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1、努力使现有汽车产品打人新的市场叫做市场渗透汽车营销信息系统中最基本的信息系统是内部报告系统 市场细分的客观基础是消费需求的差异性整体产品包含三个层次，其中核心的层次是产品的实质层（或：核心产品）若企业的目标是要在某个行业中占据主导地位，并要求较高的市场占有率和市场增长率，其 产品组合的深度就应大些。某汽车公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是速取（或：撇取）价格策略。消费者购买行为的直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即生理动机和心理动机因果分析预测方法的主要工具是回归分析技术在市场营销观念的指导下，汽车企业的活动必须以客户为中心，
2、以市场为导向。汽车企业的营销环境分为微观环境和宏观环境两大类。市场营销组合（4P）包括产品,价格,地点,促销产品整体概念包括形式产品,核心产品,附加产品三个层次。随着汽车产品生命周期的迅速缩短，因而新产品的开发成为企业市场竞争力的基本标志。低级的需要主要是由物质来满足，高级的需要则需由精神来满足消费者的购买活动是在市场上实现的，消费者的购买心理随着市场的变化而变化。市场信息是汽车企业了解、掌握市场供求发展趋势，了解用户、为用户提供产品和服务的重要资源对企业来说，市场预测中最主要的是需求预测汽车企业完整的战略可分为战略规划,与战略实施两个部分汽车产品价格是由生产成本,流通费用,税金,利润四大要素
3、构成。消费者的需求和欲望是营销活动的基本出发点。商标是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。消费者市场是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。在汽车市场上与有实力的竞争对手“对着干”的定位方式是迎头定位需求导向定价以需求变动和价格心理为定价的基本依据。汽车营销组合是一种动态的、整体性的组合汽车产品生命周期是指汽车产品从进入市场到最后被淘汰的过程。汽车企业产品成长期的营销策略应突出一个快字。生产者对生产资料的需求受价格影响较小，系缺乏价格弹性的需求。市场是某种产品的所有现实购买者和潜在购买者所组成的群体。汽车促销实质上是传递、沟通汽车信息，促进消费者购买的活动。汽车产品生命周期一般可分为四个
4、阶段，即投入期、成长期、成熟期和衰退期。分析消费结构变化最常用的方法是恩格尔定律汽车企业密集性发展战略采取的方式有三种：市场渗透、市场发展和产品发展；企业形象识别系统包括理念识别(mi),、行为识别(bi)和视觉识别(VI)三个部分。当边际成本,与边际收入相等时，企业盈利可达到最大化。互补产品的交叉弹性是正值，互替产品的交叉弹性为负值。公共关系的对象是各种社会关系汽车营销组织应具备确保信息传递的准确和通畅、系统性和灵活性等基本特征根据消费者对某一商品偏好情况，可以从市场细分角度将其划分为同质型偏好、分散型偏好、群组型偏好三种类型。汽车企业的营销控制主要有年度计划控制、赢利能力控制、效率控制和战
5、略控制四种不同控制过程。企业作为国民经济中的一个基本单位，除了自身的经济利益，还要兼顾到消费者和整个社会的利益。因此，企业的基本目标包括三方面，即经济利益目标,消费者满意目标,社会责任目标汽车企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则人员推销的作用最大；如果采用“拉” 的策略，则广告的作用更大些。汽车企业生产经营活动的一个重要原则就是要面向市场、面向消费需求。当汽车企业的立足点仅停留在现有产品上，忽视消费需求的变化，就是犯了汽车营销近视症。消费者感情丰富、外露、随意性强，很容易受到广告和其他促销方式的影响，从而产生购买行为，是属于冲动型消费者。汽车企业的定价目标的基本类型有利润目标、市场目标、
6、竞争目标收购和创建是跨国公司对外投资的两种方式，与收购相比，创建这种方式的优点是失败率低。汽车营销环境指冲击汽车企业管理当局发展及维持与目标客户成功交易的能力的各种因素的总和。对有形产品的营销来说，重要的是产品品牌国际促销的实质是信息沟通的过程，在这个过程中，接收和理解信息的环节是解码生产者直接向消费者销售的营销渠道称为零级渠道广告是一种面向目标市场和社会公众的支付费用的传播行为。在春节、劳动节、国庆节等节日即将来临的时候，许多汽车商家都大作广告，以促销自己的产品，他们对市场进行细分的方法是人口细分 汽车营销管理者采取一系列行动，使实际营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈
7、，对战略不断修正。这种行为是赢利能力控制。“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的品牌竞争者。某汽车公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每月销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是简单时间序列实验。为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为销售配额在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用市场试验法企业选择复用包装决策的目的是通过给消费者额外利益而扩大产品销售某汽车制造商给全国各地的地区销售代理一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息反馈“四位一
8、体”的功能。这种折扣策略属于条件品折扣不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用的是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是人员推销在汽车营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是能有效协调各种汽车营销职能。 美国著名心理学家马斯洛把需要分为生理需要,、安全需要、尊重需要、社会需要和自我实现需要。简答题：顾客让渡价值指顾客总价值与顾客总成本之间的差额市场营销组合：指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获
9、得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。现金折扣：当顾客提前付清购买商品的款项时，供货方给予顾客的一种折扣。产品的经济生命周期：即市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。消费者行为：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。营销环境：指冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。市场细分：指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。营业推广：也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的总称。需要：是人们在生存和
10、发展中感到不足，期望通过获得相应的东西以求得满足的一种心理现象，如人在饥饿时需要食物，为解渴需要饮用水等。品牌：是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进消费者理性和感性需要的满足。需求收入弹性：指因收入变动而引起的需求的相应的变动率销售反映函数：在一定时期内，假定其他市场营销组合因素不变，只有一个因素变化时所引致的各种不同销售量。市场潜量：市场需求的最高限。核心产品：提供给消费者的基本效用和利益，是满足消费者需求的中心内容水平一体化：也叫横向一体化,即企业通过购买或兼并同行业中的企业,或者在国内或国外
11、和其他同类行业合资生产经营。市场营销调研：是运用科学的方法,有目的,有计划,有系统地收集,整理和分析研究有关市场营销方面的信息,并提出调研报告,以便帮助管理者了解营销环境,发现问题及机会,作为市场预测和营销决策的依据。目标市场：在需求差异性市场上,企业根据自身能力所确定欲满足现有和潜在消费者群体的需求。产业市场：是指一切购买产品或劳务，并将其用于生产其他产品或劳务，以供出售、出租或供应他人的个体和组织。营销渠道：营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线，是联结制造商、中间商和消费者的纽带，反映着他们的经济关系和利益。产品组合：是指一个企业生产经营的全部产品的结构，它通常由若干产品线组
12、成。后向一体化:即企业购买,合并或兼并本企业的原材料供应企业,实行产供联合,变过去向供应企业购买原材料为自己主产原材料。公共关系：企业为建立传播和维护自身形象通过直接或间接渠道保持与企业外部有关公众沟通活动。营销控制：就是企业的管理当局对营销执行情况和效果进行检查与评估,了解计划与实绩是否一致,找出两者之间的偏离及造成偏离的原因,并采取修正措施以确保营销计划的有效进行。需求价格弹性：市场需求对价格变动反应程度。目标市场营销：企业通过市场细分明确了自己的目标市场,专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务,制定一系列的营销措施和策略,实施有效的营销组合。消费者市场：是由为满足个人需要购买
13、和取得商品呼劳务的全部个人和家庭构成。什么是市场细分？市场细分有何作用？答：市场细分是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的工作过程 作用：有利于企业发现新的营销机会，实现市场开拓创新；有利于中小企业开拓市场； 有利于发挥本企业优势，提高竞争能力和应变能力；有利于企业发掘隐性营销机会，及时调整营销策略汽车市场调研主要内容有哪些？答：常见有汽车产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研、竞争对手调研和汽车市场营销环境调研等。汽车产品成长期市场特点有哪些？答：销量增长很快；利润空间下降；市场竞争加剧；技术工艺比较成熟；建立了比较理 想的营销渠道。
14、广告具有哪几个方面的特点？电视媒体的优缺点分别有哪些？答： 大众化；渗透性；艺术性；非人员促销。电视媒体的优点：覆盖面广、收视率高、直观生动、感染力强、宣传效果好；缺点：信息消逝快、不易保存、费用昂贵、选择性差、目标不具体。目标市场营销的三种策略是什么？答：（1）无选择性市场策略（2）选择性市场策略 （3）集中性市场策略服务理念的主要特点有哪些？答：在顾客整个购车过程中，对顾客提供全方位、全过程的服务；个性化的服务，即所提供的服务必须体现品牌形象和品牌内涵及企业形象；菜单式的服务，将整个服务过程分成若干个服务模块，顾客可根据自己的消费偏好，选择所需要得服务。简述影响消费者行为的内在因素。答：
15、（1）动机（2）感觉（3）态度（4）学习新汽车产品进行商业性投放时，汽车企业应作出哪些决策? 答：(1)投放时机，即何时将新产品投向市场最为适宜；(2)投放地区，即企业在什么地方推出新产品才最适合；(3)目标市场，即选择怎样的购买者群体作为目标市场；(4)营销组合，即在投放前制定适宜的市场营销组合策略。汽车分销渠道设计的步骤有哪些？答：?（1）设计渠道目标（2）确认限制条件（3）确定渠道结构（4）选择渠道成员（5）对渠道方案评估简述消费者购买决策过程的阶段。答：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)评估比较；(4)决定购买；(5)购后感受。简述汽车市场营销战略决策程序。答；(1)分析和评价市场
16、机会；(2)研究和选择目标市场；(3)确定市场营销组合；(4)执行和控制市场营销计划。试述新旧两类营销观念的区别答：新旧两类营销观念的区别。： 1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下的企业以产品为出发点，新观念下的企业以消费者需求为出发。 2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下的企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利于整体市场 营销组合策略，占领目标市场； 3）营销活动的着眼点不同。旧观念下的企业目光短浅，计较每一项或短期交易的盈亏。新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。选择广告媒体时应考虑哪些因素? 答；(1)目标市场的媒体习惯；(2)产品性能和特点；(3)广告内容；(4)媒体自身特点；(5)媒体成本；(6)竞争对手的广告策略。新汽车产品开发的基本程序是什么？答：确定新汽车产品战略；新汽车产品组织；新汽车产品构思；新汽车产品评价；新汽车产品的商业化。直接出口方式优点是什么？答：销售及时；节约费用；加强推销；提供服务；控制价格；了解市场。简述国际汽车营销文化
