多轴产品运作方案

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1、1 东风嘉龙 容载天下多轴产品市场运作策划方案多轴产品市场运作策划方案1、目的、目的根据近期对华北地区多轴产品市场的考察情况，在充分对比华山、十通、东风创普等竞争对手在产品及运作方式的基础上，结合公司目前实际情况，就如何迅速提升公司多轴产品的市场占有率，进而提升公司品牌形象，特制定以下运作方案，供领导参考。2、产品改进及完善、产品改进及完善2-12-1、6262 产品的扩展产品的扩展2-1-1、拓展 4.6 和 4.8 米厢长小三轴自卸：2-1-1-1、市场定位：适应超限治理的山区和丘陵地区市场沙石运输，目前在陕南和延安地区已经适销，将来会进一步适应西南地区治超环境下的龙跃、龙腾产品的转型。2

2、-1-1-2、公告方案车型DNC3200G-30DNC3200G1-30载质量（kg）99909990驾驶室勇士 H 型XT300-G3发动机YC4E160-33、YC6J170-33、B170 33 WP4.160E32（参考）轴距(mm)1750+2550（技术确定）货箱尺寸(mm)4520，472022001260，1140轮胎9.00-20、10.00-202-1-1-3、产品主要配置及价格定位（参考十通同类车型）驾驶室发 动 机 前 桥后桥车架变速箱货 箱举 升最低售价EQ1062GYC4E160-33148 双10T250小八档12.6 万EQ1062GYC6J170-33148

3、双10T250小八档4.52.41.2130双举13.0 万2 东风嘉龙 容载天下2-1-2、62 载货车扩展仓栅货箱（8.0 米和 8.5 米） 。2-22-2、多轴自卸产品改进项目、多轴自卸产品改进项目2-2-1、新款勇士车身要尽快换装新款 C 型仪表台（建议采用深黑内饰），加装二级踏板，加装前脸扶手，提高内饰和车门锁质量。2-2-2、新款 T300 车身要提高内饰件质量，特别是电动门窗和车门锁，同时要保障服务备件的及时供应。2-2-3、将天龙红和工程黄确定为多轴自卸产品的主导色，避免产品色系杂乱的状态，有利于产品品牌形象的提升。2-2-4、加强工艺质量的控制，力求多轴产品无“三漏”现象。

4、2-2-5、第二轴标配断气刹。2-2-6、尽快配装 148 改进型前桥，即大轮胎螺栓，同时可选配 11.0-20 规格轮胎。2-2-7、尽快开发配装 11.5T 双驱的标准和缩窄后桥（建议由畅丰开发并保证东风嘉龙专供） 。2-2-8、选配东风风神钢丝胎，按实际价差执行。2-2-9、三轴选配空调，四轴以上标配标配空调和沙漠空滤器。2-2-10、货箱后门上铰链统一改为二级翻转钢件结构。2-2-11、重型多轴前顶货箱加装平衡支架。2-2-12、前顶油缸上部货箱雨篷处预留油缸吊装孔位。2-2-13、底板下沉结构货箱，底边框上部分折成斜面与边板焊接，主要是掩盖底板下沉痕迹。货箱后门加装防左右蹿位的限位块

5、。2-2-14、重型多轴车货箱选装六翻转尾座和底板四纵梁结构。3 东风嘉龙 容载天下3、价格策略、价格策略3-13-1、建议以下项目加配不加价：、建议以下项目加配不加价：3-1-1、新款勇士加装二级踏板；3-1-2、二轴加装断气刹。3-23-2、建议配装空调按以下价格标准执行：、建议配装空调按以下价格标准执行：3-2-1、三轴选配空调，按实际价格加价；3-2-2、四轴标配空调，按实际价格 50%加价。3-33-3、建议缩小大四轴的价格定价平台差距。、建议缩小大四轴的价格定价平台差距。4、重点推广方案、重点推广方案4-14-1、目前多轴产品销售渠道概况：、目前多轴产品销售渠道概况：区域区域经销单

6、位经销单位代理模式代理模式现现 状状建建 议议 西安楚风全资未投放多轴车，中心市场，亟待投放。首批重点推广。首批重点推广。 咸阳黎明全资已少量投放，展场小，不适宜批量投放。 条件成熟后重点推广。铜川龙晟全资已投放小三轴，运作较好。维持现运作方式。 延安永胜全资老旧车多，急需调整产品，需专人监管。 加强监管和督促。陕西榆林新华夏一类保证已少量投放，急需消化老旧车。适度投放,加强监管。 太原鸿达凯二类保证产品已投放，现展场不佳，实力欠缺。另寻求代理商。 汾阳农机二类保证已少量投放，经销商关注度不够。加强销售主动权。 临汾农机二类保证已少量投放，经销商关注度不够加强销售主动权。 侯马丰裕一类保证已少

7、量投放，运作较好。维持现运作方式。 长治农机二类保证已少量投放，运作较好。另将设专卖场.条件成熟后重点推广。山西晋城诚丰全资已少量投放，经销商实力欠缺。加强监管和督促。 石家庄盛泰全资老旧车多，另将设专卖场。条件成熟后重点推广。河北涉县春兰全资已投放，运作较好，但未形成气候。首批重点推广。首批重点推广。 河南联众二类保证已投放，老旧车多，实力欠缺。条件成熟后重点推广。十堰运意全资已投放许昌、新乡，经销商关注度不够。 加强协助和配合推广。三门峡新星联销已投放，实现一定销售。维持现运作方式。河南洛阳迎佳全资新市场。未投放。加强协助和配合推广。4 东风嘉龙 容载天下安徽蒙城嘉鑫二类保证已少量投放，运

8、作较好。加强协助和配合推广。4-24-2、首批重点推广单位运作方案：、首批重点推广单位运作方案：4-2-1、确定西安楚风和河北涉县春兰两家经销单位为公司多轴产品的首批重点推广点。4-2-2、运作方案：展场要求不低于 500，适宜东风嘉龙多轴产品专卖场地建设要求。资金要求多轴产品运作专用保证金 100 万元，单列账户，年内不得开票冲减。投放样车16 辆，具体配置与经销单位协商后以订单方式生产投放。价格政策执行 A 价，享受其它相关促销政策，年底按全资计返利。利润监控驻点监控单台营业利润不高于回款价的 2%，批量订单另行处理。年度任务1、西安：80 辆； 2、涉县：100 辆。其它政策完成年度多轴

9、车任务销量，公司另行给予特别奖。4-34-3、建议对销售团队推广多轴产品给予特殊激励措施，具体如下：、建议对销售团队推广多轴产品给予特殊激励措施，具体如下：奖 励 标 准 （元/辆）激 励对 象626484片区经理304050销售员7080100服务员2030404-44-4、提升多轴产品服务能力，改善服务模式：、提升多轴产品服务能力，改善服务模式：4-4-1、建议调高多轴产品的走保费用和工时费用，具体如下：走合保养费用（元/辆）服务工时单价（元/小时）项目626484一级站二级站原 标 准1401401601615提高后标准20020024018174-4-2、建立“多轴产品售后服务绿色通道

10、多轴产品售后服务绿色通道” ，具体操作方案由服务科5 东风嘉龙 容载天下细化后提交，主要能体现以下服务诉求：4-4-2-1、多轴产品在三包期内非人为（交通肇事）或不可抗（自然灾害）因素产生的使用性的质量问题能及时免责赔偿；4-4-2-2、在实事求是的原则内，促进服务站能积极快速的服务，审单及时，一次性通过率高。4-54-5、加强产品宣传，提升品牌质量。、加强产品宣传，提升品牌质量。4-5-1、选择以下重点区域及时开展多轴产品巡展活动，安排如下：经销单位巡展车型巡展范围时间要求活动要求西安楚风西安周边及渭南地区.咸阳黎明咸阳周边（可辐射宝鸡）铜川龙晟铜川周边（可辐射延安）榆林华夏榆林地区汾阳农机

11、离石地区侯马丰裕临汾地区长治农机长治地区（可辐射晋城）涉县春兰邯郸地区河南联众郑州地区（可辐射新乡）蒙城嘉鑫全面改进后产品全面改进后产品1、62 自卸2 辆，其中新款勇士和 XT300 各1 辆；2、84 自卸2 辆，其中新款勇士和 XT300 各1 辆。皖北地区5 月中旬到 6 月中旬期间。各经销单位应在 5 月 10 日前将巡展活动的详细安排及费用预算报销售部核实并经公司批准后方可实施。4-5-2、在有条件的经销单位推进东风嘉龙专营店和东风嘉龙品牌专营区的建设，经考察，建议先期在以下单位推广：经销单位拟 建 设 项 目经 费 安 排西安楚风东风嘉龙品牌专营区涉县春兰东风嘉龙品牌专营店和专营

12、区完成年度多轴车任务按 100%报销，未完成报销 50%。河南联众东风嘉龙品牌专营区蒙城嘉鑫东风嘉龙品牌专营区完成合同约定年度任务按 100%报销，未完成报销 50%。4-5-3、在完善多轴产品子品牌标志设计的基础上，要求在车身适当6 东风嘉龙 容载天下位置予以标识，同时在货箱侧面前立柱喷上“XX 专供”的相应广告语。5、建议适度调整多轴产品的商务管理模式：、建议适度调整多轴产品的商务管理模式：5-1、多轴产品要形成区域内产品的一致性，便于资源的共享和调配；5-2、形成厂家积极主动参与库存产品的及时调配机制，灵活适度的消化滞销库存车辆，协助经销商运营资金的盘活；5-3、对经销商积极消化库存滞销

13、多轴车辆免予考核，对新投放的多轴产品免予超库龄考核；5-4、资源调配尽量避免经销商送达运费的损失。6、关于保障多轴产品交货期的建议：、关于保障多轴产品交货期的建议：6-1、多轴产品的月度需求计划单列，必要时可采取半月计划制；6-2、提升多轴产品产能，特别是四轴产品，要尽快完善工艺文件，保障不超过 5 个工作日的交货期；6-3、建议技术、配套、质量、生产等职能部门指定专人负责多轴产品生产流程中的相关工作；6-4、销售部指定专人（调度员）负责多轴产品生产流程的跟踪落实；指定专人负责多轴产品的服务跟踪落实；6-5、适度加大多轴产品关键性配套资源的储备，特别是车架、发动机、变速箱、车桥几大关键资源；6-6、逐步推行多轴产品按期交货责任追溯考核制度。以上方案仅涉及多轴产品推广亟待解决的几个方面，且尚待进一步细化操作措施，难免诸多不足之处，请公司领导参考指正。7 东风嘉龙 容载天下销售部2010 年 4 月 12 日报：万总、赵副总、杨军副总、黄副总工、王书记送：技术部、质量部、采购部、财务部、生产部