汽车配件厂计划书

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1、汽车配件厂市场营销计划书 一、策划时间：2010 年 12 月 02 日二、策划人员：李中华 三、策划对象：广东华逸达雨刮器有限公司 四、策划方式：本公司自有产品於 2010 年进入东莞市场营销计划&产品远期销售计划 五、目 标：华逸达品牌下的产品进入市场的前期包装、渠道建设、物流方式、回款机制、 利润获取、信息反馈、客源撑控、市场巡查等 前言 目前国内雨刷市场总体而言，存在品牌多样，品质渗差不齐的现像，除几个外国品牌占据 高瑞市场以外，其余都是国内的杂牌在混乱比拼，并没有形成有口碑传径的雨刷品牌，相 对我厂此时拓展市场这不失为一个好的时机。本计划针对华逸达雨刷介入国内市场的行销 希望设计出能

2、在目标市场成功实现其目标的市场行销组合，并将它付诸实施，望见其效。 正文 (1)策划目的 要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其 执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成 华逸达雨刷介入国内市场，以东莞市及辖下各镇作为行销试点，以便作为全国各地的行销 参考计划，意议重大！为使我华逸达雨刷产品进入汽车后方市场，渠道建设以汽车用品批 发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向（前期） ；开发成零售点，让 华逸达的品牌彩盒爆光在市场上，以期成为本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合广告宣传， 最终让车主和零售员在心里沉淀

3、出一个华逸达的形像，成为销费行为产生时在其心里的第 一选择取向（后期） ；或以进驻 4s 店为目标和国内外车厂 oem 的原件配套。 （2）分析当前的营销环境状况 a、当前市场状况 就 2010 年 11 月初对东莞各汽车配件批发城和各镇的汽车美容店调查得出结论，目前在本 地市场，高档雨刷是国外的佳霸、denso、 nwb 和山多力（无骨）这几个品牌，佳霸效多。 这些款都是有骨雨刷，100 元/支左右的单价。销量不错，取向高品质产品的销费者还是不 少的，但款式单调。中档雨刷主要以顶刮刮和美途为代表，其它的就是拼价格的杂牌，代 表性的有卢卡斯、卡尔、unity、baoyi、宇进，中轴等等。以雅阁

4、和博世款为主，这些的价 格都是 6-10 块，雅阁在 12-15 /支的批发价，竞争很大，零售点对经营的品牌也没有选择， 所以目前并没有口碑式的产品出现。车主对雨刷也没有要求，只听推荐或是高消费的心理，贵的一定好。对於保修期 3-5 个月在车主这里是没有考虑的，因为他们装车后就走了，也 没有谁说坏了要换的，在批发城这里只是一个嗜头。 基本上拿货都是送货上门、现款交易的形式。 （本地） b、市场前景分析 1目（转载自第一范文网 http:/，请保留此标记。 ）前不单单是雨刷市 场，在汽车配件后市场中都处於这样的一个阶段，在同一个产品中千百万个品牌同时以相 当的价格和品质拥进市场，造成市场的低价混

5、战，不但消费者找不到可信任的东西，就经 销商而言也不得利，市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应，以几个有势的品 牌占有市场，其它的退出或放弃本市场。所以这是本公司抢占市场的好时机，趋势强力打 造品牌形像； 2汽车保有量会执续上升，这一点不得怀凝，所以雨刷的总体需求量将一年比一年大，市 场容量可观。 3从目前杂乱的产品竞争中可以看出，之所以这么多的品牌同时上市而且各有千伙，并非 是品质和品牌的机会，大多是打的价格战，若打造强势品牌介入，在消费上形成取向性， 其市场机会不可小视。 (3)市场机会与问题分析。 a、目前我公司和系列产品面临的问题如下： 1 公司和品牌的知名度不高，形象不鲜明，

6、对产品的销售和推广起不到拉动作用； 2 产品在品质上能否提高，须要突破目前市场上的雨刷品质，才方便树立形像，若与其 它公司的产品品质相当，就会淹没在市场中。此点望技术部门着力解决。 3 产品包装，市场上大多是纸盒，山多力在包装上值得学习。 4 产品价格，待定（尽可能的提高胶条品质，配用好的胶条，然后价格可以适当的调高， 结合成本制定合理的价格体制，容易让市场接受，同时又给人以优质的产品，这样品牌形 像自然建立） 5 销售渠道，待定？ 6 促销方式，待定？ 7 服务质量，售后保证，待定（建议半年，因为众多公司以 3 个月为限，我们得有差异）b、针对产品特点分析优、劣势。 目前能进入市场的产品就有

7、这几款，有骨和博世款在市场上已经超底，我们也只能已同样 的方式做低价渗透才方便品牌的推广和建设品牌爆光率；其它款式（x5、x6）的优势在於 外观上，雅阁的容量还可以，认为价格不能定的高了，我们主要在销量上下功夫，我以为 品质比其它的好，价格又与其它的相差不大，这样更容易占有！ 调查结果可以推出目前广大车主对劣质的雨刷很反感的，那些 2、3 个月就坏掉的雨刷车主 有严重的抵触心态，我们不能走这条路；而市面上大多的雨刷都是这个档次，且占去了大 半的机会，我们的优势在於胶条，可以考虑用好的胶条，为品牌树立一个物美价敛的形像。（4）营销目标 目标：待定 （5）营销战略（具体行销方案） a、营销宗旨：

8、以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营 销策略。待定； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等，增加零售点 b、产品策略： 1）产品定位。博世款定在低价，渗透一下，有骨的和新款定价在中端市场，与顶刮刮之类 争市场？还是定在低中两端之间，机会更大？ 2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体 系。市场上都是保 3 个月的，我们是否可以考虑 6 个月？技术部门能否解决？ 解决不了可 以检讨！ 3）产品品牌。要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的 创牌意识。 4）产品包装。包装作为产品给消

9、费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。 高档产品在包装上要新意，如火炬形的彩卡就很好。 c、价格策略： 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 给予适当数量折扣，鼓励多购。 （直销：积累到一定数量时公司可以折扣或返利？） 以成本为基础，以同类产品价格为参考。 d、销售渠道： 渠道建设以：汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向 （前期） ；采取一些实惠政策鼓励中间商的销售积极性 e、广告宣传 1）原则：服从公司整体行销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司品牌形象，基於 成本的考虑，可以采取传单宣传（当地车展可以参与发放传单，进入市场时在交通要道口 给

10、过往的车主送卡片，凭卡消费折扣优惠方式，让广大车主记住 hyd，已便取向的建立。 广告诉求对像：车主、汽车配件经营者 长期化：广告宣传产品个性，不宜变来变去，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 比如说：无声的雨刷，刮过的玻璃不沾水等，显出产品性能独特。总之就是要找出点差异 做嗜头来推广，不同的型号配上特别功能的广告语言。 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如与汽车有关的活 动可以去活动场地周边作展式宣传等，灵活性。 2）实施步骤可按以下方式进行： 策划期内前期推出产品形象广告。 销后适时推出诚征经营商广告。 雨季和车展时推出促销广告。 把握时机进行公关活动，接

11、触消费者。 具体行动方案： 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强 又不乏灵活性。还要考虑费用支出，量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。 ，抓 住旺季营销优势，是否考虑传单的同时大打现场促销活动，有我司人员搭展台，在各地镇 进行现场推广，现场推广的同时介入当地零售点？ （6）各地操作规程意见 1市场调查，欲进入一个地区，先要做个市场调查，调查的内容如下： a汽车保有量，市场有多大容量，也为配套动作作参考。 b销费习惯如何，产品结构？也就是当地以哪些场地作为雨刷的销费主流，他们取向哪些 款式，各款式的市场行情如何 （转载自第一范文网 http:/，

12、请保留此标记。 ）c当地有哪些同行，竞争对手如何？他们的品质，包装，价格（代理价，批发价，零售价） ，渠道建设，入市方法怎么样？参考分析。 2办事处的设立，选址，人员安排； 片区式管理，把全国分为若干个区域，区域由区域专员负责规划和统筹 区域内根据需要设立若干个办事处，办事处由工厂分派负责人带领当地销售团队开拓市场， 办事处负责人由工厂指派，办事处业务员由办事处经理在当地招聘合适之人选若干，由办 事处经理带队开展产品在当地的推广和销售等一系列动作。 选址：在省级市设立代表处，分管本省市的销售任务或是建立下属分支办事处。办事处选 址，一个仓库一个工作室就 ok，或是员工宿舍一起考虑， （是否要在

13、汽配市场里开设店铺 作为形像店、代表处？）待定！一个经理/两个业务员？可仍据市场的大小和业务需要增减 业务员。下辖的市镇采用快递的方式发货。业务员前期开拓以后并是长期的客服，或是送 货等。 3物流渠道 工厂至办事处用货运的方式托运至办事处提货。零售点的发货要根据当地实情灵活操作， 可以用快递方式，摩托车或是电动车（可由业务员自行提供，公司给与一定的补助）等方 式把货送至目的地；或有必要采用机动车面包车等。总之是在动作快速完成的前提下把办 事处的物流成本降致最低。4推广方案 当地推广方案参考前文部份：（5）营销战略（具体行销方案） ，结合实情为要！ 5办事处管理体制 由区域专员协同办事处经理共同

14、开拓市场，包括办事处地点的选择，人员的分配，零售点 的开拓等一切建全后专员方可调离。 一个业务经理/一个会计文员/两个业务员/？ 1）业务员管理方式： a先进职员由业务经理做业务培训 ok 后并可交与业务拓展和操作； b送货以当天与文员结算的方式操作，既当天拿出多少货，下班前就要交回多少的货款结 算；？这个方法有点笨，或有其它方法。 c扣压一个月的工资和奖金、业务提成作为对业务员的掌控。 d有自带交通工具的给予一定的补贴， 2）办事处薪资和办公费用专项支出由总公司统一管理； 3）每个月或定期做库存盘算清查，货物流通、货款清查结算，清单明细帐，以便总公司对 代表处业绩的评估和生产统筹。 6货款和

15、客户的管理体制 办事处每周（定期）产生的货款汇回公司总部； 各业务员开拓的成交零售点都要把零售点的名称，地址，联系人，电话号码等，货物清单 往来明细帐目都要一一列表上呈办事处经理，并上呈至总公司，由专区经理掌控。这样相 关人员离职市场不会失控。业务员因为是直接与零售商接触的，所以对市场信息最是敏感， 要每周汇报市场动态，专区经理要不定期抽查或走访零售商，了解合作中的问题和意见。 采取针对性的解决方案，对应市场的变动，调整行销方案或价格机制建议等。 7 其它 业务员业务激利体制： 一线业务员的稳定性不强，所以激历很重要，新资用底薪+提成的方式，效益好的业务员 给予奖励，和客户投诉反映者也要处以处罚的方式，以便管理。办事处年终业绩评估，奖 利。 （转载自第一范文网 http:/，请保留此标记。 ）代表处经理也适用激 利方式，拉动业务员和自己的拓销热情。 在公司网站建立交流平台，供业务员之间学习经验和交换意见，增加团队的凌聚力。 鼓励业务员开拓当地的 oem 业务等多种方式增加销量和产量！