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1、两强相见两强相见 不甘示弱不甘示弱 -1987.TV 中国生殖健康用品招商网企业产品进入区域市场，遇到强势品牌，如何运用营销策略，与强手博击， 在市场上争得一席之地，下面讲述几种方法，使你遇强则更强!第一：当你的产品在区域市场遇到你的对手强大的广告宣传，你一定不要 和它来比广告谁做的多，谁做的大谁的广告做的时间长，而是要仔仔细细来分 析对手的广告所诉求的点，假设它在不断对目标消费群诉说其品牌，让其品牌 深入人心时，你就要在区域市场做好通路，对产品的功能加大宣传，通过各种 各样的通路促销活动来实现你的销售，为什么要这样做呢?因为你的对手在进行广告对品牌宣传的同时，也会对产品的功能进行宣传， 但不
2、是主导，而你在以产品的功能为主导的促销活动中，使消费者更加深刻的 了解产品，你对你强大的对手进行的广告通路拦截，从而保障了你的产品销售。 例如在夏季推广茶饮料产品时，康师傅，统一在你的区域市场打广告时，你却 在渠道和终端做买几送几，积极做终端展示，对产品进行清凉解渴的功能宣传， 一定会对强手构成威胁，你的宣传费用比起强手要小的多，销售费用比也相对 较小，而实现销售!这好比在一场战斗中，你没有飞机大炮，但是你的士兵个个 配的子弹是开花弹，爆炸弹，杀伤力是很大的。因此分析对手是很重要的。第二：当你的强手借助与强大的广告进行通路精耕，对流通渠道的全面控 制时，你绝不要和它比谁给进场费多，谁给堆头费多
3、，因为你和强手不要比实 力，那么因当怎么样做能?把和对手较量的费用支持一下你的经销商，用很优厚的条件找一家区域有 名有实力的经销商，一般大家都知道知名品牌的利润不大，而经销商都想做新 产品，因为一般来说新产品的利润较大，有利益的驱使，你的经销商会在区域 市助你一臂之力，笔者见过一个区域代理商与一个国际品牌闹翻了，他找了一 个很小的同类品牌，这个区域很多的终端小店都不卖这个跨国公司产品，却都 卖起一个小品牌产品，因为这个”地头蛇”代理了几十个产品，它对它的分销网 络有绝对的控制权，谁要卖这个跨国公司牌子的货，他就断其它产品的供货， 而且大家卖这个小品牌又有很好的利润，何乐而不为呢?当地人称道小品
4、牌打败 国际巨头，由此可见，虽然是个别市场，但是地头蛇在区域是有分量的。所以 当强龙在区域市场摇头摆尾的时候，地头蛇会和它决一高低，大的经销商的多 品牌多产品策略在区域市场是强势的。虽然越来越多的厂家想直接掌控渠道， 但经销商的存在，这是中国本土营销的一大特色，第三：集中火力，猛功一点，大家知道一般强势品牌大部分都是做全国市 场，他们对区域市场有均衡的布局，他们一般对区域市场有整体的布局，这也 给中小品牌带来机会，中小品牌在区域市场与强手争夺市场，可调动一切可以 利用的市场资源来操作一个市场，而强手却要考虑整体市场操作策略，比方说 你在区域市场投入50万操作费用，而强手可能整体全国要投1000
5、万才能和你比 美，这也是中小品牌的优势所在。第四区域销售人才之战，与强手相比，中小企业的人力成本相对比强企要 低，因为强手的人才基本是专业人才，销售的，市场推广的，物流的，甚至于 做商超的，做批发的，做终端小店的，都会分的很清楚，而你的人才是复合型 的，可能是身兼几职，在区域市场你的业务人员既是销售员又是调研员，促销 员，送货员，既做超市又做批发，这样区域的人力成本比强手要低的多，而人 员的薪金还会比强手高，因为一才多用。这也是与强手过招的有力武器，高薪钠才。案例回放：某年一个小品牌的膨化食品进入区域市场，当时同类强势品牌从批发到商 超以及终端 CD 店，占有量相到高，而这样一个小品牌是很难进
6、入市场，但是 经过对强手的科学分析，发现强势品牌已有相当知名度，在市场宣传上是大大 宣传它的产品如何休闲，如何好吃，好玩，而忽略对品牌的持续性提升，这时 小品牌却抓住了有利时机，既没开批发，也没铺小店，更没有进商超，那么如 何销售了?首先打造品牌，小品牌选择6。1儿童节邀请全市幼儿园举办全市儿童 才艺大赛，某某杯，特别强调它的冠名，这一活动得到孩子家长和幼儿园的广 泛支持，同时做进了全市80%幼儿园团购，节日营销不但为自己销售了产品还 为全市儿童创造了一次有意义活动，对产品的目标消费者影响很大，纷纷认为 其产品为知名品牌，当消费者对产品的认知度提高，产生重复购买时，该产品 在对区域市场各通路的
7、进入相对容易的多，因为小品牌在区域市场已是一个知 名的品牌了。而且又有原来的强手的广告宣传。好吃，好玩。总之当一个新产品进入区域市场要做到以下几点：1。 找准你的竞争对手，认真科学的分析强手的一举一动，找出薄弱环节， 也就是你的强势策略。2。 找准你的目标消费人群，主动和引导目标人群对产品的关注，而你首 先要清楚他们最大的需求是什么。3。 找准最佳的时机，主动出击，一炮打响。节日营销以被很多企业应用， 这也是假日经济的一部分。4。 找准人才，人才是企业执行中最关键所在，再好的策略，再好的资源 优势，再好的品牌，离开了销售精英，一切都是空的，如何拥有，当然是培养 和发现，最后一招，到你竞争的强手中去挖角。最后，当新产品在区域市场与强手博弈时，要扬长避短，充分发挥自己有 限的优势，遇强则更强，只有这样，你才能在市场中拥有一席之地。
