绝对实用销售心理学

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1、绝对实用销售心理学绝对实用销售心理学绝对说到销售，其实每个人每天都在销售，并不只是一个销售员要把一件产品说服给客户并让他接受，一个领导要说服下属，让他成功而且高效地完成交待下去的任务，一个下属要说服领导，让他接受一个好的提议，而有可能领导却一直看不到这提议的价值，或是你在说服妻子，或是说服老公，说服子女，说服长辈。在我们一生中，我们总是不断地要提出自己的想法，并力图说服别人接受我们，以达到我们自己的目的，这就是销售，可见它是我们每时每刻都会面对的话题，还不仅仅只限于工商业界相关的人士。 那我们在销售当中，当面对客户，最常遇到的是什么问题呢？是怀疑、抵触、拒绝、不合作，可这说明什么？说明我们总是

2、把焦点放在对方身上，我们一直想做的事，就是改变对方，让他合作，让他听话，让他如何如何。请问：“一个人可以改变另一个人吗？”当戴老师问我们时，我们异口同声答到：“不可以！”可见我们心里明明是知道的，然而，却又情不自禁地总想那么去做，总想着要改变对方，这岂不是一个很大的误区？ 当我们力图要改变对方时，到最后，结果只有一个：失败！而我们不断重复着失败时，内心的感受是什么呢，那也只有一个：挫败！随之而生的就是，当我要去面对客户时，我内心自然就会感到压力，会担心，会害怕，会不舒服，焦虑也就随之产生。 当然，也有销售员是很优秀的，总能出色地完成业绩，可做到100 万时，领导就会要求做到 200 万，好不容

3、易做到 200 万时，领导又会要求做到 250 万，企业的期望是无止境的，我们又是不断被要求着的，最后承担着巨大压力的，还是我们自己。 作为销售员还有一种常见的状况是：没有心情，不想去做。明明知道有一个重要的客户要拜访，有一个重要的电话要打，有一个重要的事情要做，可是，我就是没有心情，我知道我应该做，可是我不想做，我没有情绪去做。你会发现，应该做的与喜欢做的，往往在两头，内心充满矛盾，充满无奈。 作为销售员还有一种状态是：没有方法，不知道该怎样去做？内心充满了热情与干劲，喊着“我是最棒的”而勇往直前，结果冲到最前头，却总是头破血流。满腔热血，却有心无力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。 作为

4、一个团队的领导，如果只知道激励下属要去成功，却不能给出一个能够成功的具体方法，到最后结果会是怎样的？这个团体就始终总是散的，这个月走掉三分之一，下个月又走掉三分之一，再下个月又走掉三分之一，人才并 其二：销售的成功取决于客户的好感 那么，我们该如何去做呢？该怎样才能不改变对方，同时还能得到我要的？有没有方法？ 戴老师为我们提供了一个数据：1998 年，美国全国统计，所有不经过人而达成的销售，只占了总销售的 3%。可见，那些通过传单、信件、报刊、杂志、以及电视，所有这些不经过人而进行直接销售的方式，其销售成功所占的份额，其实是很低很低的。 除了这比例之外，其它 97的销售额又是如何做成的？你会发

5、现，都要通过人。只有那些图片、文字、资料等广告，想要达成销售，它的说服力是远远不够的，销售的达成，最关键还是要通过人。因为我们的需要，是需要通过人来满足的。 于是我们发现，我们很在乎，并最终达成销售的，是人与人之间的关系，这其实便是一套行之有效的销售方法，被称之为“关系销售法” 。在美国，搞市场研究的人最终发现，人与人买东西，更重要的，是一份“关系” 。 这个“关系”怎么样，最终决定了我们买还是不买。 一说到“关系销售法” ，可能我们会说，这正是中国人的擅长啊，我们中国人是最会讲关系的，请客、喝酒、唱歌、拉交情、走后门、投其所好、见人说人话、见鬼说鬼话，这些都是我们的关系。可是，我们今天所说的

6、“关系销售法” ，所指的并不是这些。 我们会发现，从一出生，到我们去世，毕其一生，我们都处在与别人的关系之中，我们是某某人的子女，或今后是某某人的父母，我们也是别人的兄弟、姐妹、同学、朋友、或是邻居，一层一层的关系牵扯着我们所有的人，而许多关系，似乎从你一出生时，也就注定了的。 这关系就像一个一个的钩子，从我身上丢出去，钩住了其他的人，结果是，我一动，他们就得动，他们动，我也不得不跟着动，这就是关系里面，相互影响的一个东西。比如你一出生，父母表示出内心的喜悦，不住地抱住你，亲吻你，你得到的，就是内心的安全感，如果你童年时父母离异，你的感受则是一种没有安全与焦虑。从我们一出生，我们与其他人的关系

7、，就像是在同一个系统里面，系统中的每一个部分，都与我们有着各种各样的联系，我一改变，系统中的其它部分就要跟着改变，而系统当中的其它部分有所变化，也必定会对我们造成众多相应的影响。 既然我们拥有那么多的关系，那么，这各种各样的关系是不是一样的？当然不是！各种关系肯定是有所差异的，那又是什么原因 好了，现在我们作一个假设，假设你先面对自己的一个好友，然后再去面对一个很讨厌的同事，你体会一下你内心有什么不同的感觉？显然，面对好友时，内心是轻松的，是舒服的，而面对讨厌的人时，内心则变得沉甸甸，十分压抑。由此我们发现，我们无论与什么人发生关系，到最后影响到我们关系的，都是内心的一种感觉。讨厌还是喜欢，是

8、由内心的感觉决定的。进而我们会发现，关系的好坏，其实取决于感觉。 有的人，我一见到就讨厌他，虽然从来没有与他发生过关系，却好像是三世的仇家，而有些人，我却会一见面就喜欢，虽然以前并不认识，却像蜜蜂见到糖，老鼠爱大米，什么原因？还是感觉！喜欢还是讨厌，取决于内心的感觉。 如果今天有同一公司，销售同样的产品，都有着同样的品质、同样的价格、同样的售后服务，有销售员 A 与销售员 B 同时在卖，大多客户会喜欢跟 A 买，却不愿意跟 B 买，为什么？什么东西决定的？是他们的关系。而决定关系的是什么？则是他们的感觉。只有一个原因，客户会告诉你：我对 A“感觉”比较好！ 除此之外，可能客户还会说出其它许许多

9、多的理由，但我们发现，其实人在很多时候，都是先有感觉之后，才再用理性去解释的，是感觉决定了我做与不做某一件事情，做了之后你问我为什么，我才会理性地告诉你一大堆答案。我们再体会一下做一件事情的全部经过，大家做个试验如何？你会看到，其实在决定做的那一刻，我内心并没有那么多的理由，然而我做了，只因为我感觉到我应该做，凭直觉，凭反应，理由却总是做了之后才总结出来的。事实上，如果我没有感觉，我是不会去做的，很多事情在决定要做的那一刻，并不凭我们的大脑，而是凭我们的感觉。 有的人不同意，说自己买东西时总是很理性的，有足够的理由才会买。好了，现在让我们看看自己身上所有的东西，包括衣服、皮鞋、手表、首饰、眼镜

10、、手机、皮包等等，好，我们仔细再想一想，当我们去买这些东西时，是什么理由最终决定你去买的？大家说说看。 是“喜欢” ，那是什么让你喜欢？是“感觉” ，那是什么让你有感觉？是漂亮、时尚、款式好、质量好、价格便宜？那为什么买衣服时，有一大堆可以被你挑，你却只选这一件，而不要另一件？为什么有一大堆品牌，你却只选这个品牌，而不是其它品牌？“那个销售员好讨厌喔，这个销售员多好，所以我不到 好，刚才我们说的那些买东西的理由，是我们买东西 8090的理由吧？你们仔细想一想，这些理由当中，有哪一些是纯理性的？于是我们发现，今天一个消费者在买东西时，往往是感性多过于理性。如果只是需要，为什么架子上有那么多件衣服

11、，你偏偏要选这一件？到最后，还是感性多过于理性。 所以，我们很容易理解，为什么当我们销售时，客户对我们的感觉是那么的重要。如果客户对我感觉很好，事实上，我就很容易把我的东西介绍给他，他也很容易接受我的东西。 其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？ 那么，我们又该怎样做，才能让客户感觉良好呢？这不光只是一个愿望，更重要的是，我们要有一些可以很容易做到的技巧。 在关系销售法中，首先要考虑到的是：身份定位。在身份定位中，客户是谁？对客户来说，我是谁？这个定位中，就很大程度决定了客户对我的感觉，以及我对客户的感觉。 我们来看一看，如果我们今天不用“客户”这两个字，而用其它代名词来代替，我们可以把客户当

12、作什么？可以当作：朋友、上帝、亲人（情人） 、衣食父母、钱、学生、老师、仇人、敌人、小孩、傻瓜 好，现在我们来看一看，当今天，我把客户当“朋友”时，会发生什么事？我们有没有和好朋友做过生意，我们发现，其中最困难的是什么？收不到钱！“好朋友还收钱？当然是你送给我喽！”你会发现，当你与好朋友做生意时，你很难维持你的原则，常常不好意思去收钱，收钱时内心甚至会有一种负罪感，会生起内心不安。这样就只好把价格一降再降，一直降到没有利润，甚至贴本，好朋友嘛，亏一点也没有关系，友情胜过金钱。到最后，生意越做越多，生活费却越来越少。这样你做得开心吗？不开心！开心倒是你的老板。 那好吧，我们现实一点，把客人当钱，

13、这样就开心了吧？哈哈，一看到客人，钱就来了，就像一些漫画里，两支眼睛像金鱼一样，射了出来，最前头是两个“” 。客户呢，一看到对方贼眼兮兮地只看到我的钱袋，会怎么样？只会把口袋捂得紧紧的：“你不要过来喔” 。你想一想看，客户还会喜欢我吗，还会想见我吗？有没有看到一些人，好像总是担心生意只有一次，恨不得这也卖给客户，那也卖给客户 那好吧，还是回到最根本的，我把客户当上帝，那总可以了吧？当我把客户当上帝，对他百般尊重，客户的声音就是上帝的声音。好，今天客户对我说，你给我打五折，你的答案是什么？“好”吗？好的话，三折怎么样？再好的话，一折吧？再好的话，送过来给我，要么甘脆你贴钱算了。那我的答案是什么？

14、我只能对客户说：“等一下，等我回头与老板商量商量” ，然而老板却回答你“不行！最多七折” 。想一想，如果客户是上帝，那常常跟上帝作对的是谁？是魔鬼。那好了，我们现在一出去就见到上帝，什么都要听他的，一回来却又见到魔鬼，而且是要我活就活、要我死就死的顶头上司，在这两头，我到底该听谁的？这样一来，这个业务我会做得开心吗？我会愿意去见客户吗？因为上帝只能高高在上，请问，谁愿意自己比别人低那么多，完全没有主权，没有自尊，没有尊严？ 所以现在我们常常听父母说起，我很讨厌自己的孩子去做销售，尤甚是做直销，因为老要求人，卖东西就是求人嘛，求这个，求那个，自己好没面子！请问，这样去销售，我会做得开心吗？我不开

15、心的事，我会不会长期做？会不会用心做？会不会一直到把它做得成功？一般都不会！ 好了，当把客户当傻瓜时会怎么样？你喜欢别人把你当傻瓜吗？我们以此类推，你会发现，其它几种都有类似的情况。 而你把客户当什么，你的心态也就会随之不同。不信大家可以做个试验，让自己想象自己对三个不同对象说同一句话，一个是自己很要好的老朋友，另一个是一个很严肃的上司，还有一个则是我最大的客户，而要说的这句话则是一句很普通的话：“请问，有没有几分钟，我想和你谈谈？”我们来试验一下，看看内心的感觉有什么不同？ 你会发现，当对方身份不同时，我说话时内心的感觉是不一样的，而且，所有语气、语调、用词、包括呼吸、姿体语言也都是不一样的

16、。有一些，我会感到压力，有一些，我会感到紧张，而有一些，我则会十分轻松、十分自在。 那好，当对方用不同的身份在与我说话时，我听到后的感受，是不是也不一样？所以，我把客房当朋友，或是当上帝，我说话的方式，对方会不会感觉到有所不同？有没有影响？ 那么，怎么样才能让对方感觉到舒服，而我自己也感觉到舒服呢？ 有的人会说，做销售的，什么都别管，只要把业绩做上 而今天我们要的是什么，是既成功，又快乐，既有好业绩，同时我还很开心，对方满意，我也满意。那好，我们应该怎么做，才能做到这一点？我们应该把客户当作什么？只能当作互惠互利的合作伙伴，我才会开心。互惠互利是什么意思？我有一些东西，是他要的，而他也有一些东西，是我要的。我们做了一个交换，他要我的产品，我要我的业绩，除此之外，还要一份友谊，一份关怀，我们双方都得到了对方想要的东西。 同时呢，我们还做成了一件伟大的事，我们为整个大经济做出了一份自己贡献，如同 10 元钱流通过 1000 次，它做出的就是 1 万元的经济价值。当我今天把一个产品卖给一个人，中国经济增长7%，里面我就有份。这实质上，就是一种“三赢”：