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1、丽江玉龙雪山景区营销成功案例分析丽江玉龙雪山景区营销成功案例分析玉龙雪山，这座全球少有的城市雪山，既是丽江旅游的核心品牌，又是云南现有的两个 5A 级景区之一。根据丽江打造世界级精品旅游胜地的发展目标，玉龙雪山旅游开发区先后投资 10 亿元，在 50 平方公里范围内，开发了甘海子、冰川公园、蓝月谷、云杉坪、牦牛坪等景点以及雪山高尔夫球场和印象丽江大型实景演出。十年间，丽江玉龙雪山景区客流量从 2000 年的 72.25 万人次，发展到 2009 年的 230 万人次，年均增长超过 25%。 2009 年 11 月下旬，我应邀赴丽江考察调研，并为玉龙雪山景区管理人员授课培训。其间，我与玉龙雪山旅
2、游开发区管委会副主任徐涌涛先生多次交流，详细了解丽江市的旅游发展现状和玉龙雪山景区的营销管理模式，并在景区营销中心经理和程红先生的陪同下，全面考察了大玉龙旅游区的系列产品及其服务。从考察情况来看，玉龙雪山景区在品牌打造、产品整合、市场营销、文化建设和节目创新等诸多方面，均有极为出色的卓越表现。其领导班子的团结有力，管理人员的高素质和国际视野，以及营销策略运用的精准细腻，令人印象深刻。可以说，玉龙雪山景区的成功并不是偶然的，其营销管理体系所形成的综合竞争力，已使其成为中国旅游景区行业的市场领跑者。 一、做大品牌：整合产品集群发展 玉龙雪山景区在 2007 年成为全国首批 66 家 5A 级景区之
3、一，升级后的第一个动作是整合周边六个景区的经营权，做大丽江旅游核心品牌景区。从 2008 年 1 月 1 日起，游客只需手持一票，就可在两天内游览大玉龙旅游区。2009 年 4 月，全国重点文物保护单位白沙壁画景区加入。自此，玉龙雪山从单一景区扩展为旅游产品集群。大玉龙旅游区包含八个景区，分别是玉龙雪山（5A 级）、玉水寨（4A 级）、东巴谷（3A 级）、白沙壁画（3A 级）、玉柱擎天（2A 级）、东巴万神园（2A 级）、东巴王国（2A 级）和玉峰寺（2A 级）。其中，大多数景区原来都是独立经营，大玉龙旅游区形成之后，全部由玉龙雪山景区投资管理有限公司统一经营和管理。 从景区营销角度看，玉龙雪
4、山的这种做法，本质上是一种品牌扩展策略。所谓品牌扩展，是指景区在成功创立了一个高品质的知名品牌后，将这一品牌覆盖到其他景区产品，形成共同拥有一个家族品牌的旅游产品集群。品牌扩展策略有利有弊，好处是可以放大品牌效应，提高市场认知度，降低市场导入成本。但也存在市场风险。由于不同景区的品质不同，景区之间的市场关联性有强有弱，因此，这种策略如果运用不当，有可能损害景区的品牌价值形象，降低游客的旅游品质体验。为了避免出现这种情况，玉龙雪山景区采取了三项措施： 1、“大玉龙”作为主品牌 在成为 5A 级景区之前，玉龙雪山跟周边其他景区相比，虽然存在品质差异，但品牌关系却是平行的。这就带来一个很大问题：当游
5、客以玉龙雪山为旅游目的地时，面对众多的景区品牌，常常无法做出选择。而小景点的不规范经营行为，使玉龙雪山的核心品牌地位不断遭受冲击。2006-2007 两年间，在小景点高额回扣的诱导下，冲着玉龙雪山而来的团队游客被劝说改线的竟达 150 万人，使玉龙雪山损失了 1.2 亿元门票收入。更有甚者，某旅行社以“远眺玉龙雪山”的方式运作市场，2007 年招徕游客到丽江 9.5 万人，但实际进山人数只有 56 人。 解决这一问题的根本途径，一是做大玉龙雪山品牌，二是整合周边旅游产品。然而，这其中有一个矛盾：如果八个景区仍旧独立经营，却统一使用玉龙雪山品牌，则会出现如前所述的景区品质下降，有损玉龙雪山的品牌
6、形象；如果八个景区实行合并，又有销售捆绑之嫌，招致游客反对和旅行社抵制。 如何破解这一市场难题呢？景区管理层巧妙设计了一个“大玉龙”的新概念，将大玉龙旅游区作为主品牌，将包括玉龙雪山景区在内的八个景区作为子品牌。这样，既放大了玉龙雪山的品牌效应，使人产生良好的品牌联想，又使八个景区所形成的产品序列清晰可辨，凸显了大玉龙旅游区内的景区高品质和产品多样性。同时，在经营权整合的基础上，对大玉龙旅游区内的所有景区实行统一经营管理，有利于提升景区品质和服务水平。更为重要的是，这种互利共赢的方式，将景区之间多年来为了争夺客源而展开的激烈竞争消弭于无形。 2、联票和单票双轨制 对于八大景区的整合，游客和旅行
7、社最担心的是变相涨价和捆绑销售。为了消除市场疑虑，管理层采取了两个具体措施：一是大玉龙旅游区的联票价格定为 190 元，跟八个景区单独购票共计 285元相比，大幅下降 33%；二是联票和单票双轨制，游客想去单个景点，仍可以单独购票。这种灵活机动的价格策略，在推出之后很快被市场所接受。在全国景区涨声一片的情况下，玉龙雪山景区的门票价格调整却波澜不惊，几乎是悄无声息，足见其市场运作的沉稳老练。 玉龙雪山景区将联票价格定为 190 元，还有一层更深的市场意义。国内著名风景名胜区的门票价格上涨，一直是大众旅游市场的敏感话题。通常而言，游客对景区门票的价格敏感度，一是跟绝对价格有关，二是源于相对价格比较
8、。作为国内旅游业的一线品牌景区，九寨沟门票价格 220 元，黄山门票价格 202 元，可谓是中国景区行业的两个标杆。玉龙雪山将联票价格定为 190 元，说明景区管理层清醒地认识到，200 元的门票价格是一道“大众心理红线”，一旦逾越将会引发市场争议。而跟国内同类型的单一景区相比，大玉龙旅游区将八个景区的联票控制在 200 元以内，可以提高性价比，钝化价格敏感度。 3、构建景区绿色交通 大玉龙旅游区范围达 50 平方公里，为了让游客获得更好的旅游体验，景区着手解决三个问题：一是旅游线路的合理设计，二是构建生态环保的便捷交通，三是做好游客旅游的安全保护。 （1）设计旅游环线 以玉龙雪山为轴心，设计
9、大玉龙旅游环线。大玉龙旅游区内的多数景区，都在玉龙雪山的山脚下，八个景区点与点之间的距离最远不到 30 公里。在这条旅游环线上，游客可根据自己的时间和需求，自主选择旅游方式和路线。可将玉龙雪山与其他景区组合，也可去玉水寨、玉峰寺和东巴谷等景点感受纳西文化，还可选择白沙壁画景点感受多元宗教文化的融合。 （2）修建雪山栈道 为了使游客既能充分领略雪山美景，又使该区域的冰川资源、草甸植被得到有效保护，玉龙雪山景区投资 1000 多万元，修建了冰川公园总长 5400 米的栈道、云杉坪栈道和牦牛坪栈道。 （3）开通环保专线 自 2006 年起，景区实施“绿色交通”工程，购置 85 辆达到“欧”标准的环保
10、大巴，建立辐射冰川公园、蓝月谷（白水河）、牦牛坪景点的环保专线车线路，极大改善了玉龙雪山景区的环保条件和管理水平。 （4）增加索道运力 为了分流景区客源，提高游客满意度，景区分别对云杉坪、冰川公园和牦牛坪三条索道进行技术改造，使云杉坪索道运力达到1500 人/小时，冰川公园索道运力从 420 人/小时提升到每小时1200 人，牦牛坪索道运力达到 420 人/小时。这样，三个景区每小时能接待 2340 人，每天接待量达 2 万人。此外，专为印象丽江大型实景演出而建的甘海子剧场，以及新开发的玉龙雪山水域景区蓝月谷，分别可容纳游客 4000 人和 15000 人。 （5）加强安全监控 为了做好安全救
11、援工作，景区开发建设了数字玉龙信息化管理系统，将网络信息技术应用于景区管理和安全救援，形成集事务管理、景区监控和安全救援于一体的综合应用平台。这样，既可以将游客从客流稠密区合理引导到其他景点，又能在大玉龙旅游区 50平方公里范围内做到安全无死角。 大玉龙旅游区完成产品整合之后，2008 年 1 月 1 日正式面向市场。从丽江地接旅行社和昆明旅行社的对外报价看，费用虽有一定的增加，但由于丽江的酒店放开价格，把原来暗中的自费景点转变为直接报价，所以游客在丽江旅游的整体消费反而有所下降。 从一年多的市场实践来看，玉龙雪山景区的品牌扩展策略是成功的。2009 年 111 月，大玉龙旅游区接待游客 25
12、1 万人次，玉龙雪山景区接待游客 230 万人次，同比增长 23%。印象丽江大型实景演出接待游客 130 万人次，同比增长 137%。接下来，大玉龙旅游区将从经营权整合逐步过渡到产权整合，并按 5A 级景区来打造。二、细分市场：精耕细作渠道创新 我的案头一直放着玉龙雪山景区的三份材料：一是玉龙雪山党旗红，记叙景区动态和企业文化；二是质量管理参考，涉及质量监督和服务规范；三是丽江玉龙雪山景区客源市场分析，是景区营销中心撰写的营销计划。每次翻阅这些资料，我都会平添几分感慨，对玉龙雪山的景区管理者深怀敬意。说实话，在我所走过的几百个旅游景区中，玉龙雪山算不上是规模最大的，但其景区综合管理水平无疑是最
13、高的。下面，我根据玉龙雪山景区所提供的翔实数据，对丽江市的客源市场结构及其变化趋势，以及玉龙雪山景区的营销策略创新，做一个简要介绍和分析，以供国内景区营销人员参考学习： 1、客源结构：国内为主，国际为辅 丽江市和玉龙雪山景区的游客来源，一直是以国内市场为主。2007 年，丽江市接待国内旅游者 490 万人次，接待海外旅游者 40万人次，国内游客占接待总量的 92.45。国内市场分为传统客源市场和新兴旅游市场。前者又细分为六大客源市场，分别是珠三角、长三角、京津塘、云南省（以昆明和玉溪为主）、四川省和重庆市。根据 2007 年丽江市旅游局对本地旅行社的调查统计，团队接待人数超过 10 万人次的是
14、广东、四川、北京、上海，超过 5 万人次的是天津、云南、浙江、江苏、深圳、重庆、河北。上述地区构成丽江旅游的一级目标客源市场，占国内游客总数的 60%以上。 2、高端市场显现，客源结构多样化 近年来，随着丽江城市旅游环境的优化和提升，客源结构逐步呈现多样化，并且形成了一定范围内的高端客源市场。在丽江考察期间，我曾实地了解悦榕庄的经营状况。当我们中午一点之前抵达酒店时，除了一幢别墅还没有客人入住，其余客房全部订满，房价最低 1720 元，可见其火爆程度。不过，玉龙雪山景区目前的旅游消费主体人群，还是以月收入 30005000 元的中等收入阶层为主。丽江城区的三星级以上客房也最为抢手。 3、新兴市
15、场和境外市场快速增长 在客源结构方面，广东和上海等传统客源市场近年来有所下降，天津、河北、湖南、湖北、内蒙、甘肃、新疆和东三省等新兴市场迅速增长。其中，天津和河北的团队游客近年来增长最快。2004-2007 年，来自天津的团队游客分别为 24387 人次、39636 人次、68478 人次和 92759 人次，四年时间增长 3.8 倍。在周边市场，自驾游人数增长明显。在入境市场，港澳台游客继续保持增长，日本和西欧的游客也明显增加。2004-2007 年，丽江市接待外国旅游者56500 人、108231 人、153782 人次和 273690 人次，四年时间增长4.8 倍。但境外游客占接待总量的
16、比例，目前仍只有 8%左右。 从上述分析可以看出，丽江市和玉龙雪山景区在国内市场开拓方面成效卓著，境外市场虽然增长速度较快，但仍有较大潜力。针对丽江市的客流结构及其变化趋势，玉龙雪山景区的营销策略创新，主要体现在三个方面：一是分众传播，二是特色活动，三是渠道拓展。其中，景区重点加强了对境外市场的宣传促销力度。 1、分众传播 在市场细分的基础上，针对每个具体市场的特性，选择最适合的媒体，采用该市场的潜在消费群体容易接受的方式，开展促销宣传活动。 （1）国内市场 面向全国市场，重点与中央电视台和新浪、搜狐等知名门户网站建立常年合作关系；面向北京、上海、广州和深圳等大城市，主要在机场、火车站和高速公路出入口进行广告宣传；面向省内和周边市场，重点加强在城际列车、城际飞机和高速公路旁的宣传力度，竖立制作精美的大型广告牌。 （2）港澳台市场 重在建立与旅游代理商、旅游网站和当地媒体的合作关系，主推“云南最神圣的雪山”品牌，突出神秘原真的东巴文化和原生态的雪山风光。其中，针对港澳台的中产阶级人士，着重宣传玉龙雪山与新马泰阳光沙滩截然不同的冰雪奇迹，主推“北半球最南的雪山”
