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1、分享一下我外贸管理方面的经验分享一下我外贸管理方面的经验,昨天花一天搞完的昨天花一天搞完的.关于睡康宁外贸部门相关外贸操作管理流程及海外发展战略筹划随着中国加入世贸组织后,中国的经济不断的腾飞发展.各行各业在由原来量的竞争演变到了一个质的竞争时代,经过我对公司前期对公司产品的学习跟调研对相关生产能力,供应能力;内部管理;生产工艺流程;产品国内市场的销售趋势及相关中国家纺企业出口的比例,主要出口地区以及国外家纺业需求特性进行了深入性的调查了解.外贸部门又能在企业各部门中担任何种角色呢?针对企业的现时特点,外贸部门制定了发展三步曲:第一步曲:对企业的产品知识的掌握,及相关配套产品行业的了解1) 对
2、产品的基础知识的培训及深入学习,要深入的了解我们产品的特性,及产品所分的几大类.对产品的价格成本的构成要进行一些初步的学习.方便在各大交易展会等相关紧急情况下客户需要及时报价时进行初步性的估价.让客户对企业的品牌的意识得到根本性的信任和提高.2) 对我们的竞争对手的优势及相关信息的分析,统计到了解.所谓取长补短,以了解对手成功的方案给我们的开拓之路进行参考.所谓”人非圣贤,谁能无过”谁都有可能犯错的可能,但能及时改正,纠正就能更快更有效的为企业调查路线.经常性的思考别人为什么能做到,我们为什么做不到?以经常提醒自己及时改变自己现时的错误观点.3) 对床上用品未来海外市场发展方向的分析及相关的初
3、步性的了解.针对相对中国几大品牌的海外市场我作了一个比较及相关的调查,了解到大部分成品出口到亚州名大地区的较多.其次是美州,欧洲或中东等地区.因为产品的定位,风格,规格等在一定的地区受到了相关文化的限制.所以在海外市场开拓这一块.还是具有相当竞争的空间.取决于企业的生产调配及应变能力.4) 对家纺行业出口特殊需要的国家政策的了解.及相关出口认证,品牌注册,国外操作模式及涉及到的相关政府机关的初步性了解.为外贸工作更能顺利的开始打一个好的基础.对自主经营进出口格的实操申请方式进行了书面整理.及对相关的贸易公司,B2B 商业网站(如,阿里巴巴,中国家纺网.中国制造网,福步商贸论坛等),搜索引擎的网
4、站推广策划.企业中英文多国文字的网站完善进行了相关的前期的工作及后期的计划制定.5) 对家纺行业的基本技能的完善及相关专业知识的提升.对产品的特殊方面的专业知识,特殊的工艺要求,面料,及成份和相关家纺行业的外贸专业知识要不断的进行积累我提高.要充分掌握到第个环节,及知识的重点.第二步曲:外贸部门的管理流程,具体外贸操作流程及达成交易方式1) 外贸部门 07 年的筹划编制,组织架构1.外贸部门直属营销总监及总监办直接领导的一个体系.坚决按照企业自身能力要求及上级布置的营销方针执行操作外贸流程.计划编制为十名，分配如下：、经理 1 名,负责部门的业务发展和管理，对肖总,刘总直接负责、业务人员 1-
5、2 名 ,主要负责前期提供工作的安排,跟单.后期业务量提升的话,按地区进行配置业务员采取的是未尾淘汰制的管理.、客服 1 名,主要负责客户过来的投诉,意见的统计及回馈.及市场信息的收集,可兼部门行政工作.、单证员一名（随着业务量的发展，适当考虑增加一名）,主要负责报关及单证业务.、财务人员一名，协调业务及单证人员有关收汇、信用证及办理退税事宜。2) 外贸主要的跟单业务流程:.前期接触1.询价2.报盘3.还盘4.再报价,特殊情况需向部门经理请示.成交1.做 P/I,需副总审核,交货期与生产部门沟通后确定2.传客户签字确认3.确认后复印交财务及总监留底4.由总监安排基地生产或外派准备.催订金1.根
6、据 P/I 的付款条件催定金1.1T/T:催客户汇出定金1.2 收到客户银行水单(传真件)1.3 交财务查款1.4 收到财务收款确认函,通知总监2.根据 P/I 的付款条件催定金2.1L/C:催客户开具信用证2.2 L/C 副本2.3 确认 L/C2.4 收到财务收款确认函,通知总监收到财务收款确认函,通知总监.下单生产1.开具生产订单2.交财务签字确认3.交业务,下单生产.出货1.业务提出出货单,由外贸经理审核付款情况2.船务提出订舱确认书3.签出货单,出货. 收余款、放单1.1T/T:船务交提单复印件1.2 传真至客户催余款1.3 收到客户水单,交财务查帐1.4 收到财务收款确认函,签发放
7、单函1.5 放单2.1L/C:提交全套单据至银行议付2.2 银行收单议付2.3 交财务查帐2.4 收到财务收款确认函,签发放单函2.5 放单. 核销单注:其中涉及到相关的产地证,CE 认证,出口配额等证单类及工作细分,类具可参考部门流程管理文件.2) 外贸主要达成交易的方式1.各大家纺专业性的展销会及交流会2.通过自己网站的建设及国外搜索引擎的推广3.通过宣传媒体,宣传到位自己上门的客户4.通过外贸网站及其它海外媒体杂志投放等方式获得的客户5.通过在一些知名的布行,外贸公司等相关地方发放的宣传资料所得来的客户第三步曲:针对睡康宁提出的具体海外市场拓展筹划&07 年工作开展计划1).针对前期对产
8、品培训及对生产能力,销售状况及对针对性的国内一些家纺企业的外贸数据统计,结合本企业现有的特点.总结出睡康宁针对以品牌结合 OEM(贴牌)的方式来开拓国外市场理念.考证:具我目前市场上的明确数据调查,及参考网络数据显示家纺业在外贸上具有着比一些行业更大的优势跟空间.1.目前国内的家纺主要出口的国家为东南亚,中东,台湾等地区因为像以上这些地区,基本上以亚州为中心的地区,形成主要的出口,像韩国,日本,台湾,等一些东南亚地区.原因是每个公司工厂所开发的产品的特色只有这些地区才可消化.而一个企业,要有足够的转变能力及开发能力及配套的生产控制能力才可以控制瞬息万变的市场.2.经过网络及相关参加过展会人土的
9、调查数据所得,其实,美国,欧洲等一些东欧国家具有更大的采购能力. 经过我通过一些外贸专业的论坛,国外的一些家纺网及一些参加过多届展会的朋友经验分享了解到.目前的形势之所以这样是因为国内的大部分企业不具有强大的应变能力及生产开发能力,而且大部分都为作坊式的企业.质量也相对达不到国际采购水准的要求.所以造成了失败的原因.综合:根据以上的原因,及我所调查到的睡康宁现有的生产能力及配备状况,结合本企业的特点及总经理的品牌发展战略意识我整理出一套适合本企业可行的开拓方案.第一步申请自主经营进出权通过这样的方式实现名利双收,一可提升国内品牌,二可方便日后发展开拓海外市场及为把品牌推向海外的目标作下一个很好
10、的铺垫.至于注册商标及其它的配套可根据发展状况分步进行,不宜太快投入大量资金不如用于自身提升生产,研发与市场开拓的应变能力.第二步 计划明年现实参加国内展销会.逐步现实能通过国内展销会进行实际拿单外贸操作.对所有的客户进行统计,归类,登记,分析.在时机成熟的时候, 逐步现实上国外展销会,把我们的产品推向国际的舞台.利用这个时间对国个针对性代表性的地区进行充足的考查,取资料,收集信息.回国后可统计,针对性的开发出适合某个地区范围的特色产品.同样也辅助提升了国内品牌的效应.同时针对性的对培养重点客户以了解到及时的周边市场的讯息.为开发国际市场作铺垫.第三步吸引世界各地的家纺设计开发专家的加入.以上
11、两点足可以提升我企业的生产配套能力的形成.可以更好,更全面的集中了家纺专业方面的有经验,有能力的人才.因为企业聚集人才就是聚集着财富聚集着能量,所以人才是一个企业的心脏.就此大力发展企业的市场开拓能力及大步提高产品配套设计开发能力.提高自己企业的品牌自理能力.第四步当一个企业发展一定的时候.给顾客所能提供的就是最快最好的服务及质优价廉,那么吸引到的客户就是企业一生的客户.所以势必以”OEM&品牌-品牌-OEM”的转变.前一个 OEM&品牌,是我们走向国际市场的必经之路.经过发展我们壮大到世界知名品牌概念.最后以本部集中了人才,开发研究的优势达到最终的目的就是:在相对代表性的国家找 OEM 的厂
12、家进行生产贴牌合作.那样就大大的降低了成本.而且可以辐射到周边的市场.以到达我们的最终以品牌战略占领国际目的.2).07 年外贸部门的开展工作的计划及所要达成的目标1. 2007.1-2007.3这三个月我们必须完成以下几点的工作任务及日常工作流程1.配合公司完成自主经营进出口权的申请2.了解出口纺织品的的配额的投标途径及其它获得方式为出口做好准备3.对外贸出口所相关的佛山政府部分如,海关,银行,及工商,商检,物流等进行初步的打交道及确定投标意向及签订协议书4.配合公司对本企业的自身能力的提高与完善.5.对 B2B 阿里巴巴等相关商务网站,及各大国外网站的搜索引擎的企业网站推广活动完成.6.所
13、有针对国际市场开发的宣传资料的完成.包括(中英文产品目录册等)及国外相关的媒体杂志的了解,信息的搜集.7.完善企业的中英文网站及国际化的推广.8.确定相关的产品外贸价格,最少起订量.生产周期.及部分针对国外市场的样品打板等相关事宜9.确定 1 家到 2 家暂时性出口操作合作的外贸公司.10.对佛山,广州,深圳,等想关的周边地区及其它相关展会外国客户的企业资料等相关宣传品的免费发放.11.整个部分的筹建,架构,制度等相关行政的完成.12.整理好以前相关客户的资料,建立一个客户资料管理系统.2.2007.4-2007.7这三个月基本上是家纺业的淡季,也可趁此大量的投入外贸方面的建设及配套工程的完善
14、.1.申请加国内的展销会2.准备好所有出口相关的手续及程序3.争取前期这三个月能做到 100-500 万的销量4.对相关客户资料的收集,整理,回馈意见.交流5.落实合同的签订及相关手续的完成下单生产6.跟踪所有生产过程的质检及相关一切交货前的监控7.及时解决,反应,协商好与客户间的所有问题8.探索市场前沿的消息,整理,归类,总结准备好下次的任务3.2007.8-2007.12这三个多月基本上是国内的旺季,但也是外贸接单的旺季.所以在企业的配套转变能力的要求提高到一个档次.所做的相关工作.1.对前一两次所有的客户进行跟踪.争取在接单的同时不忘开发.能得到第一手的信息为明年及现在要参加的展会打下基
15、础.2.争取这次的展会上能使我们的企业更成熟.能逐步走上国际路线.而且也希望通过几次展会及网络相关推介能够在展会上达到更满意的效果.3.争取这三个月接单的销量能达到 300-1000 万左右,也是对自己的一个基准的要求.3).外贸日常的工作流程AM8:00-10:00,到公司制定一天的计划,收回客户邮件,解决遗留的相关问题AM10:00-12:00,与客户沟通及手上生产单的跟踪PM1:30-4:00,对当日生产问题的解决,及在相关 B2B 网站等其它途径上开发 10 到 50 名客户PM4:006:00,对客户的资料进行统计,分类,分析及当日问题的解决&当日工作的总结注:外贸流程非一般行政工作
16、,视工作灵活性需要而变动.控制在于自身.不妨我们也采取末尾淘汰制来制约员工,让他们自己产生积极性及配合企业文化将他们吸引及自身的提高.最后:为了能更好的广好自己的企业更快更有效的进入国际市场.打好前提基础,我认为我们企业需要改制及应变能的有其下五方面的建议:1. 当接到配套外单时,我们企业非主打产品时,我们应该培养一到二家长期合作的对我们公司产品配套的兄弟厂家,也完善我们暂时的结构功能.俗话说:”众人划桨开大船”先合后分政策.学习人家的技术,管理等.等到自己能力有一定的完善发展后,技术跟能力都能同时应用上了.到时自己在厂不是更合适?2. 自身能力的提高,包括各方面配套设施的完善.管理机制的完善.我提出三点”效率要高”有言必行”行至有果”.一个企业不断的总结自己,提高自己就说明每天都在不
