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1、龙飞保险天蔡伟兵中国保险精英圆桌大会副主席蔡伟兵专精销售之余也能兼顾组织，创造 AIA 中最高的年收入，同时领导广州最大组织，获得广东行销沙龙个人推销电视大赛冠军、广州杰出经理冠军及友邦全中国顶尖家庭，并接受各大报纸及电视台等媒体专访，经常受邀为同业演讲培训，内容有增员策略、团队管理、激励、销售技巧等，人数多达 10 万人以上；始於 1996 年在广州市加入寿险代理行业，随即於 1998 至 2001 年连续 4 年获得 MDRT 会员资格，更於 1999 至 2002 年担任 MDRT 中国区域主席，成为首位执旗进入美国 MDRT 年度大会的中国大陆代表。所有的保险精英们大家下午好！今天我们
2、交流的是主管的论坛，我觉得他跟业务员有一定的相连，但也有很多的区别！我的题目叫做：龙飞保险天，大家知道中国人是“龙”的传人，还记不计得今天是什么日子，1937 年七七事变，我觉得今天是中国的一个国耻，一个国家和民族如果落后就要挨打，一个保险团队如果罗辉就给挤出市场，把你的钱给抢走，把你的人抢走，一个公司落后的话，他也会被人家收购，甚至倒闭，其实我们每一个做保险团队的主观我们就是一个经营者，你事实要想着要不要再保险这片天地飞翔，要不然我就再保险这个天地上消失，保险这个行业我自己做了 11 年，我自己最亲身的体验他是易水邢州不仅则退，没有平衡点，如果你要想保持平衡，其实你在退步，因为整个市场变化很
3、大，竞争者越来越多，现在公司开的也越来越多，新业务圆也越来越多，哪怕是同一个公司、同一个团队、其实你的竞争已经是加剧了，各位我讲得清楚吗？如果我们作为保险，你带领你的团队，你走进这个行业只有一个目标，你必须带领你的团队要赢，你没有其他选择的间，如果你坚定了这个信念以后，所也的事情你围绕这个来做，就会很轻松，今天我来分享一下几个典型做“团队”的感受。首先，我觉得做主持来说有四个很关键的领域，如果每一个主观不管是主任、或者总监也好，如果你抓住四各领域，哪怕你做了二十年、三十年的保险都不重要。不断地在你的团队里面复制，这样你的团队就像自动波一样，自动往前走，任何东西快速地膨胀往往他也会快速地“掉下来
4、” ，以前文革时期，我们一定要抓住“精髓” ，我们要抓住它，然后复制他，你一定会做得越来越好，保险不是很难的事情，任何一个平反的人都可以做，刚毕业的时候，我连最基本的交流都不懂，我是在一个很好的公司培养下发展到今天的，我的团队今天将近 700 人，在过去的三年 2006、2005 和 2004 年按广东市来说，我们总共交了 760 万的税，其实我们这个行业为社会贡献很大，另外我们的累计保费（1997 成立至今大概十年左右了）5.2 个亿，这个数目真的很不容易，其实你也可以做到这点，因为保险人人都可以。四个关键领域当中第一个领域：首先是增员，今天我们做团队，不是做售，增员重不重要？非常重要，如果
5、你不想增员我劝你不要做“团队” ，保险行业有两个路都活得很精彩，一个：是业务员，二个：是做组织，今天我们讲的是组织这个论坛，首先你要确认一样东西，你必须要增人员，不是糊里糊涂地做了主管以后，才去增员 ，而是你增员了以后才去做主管。首先你要清晰你做这个职位就必须要做增员，增员最重要的是做有效的增员，我们增员的目的是赚取更大的利润。所以我们增员是为了让生意增长，增员是为了让收入提升，所以我认为在四各环节中，增员是最重要的。用佛家学说：“因果”没有因，哪来的果？增员的目标是提升生产力，增员的目的是为了提高效率，很多人说有很多种方式，我认为全世界最有效的两种增员的方法是：一是增加客户，二是增加转介绍的
6、人。像我的团队之中，基本上 60、70%的人都是来自转介绍或者是客户介绍，所以我们之间的模糊非常顺利，我们的文化很容易构造，所以第二点必须要找到有效的方式，第三，增员是习惯不是运动，不管是年头还是年尾，该做的你都要做，如果一个人的业绩念头做的很好，中间做的不好，年尾做得很好，这也是不健康的，如果你 12 个月当中，你 7 个月的工资都很高，其他的收入都很低，这样税率是比较高的，业务员最痛苦的是心态忽高忽低，增员是一种习惯，让每一个人养成一种习惯，我曾经与大家分享过，我增员的活动是从新业务班开始的，我同来不觉得增员是我们的责任和义务，我觉得增员是让事业发展更大的权利，只有你晋升级别了，你才有赚更
7、多的钱的权利，为什么你再做新业务员的时候你怎么不发展权利，所以刚刚三点我说的非常快，给大家体会一下。第二个环节：业务员发展，我们把人招聘进来以后让他油生产里，很多做保险的人，慢慢地在中国上下有很多团队的主管类似像传销公司，但如果你问它们的产能就非常地低，再问一下实动力是多少？就更没有人知道了，我觉得招聘认不是你的荣耀和奖项，你招来的人是为他负责，让他找到更多的快乐和成功，其实一个负责的主管不只是为了招人，一个负责的主管更要在招完人以后要给他们发展，发展有五个步骤，第一个步骤要有一个最基本的培训，要教他一定的技能和知识，一个人能动性销售得好，只是两种知识加技能，所以必须要有一定的培训，我看有一些
8、培训新人他没有知识的培训，直接让他去扫大街，去敲门，这是对新人最大的伤害！你应该告诉人家少弯路，要告诉怎样把成长期缩短，这才是每一个主管的价值所在，第二个养成良好的习惯，我自己的团队跟公司不一样，公司有新人培训，我自己还有新人培训，30 天，每周一周五上课，我团队的主管有 100 多位主管，我们主要是讲产品的知识，因为我发现一个卖不出产品，有两个原因，他不懂得把自己手上的东西讲给别人，把你要卖的东西清清楚楚的讲给别人，你有没有做演练，你有没有发现他的业务员他卖一个最基本产品都讲不清楚，很多主管都不愿意做这个动作，所以我觉得演变和培训是非常重要的，第三步，必须要创造一个良好的环境，整个团队积极向
9、上的环境，一种互助的环境，很多团队里面是我的业务员我就照顾得很好，不是我的业务员就不是很在乎，不管是谁的业务员你都会一样地对待，那就不一样了，要培养一个团队，是要培养这样的团队精神。我们做主管不是让业务员依赖我们，我们做主管不是让业务员离开我们就不能生存，这样的主管很自私，这样的主管不善于管理，全世界的经济管理真正好的管理这个领导在与不在这个团队都会非常好，这是才是一个非常好的管理体系，第四步你必须要教会他自我管理、系统地管理，这样彩绘长久地持续，业务员的发展必须要提高他的眼界，他的眼界越高，他才会走的越远。第三个：提升产能达成利润，现在中国保险业的发展，算不算快？其实根本就不快，现在正卷公司
10、的总资产超过了保险公司的总资产，各位有没有想过，金融有三个公司，银行、证券、保险，证券在短短的时间里超过了保险，其实保险里面有很多的发展还是很停顿的，尤其是有利润的生意，什么是有利润的生意？业务员能赚钱的生意？而且好多保险的业务来自于银行，他们的生意并不是业务员作，如果很多保险依赖于银行，我们的业务员提成越低，在我们的团队里面所有的比赛都不拿业绩来比，而是拿业绩来比赛。我们是在同一条跑道上，我们是共同在保险业里创造明天的人，我们真正的对手是老百姓拿了很多钱，去投资股票，他们才是我们的竞争对手，而不是我们之间！最赚钱的团队有什么好处？让你跟随你的业务员他会觉得他的生活改善了，你说保险再好再好都不
11、重要，重要的是你要让他的生活改善，我们很伟大，我们为社会贡献很多，你为你自己心爱的家人贡献了什么，你为你自己贡献了什么，所以我们首先要改善自己的生活，所以我们以提升利润为导向，所有的竞赛基本上都 FYC，所以团队里面接近 700 人，但是我想跟你说一个数字，在我的公司里有 170 人做了八年人，有少部分人做了十年以上的。在我的公司当中业务员续保在 80%以上，但是在很多企业里面的业务员基本上没有续保。我的很多业务员每个月的续保金都达到 3000 元以上，要不然我怎么叫到三年交了 760 万的税呢？达到利润第三个好处，你的团队会有无限的吸引力，任何吸引力都是靠金钱的，文化是很重要的，但是文化没有
12、经济做基础，这种文化是惨淡的，也不会吸引别人，就像中国故国文化，但是没有钱，就会被别人欺负，为什么现在说中国站起来了？因为中国的经济强大了！我的团队当中有 160 多人它们的年收入是超过 15 万以上的，那就相当于每个月是一万元，一万元的工资生活是不错的，我们公司的大学生是绝大多数，你要让他们有利润才可以，所以我希望所有的主管们考虑你们的管理是以利润为导向。第四：提高管理能力。其实我们都是从不懂管理到管理，哪怕你以前是做私人老板，还是做企业组，因为保险的管理是不同的，你没有发工资给他，主管还要吃他生产出来的东西拿提成，这种一种很滑稽的东西。其实他们是我的老板，因为他们做多了，我才有收入！我觉得
13、做保险的管理能力真是要抓住三样东西：（1）以身作则，再保险管理之中，你什么 MBA 什么的都没有很大的作用， （2）与人沟通。不是在于命令、不是罚款，你的业务员开心，他的生产力就高，你的业务员不开心，你的生产力就低， （3）你必须要有掌控力，你可以用感情掌控，你可以用竞赛掌控，你可以用活动掌控，总之你要掌控。这四样东西是做“主管”最重要的关系。我觉得有三个原则：Your job is to win（赢为己任） ，你必须要懂得这三个原则，你作为一个主管，你使命就是“赢” ，你不赢就输，在保险里面没有平衡，你要赢，在坐的这么多的主管就是要赢，三个赢，第一：赢自己；第二：尽量地争取赢对方；所有公司的
14、资源都是有限的，在你赢得对方的时候，你会得到公司很大的资源；第三：在行业里面也一定要赢，三者之中“强者越强，弱者越弱”！当你得到最大的资源你才有最大的光环，当你得到最大的光环的时候你才能吸引更多的人才。所以我们的保险人员记住我们的使命：赢为己任！如果我们今天输了一招不重要，我们下一步调整过来，但是还要赢回来。第二个原则：The situation is the boss（形式决定一切）今天的形式决定了你要采取什么样的步骤，我们今天的形式就要加大增员的力度，今天的业绩可能稍微弱一点，我们要加大业绩。在 2007 年 6 月份广东省分公司有一个业务员，他作一张单交了 3600 万保费，然后再那个月
15、里面我们超过 200 万保费以上的单都不下十个。这个世界上股票能不能赚到钱，不是看你现在的值，而是看你未来得，看你出货的时候是多少钱？这些都是有风险的，但是我可以告诉你一个百分百无风险的东西，那就是“保险” 。你作为主管永远要教会你的业务员形式决定一切，哪个形式比较强你就调配一切！第三个原则：Result is the final judge（结果论成败）任何的管理者你要记住，你就是在功利的判断之下，最重要的就是结果为导向，结果论成败，不管用任何方式，你可以创意，但是结果是最重要的。我记得我们作为主管来说，我们在管理之中更追求的是看结果，很多是要看过程，我觉得是不现实的，你要是团队越大，你怎么
16、能看到越大的过程，我觉得最重要的是结果。我觉得团队之中尽量地培育中产阶级，我们的温家宝要建立和谐社会，其实中国的和谐社会是不是要培养更多的企业主，中国的和谐是更多地培养中产阶级，一个社会需要有更多的中产阶级，才能不断地进步。三年前我去了一个地方，我觉得非常地震撼，我帮助一个保险公司去做辅导，那是山西很穷的一个地方，那里的业务员平均一个月的工资是 200 多元，但是在那个地区来说它们的生活已经很不错了，各位沿海城市来说 200 块钱是一顿饭的问题，我们担当的使命不是宏伟目标，不是救助全人类，我们最重要的目标就是搞好我们的团队，让你的团队中产阶级的赚钱多一些！否则的话越来越多的人就会流失，我的团队里面年收入在 68 万元是中产阶级，我的团队里面 160 多名是中产阶级，我们企业真正低过 6 万元收入以下的不到 10%，各位我想说一下，这样的团队稳不稳定？稳定。业务员是一个旗杆，广大的中产才是灵魂所在。什么是结果呢？要养成所有的主管以“增长”为使命，不能接受不增长。结果就是你的团队里面的气氛要越来越好，因为我们是做人的生意，如果你自己的团队气氛不好，那么怎么做
