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1、医药分离医药分离 企业经营行为如何调整企业经营行为如何调整医疗体制改革正在进行中，医药分离就是其中的一项，许多年来一直沿用的医院通过药品赚取利润的行为，曾经受到过专家、学者、从业人员、甚至普通消费者的广泛关注，于是关于医药分离的改革也在逐步加以深入，在我国许多地区已经在实际运作当中，由于利益的驱动实在太大，所以实施起来难度仍然较大，但是这已经是不可逆转的发展趋势，企业作为经营方的一个重要的参与者，要着手解决哪些问题，如何尽快与这项体制改革相适应，加快企业营销的整体战略性调整变的十分关键。 企业如何将自己的经营行为尽快调整，主要还是企业的营销战略要完成转移，思想上要有准确的观念转变，我们的许多医
2、药企业喜欢在等待中度过，就象企业的 GSP GMP 达标一样，是一种变革，如果不极早完成，那就要被市场所淘汰。企业经营行为的转变要在各个地区做好对应的准备，医药分离是各级医药卫生主管部门在医疗体制改革的一个突破，医药企业不可小视。 企业如何来调整自己的经营行为，要考虑以下几个方面。 一、区域间的医疗体制改革不同特点 由于我国的医疗体制是层级的，各地卫生医疗改革是根据自己的地方特色进行的，所以在医药分离的体制改革中会出现不同的局面，区域医疗体制改革的政策也会不一样，医药分离可能在不同地区进行试点阶段，目前在医药分离的试点中，主要还是医疗企业在自己的范围内进行改革，比如医院自己开设药品销售渠道，体
3、制上加以限制与分离，比如独立经营其药品销售等，也有当地医药经营企业参与其中，经营药品的统一采购与销售，基本上是在局部推进医药分离。 在局部推进的过程当中，从目前了解到的信息来看，反映是比较积极的，消费者的认可也比较好，由于对一项工作的基本定性是准确的，所以只有在执行中不断加以完善，才有结果，医药企业了解不同地区的执行程度，针对医疗体制改革中医药分离的推进，及时总结自己企业产品在医药分离后的产品适应性，把企业与医药分离的区域及时加以完善，努力使目标与区域市场相一致，才能够加速进行顺利调整。 二、医药分离的性质有否与市场一致 企业在寻找医药分离后药品经营上的合作伙伴时，要有对合作伙伴的充分了解，医
4、药分离在目前的创始阶段，具有它的不稳定性，要理解其中的反复行为。我们最近注意到，许多传媒报道医院在关于处方使用上存在问题，医生看病不给病人处方，或者医院在执行看病无处方化工作，全部通过计算机连网传输处方工作，其实医院内部怕“跑方” ，这一点对于执行医药分离有较大的出入，也会引起消费者的怀疑，认为变相要在医院内部进行消费，医药企业要了解医院在分离的性质，是否与市场保持一致，如果“分药不分家” ，那么企业在执行的过程中需要衡量其中的关键问题，如何切入当中的关键细节。 医药分离社会喊了许多年，反复与变化总是交织在一起，会把医药生产企业与经营企业搞的不知所措，所以医药生产与经营企业要时刻注意其医药分离
5、的经营性质问题，及时做好准备与应对措施。三、传统的经营方式能否再有效果 医药分离后我们的传统经营方式是否再有效果，其实行业中关于在医院经营药品，大部分仍然靠个人的公关运作与企业的所谓推广策略在作用，我们经常的医院拜访工作与学术交流是否再有效果是值得商讨的，如果医药的分离工作顺利展开，那么我们的传统医院营销工作将有比较大的变化，靠产品与医生捆绑在一起的做法必然将起不到作用，病人自己选择的消费行为必然打破医生的垄断行为，一家医院所分离出来的药品也不可能是独家的经营，所以传统的医院营销工作会发生更本性改变。 传统的经营方式是我们一直沿用的模式，是以医药代表的个体为经营行为，整体运作的企业比较少，大部
6、分中小型企业在推广上的费用均打在个体的推广上，一旦离开个体操作，就将纳入市场化运作，从中会比较一个企业的实力与产品品牌，所以企业应该着手解决运作体制上的转化工作，把医药代表的工作性质要向市场营销工作转换。 四、如何尽快将自己的角色转换 如何来转换在医药分离后的企业角色或营销角色，关键是要把药品的经营行为给予转换，经营行为的转换要考虑企业自己的能量，是不是具备转换的条件，无论从企业的政策制订、营销运作模式、员工的重新定位、产品的竞争优势等等，要根据实际加以对待。企业把自己的经营角色转换要定位在力所能及上，客观分析到医药分离后的种种推广行为，要抢的先机，不论医药分离的推进进度如何，也需要改进市场化
7、给医药带来的行业变革。 企业转换角色的途径有三种，一是边看边学边推进，把做医院与做市场或做 OTC 相结合；第二是在一个或几个地区进行试点运作，把学术推广有医生与药店营业员或药剂师相结合；第三是通过招商或与医疗单位合作开发运作，把病人的消费行为有医院吸引到药品销售点。企业在自己衡量的同时，考虑地方特色的相关环节，尽量弥合医药分离后的关键部位，因为真正要把病人完全运用分开也是不可能的，在医院外销售的毕竟不多，以后要根据整体医疗体系的改革而定。 五、考虑医药分离后的市场占有 考虑医药分离后，医院以外的比例到底有多大，值不值得去开发与运作，笔者认为可以根据企业转换的自身条件而选择，但医药分离也是不可
8、阻挡的，企业需要认识到我们的医药销售环境，靠几家医院支撑整个地区的销售业绩在以后会慢慢改变，也就是说，病人自己购药的比例会逐步加大，医药分离也会逐步加快步伐，执行上可能会有所偏差，整体的市场占有率也会逐年提升。 对于做医院的许多企业来讲，在管理上要简单些，在运作上成本也容易控制，如果医院的份额在逐年下降，就要意识到医药分离后销售方面的困难，在占有上比例会下降，因而也需要从环境的改变当中寻找机会加以突破。也有许多企业已经从医院中走向 OTC ，这就对医药分离后的医药企业需要又一次转型与转化。 企业在考虑以上问题时，重点需要在营销的各个方面加以改进，特别是传统的营销模式需要三思，在一贯沿用下的医药代表是否要改变工作方式，是否以传统的渠道关系加以改进，是否在合理布局中对医药分离后有正确的规划等，需要在医药企业中目标化加以区别，无论策略如何转化，渠道如何改变，医药分离后对消费者是不小的冲击，也是一种引导，这与目前推行的老百姓平价药店一样，在适应中慢慢成长，医药分离后企业的经营行为调整需要共同努力。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：
