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1、1、象我这样身份的人，需要保险吗？ 你想听真话还是假话？ “真话” 。 那么，请给我 10 分钟时间让我给你讲解一个什么是保险，好吗？ 好。 其实，人生有两大问题是我们无法掌控的，一是意外，二是疾病。 意外又有三种等级，一是小磕小碰造成的皮肉伤，这一点，只需花个百八十块，顶多 一千八百块的，这点小钱，大多数人都花得起，所以也就无所谓了。 二是因意外造成了残疾，小的残疾也只是肢体小部分缺失，也许无伤大碍，但多多少 少也会造成误工或其他经济上的损失；严重了，可能终生失去了工作能力，也就是维持家 庭生计的赚钱能力，并且又变成了家庭的一个负担。要是哪个家庭遭遇如此不幸，恐怕谁 也难以承受。 三是意外归
2、西，家人在痛失所爱之际，还要面临生活难以为继的困境。家人的生活及 孩子的教育成了问题。这也是意外所造成了最大的伤害！ 疾病方面，也有三个层次。一是感冒发烧之类的小病，自己找个赤脚医生找把药，打 一针，也就 OK 了。人们对此也觉得很平常，犯不着治病的钱发愁。 第二是严重一些的病，可以治得好，但要花上了一万八千的，住院些时日。这种情况 一旦发生，一般家庭都会觉得有些吃力了。因为一个人生病住院，花了钱不用说，生病的 人没了收入，家人还要腾出时间来照料，无形中就等于好几倍的损失。 第三种就是重大疾病了，碰上大病，医未必能医好，花的钱动不动就是数万甚至数十 万，没钱的人就要东奔西走去借钱治病，借不到钱
3、就只得倾家荡产了。最可怕是最后搞得 人财两空，病没治好，人没了，家庭却又为此负债累累。 虽然有人认为有 IC 卡可以解决很多问题，但真正遇上事情的时候，IC 卡是能减少一 部分损失，却不能为家人生活有什么补助。 商业保险要做的，正是为了弥补因意外或疾病所造成的损失。平常当存钱，有病能治 病。一生平平安安最好，我们存的钱还能领回来，并没什么损失。要是有什么大事发生， 我们所投的保险就能泒上大用场了。所以保险是人人需要，人人必备的。 美国人有句话说得很令人深思：“除非你是比尔.盖兹，否则你离破产只是一场大病之 间！” 以上我所说的，你认为我们是不是要当一回事来面对？ 是 这样吧，这两天我比较忙。你
4、认为后天或者大后天你有空，我可能为你专门设计一份 建议书，届时再来给你好好讲解。 2、我不需要保险！ 好，恭喜你现在并不需要保险。我可以走了，但千万千万不能有什么事发生！ 3、 “保险确实不错，我也想买，可一想到你们这些营销员能挣到我的钱(佣金)，我就 不想买了。 ” 营销员：您是不是今后不准备再买衣服穿了？（这怎么讲）买一件衣服，商家要挣您 20%到 30%的利润，甚至更多，以您这种心态，今后还能买衣服穿吗？我们是基于自己的需 求才去买一样东西，而不是首先想到对方得到了什么。保险是人人都需要的特殊商品，我 们从事这一工作也付出可辛苦的劳动，得到相应的报酬是合情合理。 4、 “我身体很棒，根本
5、不需要保险！给老母亲保吧？您们保险公司又说身体不健康不 能保，超龄了不能保。总之，利益全是你们保险公司的！” 营销员：保险是买时不需要，需要时买不到。就好比找对象，别人给您介绍个有残疾 的，您会考虑吗？您找到了好对象，但是结合以后，如发生这类不幸的事情，您能为此不 要对方吗？我相信您不管是从夫妻感情，还是道义方面，都要和对方携手共渡难关。我们 谁也无法预知未来，只要您上街，就会有不安全因素存在，因为意外不是以您我的意志为 转移的，只要买上保险防患于未然，才是最明智的。 5、保险没有用 我们俩是好朋友吧，但我昨天去体检，医生确诊我患了大病，治好的可能性很小，但 总得去试试吧，死马当活马医。你现在
6、手头有 10 万元，请问你会借给我多少呢？ 6、唤醒需求基本话术 代理人：张先生，就像我之前所说的，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身 订做的财务安全计划。为了了解您的需求，接下来会请教您几个问题，可以吗？ 准客户：可以啊！ 代理人：张先生，我想问一下，你目前每月的工作收入大概是如何来安排的？ 准客户：您指得是哪些方面？ 代理人：比方说您有多少是用于家庭的生活费用，有多少是用于房贷，有多少是用于 存款？ 准客户：哦！这个我还真不清楚，都是由我太太负责的。 代理人：哦！是吗？一般一个家庭都是由太太负责财务的，那您太太现在上班吗？ 准客户：她也上班的！ 代理人：OK，您的女儿现在只有三岁，我
7、相信您和您的太太都非常疼爱你们的女儿， 您现在什么都不缺，是因为您很有赚钱能力，但您是否想过，如果哪一天您丧失了赚钱能 力，您觉得您的家庭会发生什么问题？ 准客户：哦！我知道你想说什么了，你是说如果死亡，残疾，疾病等风险突然发生， 我该怎么办，对吗？不过说实话我以前从来没有想过这样的问题。 代理人：那你担不担心这样的风险？ 准客户：那当然担心了！ 代理人：那你目前拥有多少保障？ 准客户：我上次在我朋友这买了一份人情保，大概死了以后能赔 5 万，公司也给了我 一些商业保障，大概是 10 万吧！ 代理人：那张先生，如果从目前的情况出发，您认为万的保障够吗？ 准客户：这个 我想是不够的吧！ 代理人：
8、为什么？ 准客户：我们家庭月的开销有四五千，万能支持多久！ 代理人：那您认为至少需要多少保障才够呢？ 准客户：那至少 100 万吧！ 代理人：呵呵！张先生这或许仅仅是你的感觉，所以接下来，我会让您了解，要解决 您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财务保障分析表）家庭财务保障分析是需 要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请 您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。你看可以吗？ 准客户：可以 进入家庭财务及保障需求分析表 唤醒需求基本方法（触动客户的不安） 代理人：张先生，就像我之前所说的，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身 订做的财务安全计划
9、。为了了解您的需求，接下来会请教您几个问题。 对于有家庭的人 您目前每月的工作收入大概是做哪几个方面的分配？（生活费、房贷、存款、股 票 ） 太太在上班吗？ 小孩多大了？ 张先生，如果家里少了您这份收入，您想会发生什么问题？如果真的发生这种状况 时，您有什么解决方法吗？如果是这样，您觉得安心吗？ （或）张先生，您现在什么都不缺，是因为您很有能力赚钱，您是否想过，如果哪天 我们丧失赚钱能力，谁来帮您支付所有的费用？如果没有，万一风险真的发生了您觉得会 发生什么事？您担不担心？ 你目前拥有多少保障？你认为多少保障才够？ 接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财 务保
10、障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然 我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。 进入家庭财务及保障需求分析表 对于单身 现在目前来讲您的公司福利情况如何？（社保是否交纳，按什么比例交纳，除社保 以外，企业有无额外养老金，企业有无额外医疗报销 ） 请问您对重大疾病的问题是如何来看的？（发生重大疾病后，面临失业，失去企业 福利及工资，还须承担昂贵医疗费用）钱从哪里来？存款用完之后，怎么办？是否会拖累 家人？你安心吗？ （或）请问您对因为意外而残疾的问题如何来看？（发生后，面临失业，失去企业福 利及工资，还须承担昂贵医疗康复费用，身残暂时几年内无能力去工作及以后的生活费用） 钱从哪里来？存款用完之后，怎么办？是否会拖累家人？你安心吗？ 你目前拥有多少保障？你认为多少保障才够？ 接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财 务保障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然 我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。 进入家庭财务及保障需求分析表
