《高效的销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高效的销售技巧（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、高效的销售技巧高效的销售技巧高效的销售技巧一、二手房地产行业的特色商品的不统一性每一套试房屋均不一样，我们不能像推销其他商品一样，只是把产品的优点熟记就可以了。由于我们所销售的商品均不一样，这就要求销售人员对市场有其充分的认识，能够灵活发掘房屋的优点及卖点。客户需求多元化表面上，每一位客人的主观愿望均是买到“便、靓、正”的楼盘，但其实每个人的具体要求如对间隔、内部装修等方面的要求会因用途及习惯不同而有所差异，如果业务员未能细致有效地了解客户的需求，则成交的机率将大大降低。服务性消费二手行业与其他行业不同的是：二手中介行业是服务性的行业，我们凭着向客户所提供的资讯服务而获得佣金作为报酬。因此，细
2、致、周全及主动的服务是我们获取收入的根本。行业竞争激烈与其他行业相比，二手行业其竞争尤为激烈，一方面是因为楼盘的需求量大，而不同客人对楼盘有不同喜好；另一方面，是因为永远没有一模一样的房屋，当错失了购买的机会，便很难再找到相同的。所以说，在二手中介行业，只有冠军，没有亚军。业务员应通过细致、具体的观察，善于把握成交的机会，才能与市场竞赛。知识需求量大房地产行业不单只是卖房屋这么简单，交易过程涉及到经济政策、建筑、法规法律等多方面的专业知识，营业员必须大量掌握并自如应用，在与客户交谈时，才能造就丰富的谈资。收入、前景无上限在付出辛勤的劳动后，我们不单是获得丰富的知识积累及成交的喜悦，最根本的，是
3、我们获得与一般工作不一样的回报！销售行业永远是“打工皇帝” ，可以在短的时间内赚取高额的收入，而二手房地产行业的收入更是不设上限，无论是市场还是公司均给予了我们广阔的工作发展平台。二、二手行业的服务要求客户希望得到的感觉?专心1. 及时回复客户电话；2. 定期联系客户，关心其购房需要3. 善于记录客户的喜好及购房要求，以及客户的名字?舒心1. 言谈和蔼可亲，能学会察颜观色2. 能善于掌握客户的要求，为其解决置业的困难?信心1. 对专业的知识掌握牢固2. 对房屋的整体状况能详细道来3. 对于客户的提问能及时予以全面、具体的解答4. 能充分提供购房方案的甄选依据?细心1. 能主动关心客户2. 对任
4、何的事情考虑周到三、“80/20”处理工作原则做事重视效率的人，会约束自己先投入眼前最重要的工作，而且会拒绝先完成简单工作的诱惑。如果你选择在一天开始时先做容易的工作，你就会培养出一种效率不高的工作习惯，成为一般人，因为一般人最不想做的事，往往就是那些最有价值的 20的工作。这也是为什么有人看起来似乎终日忙碌，却少有极大成就的原因所在。切记，任何最有价值的工作中最难的部分，就是你开始工作的第一步。一旦你开始着手从事所有工作事项中最重要的 20时，脑内会产生激发工作热情的物质，自然就会有继续做下去的动力。请你开始工作前，记得先问自己一个很棒的想法：“这项工作是属于最有价值的 20还是属于低价值的
5、 80呢？”当强迫自己去照做并养成习惯时，你所获得的成就会远超过一般的人。四、销售前的认知购买住宅一般有两种目的，一是为了满足自身居住需要，另一种是为了投资，主要考虑下述因素。外围因素：配套、绿化率、管理、发展商实力入住率、住户质素、楼宇密度交通、教育、地理位置、发售价单位内部：户型间隔、装修、梯间、配套景观、朝向采光租赁投资回报率：月租金12 楼宇购入价 = 回报率楼宇购入价 年租金 = 归本年数使用年限 已使用年限 归本年数=净收益年数转售投资回报率：保险回报 = （地域均价 成交单价） 面积市值回报 = 市值价 成交单价购买住宅的因素剖析五、接待客人营业员沟通的四个成长阶段如何留下良好的
6、第一印象当你出门迎接 Walk in 客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？如果你以下列的对话接待客人是否会有反效果？想买楼定想租楼呀？点评：此说法能有效地了解客户的中心需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。有咩可以帮到你？点评：此说法是所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务当中，往往我们所听到的对话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息：常见的无效对话：营：“先生，请问有什么可以帮到你？”客：“没什么，只是看看。 ”营：“不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。 ”客：“不用了，我自
7、己看看就可以了”你是否可以：先微笑，观察客户所看的楼盘资料，早晨，这个楼盘是我姓姚，同事都叫我小姚，你也可以这样叫。这张是我的卡片，上面有我的联系电话。接着可指着卡片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就座。举例：任何人碰到从未见过面的第三者，在心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮睇楼工作，对中介已有一定的看法。我们应以诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任，切忌：我认为依个盘无禁好 *以自我为中心，不尊重客人 我姓李。 *客人不会记得你叫我李小姐得啦！ *先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客人想找几钱的楼？ *带筛选性，客人会产生自卑感系米要海珠区
8、的楼呀？ *客人只会答是与否，不能了解真正意向做开咩行业呀！ *客人会十分介意别人了解自己太详细我知我知，我知你想要咩！ *容易错失了解客人的机会你是否可以转换一种方式，如：先生，我很少见有这样好气质的客户，介意我好奇问句，你是否长期在外资公司工作？待 客 之 道深入了解客户的需求营业员需要的是细致、深入地了解顾客的要求，并让客人主动选择更理想的楼盘。询问顾客时，我们不单了解客户表面的信息，更要深入的探究，因为只有真正、具体掌握客户的最终需求及置业背景，才能有效地开展客户跟进工作，并提高成交率。如果顾客表现出厌烦的情绪，你可以解释这是为了更好地了解顾客的喜好，更有效地提供合适的楼盘，以免浪费顾
9、客的时间。举例：（可具体参照第 7 页“具体话述”的章节，对如何具体地获取客户信息的技巧展示）及时提供市场信息客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富、有效的信息，如果我们未能做到这一点，客户当然会离你而去！分析宏观的市场信息能充分展现业务员的专业程度及敏锐的市场触觉，可增加客户对我们的信任感，分析的同时向客人提供市政规划图等官方资料会显得更为专业。举例：“陈先生，你知道，珠江新城区域现已开通了地铁，交通条件更为便利，将吸引更多中高端客户租赁该区域。而且，你可以看看这份市政规划图，政府未来两年内都不会批住宅用地，也就是说短期内都不会有新的一手楼盘投入市场，现时投资二手物业正合时宜。 ” 善于
10、推销自己现今的市场竞争非常激烈，与客户打交道的中介人员多不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，没有留下良好印象，恐怕日后的工作则事倍功半，吃力不讨好了。举例：“陈先生，您好，我是合富置业的何健文，叫我健仔就可以了。有关二手物业的咨询，都很乐意为你解答。这个是我的名片，欢迎随时联络。 ” 还有，专业整洁的着装及大方得体的言行也是吸引客户注意力的妙方。主动争取带客睇楼睇楼是达成交易的第一步。在睇楼过程中营业员可以进一步了解客户的需求，包括客户是否“口是心非”等，因此，业务员尽可能争取与客户睇楼。举例：“X 先生，有一个笋盘，各方面的条件都很适合你，之前这个楼盘要买 X 万，都是市场价，据了解业
11、主现时是因为资金方面出现问题，才愿意卖一个便宜的价格，我认为这是一个很好的机会，你立刻和你的家人或朋友一齐过来看看，并带上一定的订金，万一适合，你就可以立刻定下来，因为如果迟了，我恐怕你会错失了一个很好的机会，我的同事都在不断地将这个笋盘推荐给自己的客户，你无论如何也要抽时间过来看。 ” 沟通在于投其所好任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵隔膜之墙拆去，才能获取客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户沟通过程中应尽快使顾客喜欢你，快速倍增你的亲和力，秘密武器是“有效赞美三步骤”：1) 说出内心真正的感觉；2) 借由说“因为”使问题正当化；3) 立即反问一个
12、问题。举例：“陈先生，你的成就真是令人羡慕。你是一个很年轻就拥有高成就的顶尖人士。因为你那么年轻就已经有那么雄厚的资本考虑买楼投资。好奇地请教一下，你是如何做到的呢？”给对方赞美时，多了一个理由为支撑点，并使赞美的真实性及深入性被巧妙地提升了！最后一个步骤使这个赞美被巧妙地变成了一个话题。如何更有效地了解客户的真实需求对周边的楼盘是否有所了解？喜欢哪些楼盘？喜欢的原因是什么？是否有睇楼或成交的经历？考虑有多少人住，是哪些人？选择的付款方式？为什么会产生置业的需求？工作性质，客户可睇楼的时间段？具体话述分析1“您好，我是合富置业 XXX，这是我的名片，有什么关于房地产方面的问题，你都可以随时致电
13、，请问怎么称呼？” 留下良好的第一印象2“之前是否有睇过哪些楼盘是你比较喜欢的？”了解客户的睇楼情况3“具体是哪个楼盘，你看的是多大的单位？具体是哪一座，哪一个单位？”客人对楼市的认知程度4（如果客人表示有睇楼经历） “当时你看后感觉怎样？”客人的购房重点5（如果客人表示认可） “哪为什么当初你不考虑呢？”置业的经历6（如果客人表示不满意） “具体哪方面让你感到不满意？”客人购房的喜好7“之前是和哪一家中介公司睇楼较多？”了解行家的情况8（如果客人拒绝透露） “如果我了解得更多，方便我能尽快找到适合你的楼盘，以免带你去看一些相同的楼盘，浪费了你的宝贵时间！”9（如果客人表示初次睇楼） “你对周
14、边的环境熟悉吗，要么我和你四处走走，随便介绍一下周边的配套设施！”对楼盘的认知程度10“你打算是自用还是作为投资考虑呢？”了解购房意向11（自用） “打算和什么人（家人）一齐住？”了解中心人物12“如果是三口人，比较倾向于两房还是三房的单位？” 拓展推盘范围13“你会考虑用按揭或是公积金购房吗？”了解支付能力14“你之前是住哪里？”了解其原有居住环境15（如非一直居住该区域） “哦，那现在为什么会考虑住在这边呢？”了解其置业中心原因16“周边的路段考虑吗？”可推盘范围17（投资） “会以投资回报为主吗？”了解其投资意向18“如果要睇楼，你一般是什么时间较为方便？”了解可睇楼的时间19“如果有特
15、别笋的盘，你到时是否可以也抽空出来看一下？”了解客户的急切性20“我司每天都会收到很多楼盘，如果碰到一些特别适合你的楼盘，怎样与你联系？”获取联系方式21“除了手机，还有别的方面能在紧急的情况下联系你吗？”获取更多的联系方式22“如果你不介意，我希望能让你多对比一下，你也知道买楼不是买棵菜，对比的越多，才不会买错！”获取客户的认同总结：先学会赞美，再通过较自然的沟通方式了解客户的情况和置业需求。切忌向客人提出闭锁式提问，这样很难了解客户的意向；亦不能自以为了解客户的需求，这样使客人感到自己不受尊重，同时也影响你的推盘准确性。听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销有如失去方向的箭。误区：最常出现的弱点是只摆出倾听客户谈话的样子，内心里却迫不及待想发表自己的意见。应该站在客户立场专注倾听客户的需求、目标，让客户把话说完；秉持客观，开阔的胸怀（不要心存偏见，以自己的价值观判断客户的想法） ；对客户的话，不要表现出防备的态度（客户对自己的提议表示否定不要立刻进行驳斥，了解他说此话的真正原因，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题） ；尽力掌握客户的真正想法。如何收取楼盘当有业主要求放盘时，你通常第一个动作会是什么？你会问些什么问题？ 情景一：营：放边度？地址系咩？朝向系咩？几年楼？业：唔记得啦？到时再讲你知啦。营：禁你打算卖几钱？业：一般可以卖几钱，行情价
