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1、如何处理国外客户寄样品的要求（经验分享版）分享分享 A A国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得 到你的样品前，会经常催你寄样板，等收到样板后会 有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况： 1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客 户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之 所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望， 能定期跟催客户。 2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量， 款式等等，这也会使他不再理你， 3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可 能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有 这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有 希望， 4、此客仅
2、是想收集样品，已经找到了更好的替代品 或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意 思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。 5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件 令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也不只你 一家。 总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则 最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的 情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意 味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他 是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。分享分享 B B对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们 很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸 引更
3、多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递 费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话 (例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持。 这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然， 为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会 从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给客 人看)，客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式 对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。 而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额 很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。 Dear Sirs， Firstly thank you for your continuours supports in th
4、e past years， we wish both business snowballing in the coming years. As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our cu
5、stomer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above- mentioned situation， we find it is getting difficult to run business i
6、n this way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will su
7、pply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。 We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your A/C n
8、o。 Thank you for your cooperation。 Looking forward to hearing from you soon 客人收到此信后， 就算还是不肯负担邮费， 也会不 再是随意要样品了。 分享分享 C C虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握， 但总的来说，不管生意做不作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。 1，大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生 产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无 几。所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。 2，即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是 从流水线或仓库随意挑选的，那么为了促成订单而耗 费在样品上的
9、各类成本，费用也一定存在 3，大多数的国外客户，除了 a 专做样品生意的 b 资信程度较差的 c 贪图便宜的 一些商人之外，几乎 每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。4，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不 成几单生意，或在实际发生的定单当中根本无法以口 头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失 去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重 的公司信誉。 5，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽 然有价格，质量，付款方式等等常规及非常规的原因， 但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸 易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的 费用。 分享分享 D
10、D的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去 潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样 品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也 曾遇到过很多类似的问题！后来我的处理原则： 第一，要求对方承担运费，特别是快件！ 第二，要求对方提供传真或 EMAIL，而不仅仅是一个 电话，以便有据可查。 第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品 费。当然如果是长期客户就算了！ 第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品 质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！ 分享分享 E E外贸时间长了， 你就会发现这是一种常见现象。 1. 客户是 Trading, 需要收集样品或等待他的客户 回
11、答。 2. 客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。3. 该产品是新项目，需时间确认。 4. 您的产品在同行中没有竞争力。 5. 客户的作业方式。 您需做的： 1. 保持足够耐心。2. 进一步了解客户信息，经营模 式，主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信 息等。 3. 及时提醒客户。 分享分享 F F其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样 品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费另一 个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。 向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此，坚持邮费由客 户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费 用，对双方对
12、有一个约束。如对方是真想做生意，一 定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付 的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢，在寄 出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费， 先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约多 少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半 吧。分享分享 G G在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户 寄送样品时，可取方法如下： 1、对于初次交往的客户 1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何 客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。但是 许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费 用。 2）email 或 fax 贵司的发票给客户请求确认。并安
13、 排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其 相关资料。 3）收到客户确认或电汇后，安排快递。 4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。 2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是 否该收取。分享分享 H H简单来说，如果你没寄次样就获得 BIG ORDER， 那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手 罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间， 那耐心就很重要了。 说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户 会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大 的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不 会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的， 哪怕你的样品
14、被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、 不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样 品都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原 因，询问客户对样品质量的评估等。我再说一件我自 己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本 都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。 最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过 去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我 自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后 联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们那 边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。 不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我也相信他！分享分享 I I第一次：一印度客户
15、索要样品，并主动表示愿意 承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时， 他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费 电汇过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直 没有答复。 第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴 趣，要求提供报价表。报价表提供之后，客户再次来 电子邮件，要求提供样品以便促销之用。我回复表示 样品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多， 很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后， 再也没有任何答复。 从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样 品要求，应该坚持收费的做法，如果是有诚意的客户， 他应该理解这种要求。 分享分享 J J我也是从事外贸工作
16、的。记得刚进公司时，也是 遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以 下这个案例，叫我们借鉴后自行处理： 曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易 会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意 免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方 后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品， 也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运 费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。 同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。 其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意， 一般开帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有 个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。 分享分享 K K现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处理： 1）如果样品较少，价格低廉的话。 我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我司 真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品， 但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共 同承担一些负担，提供帐号，运
