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2、军看到这两个单子时最初觉得惊叹：大网站就是不一样，军看到这两个单子时最初觉得惊叹：大网站就是不一样，这居然也能谈得下来！李孟军以前也跟这两家院线谈过，这居然也能谈得下来！李孟军以前也跟这两家院线谈过，但济南当时只有两家院线，竞争并不激烈，最终的协议是但济南当时只有两家院线，竞争并不激烈，最终的协议是原价原价 4040 块的电影票以块的电影票以 2020 块出售。块出售。但打听过后李孟军得知，拉手和嘀嗒的拿货价其实跟自己但打听过后李孟军得知，拉手和嘀嗒的拿货价其实跟自己一样，都是一样，都是 1818 块，而这两家网站之所以能以块，而这两家网站之所以能以 9 9 块出售，是块出售，是因为每卖出一个
3、订单他们就倒贴因为每卖出一个订单他们就倒贴 9 9 块。最终拉手卖掉了块。最终拉手卖掉了 5 5万多张，嘀嗒卖掉了万多张，嘀嗒卖掉了 1 1 万多张，这意味着这两家网站仅这万多张，这意味着这两家网站仅这一单就分别亏了超过一单就分别亏了超过 3535 万和万和 9 9 万块。万块。李孟军被吓着了。他估摸着算了算这两家网站的收入，以李孟军被吓着了。他估摸着算了算这两家网站的收入，以及它们的成本及它们的成本其人数均是当时其人数均是当时 05310531 团的团的 3 3 倍，工资开销倍，工资开销也高也高觉得这一个单子赔的钱好几个月也赚不回来。觉得这一个单子赔的钱好几个月也赚不回来。那时原本是李孟军的
4、团购生意最好的时刻：平均加价幅度那时原本是李孟军的团购生意最好的时刻：平均加价幅度超过超过 20%20%，月流水在，月流水在 100100 万到万到 150150 万之间，而七八个雇员的万之间，而七八个雇员的工资才两三万块工资才两三万块这意味着一个月能赚这意味着一个月能赚 2020 来万。就在来万。就在 1111月，一个叫徐茂栋的人来跟他谈了两次，想收购月，一个叫徐茂栋的人来跟他谈了两次，想收购 51%51%的的05310531 团股份。徐说自己的窝窝团要收购一系列团股份。徐说自己的窝窝团要收购一系列 05310531 团这样团这样的地方第一名，做最大的全国性团购网站。徐开价几十万的地方第一名
5、，做最大的全国性团购网站。徐开价几十万以以 05310531 团当时的赚钱能力，这笔钱李孟军几个月就能挣团当时的赚钱能力，这笔钱李孟军几个月就能挣回来回来但李孟军没有还价，一口答应了。但李孟军没有还价，一口答应了。在团购网站的竞争中，济南的故事正是一个缩影。在团购网站的竞争中，济南的故事正是一个缩影。拉手网不仅是最先进入济南的全国性团购网站，它在很长拉手网不仅是最先进入济南的全国性团购网站，它在很长时间内也都是扩张最快、开站最多的一家。时间内也都是扩张最快、开站最多的一家。它是中国团购网站中最先拿到风险投资的：它于去年它是中国团购网站中最先拿到风险投资的：它于去年 3 3 月月1818 日成立
6、，不到日成立，不到 3 3 个月，即去年个月，即去年 6 6 月月 6 6 日就对外宣布获得日就对外宣布获得了第一轮了第一轮 500500 万美元的风险投资。这让它那些还在跟风投万美元的风险投资。这让它那些还在跟风投们讨价还价的同行们感到疑惑：拉手融资融得太早了，这们讨价还价的同行们感到疑惑：拉手融资融得太早了，这时股份还卖不出好价钱。时股份还卖不出好价钱。但拉手网的但拉手网的 CEOCEO 吴波显然另有盘算。他曾经是焦点房地产吴波显然另有盘算。他曾经是焦点房地产网的联合创始人，在焦点网的联合创始人，在焦点 20032003 年被搜狐并购时，他和另一年被搜狐并购时，他和另一群人负责分拆出来的老
7、业务，未被并入搜狐。之后，吴波群人负责分拆出来的老业务，未被并入搜狐。之后，吴波眼看着拿到搜狐期权股票的老同事们纷纷有了百万千万资眼看着拿到搜狐期权股票的老同事们纷纷有了百万千万资产。而当年的对手搜房网在当年产。而当年的对手搜房网在当年 9 9 月上市。吴波召集一帮月上市。吴波召集一帮焦点的老同事成立拉手网，说自己做拉手网的动机是焦点的老同事成立拉手网，说自己做拉手网的动机是“造造就一批千万富翁就一批千万富翁”，而途径就是上市。，而途径就是上市。在当年与搜房网的竞争中，吴波学到的最大教训就是要尽在当年与搜房网的竞争中，吴波学到的最大教训就是要尽快跑马圈地、率先占据市场。这就需要大笔金钱。去年快
8、跑马圈地、率先占据市场。这就需要大笔金钱。去年 1111月，成立不到月，成立不到 8 8 个月的拉手开设的城市分站已经超过了个月的拉手开设的城市分站已经超过了 100100个个其中其中 5050 个有人驻扎，另个有人驻扎，另 5050 个被列上了分站列表的城个被列上了分站列表的城市开通了商品邮递服务。而当时，比拉手早市开通了商品邮递服务。而当时，比拉手早 1414 天上线的美天上线的美团网仅开设了团网仅开设了 2020 多个分站。多个分站。1212 月底时，拉手又融了月底时，拉手又融了 50005000万美元。万美元。虽然人人都说团购用户的忠诚度低，但吴波却认为，团购虽然人人都说团购用户的忠诚
9、度低，但吴波却认为，团购最终会像营销学的最终会像营销学的“定位定位”理论所说的那样，市场头三名理论所说的那样，市场头三名才会被记住。在这个行业中，由于用户靠网络购买，网站才会被记住。在这个行业中，由于用户靠网络购买，网站们向来都只投线上广告，但拉手是最先投线下广告的一家。们向来都只投线上广告，但拉手是最先投线下广告的一家。去年去年 1111 月，在其广告以贵著称的地铁里，最先出现了拉手月，在其广告以贵著称的地铁里，最先出现了拉手的广告。之后，公交路牌、公交车身上也都有了拉手的广的广告。之后，公交路牌、公交车身上也都有了拉手的广告。到春节后，拉手开始投放最最昂贵的电视广告，并请告。到春节后，拉手
10、开始投放最最昂贵的电视广告，并请来身价不菲的葛优做代言人。来身价不菲的葛优做代言人。品牌广告的确有效果。从去年品牌广告的确有效果。从去年 1111 月、月、1212 月起，拉手的百度月起，拉手的百度指数的用户关注度上升变快，但在春节期间回落；而在指数的用户关注度上升变快，但在春节期间回落；而在 3 3月电视广告播出后，其百度指数大幅上升，是去年年底两月电视广告播出后，其百度指数大幅上升，是去年年底两倍以上。如果走运，拉手将按照吴波的逻辑越滚越大：先倍以上。如果走运，拉手将按照吴波的逻辑越滚越大：先融资，就先有钱扩张，先扩张，就能先占据市场第一的位融资，就先有钱扩张，先扩张，就能先占据市场第一的
11、位置，而市场第一向来最受资本追捧，能继续融更多的钱。置，而市场第一向来最受资本追捧，能继续融更多的钱。但拉手付出的广告费也显然不菲。拉手网但拉手付出的广告费也显然不菲。拉手网 CEOCEO 吴波曾对道吴波曾对道琼斯旗下的琼斯旗下的 VentureWireVentureWire 说，仅仅在一个月内，拉手网就说，仅仅在一个月内，拉手网就花掉了花掉了 10001000 万美元市场费用。虽然吴波向万美元市场费用。虽然吴波向第一财经周刊第一财经周刊解释说，拉手并非每月都花掉解释说，拉手并非每月都花掉 10001000 万美元，这仅是指从今万美元，这仅是指从今年年 2 2 月到月到 3 3 月间的一个月时
12、间。可这依然意味着这是一个月间的一个月时间。可这依然意味着这是一个危险的逻辑。危险的逻辑。拉手凶猛，可大部分大团购网站的逻辑本质上与它并无不拉手凶猛，可大部分大团购网站的逻辑本质上与它并无不同。美团网去年下半年拿到了红杉资本同。美团网去年下半年拿到了红杉资本 10001000 万美元的第一万美元的第一轮融资；满座也于去年轮融资；满座也于去年 9 9 月拿了凯鹏华盈的千万美元投资；月拿了凯鹏华盈的千万美元投资；嘀嗒去年嘀嗒去年 1111 月从月从 IDGIDG 资本那儿融了钱资本那儿融了钱风险资本们的目风险资本们的目标最终都是抛售股份退出，这意味着被投企业必须上市，标最终都是抛售股份退出，这意味
13、着被投企业必须上市，必须抢占市场位置。而且，市场排名靠前才可能融到下一必须抢占市场位置。而且，市场排名靠前才可能融到下一轮钱。轮钱。地铁里和公交站牌上很快出现了地铁里和公交站牌上很快出现了 2424 券、满座、窝窝的广告。券、满座、窝窝的广告。分众传媒旗下的电梯招贴和液晶屏幕上也开始闪现出这些分众传媒旗下的电梯招贴和液晶屏幕上也开始闪现出这些网站的网站的 LogoLogo。满座网首席营销官王珂说，之所以要投线下。满座网首席营销官王珂说，之所以要投线下广告，是因为这能让商户广告，是因为这能让商户“认认”你，方便谈单。满座网还你，方便谈单。满座网还宣布由宣布由 “哆啦哆啦 A A 梦梦”出任网站代
14、言形象，共耗资千万元人出任网站代言形象，共耗资千万元人民币获得其两年的形象使用权。民币获得其两年的形象使用权。在一片热火朝天的情形下，团购导航突然成了一门挣钱的在一片热火朝天的情形下，团购导航突然成了一门挣钱的生意。最初做团购导航的都是个人，但很快，百度旗下的生意。最初做团购导航的都是个人，但很快，百度旗下的hao123hao123 开了团购导航频道，奇虎开了团购导航频道，奇虎 360360 开了团购导航，腾讯开了团购导航，腾讯也开了团购导航。线上广告的价码也水涨船高，据美团网也开了团购导航。线上广告的价码也水涨船高，据美团网负责营销的副总裁王慧文称，在投线上广告上，电商企业负责营销的副总裁王
15、慧文称，在投线上广告上，电商企业花花 100100 万干的事儿团购网站得花万干的事儿团购网站得花 200200 万。万。美团网于今年美团网于今年 1 1 月月 2525 日公开宣布，日公开宣布，20112011 年将支出年将支出 1.31.3 亿元亿元人民币用于广告投放：人民币用于广告投放：F F 团的林宁也向媒体表示将于团的林宁也向媒体表示将于 20112011年加大推广力度，年加大推广力度，“预计会有预计会有 1 1 个亿以上的投放个亿以上的投放”。就在春节过后，拉手开始投全国性电视广告时，美团、糯就在春节过后，拉手开始投全国性电视广告时，美团、糯米、满座、米、满座、2424 券等全国性的
16、团购网站进入了济南。券等全国性的团购网站进入了济南。李孟军总结，地方性网站和这些融到了钱的全国性网站的李孟军总结，地方性网站和这些融到了钱的全国性网站的不同在于，自己是不同在于，自己是“做生意的做生意的”，人家是，人家是“玩资本的玩资本的”。在济南只有当地团购网站时，虽然总量有在济南只有当地团购网站时，虽然总量有 300300 家之多，但家之多，但自己依然可以加价超过自己依然可以加价超过 20%20%。当济南只有拉手和嘀嗒这两家。当济南只有拉手和嘀嗒这两家全国性网站时，赔本销售这种事大概一个月才会出现那么全国性网站时，赔本销售这种事大概一个月才会出现那么一次。但到了一次。但到了 3 3 月，日子陡然变得难过了。月，日子陡然变得难过了。比来了比来了“玩资本玩资本”的更糟的是，客户也在竞争的团购网站的更糟的是，客户也在竞争的团购网站面前玩起了面前玩起了“资本资本”。单子不加价成了常事。如果对方是。单子不加价成了常事。如果对方是店长而不是老板，用回扣来打动对方就成了常规手段，最店长而不是老板，用回扣来打动
