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1、举例说明超市的定价方法举例说明超市的定价方法举例说明超市的定价方法:渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有啦比较，结果一些零售店为啦增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述 A 酱油为大品牌则可能以 19 元一瓶销售，而小品牌的 B 酱油也许一打进价只要 170 元，每瓶原以 17 元销售卖出，而此时可能调整为 18 元，此时 A 品牌的一打总价为 19 元12(瓶)=228 元，而毛利率为(228元200 元)228 元=12.3%，而就 B 品牌其一打售价为 18 元12瓶=216 元，毛利率为(216170 元)216=21.3%传统的杂货店或
2、市场，其定价的办法为“买打卖罐” ，例：A 酱油一打进价是 200 元，则每罐卖 20 元，我们能够算出其总售价为：20 元12(瓶)=240 元，毛利率为： (240 元200 元)240 元=16.6%这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者，而零售店与消费者只能被动地接受。就生鲜食品，其传统的定价办法为“公斤买市斤卖” ，例：1 公斤用 50 元买的水果，则一市斤卖 50 元，此时其每市斤的进货成本为 50 元0.5=25 元。(1 市斤等于 0.5 公斤)，其毛利率为：(50 元25 元)50 元=50%。乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性
3、，在设定价格时，如果没设定这么高的毛利，可能会亏本。通常而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分估计只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格，实际上只买进啦 0.8 公斤的货，例一公斤用 100 元买人，则其实际成本应是：100 元0.8=125 元。如果我用传统办法去卖，每市斤卖 100 元，而一市斤的实际成本为 125元0.5=62.5 元，即指其毛利率实际仅有(100 元62.5 元)100元=37.5%，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛利率还算是合理。现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越
4、来越多，但无论怎么样转变，厂商总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。而就现代价格的决定办法与步骤大致如下：一、确认订价目标企业经营的目的是为啦要赚取利益，故其价格订定一定牵涉到利益的回收，亦即应先找出利润目标，但要怎么样来找出这个目标呢?我们可从“损益平衡点”的观念来着手，其公式为：损益平衡点=固定营业费用(1变动成本销货净额)=固定营业费用(1成本率)=固定营业费用(毛利率变动费用率)假设一家 400 平米的超级市场，每个月需要 500 万元之费用，而超级市场平均的毛利率有 20%，且变动费用率为“0”损益平衡点为：500 万元/0.2=2，500 万元，亦即该超市每个月要做 2，500
5、万元之营业额才不会亏本。如果我从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，大概每个月可做 3，000 万元之生意，而该超市大概的费用支出每月需 600 万元，则其平均毛利率一定掌握在 600 万元/3，000 万元=20%，才算平衡，亦即毛利率如低于 20%则会产生亏损，高出才有利润。而此损益平衡点需要的毛利率，那就我们最简单的订价基准。如某项商品，其进货成本是 80 元，我们预定的毛利率是 20%，则该商品的售价应为 100 元，则可采用以下：售价=购入成本(1预定销售毛利率)=80 元(10.2)=800.8=100若改用传统的成本加二成的算法，则可能得出来的毛利率会降至 16.67%，其算法
6、如下：80 元+(8020%)=80+16=96 元;其毛利率变成(96 元80 元)96 元=16.67%而非 20%。商品计划人员在为商品订价时，一直要在脑海里存有这个订价目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而一定削价时，一定要想方法增高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才干获取利润。二、确认真正的成本要找出商品真正的原价，首先一定对“步留率”有所啦解。步留率源自日本，由于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语，在此只有先予延用。所谓步留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之比率。例：10
7、0 公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来能够贩卖的只有 80 公斤，则80100=80%，其步留率那就 80%。超市各部门的经营者，都一定对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的啦解，如此，在订价时才不会出错。步留率虽然亦参考有关单位或同业，但在经营的进程中，仍要不断的印证。例：我们每天都要卖吴郭鱼，只要我们啦解进货时的数量，在去鱼鳞、鱼肚后，再加以过磅，假设处理前的重量为 80 公斤，处理后剩 65 公斤，则步留率=65/80100%=81.25%经过一段时间之总计后，我们可算出其平均值，这个平均值那就我们算出原价的依据。如上述的吴郭鱼例子，80 公斤的进价花啦2000 元，进价每公斤为 20
8、00 元80=25 元，但实际上我们能够卖给消费者的只有 65 公斤，因此我们真正的原价是 2000 元65 公斤=30.77 元。如用步留率求出原价，则其公式为原价=进价步留率=250.8125=30.77 元，一般我们在每日进货后，都一定要先将进价换算成原价，如此才不会在设定卖价时亏本。而就干货，好些厂商为促销其商品，也有好些折让方法，例某碳酸饮料，每箱(24 瓶)牌价是 300 元、在促销期间的优待如下：10 箱以上，每 10 箱送 1 箱30 箱以上，每箱折让 5 元50 箱以上，每箱折让 10 元100 箱以上，每箱折让 20 元某超市大量采购，进货 100 箱，则其原价应是(100
9、 箱300 元/箱100 箱20 元/箱)100 箱+10 箱(搭赠)=(30,0002,000)110=254.5 元/箱该碳酸饮料小量进货的成本每罐是 300 元24=12.5 元，大量进货后，每罐的成本为 254.5 元24=10.6 元这个价格那就前面所说的成本容许值。在没竞争的情况下，我们仍依正常的加价率，如仍以前述的二成来计算，则 12.50.8=15.6元，可设定在巧或 16 元，在碰到竞争时，最低的价格不应再低于10.6 元，如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途， ，三、访查竞争者的价格“访价”是设定价格最好的依据。在步入竞争导向的时代里，几乎已没哪些才是“合理的价格”
10、 ，有的只是“竞争的价格” 。我们在做访价活动时，不仅要啦解同业的售价，有时甚至要啦解相近业态的售价;如超市一定啦解量贩店零售店等的卖价。一般超市都有固定的人员在做这项工作，但从事商品计划的人员，亦须时常到其他超市或零售店去比较，一地方啦解价格，一地方也可发现几个自己尚未引进的商品，并观察出业态或商品的走势。访价不仅要对末端的零售价格进行啦解，在生鲜食品地方，对果菜、鱼肉等市场的进货状况、拍卖行情、毛猪的牌价等都要设法去取得，以做为定价之依据。有啦同业的价格后，如果不想引起削价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。如果从访价或竞争
11、的角度来看，就没哪些价格政策可言啦，但商品计划人员仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高，这些都值得检讨。四、考虑环境的因素价格订定时，除啦要啦解自己本身的状况外，对自己的订价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境，也要有很高的敏感性。在环境地方要留意的为：(一)同业的价格动向也许表面上风平浪静，但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。同业在办促销活动时，除非我们采用不同的促销策略，如同业用特卖，我们用抽奖，各自吸引不同阶层或不同需求的客层，否则在同业做特卖时，最好亦适度跟进，才干使自己更具竞争力。(二)季节变化的因素在季节更替时
12、，商品也随着改变。如夏季来临，冷饮上场;冬季来时，火锅因应。商品计划人员应啦解季节的变化，并借此控制消费者的需求。要留意的是，季节性商品的推出应把握最好时机，如秋冬变化之际，第一波寒流来临时，适时推出火锅商品，必定会有不错的销售业绩，因为此时消费者的需求较高，如推出太晚，当消费者已被喂饱啦，需求的频度已降低才来推出，销售的契机就已丧失。此外在季节更替时初推出的商品，其售价应酌予降低，借以吸引消费者的留意。(三)气候变化的因素我国幅员辽阔，气候的变化非常大。尤其在夏季时，应特别留意季风动向的变化。(四)啦解整体供需的状况当供过于求时，价格政策只能以通常的价格销售;当需求大于供给时，可适度的调高售
13、价。尤其生鲜果菜，常因季节更替，或气候的变化而产生供需失调。而就其他的商品，因取代性高，较难回复到以往的“卖方市场” 。五、找出消费者心目中的价格带消费者在购买东西时，对各种商品都有其认知的价格，也那就消费者所能接受的价格范围，此即价格带。例：消费者认知的柳丁价格每公斤不应超过 20 元，柑桔应在 2030 元之间，芒果应在 80元下列，若在这些价格带以上，这些产品可能就很难被接受。如因泰国榴莲盛产，价格降低，以往一个榴莲在 23 公斤间，每个在超级市场须要卖 80 元10 元。今年某家超市把握啦契机，乘机办啦榴莲的促销活动，以每个约 3050 元的价格出售，结果平常平均每天只能卖出 12 个的榴莲，促销期间，每天可卖出2030 个。因此有这种业绩，主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应有每个 80 元上下，现在价格带降低，使消费层面扩大。商品计划人员在规划商品时一定要依据消费者的价格带来规划，让消费者有物超所值的感觉，这样销售的速度才会加快。
