招聘方案设计书

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1、 人员测评方案设计书人员测评方案设计书联想集团美国地区销售代表测评方案2013 年联想在美国北卡罗来纳州设立生产线进行个人电脑的生产，建立 PC 生产线，为普及电脑销售，美国销售代表招聘测评书高华苑 2012/12/28招聘方案设计目录第一部分：测评简介第一部分：测评简介一、 测评背景简介（2）二、 测评方案简介（3）第二部分：产品收代表测评方案第二部分：产品收代表测评方案一、 职位招聘信息（3）二、 职位说明书（4）三、 胜任素质模型（6）四、 人员素质测评体系表（6）五、 测评方法（8）六、 测评实施（10）第三部分：注意的想关问题第三部分：注意的想关问题 （12）第一部分：测评简介一、测

2、评背景简介实践是检验真理的唯一标准，要把人放在实践中去检验实践是检验真理的唯一标准，要把人放在实践中去检验联想的人才观联想的人才观联想集团的英文名称由“Legend”改为现在的“Lenovo”作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。在技术竞争日益激烈的今天，联想集团不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。目前，已成立了以联想研究院为龙头的二级研发体系。2002 年 8 月 27日，由联想自主研发的每秒运算速度达 1.027 万亿次的联想深腾 1800 计算机，通过了包括 6 位院士在内的专家组鉴定；

3、2003 年，联想中标 863 计划国家网络主结点，成功研制出每秒运算速度超过四万亿次的“深腾 6800“超级计算机，并由科技部作为国家 863 计划的重大专项成果对外进行发布。在 2003 年 11 月 16日公布的全球超级计算机 500 强（TOP500）排行榜中，“深腾 6800“运算速度位居全球 14 位。2003 年 7 月 31 日联想科技巡展 2003（Lenovo Tech Show）在“东方明珠“上海成功启航。巡展历经全国三十余个重点城市，将 Lenovo 的科技之风、创新之风传遍神州，在全国大地掀起一次关注科技、互通共享的科技风潮。联想集团公布了 2010/2011 财年业

4、绩，营业额首次突破 210 亿美元，在各地区、细分市场及产品线都取得了增长。公司以 28.2%的增长超越全球市场平均 7.4%的增长。此外，联想集团还在西欧及德国市场提高了盈利能力和市场份额。尽管 2012 年的 PC 市场持续低迷，但联想和惠普两家笔记本厂商还是为即将到来的 2013 年制定了总共 4000 万部笔记本电脑的销售目标，出货量较 2012 年分别增长 33.3%-37.9% 和 25%。2013 年联想将在美国北卡罗来纳州设立生产线进行个人电脑的生产。这是联想首次在美国建立 PC 生产线。联想集团董事长兼 CEO 杨元庆则表示：“在全球拓展的同时，我们正在深耕各关键市场。我们不

5、仅建立了本地化的市场和销售队伍，还在重点国家建立生产基地，加大研发投入，并充分利用当地人才建立起本地竞争优势。这样的全方位多角度布局将使我们速度更快，创新能力更强，并且更加灵活应对全球客户需求。 ”为了推进联想全球拓展美国发展计划，现在联想集团需要招聘选拔产品没过地区销售代表一名，本次人员素质测评方案即为本次招聘与选拔设计二、测评方案简介通过查阅大量书籍和网络搜索，运用胜任素质模型确定产品美国地区销售代表目标岗位的测评指标，给各个指标赋予不同权重，根据各个测评指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试，做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配，通过各种测评工具的组合使用，全面测量

6、人员的全面素质特征。然后根据各个指标的得分和个指标的权重计算出总分，作为选拔的依据，而且提供了详细的测试活动的安排，以增加测评方案的实用性，最后重点强调了销售经理在面试过程中要注意的相关问题。第二部分：产品销售代表测评方案一、职位招聘信息招聘职位：美国地区产品销售代表职位名称：产品销售代表招聘人数：2 名招聘单位：联想集团岗位职责：1 负责指定区域的市场开发、客户维护和销售管理等工作。2.负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标。3.制定自己的销售计划，并按计划拜访客户和开发新客户。4.搜集与寻找客户资料，建立客户档案。5.协助销售主管制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标。6

7、.制定销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润。7.做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。8.汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。9.接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。岗位要求：1、 英文沟通交流无阻碍 2、 有较强的计划和执行能力、沟通表达能力以及组织协调能力 3、 有较好的人员管理能力 4、 本科 2 年以上相关工作经验 5、 在英美系国家有留学或者工作经验者优先工作地点：北京市联想中国联想大厦，美国美国北卡罗来纳州联想分公司学历要求：本科以上学历经验要求：2 年以上发布时间：2012 年 12 月 31 日二、职位说明书职位名称 产品销售代

8、表 职位代码所属部门销售部职系职等职级直属上级销售经理职位概要：建立、维护扩大销售终端，完成分晓目标分销计划工作内容 1. 遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作程序。 2. 维护公司利益，树立公司形象，在于客户交往中保持诚实可靠，不亢不卑的态度。3. 义务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导和销售部经理(主管) 下达的任务和计划。 4. 根据销售部经理(主管)整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每月，每周， 每日工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作总结，以便改 善下一阶段工作。 5. 严格按照销售部经理(主管)制定的拜访频率走访客户与客户保持良

9、好的客情关系， 在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。 6. 根据销售部经理(主管)要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产 品的销售网络。 7. 在销售部和经理(主管)规定的时间内，将产品销入所辖区域各级市场，各种渠道， 并深度分销。 8. 密切关注所辖区域客户的经营状况和资讯情况，并及时采取有效的防范措施，最 大限度地降低公司经营风险和供应商风险。 9. 做好所辖区各级市场的维护工作，按照上级要求做好产品陈列工作，并根据产品 销售状况和客户回款状况控制好发货数量。 10. 明确所辖区域商场对账，结款流程和账期，并将变更情况及时反馈给供应商，准 时对账，结款，做到准确无误，避免供

10、应商出现少款现象。 11. 谨慎与客户签订合同。 12. 在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的 标准，以免出现市场价格混乱和冲货现象。 13. 根据市场情况向经理(主管)提出促销申请和方案，在得到批准后，认真做好促销 的执行和管理工作。14. 严格执行营销部财务管理规定 ，做好营销费用的使用和管理。任职资格：教育背景：市场营销或相关专业的大学以上学历 英文水平过 8 级培训经历：受过市场营销、产品知识等方面的培训，以及市场营销心理学的培训经验：2 年以上销售相关经验技能技巧了解当地的风俗文化人们相处模式 快速适应国外的销售模式及风格 熟悉市场营销工作 熟悉零售

11、运作模式 有地区销售网络和销售关系态度：*自信，乐观积极进取，有高度的工作热情与激情 *有良好的团队合作精神敬业精神和上进心 *具有独立分析和解决问题的能力 *良好的沟通技巧和说服能力， *有良好的心态以及自我调节能力 *诚信自足，耐心积极 *具有创新性和创造性 *技能认真工作又能舒适生活，将工作当作生活的一部分 *有韧性，知难而进 *有责任感，用于承担责任发生问题不推脱三、胜任素质模型销售代表胜任 素质模型知识产品知识营销知识公司了解客户信息市场了解程度英文相关知识能力亲和力及沟通能力市场拓展能力人际交往能力客户关系及管理能力谈判能力适应能力职业素养责任感团队意识工作积极性诚信意识敬业精神服

12、务意识三、 产品销售代表人员素质测评体系测评要素定义测评标准权重产品知识产品名称、性能特点、 主要优点、销售状态、 优点与缺点精通公司所有产品的详细资料， 并能对未来场频的规划与设计 提出合理化建议3%营销知识主要包括推销技巧客户 服务技巧、市场营销心 理学、公共关系学、客 户关系管理、营销渠道精通营销知识的一般概念内容 框架、一般原理方法，对市场 的敏感性强，有营销意识，能 运用营销理念进行初级市场开7%管理、价格管理发或客户管理工作公司了解公司的文化（发展历史， 工作特点）组织结构、 基本规章制度和主营业 务，业务流程等东西行业发展的重大变化趋势， 能基于公司整体战略规划以及 战略步骤的对

13、公司的重要经营 活动、投资行为等提供财务建 议和决策支持2%知识客户信息包括客户的注册信息， 内部管理信息及外部评 价等相关信息深入了解客户的需求，提供有 建设性的建议，为客户提供满 意的服务。准确把握客户的关 系结构。准确抓住客户的心理。25%3%对市场的了 解包括对市场的需求的把 握，以及市场的趋势的 相关信息深入市场，对市场有所调查研 究，明确把握市场的需求以及 消费者的心态。对产品提出销 售建议。2%相关英文知 识对英文阅读，听力，写 作熟练掌握，以及流利 的口语熟练掌握专业英文，流利的口 语对话。阅读听力和写作均达 到较高的水平8%亲和力级沟 通能力言谈举止让人易接近， 倾听他人意见

14、正确理解 其感受和观点与人交流中保持积极乐观心态， 把握好交谈氛围耐心解决问题 真诚方式传递信息，尊重他人 在对话中适时给予反馈5%市场拓展能 力为达到一定市场拓展目 的而剧本的组织沟通技 巧知识。对市场拓展有较好的了解，通 过对市场的接触搜集信息，在 上级指导帮助下完成务7%人际交往能 力对人际交往保持高度热 情，积极主动的态度， 正直的诚信的品质赢得 他人的尊重和信赖。给人真诚的映像，获得周围的 人的支持与信赖，顾及别人的 感受，有良好沟通交流能力， 正确表达和倾听。20%谈判能力在谈判中有效的达成共 识，最大限度争取利益。 并且与合作方建立良好 的信赖关系正确表达主要目的，在谈判中 维护

15、公司的利益。同时又能取 得合作方的信赖与支持。达到 双赢的效果5%客户关系及 管理能力与客户建立诚信信赖关 系，具有一定管理能力， 对客户和公司提出建设 性建议与客户建立信赖关系，深入客 户内心，了解其需求以达到更 好的沟通，具有管理能力，为 升级奠定基础。3%能 力适应能力对工作有一定的事情能 力，适应工作的性质与 内容。以及不同环境的做好角色适应，工作适应，在 不同文化的美国，生活上也要 有一定的适应能力。同样，美50%10%转变的适应国的客户的交流方式也异于中 国客户。为工作更好更快的进 入状态奠定基础。四、 测评方法对应聘者进行知识，人格，能力测验以及职业性格测试。具体包括：笔试、16PDF 人格测验，MBTI 以及情景模拟来了解应聘者的知识水平工作能力以及各项指标。 从而对人员选拔做出有效的指标1 知识笔试笔试(Written Test)是一种与面试对应的测试，是考核应聘者学识水平的重要工具。 这种方法可以有效的测量应聘人的基本知识、专业知识、管理知识、综合分析能力 和文字表达能力等素质及能力的差异针对应聘者的知识进行出题测试，主要是：产品知识，营销知识。公司知识，目前 市场了解以及客户信息这几个方面进行考察。 考试难度水平按交易、中等难度和较难题各占总题量的 1/3 掌握，以确保试卷的区 分度。 考试题型分为客观题（包括单选题、多选题）和主观题（包括简答题