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1、药店生存之本品牌差异化竟争策略.txt 这是一个禁忌相继崩溃的时代，没人拦得着你， 只有你自己拦着自己，你的禁忌越多成就就越少。自卑有多种档次，最高档次的自卑表现为 吹嘘自己干什么都是天才。据权威机构统计，全国目前拥有大大小小药店上万家、遍布在全 国各地。其中有 1/3 药店赢利，1/3 药店赤平、1/3 药店亏损；赢利药店只占药店总量的一 小部份、大部份药店都游离在赤平与亏损的边缘、能够持续赢利的药店为数不多。能够持续 保持赢利的药店有什么样的生存之道和经营策略呢？而处于赤平和亏损边缘的药店为什么总 是赤平和亏损呢？据笔者观察认为，能够持续赢利的药店不光在地理位置上占有先天优势、 在经营策略
2、上也与那些赤平和亏损药店有所不同、具有差异化的经营策略和手段。而处于赤 平和亏损药店之所以亏损不仅仅只是在地理位置上存在着先天的缺陷，还表现在其经营手段 大众化、经营无特色。也就是说在经营过程中是“人有我有，人无我也无” ，如此同质化的 产品竟争、加之药店在地理位置上不占有优势、那赤平和亏损也就在所难免了。医药零售业 态早在前几年就已进入到了充分竟争阶段，随着国家政策解禁、彻底面向社会资本开放、行 业外资本风涌而入、给医药零售行业注入了新鲜血液、带来了生机、促进了行业持续快速的 发展。从此以后行业进入到了完全竟争阶段。 “行业的开放”即意味着竟争的开始和加剧， 也即意味着社会经济自然法则“适者
3、生存，优胜劣汰”得以淋漓尽致的体现。在如此充满竟 争状态的行业中，药店如何保持持续竟争优势；如何在竟争中抢夺市场，占领制高点；如何 在狭缝中求生存、求发展、已成为业内同行持续争论的话题。 行业外先进的营销理念，特别是超市卖场先进的零售营销策略和管理经验引进。在短短 几年内，就涌现出了一匹匹黑马（民营连锁药店新星） 。以杭州开心人大药房，湖南老百姓 大药房为代表的零售连锁药店、高举天天平价旗帜、以低于同行业平均水平较大幅度为竟争 策略和手段、在短短几年内迅速抢滩布点、在全国医药零售业态中占有一定市场份额。打破 了国内行业内的药品定价规矩和沿袭了几十年的医药行业零售秩序、引得同行倍受争议。杭 州开
4、心人大药房，湖南老百姓大药房等平价连锁药店的出现犹如一枚重磅炸弹， “一石激起 千层浪” 、让行业内同行倍感压力。那些资金实力雄厚、扛得住的连锁药店还继续着惨淡经 营。实力弱小、店面位置差、无经营特色和差异化经营策略的药店被迫纷纷破产、关闭或投 靠大连锁药店旗下、以求大树底下好乘凉。以杭州开心人大药房，湖南老百姓大药房为代表 的药店如何能在如此短的时间内取得如此骄人的业绩呢？据笔者观察认为，其并没有太多差 异化的经营策略和手段、制胜唯一法宝就是引入了超市卖场的低价竟争策略和手段。以天天 平价，低于同行业 40%左右的药品零售价格销售产品、唯一的竟争策略就是低价。毫无核心 差异化竟争策略“天天平
5、价”此种模式药店还能走多远，走多久、业内同行都在试目以待。 因为这种竟争策略和手段较易被行业内对手所模仿、拷贝。 “天天平价，月月拼价”什么时 候是个头啊！毕竟低价竟争策略是一把双刃剑，据伤自己又伤别人、长此以往不利于整个医 药零售业态良性发展。那么药店如何在越来越同质化的零售竟争中处于不败之地呢？笔者认 为，药店需要在“人有我有，人无我有”方面做文章、以差异化经营竟争策略和差异化服务 来赢得市场、方是药店的生存立命之本。 药店差异化竟争策略：所谓的“差异”就是药店在行业中区别于其它药店的核心竟争力， 也就是药店能给消费者提供行业内药店所不能提供的产品差异化服务；售前、售中和售后的 差异化服务
6、以及差异化的产品宣传、推广和促销。 品牌差异化竟争策略： 品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案、使之与其它的竞争对手企业形象、产品和 服务相区别。注重品牌意识，实施品牌战略和品牌经营，已成为药店在竞争激烈的环境下赢 得市场的一个重要法宝。药店品牌形象差异化，通过品牌定位与传播、赋予品牌独特的价值、 树立品牌鲜明的形象、建立起品牌的差异化和个性化核心竞争力。具体来说包括你药店的店 面设计，内部装修风格、店员的着装等都体现了你个性化、差异化的药店品牌形象。 中国人特别是中老年人崇尚中医中药，中医中药神奇的治疗慢性病疗效是为国人所遵崇、 所敬仰。中医中药是国碎、是全民族为之宏扬的民族瑰宝。药店在品
7、牌树立和创建上就应该 高举民族中医中药旗帜，以中医中药及坐堂老中医特色的差异化竟争策略为核心竟争力、形 成自己独有的民族药店品牌、以区别于其它的药店、这就是你的核心品牌竟争优势。此核心 竟争优势很难也不太可能被行业内竟争者所模仿、拷贝。就象老百姓一提起同仁堂都不约而 同的知道其中草药及泡制是最地道的，这就是他的核心品牌竟争力。 如何来实施品牌差异化呢？ 店面店堂设计差异化策略： 药店店面店堂设计要突出民族中医中药特色，返朴归真、追求自然崇尚复古。店面及招 牌要让老百姓一看就知是以中医中药为特色的 XX 品牌药店。店堂设计的货架、坐椅、坐堂 老中医诊室也要突出中医中药特色、典雅古色古香。 店员服
8、装差异化策略： 店员着装上要一改同行药店那样一律白大掛，蓝大掛、粉大掛等毫无新意和毫无特色的 营业员着装。店员着装虽说事小，但那可是一个药店个性化品牌树立和创建、品牌延伸不可 缺少的一部份。店员的着装要以药店民族化中医中药品牌相符合，让患者从未进入药店，到 进入药店都感知个性化民族品牌的震撼力和吸引力。店员着装统一对襟衫，灯笼裤、纳底黑 布鞋；坐堂老中医长衫马掛，黑布鞋。 这种差异化以民族中医中药为特色的店面店堂设计和店员及老中医的复古着装，本来就 是民族品牌的延伸、细化和体现。可无形中对药店形象，知名度和品牌提升起到很好的宣传 和推广作用。 品牌差异化的宣传推广： 与目标大众媒体或目标分众媒
9、体签定长期战略性合作协议，定期不定期刊登硬性品牌、 产品及差异化服务广告。刊登软性的中医中药常识，特别是一些季节性疾病的预防和治疗文 章。持之以恒，提升药店形象，药店品牌知名度和产品差异化特色服务宣传。 与药厂建立战略性合作差异化竟争策略： 药店可以与国内知名中成药生产厂家建立长期的战略性合作伙伴关系，在药店中设置 X 厂家专柜或者大厅内坐椅、饮用矿泉水桶及店堂内的许多设施等都可以给知名的中成药生产 厂家提供有偿的设施使用。与厂家战略性差异化合作可以为厂家提供低价，低投入的企业形 象、产品品牌和终端精准宣传广告平台；同时药店在店堂内固定设施的设计装修上也节省了 不小的费用，即有利于药厂也有利于药店、厂商和乐而不为呢！ 品牌差异化成功实施者： 在药店零售业态中只要一提起老百姓大药房，就会联想起其药店经营的药品是最便宜的、 这就是其品牌在大众消费者心目中所形成的品牌差异化。在药店零售业态中只要一提起同仁 堂药店，就会联想起其药店经营的名贵中草药及其中草药的泡制是最地道的、是其它药店所 不能提供的、这就是其品牌在大众消费者心目中所形成的品牌差异化。二家在业内成功实施 差异化品牌战略的连锁药店其品牌差异化核心在于一个我经营的产品在业内是最“便宜”的， 一个是其品牌差异化核心在于我经营的产品在业内是最“地道的” 。这就是药店在消费者心 目中所形成的差异化品牌形象。
