银行产业集群业务开发规划“云南省饲料产业集群项目”

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1、“云南省昆明地区饲料行业”产业集群业务开发规划一、整体开发计划1、开发思路（一）饲料行业的优势我国饲料工业以内需为主，主要面向国内市场，不受国际经济大环境巨大变化的影响，或者说受影响较小， 以民营企业为主， 应变能力强， 以自有资金为主， 涉及政府银行资金少，独立经营和发展能力强。在国际经济滑坡的大背景下，我国的饲料企业面临重新整合提升，产业重组的格局， 因此对饲料企业来说面临的形势十分严峻，但是按照经济变化的规律经济危机之后就是复苏继而走向繁荣，行业又将迎接新一轮的发展机遇，同时产业重组可能会淘汰一批管理能力差、市场竞争力不强的企业，而对其他企业又会增加市场的机会。在金融危机的影响下，饲料行

2、业整合速度加快，大企业加速扩张，且产能扩大，而小企业数量减少，全国前 50 家大型饲料企业产量占全国总产量的43% 。金融危机对我国饲料业发展有一定的影响， 但饲料业作为基础性行业，所受影响并没有外向型行业那么明显，且这种影响正随着国内经济的逐步恢复而开始好转。目前我国饲料年产量将超过2 亿吨。（二）云南地区饲料行业的优势云南人口有4600 万人，人口排名全国12 位，周边辐射贵州、西藏、四川、广西，属于人口密集地区， 同时也是饲料使用密集型区域，在货物运输上也有得天独厚的优势（云南地处边疆，拥有众多口岸，进口的鱼粉，豆柏等直接通过如：瑞丽姐告口岸、文山天宝口岸、红河州河口口岸进入云南市场），

3、2012 年云南饲料产量170 万吨，2013 年云南饲料产量180万吨， 2014 年云南饲料产量190 万吨，均保持正增长趋势。目前，云南省饲料行业经过近年国家对饲料行业的综合整治、合并、淘汰不符合国家新标准的小型饲料厂的过程中，从2013 年的 400 余家饲料生产销售企业到现在的（截至2015年 9 月）约 150 家拿到生产许可证并符合国家要求的生产加工销售企业。其中昆明地区约有120 家；2014 年云南省企业饲料产品总产量达190 万吨 ， 厂商都严格按照国家严格要求进行生产活动， 每小时产量都在4 吨到 8 吨左右（主要饲料类型不同，时效也不同，配合饲料时效高，预混合饲料、浓缩

4、饲料较为复杂）。按照云南农业信息网提供的鸡饲料价格参考，平均 6000 元/ 吨， 2014 年云南省企业饲料产品销售额达到100 亿元 ，添加剂预混合饲料、饲料级预处理微量元素、饲料级酶制剂、植酸酶、动物源性饲料等产品质量抽检合格率较高，达到全国平均水平。除了云南本地市场，云南饲料还销售贵州盘县、六盘水等，四川攀枝花、西昌等，广西百色等周围省份，云南政府也积极扶持本土饲料企业，在昆明大板桥、 宜良等地区建设有专门的饲料工业园区，周边直接配套火车站，进一步节省商户的物流成本。经过多年发展， 云南饲料加工行业发展迅速，已形成年产值达100亿元的大产业， 有力地促进了云南畜牧业的增产和农民的增收。

5、2、获客渠道饲料行业共分为自产自销型企业和贸易型企业（纯销售饲料），昆明地区就有大大小小近 500 家饲料企业， 其中自产自销型企业约有120 家，贸易型企业约有380 家，我支行曾做过云南省饲料工业协会的联保项目，可通过协会及会员单位推荐来获取客户，而且我行在和饲料行业合作的3 年中，联保贷款共出账近8000 万元，至今没有客户产生逾期，而且通过对饲料行业的了解，该行业属于快消品，上下游很稳定， 又属于农业板块，因为国家对于农业的大力扶持， 饲料行业也是其中的受益者，不但享受免增值税，还能享受国家的政府贴息政策。所以饲料行业的前景是非常好的。二、目标客户清单序号拟开发产业集群名称产业集群客户

6、数拟开发客户数预计 2016年末贷款余额预计 2016年末存款余额业务开发策略备注1 云南昆明地区饲料行业产业集群500 50 5000 万2000万客户分层 ，按 照层级授信合计500 50 5000 万2000万1、项目概况（一）国家政策对饲料行业的支持饲料行业属于国家大力扶持的产业，国家在行业规划、 税收政策等方面出台了一系列扶植政策，积极支持饲料行业的发展。（二）下游行业需求拉动随着我国经济的发展，人民生活水平也在不断提高，居民的食物结构将发生根本性的变化，人们对大米、小麦等主食的需求量会减小，而对肉、蛋、奶等副食品的需求则会增大。饲料是畜牧业发展的物质基础，因此，生产畜产品的企业对饲

7、料需求也会随着畜产品消费的增加而增长。（三）传统养殖模式的改变当前我国许多地方的畜牧业仍以散养为主，在该模式下农户较少使用工业饲料，主要利用剩饭、菜叶、 青草等原料进行配混喂养。随着消费者对畜产品质量要求的提高，多数城市已实行畜禽产品市场准入制度。散养模式由于饲养分散、生产标准不统一、卫生防疫难以保障等问题， 生产出的畜禽产品很难批量投向市场并经受市场的标准化检验。因此， 传统的散养模式向标准化、 产业化的现代养殖模式转变成已成为畜牧业发展的必然趋势，养殖模式的转变将提高工业饲料使用率，拉动饲料的内生需求。（四）云南省特色饲料产业云南依靠得天独厚的自然条件，本地种植的高山玉米，价格低，产量高，

8、一定程度上降低了饲料的生产成本，本地区直接驯化繁殖本地野山猪、纯种野猪，又开发版纳小耳猪、宣威土猪、滇陆猪等知名品牌，云南生猪不仅在省内销售，还辐射贵州、四川、广西等周边省份，在我国一线城市也有云南土猪的身影；这对云南省饲料行业的发展提供充足的下游市场。（五）饲料行业的经营模式饲料生产需要的品种种类繁多，主要分为大料 （玉米， 大豆， 鱼粉， 綿柏等） ，小料（微量元素，营养品，氨基酸等），原材料有固定的供应商提供。在省外采购的原料，在昆明取货，价格均为到货价；在省内采购的原料，成品直接到上游公司的仓库取货，价格按当季的原料价格执行标准。生产环节： 公司接到买家的订单开始生产，成品出来后由买家

9、上门验收，验收发货，下游买家提货后支付货款，货款是含运费的价格，由企业负责运输，运输车辆系物流公司，生产多为定向生产。根据我行对昆明饲料商户实地走访，优质饲料企业多以生产加工销售为主（这部分客户也是我行重点营销客户群），均是在昆明周边购买或租用工业用地用于饲料的加工及生产、销售（主要集中于昆明大板桥饲料工业园区及宜良工业园区），因为持续经营时间长（最少都有 2 年的时间），都有很稳定的上下游市场，上游主要是生产加工用的原材料，如玉米、大豆、豆粕、鱼粉、肉骨粉、肉粉等，因为下游主要针对农民及养殖户，下游主要以乡镇的经销商为主，还有部分直接供给养殖场。饲料厂的加工生产以年初的订单计划生产（每年7月

10、到次年2 月为饲料销售旺季），上游采用现款现货，下游会有部分铺货，合作时间长的经销商会出现部分先货后款的情况，但账单周期不会超过3 个月。厂房的仓库会有一定量的存货，用于饲料厂的持续生产，因为原材料易保存，与生产息息相关，所以库存很保值。（六）云南优质饲料企业昆明正大有限公司, 公司成立于1991 年 10 月，总投资1394 万美元，注册资金640 万元，固定资产1.24 亿元，年销售额4 亿元 . 西南集团 , 现集团饲料年生产能力达40 万吨以上，产销量名列云南省前茅，已成为云南省饲料行业最具竞争力的企业之一，是云南省第一家走出国门投资兴建饲料公司的本土企业。云南神农农业产业集团, 是云

11、南省最大的饲料生产企业，西南地区最大的生猪养殖企业，云南省最大的动物保健品（兽药）生产企业。神农集团下属16 家分公司，资产总额8.3 亿元，员工1700 多人， 2007 年销售收入10.4 亿元。另外在云南省形成规模的饲料企业还包括昆明三正生物科技( 集团 ) 有限公司、昆明正阳饲料有限公司、昆明东道饲料有限公司、昆明滇农饲料有限公司、昆明安得利饲料有限公司、云南龙谷饲料有限公司、昆明市云山广卫饲料有限公司、昆明市华港饲料有限公司、昆明黄龙山饲料工贸有限公司、金钱饲料（昆明）有限公司等等2、目标客户群分析（一）经营规模（二）销售收入（按照行业情况设计具体分层区间）年份年销售额商户总量201

12、2 年85 亿650 2013 年90 亿520 2014 年95 亿500 年销售金额户数市场占比商 户来 源（如浙商）市场占比备注500 万-1000 万（含）258 51.6% 其中（自产自销商户）4 户，占比0.8%， （纯销售商户） 254 户，占比 50.8% 1000 万-3000 万（含）135 27% 其中（自产自销商户）38 户，占比 7.6%， （纯销售商户） 97 户，占比19.4% 3000 万-5000 万（含）69 13.8% 其中（自产自销商户）45 户，占比 9% ， （纯销售商户） 24 户，占比4.8% 5000 万以上38 7.6% 其中（自产自销商户）

13、30 户，占比 6% ， （纯销售商户）8户， 占比 1.6% （三）经营年限（按照商户情况设计具体分层区间）经营年限户数市场占比备注1-2 年64 12.8% 2-5 年（含）278 55.5% 5 年以上158 31.7% （四）家庭净资产（按照商户情况设计具体分层区间）家 庭 净 资产户数市 场 占比本市拥有住房户数市场占比备注50 万以内15 3% 无3% 其中（自产自销商户） 5 户， （纯销售商户） 10 户50万到 100万185 37% 有97% 其中（自产自销商户）35 户， （纯销售商户） 150 户100 万以上300 60% 其中（自产自销商户）77 户， （纯销售商户

14、） 223 户通过上表分析， 饲料行业中销售额较多的是自产自销性企业，这部分也是我行众多营销的客户。（五）目标市场内商户金融需求分析目前， 规模较大的企业主要在银行办理了土地抵押或担保公司担保授信，且有部分政府资金支持。 中小企业的融资渠道主要是通过银行以房产抵押方式获得，房产抵押方式还不能满足企业的正常经营需求，同业中银行通过共同基金的方式给与商户不超过万元的信用贷款，银行根据商户的规模给与最高万的信用贷款。通过走访商户了解，该行业的需求主要分为三类，分别是：上游采购生产用原材料，基本都为现款现货，而上游主要原材料玉米、豆柏、鱼粉因为上市季节不同，价格会有些波动（如每年7、8 月南美洲豆柏上

15、市，市场价格会比较底，而如果有资金，可提前进货，刚好下半年又是饲料生产的旺季），因为主要原材料的价格都会有波动， 在价格低的时候可囤些原材料，饲料企业基本原料库存都能保证半个月到1 个月的生产，所以对资金需求意愿较强，此类为客户资金需求60% ；对于下游部分养殖场，部分二级乡镇经销商有部分铺货情况，因为饲料企业都为薄利多销，以量取胜，所以对下游会有1 个月到 3 个月不等的账期，通过铺货来获得更好的销量，此类为客户资金需求25% ；饲料企业新产品的研发，在现代市场竞争下，要靠产品创新， 优质产品才能取得不败地位， 而我省饲料企业都有自有的注册品牌，而饲料企业对于产品的研发也有一定的资金需求，此

16、类为客户资金需求15% 。因为该行业属于农业板块，薄利多销产业， 所以商户比较看重资金成本，我行可要求商户在我行多走流水，加强存款沉淀， 可通过商户在我行的流水情况差异化定价；贷款时间可根据客户需求分为1 年期贷款按月付息，到期还本的形式， 或最高不超过年期等额还款的形式；客户资金需求可根据客户分层来选择目标客户并选择授信金额，最高不超过万。三、综合金融服务方案1、授信方案给与“云南昆明地区饲料行业产业集群”项目总额度万元，项目有效期一年，项目下单户贷款额度不超过万元；单笔授信最高年限为年，年期的贷款可采用随借随换方式，1年期以上的贷款采用等额还款方式；利率为。2、风控措施（1）考虑到饲料行业主要涉及食品原料，价格波动主要在2 月 5 月和 9 月 12 月。故针对性按每价格波动季2 次，分别为首月和末月对项目进行现场监测。（2）按月对项目进行现场监测。（3）银行交易流水管理：必须要求客户在我行进行流水交易，如果一周无流水时客户经理必须于第二周第一工作日立即进行现场回访实地检查。流水未达到按季度进行减额度。（4）要求在我行授信的客户年销售额的30% 的流水必须通过我行完成，每季度对