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1、电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流1李李宁宁公公司司与与#HBT 集集团团合合作作策策划划案案现代公司发展最具有生气的特征，就是战略联盟与合伙企业的增长。EIU/Arthur Andersen协同是生活的艺术。西方哲人*咨询创意策划电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流2目录目录第一篇引言4第二篇合作双方概况和优势7一、 李宁公司概况和合作优势7二、 HBT 集团概况和合作优势12第三篇自行车产业分析和运动自行车市场描述.17一、
2、国内自行车产业概况17二、 国内自行车产业基本特征20三、 国内自行车发展趋势23四、 运动自行车产品及市场描述27第四篇双方合作的基本设想和战略目标36一、 合作方式36电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流3二、 基本运作设想.36三、 公司战略目标.38第五篇合作策划与论证.40一、 李宁公司与 HBT 集团合作模式选择.40二、 合作公司可能的 SWOT 分析46三、 合资公司品牌战略和营销策略.50第六篇总结和前瞻.60一、 本方案主要结论.60二、 合作成功对合资双方的利益贡献.60三、 作为合资倡议人
3、的特别承诺.61四、 合资双方的约定.62五、 下一步工作计划（建议）.63电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流4第一篇第一篇引引 言言中国是世界自行车王国，也是自行车产销量均名列世界第一的国家。新中国成立以后，特别是改革开放以来，我国自行车行业取得了巨大发展，逐步形成了珠江三角洲、江浙沪地区和天津勃海湾三个产业带。在所有自行车整车和配件企业中，国有、合资、民营等不同所有制形式企业呈三足鼎立之势。近几年来，我国自行车出口创汇额逐年提高，到 2002 年，国际市场与国内市场销量基本持平，自行车行业正成为名符其实的外
4、向型行业。自行车行业的竞争依然十分惨烈，价格战此起彼伏，但“三三均半”格局已基本形成。在地处浙东，有一个钟灵毓秀、人杰地灵的地方。十五年前，L 董筚路褴缕创建 HBT 集团，伴电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流5随着中国经济的持续发展和自行车行业的起落浮沉，他以过人的胆魄和敏锐的商业眼光，驾驭企业搏击商海，取得巨大成功。2002 年实现自行车销售收入 2.1 亿元，利税超 2000 万元。并率先成为世界销售巨头在中国的自行车独家供应商，其高档优质的各类自行车产品已畅销欧美、日本等国，企业的综合竞争实力已进入中国
5、自行车五强之列。HBT 集团没有沉醉于已有的成功，他们清醒地意识到盲目守成，不思进取是不可能实现公司未来战略目标的。基于 HBT 集团的现状和优势，同国际国内一流的相关公司建立战略联盟，一方面可以更好地发挥公司研发能力强，生产技术先进，工艺领先，营销渠道布局合理且具较大发展空间的优势，另一方面也可以通过发扬这些优势，给战略合作伙伴带来丰厚的合作回报，实现双赢。2003 年 3 月，HBT 集团副总裁 H 总、销售公司总经理 X 总专程赴京与李宁公司总裁陈义宏先生就自行车行业的可能合作意向彼此交流了看法，取得了相当的共识。双方认为，目前国内自行车市场产品档次偏低，低档产品的价格竞争异常严重，导致
6、整个行业电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流6平均利润低，国际竞争力下降，产业提升太慢，绝大多数品牌的附加值都很低，满足于初级的竞争行为已成为一种群体无意识。相对于国际同类企业，我国自行车企业虽然总的产量最大，但产业集中度很低，且在高档产品层有很大空间。其中尤以运动自行车市场更为明显。我国现有运动车产品基本上都是在传统代步自行车品牌的基础上的自然延伸，至今尚无专业化的强势品牌。有鉴于国内自行车行业的竞争格局和竞争特点，行业企业内的合纵连横，既是产业发展的必然，也是企业发展壮大、改变低效能重复竞争的需要，因此，一贯
7、崇尚战略双赢的 HBT 集团，经过深思熟虑，决定与李宁公司等国内一流企业开展合作交流，实现优势互补，尽早改变运动自行车市场无真正意义上强势品牌的现状，为中国自行车业接轨国际市场尽一份力，真正为广大自行车运动爱好者提供高品质的各类运动车型。为了更专业化地运作战略联盟事宜，HBT 集团委托*管理咨询有限公司帮助设计合作策划案，以期能借助*咨询在战略策划方面的专业实力，以客观、严谨的态度，根据市场竞争的要求，冷静电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流7负责地策划构建合作方案。*咨询接受委托以后，与 HBT 集团高层，进行
8、了卓有成效的沟通，并通过大众媒介了解了李宁公司的基本情况，此外，*咨询还对自行车行业的综合状况进行了全面调研，对自行车产业的竞争格局、产业特征、主要品牌、运作规律、发展前景等作了较充分的了解和分析，在此基础上，*咨询策划形成了本方案，希望 HBT 集团和李宁公司能在充分论证方案基本理念的前提下，达成新的共识，共同开拓美好的合作前景。第第 二二 篇篇 合作双方概况和优势合作双方概况和优势一、一、 李宁公司概况和合作优势李宁公司概况和合作优势电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流8（一） 李宁公司简介北京李宁体育用品有
9、限公司由体操王子李宁始创于 1990 年。十余年来，公司取得了巨大发展。产品涉及运动服装、运动鞋、运动器材三大类，5000 多种，产品结构日趋完善，销售收入稳步增长，1996 至 1998 年经营调整以后，每年销售收入以 20%多的速度递增，2002 年李宁公司销售额逼近 10亿人民币。经过 1998 年的调整和近几年的良性发展，李宁公司在接受市场竞争考验的同时，在品牌塑造、产品开发和营销网络的建设方面逐步形成了自己的核心竞争优势，并开始进入国际化竞争的行列。在产品开发方面，李宁公司在佛山建立了亚洲一流的产品设计开发中心，引进了国际先进的开发管理机制，并聘请了国内外一流的设计师、版师、以及专业
10、的开发管理人才，加强市场调研和设计开发力量，保证了公司产品的技术更新，形成了开拓国际市场的能力。在市场营销方面，公司在北京、上海、沈阳、济南、武汉、杭州、长沙、郑州、南宁、广州、电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流9石家庄等地成立了 12 家全资子公司，立足省会城市，建立专卖店与店中店结合的多格局零售网络；建立新的李宁牌专卖店视觉识别系统，提升品牌形象。在产权关系方面，公司明确品牌经营的主体公司为北京李宁体育用品有限公司，从事“李宁牌”运动服装、运动鞋、运动器材的统一设计开发、生产、组织、市场营销等各项经营管理活
11、动，理顺了产权关系，规范了组织分工，意义非常重大。在经营管理方面，李宁公司引入了职业经理人队伍，并与 SAP 公司合作，进行了 ERP 系统贯彻，在产品整合、品牌拓展、虚拟生产领域取得了丰硕成果。1999 年以来，公司开始大力拓展国际市场，先后与多个国家签订了代理协议，品牌国际化经营已显雏型。（二）（二） 品牌的含义和理解品牌的含义和理解电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流101、 李宁牌商标的含义整体设计由汉语拼音“LI”和“NING”的第一个大写字母“L”和“N”的变形构成，主色调为红色，造型生动、细腻、美观
12、、富于动感和现代意味，充分体现了体育品牌所蕴涵的活力和进取精神。2、 李宁牌商标的象征含义飞扬的红旗-青春燃烧的火炬-热情律动的旋律-活力3、 李宁品牌理解（1）李宁品牌已成为中国运动用品领域第一品牌，特别在运动服装、运动鞋和运动器材方电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流11面，影响力更盛；（2）品牌的知名度、美誉度和品牌忠诚是一贯和持久的；（3）李宁品牌已具有比较丰富的核心内涵。 一个体育运动品牌； 挑战、超越、积极、健康、专业、活力、青春、力量等都是李宁品牌的内涵所在； 李宁品牌的品牌联想十分丰富而独到。（三
13、）（三） 李宁公司的合作优势李宁公司的合作优势1、 李宁品牌在国内市场的领先地位和国际体育用品市场的影响力；2、 李宁公司广泛的运动产品客户基础；3、 李宁公司长期积累的经营管理经验和行业运作能力；4、 李宁公司发展的同时成长起来的一大批谙熟体育产业运行规律的经营管理人才和团电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流12结向上、富有战斗力的团队；5、 李宁公司对体育产品拥有极高的设计理念，特别注重对产品研发在企业营销系统中的核心作用；6、 李宁公司完善的富有张力的分销系统。二、二、 HBT 集团概况和合作优势集团概况和
14、合作优势（一） HBT 集团简介#HBT 集团公司创建于 1988 年，公司总部位于#，距机场十八公里，高速公路直通上海、宁波、杭州，交通十分便捷。公司在中山北路建有自行车生产基地HBT 工业园，占地面积 12.8 万平方米，建筑面积 8.2 万平方米，拥有固定资产 10556 万元，员工 800 余人，是一家以自行车制造为主导的集科、工、贸为一体的综合性企业，集团公司下辖：中日合资#HBT 自行车有限公司、#HBT 自行车技术研发中心、电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流13日本大阪办事处、美国 Bride W
15、ay International.Inc。主要产品自行车年生产能力达 200 万辆。公司系#省重点骨干企业、中国自行车协会常务理事单位，拥有国家行业生产许可证及自营进出口权，通过 ISO9001：2000 国际质量管理体系认证，HBT 商标被评为#省著名商标，HBT 自行车被评为#省名牌产品，产品通过欧洲 CE 认证、日本 SG 认证。公司主导产品为各类中高档自行车，除国内市场外，产品远销美国、日本等发达国家和地区。分别与日本出来铁工所、法国迪卡侬公司建立了协作关系，2002 年成为世界零售巨头在中国的自行车独家供应商，全年销售收入*亿元，利润超（*万元，自行车产量位居#省第一位，综合实力名列全国自行车前五名。电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流14（二） HBT 集团的合作优势1、 极其丰富的自行车行业经营管理经验。公司从创建伊始就根植自行车行业，几乎见证了自行车行业起、承、转、合的全部历史，积累了非常丰富而独特的行业经验；2、 高
