商务谈判双赢战略

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1、经济观察 管理视野Management Perspective 优化企业管理122消费导刊 2013年9月刊商务谈判双赢战略冯秀敏 许继集团有限公司摘 要：在社会主义市场经济中， 实现 “双赢” 才是企业发展长久之计。 在商务谈判中寻求双方利益的契合点， 有效 地化解谈判过程中的矛盾和冲突， 实现长期有效合作， 是现代商务谈判双赢战略的最终目标。 因此， 研究商务谈判 双赢战略具有重要的现实意义和应用价值。 本文主要研究了商务谈判双赢战略的相关问题， 主要涉及到商务谈判 的基本概念、 阻碍商务谈判双赢战略目标实现的因素以及商务谈判双赢战略对策等。 关键词：商务谈判 双赢战略 阻碍因素 战略对策

2、随着社会经济的发展进步， 商务谈判 双赢战略理念逐渐被人们所推崇， 双赢理念 对商务谈判的顺利进行具有重要的促进作 用。 商务谈判双赢战略是一种行之有效的谈 判方略。 商务谈判中， 谈判双方并不是绝对 对立的关系， 从一定意义上讲， 谈判双方是 合作伙伴关系， 商务谈判中寻求双方的共同 利益点， 实现双赢是双方企业长期合作的基 础。 然而， 在实际的商务谈判活动中， 谈判双 方往往过于坚持自己的利益， 不肯做出丝毫 让步， 致使谈判陷入僵局甚至导致谈判的最 终破裂。 要想改变这一状况， 就必须树立起 双赢理念， 正确处理好谈判过程中的各种关 系， 将双赢理念真正落到实处， 以实现双赢 为最终的

3、谈判目的， 达到双方的互惠互利。一、商务谈判与双赢战略 （一） 商务谈判概述 在现代市场经济条件下， 商务谈判在 促成企业合作中起着越来越突出的作用。 商 务谈判是现代经济贸易工作中不可或缺的 重要环节， 主要是指双方为了实现一定的经 济目标， 明确相互的权利义务关系而进行的 协商行为1。 由于谈判双方的利益是相对 的， 所以商务谈判具有非常明显的对抗性， 但是这并不意味着谈判双方的矛盾是不可 调和的， 寻求双方都能够接受的平衡点， 是 商务谈判的关键所在， 也是实现双赢战略的 关键之处。（二） 双赢战略概述 商务谈判中的双赢战略就是通过谈 判， 寻求双方都能够满意的方案， 最终实现 双赢目标

4、。 双赢谈判强调的是 “你赢了， 但我 也没有输” 。 就商务谈判的总体目标而言， 实现双 赢是最好的谈判结果。 以下是谈判界广为流 传的一个经典小故事： 有一个妈妈把一个橙 子送给了邻居的两个孩子。 这两个孩子就来 讨论如何分这个橙子， 吵来吵去， 最终达成 了一致意见， 一个孩子负责切橙子， 另一个 孩子负责选橙子。 结果， 这两个孩子依照商 定的办法各自取得了一半橙子， 高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子带回 家， 把皮剥掉扔进了垃圾桶， 把果肉放到果 汁机上榨汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖 掉扔进了垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了， 混在面粉里烤蛋糕吃2。 这个故事就是一 个

5、典型的通过谈判实现双赢的例子， 由此可 见， 同时考虑双方的共同利益并实现双方利 益的平衡是商务谈判的最高境界。二、阻碍商务谈判实现双赢战 略的因素 从理论上讲， 商务谈判中实施双赢战 略是非常可行的， 但是， 在实际的谈判中却 阻力重重。 由于谈判双方的立场不同， 甚至 直接相反， 而他们双方为了追求最大的经济 利益， 往往存在谈判分歧， 如果双方不懂得 变通， 就容易导致商务谈判陷入僵局。 如何 打破这一僵局， 实现双方共赢， 是谈判双方 必须考虑的问题。 具体而言， 阻碍商务谈判实现双赢战 略的因素主要有以下几个方面： 一是谈判者本身缺乏双赢战略思想， 认为商务谈判的最终结果不是你死，

6、就是我 活， 甚至认为给对方做出让步就意味着是自 己的损失， 这是一种错误的谈判思想； 二是有的谈判者认为对手的问题应该 由对方自己解决， 替对方考虑似乎是不合乎 规范的； 三是有的谈判者看到对方一直坚持立 场不改变， 自己也盲目坚持不愿减少自己的 利益， 导致谈判陷入僵局， 自然实现不了双 赢。 比如， 在货物运输谈判中， 买方要求的“不要分批装船和转船” 以及卖方坚持的 “转 船” ， 就是谈判双方的立场， 而买方 “担心货 物破损而遭受损失” 以及卖方 “担心由于不 能及时发货而发生占港费和其他费用” ， 是 双方各自追求的实质利益。 很多谈判者往往 错误地认为谈判只是在双方的立场之间达

7、 成一个双方都能接受的条件， 看到对方坚持 立场， 也盲目不愿意放弃自己既有的立场， 在立场问题上与对方讨价还价， 找不到满足 双方利益的解决方案3；四是过分关注一次性交易所得利益， 忽视掉企业长远的经济利益。 这是一种片面 的认识，“捡了芝麻， 丢了西瓜” 。 谈判者如果 想和对方建立长期的业务关系， 一般会比较 重视与对方的第一次合作。 会尽量采取互惠 式的谈判方式， 使双方的利益达到均衡。 然 而， 现在进出口贸易的竞争越来越大， 客户 往往有更多的选择。 比如一个客户和这个企 业已经有过几次合作， 一旦它找到别的企业 能够提供更优惠的条件， 它便很容易去和另 一个企业合作。 在这样的形

8、势下， 谈判双方 都不会刻意地去维护与对方的关系， 在交易 中都尽力使自己获得更多的利益。 此外， 由 于一些客观方面的原因造成谈判失败， 比如 由于对方超过了我方的底线等等。 总之， 阻碍商务谈判实现双赢战略的 因素有很多， 关键是如何灵活协调双方利 益， 有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突， 使合作继续下去。三、商务谈判双赢战略 商务谈判需要树立双赢理念， 成功的 商务谈判要学会灵活让步， 从双方最大的利 益出发， 运用最小的代价换取双方最大的利 益。 商务谈判双赢战略贯穿于商务谈判的整 个过程：（一） 树立双赢理念 谈判者首先要树立双赢理念， 认识到 商务谈判并不是争得你死我活， 而是寻求

9、双 方利益的切合点， 这是商务谈判实现双赢战 略的首要保证。 缺乏这一思想观念， 商务谈 判就难以真正取得成功。（二） 换位思考， 相互理解 要想在谈判中取得双赢， 换位思考是 必然的。 站在对方的立场上思考， 将心比心， 互相理解， 相互体谅， 才有可能使得谈判结 果皆大欢喜。 换位思考还要求保持冷静的情 绪， 避免情绪的大幅度波动， 尤其是当谈判 陷入僵局的时候， 不能针锋相对， 避免相互 争吵， 应尽可能的寻求双方利益的共同点， 多站在对方的立场上思考问题。（三） 准备替代方案， 寻求双赢的最佳内页-9月.indd 1222013-10-24 16:22:44经济观察优化企业管理 Man

10、agement Perspective管理视野123消费导刊 2013年9月刊方案 在商务谈判过程中， 谈判双方都会拿 出对自己最有利的方案， 一旦损害到对方的 利益， 必然会引起对方的不满， 因此， 在谈 判过程中应该准备替代方案， 当自己认为最 佳方案难以通过时， 可以降低自己的利益要 求， 拿出第二方案， 而经过双方协商、 妥协、 变通后出现的替代方案往往使双方谈判者 脱离一个情况不乐观的谈判， 拥有更多的选 择权。 （四） 学会适当让步 在商务谈判过程中， 存在着利益冲突 是客观事实， 学会适当的让步是实现双赢战 略的必要条件。 但是， 学会适当让步并不意 味着一味的忍让， 是用自己的

11、让步换取更大 的回报。 据统计， 在谈判过层中， 约有85%的让步都在最后15%的时间内做出的， 虽然不 做无谓让步， 但是要明白让步不是对等的， 且不宜让步次数过多， 应当让对手感觉己方 是在艰难情况下让步。 学会让步要求在商务 谈判过程中学会利益交换， 也就是说在自己 做出某个让步的同时， 可以提出另一个有利 于自己的条件， 以此作为交换4。 比如， 双方 在价格方面争执不下的时候， 可以做出适当 让步， 同时引入付款方式、 付款期限、 交货方 式等新的交换条件， 这些条件对买方来说也 有很大的利益， 因此买方会更容易接受卖方 的价格。 四、结束语 总之， 随着社会主义市场经济的发展， 商

12、务谈判在现代企业发展中的作用越来越突出， 商务谈判双赢理念逐渐发展成为一种 不可逆转的趋势。 在商务谈判中实施双赢战 略， 有利于提高谈判的效率， 保障双方共同 利益， 有利于双方达成共识， 谋取长远利益。 成功地谈判没有输家， 只有双赢， 双赢战略 是现代商务谈判的最佳战略选择。参考文献： 1吴若兰， 国际商务谈判中的双赢J， 时代 金融， 2013 （23） 2史光起， 商务谈判的12个技巧J， 中小企 业管理与科技 （中旬刊） ， 2011 （08） 3丁宇晴， 如何在商务谈判中达到双赢J，价值工程， 2012 （25） 4赵然， 从语境顺应视角刊国际商务谈判 中的双赢语用策略J， 东北

13、农业大学， 2012（上接121页） 素的影响， 即使进行约定或协议也难以保证 合作的长期性。 校企合作不仅仅是学校与企 业的合作、 教学与实践的合作， 也是科技与 经济的结合。 在合作的过程中， 国家的相关 政策对校企合作长效机制的建立起到了关 键作用。 如果制定相关法律法规或政策明确 校企双方的权利和义务， 建立校企合作保障 制度、 激励制度和惩罚制度， 将校企合作纳 入国家法律保障和制约的体系之内， 必定将 会使校企双方合作更加顺畅。 政府在校企合 作中的角色和职能定位， 对校企合作的开展 都会起到重要的影响。三、校企合作共建实习基地的 对策 （一） 建立健全校企合作的相关制度 校企合作

14、双方必须建立各种保障机 制。 首先是政策保障机制的完善， 为了提高 企业参与合作的积极性， 政府可以加强政策 导向， 制定专项补助政策和税收优惠政策， 让企业在与高校的合作中获得直接利益。 对 参与校企合作办学的企业可根据接受学生 的数量和消耗企业材料的费用享受一定的 减免税， 特别对校企合作中做出较突出成绩 的企业给予鼓励， 吸引更多的企业参与合作 办学。 有力的政策支持关于将使校企合作走 的更久更远。 其次是经费保障机制。 应设立 校企合作专项资金， 用于开展校企合作活动 和建设校企合作人才培养基地。 同时还需要 建立健全相应的管理制度。 例如学生岗位实 习制度、 实训基地建设与管理制度、

15、 实习实 训操作规范、 实习企业学生管理制度等。 完 善的政策和制度是校企合作长期进行有力 保障。 （二） 订立协议明确双方的权利义务通过订立实习协议来明确双方的权利 义务是校企合作长期进行的保障。 校企合作 的最佳效果是实现双赢。 合作内容主要涉 及以下方面： 一是保险行业竞争日趋激烈， 保险管理和营销人员素质要求日益提高， 保 险企业内部高层次人才缺口较大， 需要借助 高职院校资源优势， 对本企业职工进行专业 知识和技能的在职培训， 不断提高企业职工 的知识和技能水平， 加快人才培养， 以提高 企业的竞争力。 二是保险企业与高职院校合 作中广泛的宣传， 这样不仅树立了企业形 象， 而且提高

16、了社会影响力和知名度。 三是 从学校角度看， 可以帮助学校推进教学方法 改革， 改进教学设备， 提高学生实践能力方 便学生更好就业。 四是实习过程中学生的管 理， 如学生食宿、 学生安全， 学生人身保障及 实习效果的考评办法。 这些都应该在协议中 进行明确。（三） 健全校企合作运行机制 校企合作运行机制主要包括以下几个 方面： 一是高技能人才校企合作培养机制， 如保险精算师、 理赔师、 会计师和理财规划 师等。 可以建立高技能人才校企合作培养管 理委员会， 成员可以来源于保监会负责人、 保险行业高管和高校代表， 其职责是研究制 定校企合作培养高技能人才的发展规划， 培 养方向和目标， 在学校与企业开展合作过程 中发挥指导和协调作用。 二是激励制度。 中 央政府和各级地方政府应对积极开展校企 合作的保险企业和高校给予政策支持和奖 励， 进一步鼓励他们开展产学研结合， 在高 技能人才培养方面做出更大成绩， 特别是承 担实习见习任务、 培训成效显著的保险公司 或保险中介机构。 三是学生校外实习机制。 学生