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1、 家用机医疗器械体验营销策划方案体验营销已成为家用机的医疗器械、保健器材营销制胜的法宝。以体验吸引消费者， 再在体验的过程中说服消费者购买。体验营销操作成功的核心要素在于“两个问题，四个 手段，三个关键” 。家用机医疗器械体验营销策划方案体验营销模式的成功运作需要解决两个关键问题：一是保证体验人数。两个手段： 随机拦截、广告宣传。二是提高体验购买率。两个手段：药店促销和服务.三个关键：促销员培训、促销活动和售后服务。体验人数、体验购买率与销量成正比。如果体验人数上不去，体验购买率再高，销量难以 突破；体验人数足够，而体验购买率太低，就没有销量，市场低效率运作，就没有绩效； 只有体验人数和体验购
2、买率同步增长，才能上升到更高的销售平台。一、 丰富体验营销手段 体验是宣传手段，但不是唯一的手段。体验作为宣传手段，解决的是“人”的问题，以体 验人数和日平均体验人数作为衡量指标。但体验作为宣传手段，信息传播的范围仅限于在店内和店周围，通过随机拦截，影响有限， 难以形成规模，因此宣传的手段必须多样化。（ 1 ）随机拦截：通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，是目前许多产品操作中最主要的宣传手 段，要保证足够的体验人数，依赖于店的人流量、促销员的主动性、季节性因素以及国家 有关部门监管和检查的力度。随机拦截的优点是市场费用低、容易切入、能在店周围形成局部优势，这是体验营销产品 切入市场、成
3、功操作的法宝之一，但随机拦截的缺点也非常明显：体验人数不稳定、市场 推进的速度慢、规模效应不明显、在固定的范围内患者资源容易枯竭。（ 2 ）广告宣传：虽然我们不能、也没有必要进行高举高打的广告宣传，但我们不能完全依赖地面的随机拦 截，而摈弃广告宣传。广告宣传内容： 以免费体验为中心 以功效宣传为中心，广告宣传方式： 报纸广告 电视试用广告 电视专题 广播广告（ 3 ）体验宣传派单、专题报纸（ 4 ）宣传手册二、体验是促销手段，主抓初次体验购买率 体验营销，以患者为中心、以患者需求为导向、以沟通为基础、以服务为手段，满足 患者对产品的功效和情感需求，从而产生购买。免费体验是我们促销产品的重要手段
4、，体验购买率是体验营销模式成功的关键指标之一。 而体验购买率的高低依赖于促销员的促销技巧和水平、依赖于对促销员的培训、依赖于售 后服务的水平。1 、店面日常促销的流程对于顾客来说，我们在店里提供的“ 治疗体验” 、 “日日促销” ，就是一种很有成效的方法。2 、促销培训管理维持足够的体验人数、最大限度的提高体验购买率是体验营销成功的关键，而促销员的促 销水平和状态影响体验购买率的决定因素。水平靠经验和培训，状态靠管理和激励。（ 1 ）促销员培训培训决定成败，几乎成为所有市场的共识。但在实际中又往往以“促销员终端工作不能耽 搁”为借口，拖延培训、缩减培训次数。磨刀不误砍柴工，在培训内容、形式、方
5、法和考 核上应成为贯彻始终的重点工作。内容上：系统化，但应有重点、简单化。形式上：可以集中培训，也可以一对一单独培训。单独培训要发挥主管的教练作用。方法上：产品知识和病理知识采取集中授课和提问式，促销技巧采取互动式。制度化：培训应该成为日常的制度，有培训、有考核、有检查。 （ 2 ）促销员管理：1 ） 、主管巡店。促销主管是经理的重要助手，是连接经理和一线促销员的桥梁，事情多，责任大。但巡店工作不能忽略，更不能流于形式，巡店的目的是一是为了发现问题，二是为了即时 1 对 1 培训促销员。2 ）问题反馈。促销员在促销中遇到的各种问题必须即时反馈，市场部要保证问题反馈的渠道畅通。a 、当天反馈，当
6、天汇总：b 、集中讨论，互动培训：3 ） 、考核量化。考核指标必须系统化。销量是我们的终极目标，而为了保证销量，促销员终端基础工作指 标必须纳入考核体验 3 、体验促销与活动促销及买赠促销相结合。丰富体验营销手段，不仅是要丰富宣传手段，也要丰富促销手段。体验是一种促销手段， 如果与其他促销手段、促销活动相配合，必将起到事半功倍的效果。1 ）专家巡诊活动。专家巡诊活动是提升体验购买率和销量的重要手段，2 ）以店面为中心的社区活动。终端体验营销的成功依赖于促销员的促销水平和状态，而要把每一个促销员培养成促销专 家和医学专家、并长时间保持良好的促销状态，不是件容易的事。以药店为中心的社区活 动，有利
7、于通过局部宣传、激活终端，是我们拓展市场、提升销量的重要手段，应当成为 与药店日常促销并行的操作方式之一。3 ）店面搭台的促销活动。参与店开业、店庆、返券、赠礼品等促销活动，也是短期内产生销量的重要方法。4 ） 、其它促销手段。买赠政策：如买二（大）赠一（小） 、买三赠一等。三、体验是服务手段，提高重复购买率 促销员、专家在店与患者“ 1 对 1 ”的体验促销，同时也是一种服务手段，通过沟通和服 务，满足患者对产品的功效和情感需求，解决的是初次体验购买率、重复体验率、重复体验购买率。体验营销的另一种重要手段就是售后服务，通过回访和典型病例的培养，解决的是重复购 买率和人均购买量的问题。营销理论验证，维护一个老客户的成本是开发一个新客户的 1/5 之一。而节约的成本就是 利润。老客户和客户的终极价值往往是市场利润的增长点。四、体验是公关手段，建立良好的外部关系 1 、以体验建立与渠道的关系。 2 、以体验建立与患者的关系，建立数据库
