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1、 宝洁销售培训资料之销售代表的招聘与培训销售代表的招聘与培训目的、目标、策略、衡量总述OGSM 系统对于整个组织来说，是传达它要达到什么信息的最基本的方法。定义让我们给 OGSM 下定义：目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一个描述，并不一定要根据细节或时间去作规定。“目的”的例子如：增大市场占有率促进小店分销更常去访问大店目标：目标是“具体什么”的一个描述，它需要精确到时间和数字。“目标”的例子：目的 目标促进小店分销 促进小店分销 在财政年度我们公司所有产品的分销量需达到 60%（对比目前的 30%来说）策略：策略是“大概如何”的一个描述。它解释了你所选择去做的达到目标的事情。下面是“策
2、略”的例子：目的 目标 策略促进小店分销 在财政年度末我们公司产品的分销量需达到 60%（对比目前的 30%来说） 促销部增加促销以建立分销 我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店 我们会增加平均日访问量以提高覆盖能力衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否达到你所建立的目标和数字目标。下面例举一个“衡量”的例子：目的 目标 策略 措施促进小店分销 在财政年度末的分销量需达到 60%（对比目前的 30%来说） *促销部增加促销以建立分销*我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店*我们会增加平均日访问量以提高覆盖能力 每季度小店加权分销的调查数据销售人员的招聘众所周知，的成功很重要的原因之一就是因为它有
3、一个让同行敬佩，富有效率的销售网络。而分销商的销售代表是这个网络中最敏感的神经末梢。这些末端神经的数量多少，工作业绩的好坏，都会直接影响到P&G 公司这个神经中枢对市场反应的胜利运作。因此招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的重要环节。实践证明，分销人员增长一定会带来销售业绩的增长。这里有一个铁的经营法则：“销售人员的多少就是业绩好坏的答案”。有适量的人员是我们开展生意的基础。因而，招聘这一工作就显得特别重要。DSR 销售人员条件请永远记住一点：为分销商招聘素质高的人员，但也是适合职位的人员。不要企盼一个跨国公司总裁会来作你的分销商销售代表，因而根据生意需要和职责需要，确定人员招聘条件也同
4、样显得非常重要。只有合适定位，才会避免人员较高的流失率，才会避免培训无效的烦恼。一般认为，不管是零售覆盖，还是郊县拓展，销售代表应具备一些最基本的条件：1 积极进取，踏实肯干，吃苦耐劳。2 身体健康。3 学历：原则上高中毕业或以上。4 年龄：18-30 岁。5 良好的沟通技巧。以上五点是考虑到销售工作本身的艰苦性、挑战性，同时也考虑到接受培训时人员接受能力，以及发展潜力而制定的。与分销商一起制定招聘政策当你和分销商确定好要招聘的人数和条件后，你们就要开始制定有关政策和整个招聘计划。招聘政策主要指要招聘人员的工资福利政策，以及招聘活动中各种有关费用的控制。1 工资福利政策在整个招聘前期的准备工作
5、中占有非常重要地位。因为作为销售人员，自然希望收入越多越好，但可能有的分销商管理人员希望费用越低越好。工资福利政策不合理，对于有效地鼓励以及奖勤罚懒，防止人才流失都会有很大的消极影响。因而，“人马未动，粮草先行：。销售代表作为分销商的雇员，我们需要和分销商协商确认他们的工资福利和待遇。那么，如何制定工资福利政策呢？下面给大家几点参考意见：1 工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平，高于竞争对手。2 要参照目前在职 DSR 工资福利水平，避免差距太大或太小。起薪太高，会造成以后 DSR 的不满足感以及激励不够。因为工资不可能无限制大副上涨，而且也容易使在职 DSR 产生心理不平衡，从而影
6、响工作热情和积极性。起薪太低，显而易见，是无法留住比较优秀的人才的。3 确定工资/奖金方法在你和分销商初步确定工资总体水平后，还要根据你们对他的工作期望，将他应承担的职责纳入工资奖金系统中。工资制度要体现出吸引性、激励性、相对稳定性、公平性、可操作性。一般来讲，要工资制度有以下几种：固定薪水制，薪水+佣金，薪水+奖金，以及薪水+奖金+佣金制。这几种方法各有利弊，我们建议大家可实行薪水+奖金制，这样即可以保持一定程度的稳定性，又有一定的灵活性，一般比例 70%30%较为合适。主要工资奖金结构可分为：基本工资，销售提成，分销奖金，工龄奖金，突出贡献奖等。4 要有一定的福利政策由于目前招聘 DSR
7、越来越多，特别是所有的销售代表并不是 P&G 公司员工，或许也只是分销商的临时员工。对于这批人员管理和激励是有很大难处（比如小店 DSR）。因而，遵守劳动法的规定，要求分销商为新招聘新员工购买的各种保险就显得尤其重要。特别是人身意外伤害保险，养老保险等，这些必须要单独购买，而不要纳入工资里面。2 关于招聘活动的各种费用。本着精简节约的原则，招聘费用预算一定要实现计划好，确保整个过程都在控制范围内。主要费用有：广告费，面试场地租金等。人员招聘途径：可供我们招聘的途径很多，主要有：1 通过报纸、电视台、电台、刊登招聘广告。它的特点是传播覆盖面较广，可吸引众多的应征者，其中报纸招聘是最常见也较容易的
8、一种途径。它比较适合大规模招聘时，（比如，当地刚建经营部，需要大店、小店等各种销售员）。它目前存在的主要问题是；1 费用较高。2 位置不醒目，篇幅内容千篇一律。3 招聘来源数量不稳定。为了解决以上问题，提高效率，需在以下几点注意：1 刊登媒体选择应尽量选择当地发行量大的报纸。2 版面位置及大小。招聘广告一般刊登在分类广告版，其他版面而效果较差，所以尽量不要选在其他版面，除非刊登在特殊的显著版面，那费用就要更高了。3 刊出日期。刊出日期一般在周五，周六，周日效果较好。因为国内报纸，周末版知识性、趣味性较强，而且双休日，读者有更多闲暇时间阅读。4 招聘方式和期限。对于 P&G 公司来讲，我们一般要
9、参与分销商招聘销售代表，这样能充分满足双方的需要。首先要安排面试，所以一般要求应聘者先寄回简历，初步筛选后再安排面谈，应聘期限一般以一周至二周较好，而且阴平期限应聘期限应包括一个周末或周日，因为有很多人是再工作同时寻找更合适的工作，他们只有周末才有时间。此外，还应注意准备要充分，各项工作井井有条，以免应聘者有不良印象。面试地点安排在公司经营部为好。2 当地定期招聘会或人才交流会。各地区每年都要组织几次大型人才交流会。因为参加单位很多，因而规模和针对性都较强，而且时间短，见效快。参加这种招聘会，应注意以下几点：要尽量安排醒目的招聘台，同时要准备较充分的公司宣传材料，安排人员接待，解答应聘者问题。
10、3 大中专院校及职高、技校。这是招应届毕业生人才的主要途径。这对于有些分销商定期补充人才有很大帮助。分销商可以有选择地去某校物色人才，派人与学校召开招聘会，为鼓励学生到企业中工作，应向学生详细介绍企业情况及工作性质和要求。但需注意分销商没有能力解决应届毕业生当地生源的户口、档案接洽落实工作。4 职业介绍所。这种方法特点是简单易行，费用较低，适于小规模招聘。但这类介绍所待业者多为能力差而不易找到工作的人。不过如果有详细工作说明，让介绍所专业顾问帮助挑选，也能找到合适人选。5 内部同事和朋友。内部职员既可自行申请适当位置，又可推荐其他人。比如小店中优秀者提升为批发或大店人员，这样做既可以调动员工工
11、作积极性，又可以降低招聘费用。但是要注意有严格的标准，以免营私舞弊，将来裙带关系引起的纠纷。6 其他通过业务接触，工作中接触到的顾客供应商，非竞争同行及其他各类人员都可以成为销售人员的可能来源。人员挑选过程和方法。分销商销售人员的素质高低，稳定性直接关系到 P&G 公司分销覆盖任务。好的开始是成功的一半，因此分销商分销人员的挑选，是 P&G 公司业务在当地发展好坏的非常重要的一环。1 人员挑选程序：1 先阅读简历，通过年龄、性别、体格、教育状况淘汰一批。2 面试。面试是整个挑选过程的核心部分。其目的是进一步相互了解情况。首先可以从简历上所述资料询问更多相关情况。对简历的资料有不明的或可疑之外，
12、通过面试可以证实和加以讨论。此外透过应聘者表现，可以判断他未来实际工作情形。下面是 P&G 公司通常面试程序。步骤 内容 时间（分钟）介绍 建立关系（介绍自己，问应聘者） 5收集信息 问问题作记录 15结束 回答问题 5谢谢应聘者到来说明下一步安排评估 对照（评估表）记录与标准进行初步评估 5面试原则：A ：准备好问题问题应明确和简短问题应有针对性比如：了解应聘者动机，可以问：为什么要加入 P&G 公司；为什么要交换工作；你最喜欢的工作是什么了解应聘者一般能力可以问：以前做过什么重要工作你觉得自己有哪些长处也可以参照 P&G 经理面试试的问题来问。B：让应聘者有更多时间向你表达，而不是让你滔滔
13、不绝。C：收集资料完整后才进行评估。面试技巧：1 仔细阅读应聘者简历或申请表，准备问题。2 要努力创造轻松气氛。3 面谈记录适而可止。4P&G 利用沟通技巧控制面试。5 避免一些面试者易犯的面试失误：说话太多无足够依据就下结论暗示正确答案不赞同求职者的观点根据自己的经验提问题6 圆满结束2 实地工作耳听为虚，眼见为实。与通过面试的应聘者到商店，让他们每人做一个简单的销售访问，这样可以进一步观察他的主动精神，言语表达能力，以及发展潜力。同时，也让应聘人员对他/她即将承担的工作有一个感性的认识，让他/她在一个真实的基础上做出抉择。3 综合评议，填写评估表。4 招聘合格的应聘者。录用一旦录用就要开始
14、履行下列手续。1 由分销商发录用函。2 由分销商与录用者讨论工资待遇。3 由分销商和应聘者签定劳动合同。4 办好机关人事行政，工资关系，办理有关各类保险。最后录取的工作也不可忽视。因为在这一步开始，分销商要履行对应聘人员工资、福利等各项待遇的责任。若不能准确到位，很可能造成接受率低或流失率很高。特别是要注意按照中国合同有关劳动用工政策办事，尽量劝说分销商给录用者办理相应保险，比如说各种保险，人身意外伤害保险，养老保险，以及挂靠关系等等，否则，新招聘人员就很难踏踏实实地尽快工作。培训概述分销商计划的成功给我们的生意带来了发展的动力。这个动力是两个基本职责的结果：1 培养这个组织的人；2 建立，发
15、展这个组织的生意；这是两个不能独立完成的职责 ，建立和发展生意最有效最迅速的方法就是培训做这些生意的人。这样，我们把人看得特别重要，并且完全相信人的主要力量是与他得知识、技巧，和态度紧密相联的不管是对一个人还是对一个集体。所以，我们对人得职责必需时刻尽到，这是基本的。而要尽到对我们员工的职责，就意味着把他们发展成为有生产力的个体。从根本上来说，这就是培训。培训就是把人发展成为有生产力的个体培训 1 发展知识、技能和态度 2 结果：挖掘出一个人全部的生产力潜力 3 双向过程 4 持续过程（周期循环）5 周密的计划并执行 教学 1 知识的传达/输送 2 结果：信息 3“填鸭式“灌输 4 单向过程培
16、训的重要性有两个因素使员工能够去做好他的工作。1 技巧2 工作的意识*通过培训他能得到技巧，通过激励来建立他去做好工作的意原。*你的下属得成绩就是你得成绩。因此，通过培训能够使他们达到满意的结果。从而也使你得到满意得结果。*培训是使培训者和被培训者双方共同胜利的。*你的下属得到工作技巧和工作得满足感，而你得到出色的成绩，这样你才能得到提升，你得下属也才能得到提升。*培训将帮助你和你的下属在销售技巧上都得到进步。对培训者的要求一个好的培训者必须具备三个基本素质*知识/技能*正确的态度*领导才能A 知识/技能有两个方面第一是对所培训的工作有专业知识。要保证你对现在得工作程序和基本职责了解得非常清楚，尤其要注意细节。第二方面对培训和教学方法相当纯熟能将专业知识和概念传送给受训者。这就要求培训者具有培训原则方面的知识。B 正确的态度是你作为一个优秀的培训者所需具有的几项个人素质得总结。*避免极端*不要专横，压制*不要武断*不要急躁，不耐烦相反，培训者应该培养自己能忍耐，具备领导才能，友好，理解别人的困难，而且欣赏对方得观点。
