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1、项目负责：项目负责： 智典宏图内训部 目目 录录一、智典一、智典资质资质.3二、二、课课程程设设置置.4三、三、 课课程介程介绍绍.5四、四、 培培训讲师训讲师周文斌老周文斌老师师.8培培训讲师训讲师肖肖远远老老师师.9五、智典服五、智典服务务.10六、培六、培训训投投资资.11一、智典资质一、智典资质【智典介绍智典介绍】北京智典拓展培训机构成立于 2003 年，是目前北京最优秀的培训公司。我们是率先 推出培训项目 360 度整合服务和个性化方案设计的体验式培训公司。我们的服务体系包括： 户外拓展培训系列、野外生存挑战系列、企业管理内训系列、TYS 特训系列和卓越客户俱乐 部。经过八年多的发展
2、，智典宏图目前已经拥有以北京智典宏图企业管理有限公司为主的、 分布于北京、云南、上海、青岛、天津、太原、秦皇岛等城市的十余个下属机构，陆续为 来自企事业单位、国家机关、科研院所、高等学府、社团组织等社会各类机构提供培训服 务，累计超过三千余家。我们非常渴望与您分享我们的成功经验，并协助企业培训出一流 的人才。阿基米德说：“给我一个支点，我可以撬动地球” 。这句古希腊时期的名言，一直 鼓舞着无数有识之士开拓新的视野。那您想撬动您团队的无穷潜力吗？如果是的，智典拓 展愿做您坚实的支点。相信自己，相信我们，相信自己团队的每一分子！智典拓展企业文化：诚信 创新 敬业 合作 回报社会。智典拓展的使命：协
3、助伙伴创造最佳表现。智典的专长优势：善于学习；乐于改变；勇于创新。 智典人用智慧和激情、专注和专业、和您一起不断学习！不断改变！不断创新！和您 一起打造和谐、激情四射的高绩效团队！这是我们智典人的追求，也是我们智典人的使命！【培训领域培训领域】综合管理系列：综合管理系列：中基层执行力训练体系、中高层领导力提升体系、中层管理骨干能力提升系列、中基层通用管理技能与职业素质培训系列；专业技能系类：专业技能系类：生产运营培训系列、营销系统培训系列、项目研发技术培训系列、人力资源与财务培训系列；个性化培训类：个性化培训类：金牌店长系列、体验式训练系列、沙盘模拟培训系列等等。【成功案例成功案例】扬翔饲料1
4、500 人 “家和万事兴，和睦扬翔人” TYS 训练营 和协航电90 人培养职业化员工，打造高效和协航电人TYS 训练营 北京大学 EMBA 100 人 “商战论英雄” TYS 训练营 华晨宝马 49 人华北地区高层执行力拓展训练营 中国移动 80 人 星明湖“沙漠掘金”主体拓展培训 中粮集团160 人 “塑造鹰一样的个人，雁一样的团队”主题拓展 标点地产500 人“打造高绩效团队，凝聚现在，放眼未来”体验式训练营二、课程设置二、课程设置【培训背景培训背景】电话营销是现代企业采取的最为直接和高效的营销方式，一个顶尖的业务员每天要打100 通电话并能产生惊人业绩。可由于缺乏高素质的电话营销人员，
5、使得电话费用居高不下，却又业绩平平；未经专业训练的电话营销人员往往未能介绍完就被挂断电话，总被轻易地拒之门外。本课程透过两天的密集训练，将现场改变电话行销的旧有行为和不良习惯，全面突破电话营销人员的心理障碍，建立正面积极信念，传授电话行销的专业技巧，短期内迅速提高电话营销能力和效率，以倍增销售利润和收入。【培训对象培训对象】电话营销人员【培训时间培训时间】建议两天，可以根据客户的具体时间调整【电话营销培训的意义电话营销培训的意义】市场经济给企业史无前例的竞争压力，电话的普及以及其特性让企业认识到电话行销的互动便捷给企业带 来巨大的商业契机，越来越多的企业已经关注到电话行销。 中国：中国：电话行
6、销解决诸多就业问题，北京人才市场报 80%的职务来源于电话行销人员。美国：美国：广义的电话行销相关产值高达 5 千亿美元，拥有 650 万从业人员，1994 年美国有 2.5 万家电话行销公司，1999 年达到 23 万家之多，1993 年美国新闻报刊调查显示电话行销是本世纪成长最快之工作达到 800 万，超过其他 19 项之总。英国：英国：超过 5000 家专业电话行销中心，电话行销就业人数达到 35 万人。【课程目标课程目标】 提供电话销售实用的、切合实际的解决方法； 提升工作效率、解决实际营销环境中的困难； 掌握电话销售工作系统流程与自我管理技能； 全面提升销售业绩，突破自我获得更大成功
7、。,【课程特色课程特色】 实战性：结合工作流程及实际案例剖析，寓教于乐。 完整性：将营销实战技巧融入培训中，使学以致用。 系统性：学员知其然更知其所以然，做到融汇贯通。 互动性：内容活泼，注重沟通，享受学习过程乐趣。【培训方式培训方式】培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。3 3、课程介绍课程介绍 电话销售高手特训电话销售高手特训如何用电话开展你的业务及服务你的客户一电话销售的关键认知点一电话销售的关键认知点1. 电话销售的真实定义2. 电话销售的目的3. 电话销售的
8、六大职能4. 电话销售高手的四大修炼5. 相应能力测试6. 电话高手的销售流程二电话销售高手的核心技能二电话销售高手的核心技能 1如何做好电话销售的前期准备1)客户名单的搜集和分析2)目标制定与对话脚本（话术）设计的秘诀（范例探讨）3)电话客户经理的个人准备（心态与情绪的调试练习）4)电话中的客户感知觉分析（测试与演练）2电话接触客户的核心技巧1)如何拨打你的首访电话2)简单有效的六种开场白话术3)电话中怎样快速与客户建立融洽的关系 电话用词的训练 电话语言的训练 电话声音的训练 电话速度的训练4)如何应对挑战的客户 打过三次电话了，加起来不到三分钟，约不到怎么办 素质很高，总是讲大道理，不敢
9、跟他沟通，怎么办 态度很不友善，怎么办 念念不忘以前的伤害，一说就说以前的事，怎么办 对方想索要资料，怎么办3电话销售中的沟通技巧1)电话中的有效聆听2)电话中的有效发问3)电话中的有效表达4)电话中的产品推荐技巧4电话中的完美成交1)客户在电话中假性拒绝的心理分析2)客户异议的真正原因3)客户异议处理的方法与策略4)异议处理的话术示范 价格太贵了 真的有效果吗！ 我考虑考虑再说！ 我们现在不需要。 尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与 XX 签约了 我认为你不了解我们的业务5)电话中的促成技巧5电话跟进的技巧1)对客户的跟进2)对商机的跟进3)对自己的跟进4)再次电话跟进时如何说5)再度电话跟
10、进时要注意的五个要点高效提问式电话销售技巧高效提问式电话销售技巧【课程提纲课程提纲】一、一、电话销售特点与挑战电话销售特点与挑战1、电话销售的四大特点2、电话销售与面对面销售的区别3、电话销售当前面临的挑战4、提问式销售法的重要意义二、提问式电话销售法的思维定位与心态提问式电话销售法的思维定位与心态1、以问代讲的思维定位 2、积极引导帮助朋友式的心态三、提问：电话销售成功的关键三、提问：电话销售成功的关键1、提问围绕的主题（1）客户可能的需求（2）提问关注的重点 2、电话销售问句设计分解 4 大要点（1）问很容易回答的问题（2）问“是”或“是”的问题（3）永远从小“YES”开始发问（4）预先思
11、考到对方的反应3、提问技巧及要诀（1）交换的原则（2）停顿的原则（3）一次一个问题四、提问式电话销售八步骤四、提问式电话销售八步骤（1）如何进行电话服务前的精心准备（2）如何在电话中去高效率预约客户（3）如何打造赢得客户信任的开场白（4）如何准确有效探寻客户真实需求 （5）如何根据客户的需求来引导客户（6）如何根据回应处理客户相关异议（7）如何有效引导客户促成最后协议（8）如何实施促成后的有效跟进维护4 4、培训讲师培训讲师周文斌老师周文斌老师【讲师背景讲师背景】国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者，多年市场一线服务的经历曾任中国管理培训推进行动组委会培训部副主任，中国经济体制改革研究会培训
12、中心特聘培训顾问，华人商会教育委员会秘书长，北京商业管理干部学院培训中心副教授中国汽车工业协会“汽车销售顾问业务人员”资格认证专家组主要成员，CCTV“酷车先锋”特邀专家南方都市报 人力资源研究与开发 WTO 与中国 青年时讯 领导力专刊北京人才报都先后对其进行了采访和专题报道著有畅销书你卖产品 我卖话术【讲课特点讲课特点】融理念、战略、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。机智幽默、善于发现问题、目标明确、追求卓越，具有良好的职业道德与敬业精神，在业界拥有独特的魅力和良好的口碑。周老师的训练完全区别于传统的教学模式，训练方式独树一帜。周老师有着丰富的企业运作经验，培训以深入
13、浅出、案例丰富、互动性强见长。曾受邀在国内十几个大中城市举办专题讲座，是一位功底深厚的实操型培训师。【主要培训课题主要培训课题】职业素质训练、专业呈现技巧、营业员及导购现场销售技巧、专业沟通技巧、专业销售技能、电话营销实战、汽车销售顾问专业销售技能训练、电信业服务课程培训、专业化谈判技能、业务经理成功访谈技巧、业务经理成交能力强化训练、大客户营销技能、客户服务、销售管理技能提升训练、销售渠道建设与管理、基础管理者的管理技能、精准服务技巧、客户导向的价值营销与竞争优势的建立、培训师培训。培训课程以提高企业的市场营运、员工的业务拓展、辅导沟通、敬业精神和职业化素质为目标。【服务客户服务客户】电子通
14、讯企业：电子通讯企业：中国联通、中国移动、NEC 移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG（三星手机） 、首信集团、厦华电子、中国航天部时代电子、联合科技、蛙视通讯等金融保险机构：金融保险机构：中国银行、北京市商业银行、工商银行、交通银行、平安保险、财富金融等药业及快速消费品企业药业及快速消费品企业东药集团、华北制药、普朗集团、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、海润生物工程、中化集团、桑普生化、山东凤祥集团、天津佳农等文化服务机构文化服务机构旅游卫视、中青在线、新华在线、慧聪集团、安邦咨询、中国人力资源开发研究会、新加坡华点通集团、新加坡华新世纪、嘉禾恒业、北京旭日阳光影视、人民日报大业传媒等机械制造业机械制造业大宇重工、宇通集团、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、驼马集团、轻骑集团、泰豪集团、中天高科、山西鸿基、中国长城铝业集团公司等。培训讲师培训讲师肖远老师肖远老师【讲师背景讲师背景】MBAMBAIPTS 国际职业培训师行业协会高级职业培训师【讲师经历讲师经历】1、曾先后在多家知名 IT 公司工作，从事销售和服务工作；2、拥
