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1、 课课程序号：程序号： 固香型佛手丝茶固香型佛手丝茶产品的销售渠道设计产品的销售渠道设计学学 院院: 行知学院行知学院 专业专业班班级级: 工商管理工商管理类类市市场营销场营销 101 班班 姓姓 名名: 郁煌友郁煌友 学学 号号: 10576123 授授课课教教师师: 朱振达朱振达 提交提交时间时间: 2012 年年 04 月月 09 日日成成 绩绩: 目录目录一产品现状.1 二分销渠道的结构的特点.1 三分销渠道设计.2 1.确定渠道的目标.2 2.企业内部资源的评估.2 1.产品资源.2 2.财务资源.3 3.人力资源.4 3.外部竞争环境分析.5 4.制定渠道方案.5 A.市场因素.5
2、 B.竞争者因素.6 5.选择渠道方案.7 6.评估渠道方案.7 四分销渠道的具体设计.7 五风险评估.8 1.风险评估.8 2.风险应对策略.91一产品现状一产品现状目前金佛手丝茶的加工仍处于农户刨丝晒干的落后加工阶段，地栽佛手由于市场需求减少等因素种植面积减少，导致近几年原料成本从每公斤 5-10 元升至每公斤 24-30 元，佛手丝的价格约每公斤 300 元左右。经长期调研，现今佛手丝产品主要存在的问题包括以下几方面方面一方面二方面三佛手丝冲泡茶口味淡，与干桔皮泡茶差异性小，基本没有佛手特征性香味，主要原因是自然晒干过程中挥发油成分基本损失殆尽；佛手丝冲泡茶功效性弱且不稳定，佛手作为中药
3、配伍中的臣药(辅助性药物)其营养成分主要是挥发油、功能性多糖及黄酮类物质等，本研究团队多年研究表明用传统方法制的佛手功能性多糖、黄酮、微量元素等含量极低，研究结果参见已经发表的论文及专利，其主要功效成分还是来自于佛手挥发油，具有理气化疲、舒肠胃等功效。显然，自然晒干过程中挥发油的损失也是佛手丝功效性下降的主要原因；佛手丝冲泡茶通常难以达到食品卫生标准，不易保藏，易霉烂。手工或半机械化的刨丝及自然的晒干(有时甚至是阴干)加工过程，基本上是靠天吃饭，属于一种典型落后的传统工艺，加之浙江地区天气温湿，极易滋生霉菌孢子，因此生产出来的佛手丝产品很难达到严格的卫生标准，不易长久保藏，销售区域具有较大的局
4、限性。二分销渠道的结构的特点二分销渠道的结构的特点佛来更丝企业目前还是虚拟的企业，厂址计划建在浙江省金华市经济开发区，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和2宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。间接渠道的优点密集型渠道结构特点企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。密
5、集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。佛来更丝企业的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买茶，就能买到佛来更丝的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了固香型佛手丝茶的竞争力，为佛来更丝企业提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。三分销渠道设计三分销渠道设计1.确定渠道的目标确定渠道的目标佛手丝茶公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合佛手丝茶
6、公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。32.企业内部资源的评估企业内部资源的评估1. 产品资源口味改进外观改进含量改进本产品的亮点正是这种浓郁的芳香。一般的佛手丝茶其佛手芳香全都散失是因为它无法在晒制过程中保留下佛手精油，而且味道会很类似橘皮泡制后的感觉。本品正可以使得精油最大限度的保留，改善茶的风味，具有有佛手特有的香味。 本品的改进之处在于只采用佛手白皮层作为销售产品，其泡制之后莹白透亮，显现出一种优雅的感觉，丝状物层层浮浮，比起现有别的茶叶所泡制的红茶和绿茶，我们的“白茶”也有其独特的气质在其中。新产品固香增效型佛手丝冲泡茶将不仅具有金佛手的特征性
7、风味，而且在真空浸渍过程中可以复配一些脂溶性的营养元素，如维生素 A、D 等，增加了佛手丝的功效，因此我们也称其为一款保健饮品。据检测，本产品含有以下成分作为添加剂：表 22 佛手丝茶中的添加剂成分能 量蛋 白 质脂 肪碳 水 化 合 物钠钙磷鉀锌烟 酰 胺维 生 素 A维 生 素 D维 生 素 E每 100ml200 KJ1.0 g1.2 g5.0 g100 mg30 mg25m g60m g0.6 mg1.4 mg75 ug1.4 ug1.0 mg营养素 参考值%2%2%2%2%5%4%4%3%4%10%-7%从上表我们可以知道，固香型佛手丝茶不仅具有佛手一般的功能，还添加了很多有利于人体
8、的微量元素，更加符合当今的“缺素”人群，拓宽消费群体，比一般的功能性饮料更加天然可靠，而且不含任何防腐剂，可以放心饮用，具4有一定的保健功能。2. 财务资源初始投资资金预测表初始投资资金预测表用途 金额（元）1初始投资支出 1.1开办费用 1.1.1研发费用200,0001.1.2注册费用25,0001.1.3广告宣传费用350,0001.1.4其他25,000小计600,0001.2固定资产投资 1.2.1厂房租金56,8001.2.2生产及辅助设备568,7001.2.3办公设备143,000小计768,5002第一年所需营运资金 2.1生产成本2,808,0002.2制造费用420,00
9、02.3销售费用2,200,0002.4管理费用1,200,0002.5归还借款（含利息）172,5002.6减：上半年可用于周转的销售现金流入1,100,000小计5,700,5003所需初始投资资金7,069,0003. 人力资源团队成员都拥有很强的执行能力、单兵作战能力和协同合作精神，相互之间具有良好的默契性和协作性；成员拥有共同的理想：为我国茶保健事业、食品安全事业的发展奉献自己的微薄之力。企业人员数量第一年人数第二年人数第三年人数高层管理6810生产部815205营销部91015财务部345信息交流部557合计324257注：高层管理主要指董事会、监事会及总经理；其他部门是指伴随企业不断发展，在积累一定资金的基础上，产生的新部门或细化分离出的部门。3.外部竞争环境分析外部竞争环境分析机会威胁开发研制新产品的创新能力，产品具有巨大的市场潜力。 国家鼓励和支持企业根据市场需求生产适销对路出产品釆满足消费者利益多样化的市场需求，尤其鼓励和支持茶饮的开发和生产，鼓励和
