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1、酒店营销计划根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展 销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务: 万元/年。 二、 餐饮目标任务: 万元/年。 三、 起止时间:自某年某月某年某月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、2001 年全市酒店客房 10000 余间,预计今年还会增加 12 个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有: 4、与本店竞争散客市场的有: 5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保
2、持平衡;会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准 中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。 (4)各型会议。 一、客源市场分为: (1)团队 -本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等) (2)散客 -首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 (3)会议-政府各
3、职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12 月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月) 2、 平季:7、8 月份 3、 淡季:6、9 月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成 A、B、C 三类 a 类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、 港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b 类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国 旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c 类:其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 (1) 稳定 A
4、 类客户,逐步提高 A 类价格。 (2) 大力发展 B 类、C 类客户,扩大 B、C 类比例。 2、境外团旅行社: (1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅 (2) 马来西亚东南亚市场 地接社:天马国际 (3) 新加坡:山海国旅 (4)韩国市场-热带浪漫度假之旅 地接社:京润国旅 3、确定重点合作的旅行社: 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、 观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价
5、格,月日团队、散客比例,每 天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12 月份 2002 年 1 月(31 天)3 月(31 天)、4 月(30 天)、2001 年 11 月(30 天)、12 月 (31 天): A、每天团队与散客预定比例:6:4, B、房价:团队价:110 元/间,散平均价:180 元/间 C、月平均开房率:90%即 161 间/日 D、每日收入:团队:9666 元,散客:10948 元 E、五个月总(153 天)收入:315.3942 万元,月平均:63.0788 万元 F、各月工作重点: 2002 年 1 月份: 1、加强
6、对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002 年 3 月份: 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周-客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。 2002 年 4 月份: 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、 房组合销售。 (五月第二个星期天) 2001 年 11 月、12 月份: 1、加强对春节市场调查。 2、加
7、强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份:10、2、5,三个月 各黄金周及月收入: *2001 年 10 月(31 天): A “十一”黄金周:全部七天 1)2、3、4、5 日,团队:散客=6:4, 房价:团:160 元/间,散:280 元/间 开房率:95%即 170 间/日 每日收入:团:16320 元,散:19040 元 2)1、6 日, 团:散=7:3,房价:团:120 元/间,散:220 元/间 开房率:90%即 161 间/日 每日收入:团:13524 元,散:10626 元 3)7 日,团队:散客=7:3 房价:团:100 元/间(含双早),
8、散:160 元/间 开房率:80%即 143 间/日 每日收入:团:10010 元,散:6864 元 4)黄金周收入:20.67 万元 B 当月余下 24 日收入: 49.4736 万元, 预定比例:团:散=6:4 房价:团队价:100 元/间,散平均价:170 元/间 开房率:90%即 161 间/日 每日收入:团:9666 元,散:10948 元 C、本月总收入:70.1436 万元 D、本月工作重点: 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10 月上旬餐饮部、销售部完成 制作圣诞菜单、 广告宣传促销
9、及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。 5、 春节- 客房、家宴或年夜饭- 元宵节-情人节 (1) 餐饮部 10 月下旬完成制作方案。 (2) 销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵 节、情人节时间相近,可贯穿起来。 *2002 年 2 月份(本月只有 28 天): A 春节黄金周:全部七天 1)2、3、4、5 日,团:散=5:5 房价:团:180 元/间,散:280 元/间 开房率:98%即 175 间/日 每日收入:团:15750 元,散:24500 元 2)1、6 日, 团:散=6:4, 房价:团:150 元/间,散:220 元/间
10、开房率:92%即 165 间/日 每日收入:团:14850 元,散:14520 元 3) 7 日,团:散=7:3 4) 房价:团:100 元/间(含双早),散:160 元/间 开房率:80%即 143 间/日 每日收入:团:10010 元,散:6864 元 4)黄金周收入:23.6614 万元 B 当月余下日收入: 43.2894 万元(21 天), 预定比例:团:散=6:4, 房价:团队价:100 元/间,散平均价:170 元/间 开房率:90%即 161 间/日 每日收入:团:9666 元,散:10948 元 C、本月总收入:66.9508 万元 D、本月工作重点: 1、 加强会议促销。
11、2、 加强婚宴促销。 3、 加强“三八节”活动促销。 *2002 年 5 月份 (31 天) A 五一黄金周,全部七天 i2、3、4、5 日,团:散=6:4, 房价:团:150 元/间,散:260 元/间 开房率:90%即 161 间/日 每日收入:团:14490 元,散:16744 元 1、6 日, 团:散=7:3,房价:团:120 元/间,散:220 元/间 开房率:90%即 161 间/日 每日收入:团:13524 元,散:10626 元 7 日,团:散=7:3 房价:团:110 元/间(含双早),散:160 元/间 开房率:80%即 143 间/日 每日收入:团:11011 元,散:6
12、864 元 iv黄金周收入:19.1111 万元 B 当月余下日 24 天收入:49.4736 万元, 预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100 元/间,散平均价:170 元/间 开房率:90%即 161 间/日 每日收入:团:9666 元,散:10948 元 C、本月总收入:68.5847 万元 D、本月工作重点: 1、 加强对六月份市场调查,六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿 童欢乐节进行 餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销 售。(六月第 三个星期天) 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季:7
13、、8 月份 *A、2002 年 7 月(31 天),2001 年 8 月(31 天): 预定比例:团:散=7:3 房价:团队价:90 元/间,散平均价:160 元/间 开房率:85%即 152 间/日 每日收入:团:9576 元,散:7296 元 二个月总(62 天)收入:104.6064 万元,月平均:52.3032 万元 A、 各月工作重点: 7 月份: 1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7 月中旬餐饮部完成菜谱方 案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节-月饼促销,7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部
14、完成广告宣传促 销方案、各项工 作逐步开展。 8 月份: 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销,制定出 9 月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-8 月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部 完成接待及促销方案。 3、淡季:6、9 月份 *A、2002 年 6 月(30 天),2001 年 9 月(30 天): 预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80 元/间,散平均价:150 元/间 总开房率:70%即 125 间/日 每日收入:团:7000 元,散:5625 元 二个月总(60 天)收入:75.75 万元,月平均:3
15、7.875 万元 B、各月工作重点: *6 月份: 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9 月份: 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入: 万元 年平均开房率: 86.065 % 每日可供租房数: 179 间 计划每日出租房数:154 间(其中:团队 96 间/日,散客 58 间/日) 平均房价: 团队:100 元/间,散客:165.8 元/间。 每天收入:团队:0.96 万元,散客:0.9617 万元 5、会务设施和其它代理收入:18.5703 万元 总计:万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合 理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在 广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那 么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部: 1、旅行社客源 (1) 把价格做杠杆,