谈谈期货营销策略和技巧

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1、谈谈期货营销策略和技巧 由于时间和篇幅的限制，就本人所了解的期货市场的营销策略做以下分 析： 加入 WTO 后，中国企业面临着快速发展的机遇，日益激烈的市场竞争 和日趋放大的经营风险使企业的进步发展面临巨大挑战，广大企业迫切 需要与之配套发展的金融避险体系的支持，这为期货市场的发展提供了 良好的契机和巨大的发展潜力。但另一方面，由于相关监管法规的限制， 长期以来我国期货经纪公司只能从事单一的经纪业务，而不能从事自营、 资产管理、对外融资等现代金融企业所应该具有的业务，再加上因其所 致的有限的市场容量，期货市场行业内竞争激烈、两极分化加剧，对比 于其它金融企业(证券、银行、保险)呈明显的“畸形”

2、状态，市场综合 竞争力严重滞后。 随着我国金融市场政策的逐步放开，我国期货市场面临新的发展机 遇，但也存在巨大的挑战。在机遇与挑战面前，期货市场迫切需要迅速 拓展市容量，在增强抵御风险能力的同时，不断壮大自身的实力。而在 进行市场拓展工作时，能否有效、合理应用市场营销策略是市场开拓成 功与否的关键。本人就期货在市场中的应用深入浅出的谈一谈。 一：关于参与期货交易的类型 首先期货交易是为了规避市场风险，发现价格。这就取决于参与市 场主力军是机构 其次是占资金量规模不大的散户 现阶段的风投基金等。 二：参与市场的基本特点： 散户特点： 散户以专科以上高素质人员居多，这些人是手续费的贡献者，因为 不

3、熟悉市场导致换血严重。 针对以上期货公司现阶段的任务是加强散户在市场的抗风险能力， 提高自身的服务，分析水平。据统计，参与期货市场的人员都投身过股 票，储蓄，基金等投资，期货公司应完善人员素质，懂得综合理财知识， 利用多样性的投资来降低投资风险。从散户们的盲目投资成为理性投资。 据传美国家庭 10%的资金用于投资具有杠杆效应的理财产品。 随者金融期货的推出，越来越多的散户投资者驻足于本市场 机构户特点： 据相关调查数据来看，现阶段粮油类相关企业在期货市场上非常活 跃，呈现一枝独秀的局面，它们占了参与企业总数的 71.8%，这其中包 括粮油生产企业、粮油加工企业和粮油经销企业，它们所占比例比较分

4、 别为 23.6%、25.5%和 22.7%。除此外，饲料经销企业所占比例也较大， 达到了 11.8%，但饲料生产加工类企业仅占 4.5%，其比例明显偏低。 机构客户主要以中小企业为主。 就注册资本金来看，在所调查的机构客户中以中小企业为主， 其占到参与企业总数的 83.6%。其中，注册资本在 1000 万以下企业占到 调查企业总数的 40.9%，拥有 1000-5000 万注册资本的企业占到受访企 业总数的 42.3%。规模较大的企业，注册资本在 1 亿以上有 9.1%，5000-10000 万的企业有 7.2%。 参与期货交易的企业经济类型呈现多样化，但外资企业比例 偏低。 在期货市场上进

5、行交易的企业经济类型呈多元化，调查数据显 示并没有出现单一经济类型的现象。国有企业参与套期保值的比例最大， 为 29.1%；私营企业和民营企业占受访企业总数的比例分别为 26.4%和 23.6%；国有控股企业和外资企业占机构客户的比例较低，仅为 16.4% 和 4.5%。由于外资企业大多是全球采购和全球销售，而我国期货经纪公 司不能从事外盘交易，这可能是外资企业比例偏低的一个原因。 企业每年套期保值的交易额普遍不大。 调查数据显示，企业每年套期保值的交易额普遍不大，绝大多 数的交易额在 5000 万以下，这些企业占到受访企业中的 88.2%，而这其 中交易额在 1000 万以下的就占到 55.

6、5%。交易额突破 1 亿元以上的企 业占到总数的 7.2%，交易额在 5000-10000 万的企业数最低，仅为 4.5%。 就以上统计资料个人户都是经过亲朋好友介绍，经经纪人分析，当 然通过广告途径参与市场的以占比例的一部分。其中经纪人推荐占比例 的 11%左右。造成期货行业人员流动性大的主要原因。期货公司应加大 公关与公众的培训教育。如不定期举办分析会。讲座，论坛等。利用网 络的优势，强化网络讲座。开发手机看盘软件，引用于 3C 技术的开发 与维护。随着期货公司的人员素质的提高，经纪人推荐将占越来越多的 比例。 机构客户。 据调查结果显示，业内企业交流成为众多机构客户进入期市最 主要的途径

7、，占到机构客户总数的 33.33%。另外，通过期市机构的各种 推介会，同一产业链的相关企业间的交流也是机构客户进入期货市场的 重要途径，分别占客户总数的 27.03%和 20.72%。除此外，经媒体宣传 和经纪人推荐进入期市的企业数分别占总数的 8.11%和 10.81%。 期货公司应不定期举办推荐会，利用媒体加强与企业的沟通为企业 提供优质的套保服务。 公司应设置区域经理，信息采集人员。区域经理对本区域的营销负 责。信息采集员应全方位的分析企业的信息，机构客户则更注重利用经 纪公司的专业特长以汲取信息进行投资，尤其是独立研究能力较弱的中 小机构客户。 综合上诉所说，期货公司应加强人员素质培训

8、，新员工在入职以后 普遍流动率高。应加强对新近员工的培养，培养其发展方向，团队意识。加强团队意识，现在有两三家期货公司通过被地产券商收购或者控 股的方式驻宁 现阶段很多期货公司都是单兵作战，团队服务没有得到体现。在南 京莫公司，将员工分为小组，将小组月季度评定做为指标。完成对其进 行物质奖励。而莫公司业务员对一个客户的报价都不径相同，导致公司 内竞争。 管理居间，砍掉不合格的居间，发展业绩良好的居间。在莫公司， 对居间的管理由总经理负责。 增强品牌效应，品牌效应在客户选择中占主导地位。 品牌营销的方法及策略。 A、以准确的市场定位、特色的交易品种打造期货经纪公司品牌。期货市场主要分为金融期货和

9、商品期货，随着期货市场的不断 完善、发展，期货品种必然会快速增加；另一方面，面对于日益扩大的 市场容量，单凭某一家期货公司的力量为整个市场提供产品和服务是不 可能的，期货公司有必要分析自身的特点以进行准确的市场定位，在整 个市场中选择适合于自身发展的一个或几个子市场，并针对特定的目标 客户和服务群体来集中力量、寻找突破点，进而形成具有明显竞争优势 的特色交易品种以打造自己的品牌。比如一家具有现货贸易背景的期货 公司可以把市场竞争的重点集中在自己熟悉的商品期货品种之上，集中 力量为该群组内重点目标客户提供专业化服务，将这一市场做精、做专、 做大，形成让市场广泛共知的、具有明显竞争优势的特色交易品

10、种，进 而树立企业鲜明的品牌效应。 B、以优质的服务打造期货经纪公司品牌。 期货公司本质上属于金融服务业，客户服务自然就成为其经营 本体，高质量的服务水平是打造期货公司品牌的重要前提。具体来讲， 期货经纪公司除要高质量地完成咨询、培训、指导等服务项目外，还应 致力于探索期货经纪服务的内涵，注重服务创新，形成人性化、科技化、 标准化的服务体系，为客户提供深层次、个性化和多样化的服务。 C、以培养核心竞争力打造期货经纪公司品牌。 期货服务具有较高的专业化水平，所以以研发能力为代表的核 心竞争力是期货公司打造优秀品牌的必备要素之一，尤其在机构客户成 为市场交易的主体之后，以强大研发能力为基础的专业服

11、务将成为衡量 期货公司水平的主要指标之一。所以，期货公司可以通过加大研发投入，培养期货人才，打造多样化、多层次的信息产品为目标来形成期货公司 的核心竞争力，进而打造自己的品牌。 (2)、7P 营销策略。 7P 营销策略概述。 在服务营销的发展过程中，7P 服务营销策略的形成无疑是其阶 段性成功的标志。7P 服务营销理论是以经典营销理论中的 4P 营销理论 为基础发展而来的，它结合服务自身的特点，将产品(product)、渠道 (place)、促销(promotion )、价格(price)的 4P 理论进一步拓展为包含人员 (people)、有形展示(physical evidence)、过程

12、(process)的 7P 理论，基于此 的营销策略就是 7P 服务营销策略。 7P 营销策略的应用。 作为金融服务行业的期货业，7P 服务营销策略在竞争日益激烈 的市场中起到举足轻重的作用。在国外，期货经纪业已经相当成熟，7P 服务营销策略在行业中也已经得到广泛应用；但在国内，由于我国特有 的政策、经济环境，期货经纪业发展缓慢，7P 策略未能得到有效利用。 随着 2007 年金融业的全面开放，以及国内金融市场的加速发展，7P 服 务营销策略的研究和应用就更为迫在眉睫。下面，我们就结合期货经纪 业的行业特点，探讨期货经纪业的 7P 服务营销策略。 A、健全服务产品体系，通过创新开辟个性化之路(

13、产品策略)。 由于客户需求是分为三个层次的，所以期货经纪公司为顾客提 供的服务产品也应该是分为多个层次的。经纪公司应该根据客户需求为 顾客提供多层次的服务产品。这应该包括满足客户核心需求的核心服务 产品，满足客户渴望需求的服务产品以及满足客户附加需求的服务产品。在为顾客提供不同层次的服务产品时，要注意投机客户和机构 客户的核心需求是不同的，所以与其对应的核心服务产品也是不同的， 投机客户是为了盈利，所以投资指导就是其需要的核心服务产品。而机 构客户是为了套期保值，那么经纪公司为其提供的良好后勤和财务保障 就是其所需要的核心服务产品。 在为顾客提供核心服务产品时，更应该注意经纪公司内部各部 门协

14、调一致，共同努力，比如研发部提供良好的咨询服务，市场部提供 良好的服务环境等。 B、降低运营成本，提高经纪服务附加值(价格策略)。 期货经纪服务行业应当通过提高管理水平、降低管理运作成本、 积极利用高新技术等手段达到降低成本的目的；与此同时，还需要根据 不同客户对象的特点来对各种服务进行有效细分，即根据不同的顾客层 次和不同的服务水平来设计出不同的价格层次，以达到既满足不同客户 的服务需求又有效降低服务成本的目的；最后，期货公司还应该采取提 供捆绑服务等手段提高期货经纪服务的附加值，使客户充分感知服务价 值的存在。 C、选择目标客户，刺激客户需求(促销策略)。 目标客户的选择包括市场细分与市场

15、定位两个方面。期货经纪 公司有必要根据客户盈利性、群组规模、投资能力等实际情况将其细分 为不同的群组，并根据各自的特点来选定最终的目标客户，采取相应的 营销策略来刺激客户的有效需求。另外，期货公司在做好市场定位以后， 还要基于自身的特色期货品种和服务进行宣传，激发客户对其的兴趣， 然后通过客户教育和培训，获得较稳定的客户群。 D、主动出击，提高期货经纪公司与客户的接触度(渠道策略)。 市场的拓展需要多样化的渠道，尤其在必须主动出击方能有所 斩获的现代市场营销竞争当中。期货公司必须根据行业特点以及服务机 构设立的时间、数量、速度和地点来不断优化市场布局，并对现行的机 构经营区域的状况进行重新审视

16、，设立较合理的服务网点，保证与客户 较高的接触度，从而达到迅速抢占市场份额的目的。 从我国期货经纪行业兴起至今，许多期货经纪公司都在致力于 渠道建设工作，建设营业部成为期货经纪公司最主要的市场扩张行为。 现在，许多期货经纪公司又大量投入搞网上交易平台也是因为未来网上 交易将占据主导地位这一基本趋势。现阶段，我国期货经纪公司除了建 立营业部网点外，还同证券、银行、IT 等行业结成了同盟合作关系，部 分期货经纪公司还组建了“智囊团”(服务咨询队伍)。尽管这样，许多 期货公司的渠道建立仍然很不成熟，抵御风险的能力也非常的弱，这就 要求期货经纪公司必须建设高客户接触度的优质渠道，而不是盲目拓展 现有渠道结构。 E、将无形产品有形化和可视化(有形展示策略)。 期货经纪行业提供的是无形产品，而推销无形产品的一个基本 方略就是将无形产品有形化和可视化。期货产品不同于冰箱、彩电或者 房地产等任何一种实体产品，它提供给客户的是一种新的金融观念、方 法、技巧等等，要让这些观念、方法、技巧等进入客户心中，期货公司 就必须以后台开发出来的投资策略、操