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1、推销名人 乔库尔曼Joe Culmann18901972 幼年丧父11 岁就凌晨 4 点半起床到街上卖报。22 岁成为一名寿险推销员。29 岁那年他成为美国薪水最高的推销员之一。在 25 年的推销生涯中他销售了 40000 份寿 险平均每日 5 份这使他成为美国金牌推销员 他是第一位连任 3 届美国百万圆桌俱乐部 主席的推销员。百万圆桌俱乐部给每年的新学员出一道题目完成了就可获得金靴奖迄 今为止只有 3 名推销员获得该奖。乔库尔曼是主要发起人之一。 作为一名成功的推销 员既要吃苦耐劳也要能说会道。库尔曼可谓两者兼备。凭借自己的勤勉和出众的口才 库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户与此同时他也把成
2、功“推销“给了自己。一般 而言人们对陌生的推销员总是心存戒备往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一 名推销员如果你的客户中断了你们的对话你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局 面。这句有魔力的话是“您是怎么开始您的事业的?“库尔曼告诉我们“这句话似乎有很 大的魔力看看那些忙得不可开交的人吧只要你提出那个问题他们总是能挤出时间来 跟你聊。“ 罗斯是一家工厂的老板工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返而库尔 曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话记录。库尔曼“您好。我 叫乔库尔曼保险公司的推销员。“ 罗斯“又是一个推销员。你是今天第十个推销员 我有很多事要做没时间听你说。别烦我
3、了我没时间。“ 库尔曼“请允许我做一个自我 介绍10 分钟就够了。“ 罗斯“我根本没有时间。“ 库尔曼低下头用了整整一分钟时间去 看放在地板上的产品然后他问罗斯“您生产这些产品?“在得到肯定回答后库尔曼又 问“您做这一行多长时间了?“罗斯答“哦22 年了。“库尔曼问“您是怎么开始干这一 行的?“这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来从自己的早年 不幸谈到自己的创业经历一口气谈了一个多小时。最后罗斯热情邀请库尔曼参观自己 的工厂。那一次见面库尔曼没有卖出保险但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里罗 斯从库尔曼那里买走了 4 份保险。俗话说君子不开口神仙也难下手。所以作为推销 员最
4、怕对方三缄其口。如果遇到这种情况你可以像库尔曼那样说出那句有魔力的话。推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么怎样才能找到客户内心这种往往深 藏不露的强烈需要呢?有一个办法就是不断提问你问得越多客户答得越多答得越多 暴露的情况就越多这样你就一步一步化被动为主动成功地发现对方的需要并满足 它。库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份 人寿保险的。一次他对库尔曼说“我突然想起来我是怎么从你那里买下今生第一份人 寿保险的。你对我说的那些话别的推销员都说过。你的高明之处在于你不跟我争辩 只是一个劲地问我why。你不停地问我就不停地解释结果把自己给卖了。我解释越多
5、 就越意识到我的不利防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险而是我自己主 动在买。“朋友这番话提醒了库尔曼原来不断提问会如此重要原来一句“为什么“竟 像一架探测仪让你在一番寻寻觅觅之后终于发现客户内心的需要。 有时候即便客户 自己也不一定了解他内心的需要。那么作为推销员有必要通过不断提问来帮助对方 发现这种需要如果你能帮助对方发现自己内心的需要那么你的推销就变得易如反掌。 斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问向他推销了自己所在保险公司有 史以来最大的一笔寿险6672 美元。下面是两人的对话记录。库尔曼“斯科特先生您 是否可以给我一点时间为您讲一讲人寿保险?“斯科特“我很忙跟我谈寿
6、险是浪费时间。 你看我已经 63 岁早几年我就不再买保险了。儿女已经成人能够好好照顾自己只有 妻子和一个女儿和我一起住即便我有什么不测。她们也有钱过舒适的生活。“ 换了别人 斯科特这番合情合理的话足以让他心灰意冷但库尔曼不死心仍然向他发问“斯科 特先生像您这样成功的人在事业或家庭之外肯定还有些别的兴趣比如对医院、宗 教、慈善事业的资助。您是否想过您百年之后它们就可能无法正常运转?“ 见斯科特没说话库尔曼意识到自己的提问问到了点子上于是趁热打铁说下去“斯科特先生 购买我们的寿险不论你是否健在您资助的事业都会维持下去。7 年之后假如还在世 的话您每月将收到 5000 美元的支票直到您去世。如果您用
7、不着您可以用来完成您的 慈善事业。“ 听了这番话斯科特的眼睛变得炯炯有神他说“不错我资助了 3 名尼加 拉瓜的传教士这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险那 3 名传教士在我死后仍 能得到资助那么我总共要花多少钱?“库尔曼答“6672 美元。“最终斯科特先生购买 了这份寿险。一般而言人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障而库尔曼通过不 断追问终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要-慈善事业。当库尔曼帮 助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后购买寿险来满足这一需要对斯科特而言就成 了主动而非被动的事。 还有一次库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决 地对他说“无论如何我们都不
8、会买。“库尔曼问“能告诉我原因吗?“老板说“我们赔钱了。 资金短缺财政赤 字。而你的保险每年至少花我们 8000 到 10000 美元。所以除非我们财政好转我们绝不 多花一分钱。“在谈话陷入山穷水尽之际库尔曼追问“除此之外还有别的什么原因吗? 换句话说到底是什么原因使你这么坚决?“老板笑了他承认道“确实有点别的原因。是 这样的。我的两个儿子都大学毕业了他们都在这个厂工作。我不能把所有的利润都给了 保险公司我得为他俩着想。对吧?“ 当真正的原因浮出水面问题将迎刃而解。库尔曼为 他设计了方案向他保证财产不会流失。当然这个方案也使老板的两个儿子有了保障。 既然儿子有了保障(老板最关心的)老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。如果你 能分清什么是表层原因什么是深层原因当然好;如果你无法辨别那么你就像库尔曼那 样问一句“除此之外还有什么原因“?相信你不会空手而归。 库尔曼告诉我们“只要你 能让顾客不停地说话就等于他在帮助你找关键点。 ”
