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1、客户的定位 由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然 后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包 公司的话，那么销售技 巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不道德，其实对于 这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔 吧，最主要的是拿下老总，其他人可以 不用管。 但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按 照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必 须要交，一定要把每个 环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种 客户都会碰到，当你的
2、客户很小的时候，用最短的时 间让他买了你的设备就完事，可是对 于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从 商业角度去考虑这就是必须的。因为如 果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多 的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志， 时间久了再回顾一下自 然就会发现其中的奥妙了。 点线面的全方位销售模式 这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤 A、由面到点 面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没 有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会 把你介绍给下面的
3、具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。 B、由点到面 当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是 由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再 次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。 C、点点连线 当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认 识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所 以在领导层大范围的撒网 是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关 键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了。 技术销售两不误 作为一个销售人员，基本
4、的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己 的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受 你。当然，如果你还能解 决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际 运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户 对你的信任程度会大大加深。所以，销 售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。 用感情来沟通而不是用金钱 在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没 有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感 情的培养和思想的交流 的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大， 二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环 节有问题。 不要忽视竞争对手 当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和 他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户 的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一 次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得 的，你可以在吃饭的过程中了解到对 手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细 去观察你就可以发现很多有用的东西。
