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1、1承诺是满意、关系维系以及绩效等诸多管理者关心问题的前置变量或者是他们与其前置变量的中介变量，而信任又是 承诺的重要影响因素和中介变量，因此，抓住承诺和信任的 影响因素能有效提高直销企业竞争力。 影响因素能有效提高直销企业竞争力。2关系利益的巨大影响，提醒我们直销模式的吸引力主要来源于其为加盟者提供的经济以及其他方面的利益。无论是哪 个直销企业 都必须为直销员提供有足够吸引力的利益 既 个直销企业，都必须为直销员提供有足够吸引力的利益，既 包括经济方面的利益，也包括可以增加对直销员事业的促进、 交际圈的扩展以及家庭和睦程度提升方面的社会利益。中中直销境较杂 3处于曲折发展中的中国直销行业环境还
2、比较复杂，不少非法传销企业的存在使机会主义行为和声誉的影响较其他地区 或行业更为突显。这提醒直销企业必须坚决杜绝机会主义行 或行业更为突显 这提醒直销企业必须坚决杜绝机会主义行 为并利用各种手段提高声誉。4直销员与领导人之间沟通程度不够深入导致沟通的影响没有触及到承诺层面 更深入的沟通 而非仅仅是产品信息的 有触及到承诺层面，更深入的沟通，而非仅仅是产品信息的 交流则能够有力的促进信任甚至承诺水平的提高。大陆内资企业做直销， 要想立百年基业永续经营，不是靠一套耀眼夺目的奖金制度进行投机取巧，也不是靠一两个具有传奇色彩的企业老总和团队领袖头上所笼罩的光环，而是需要学习北京宝健那种脚踏实地的靠货真
3、价实的产品赢得市场的作风、成熟的企业管理、拿得出如甘肃奇正的雪域红景天这类功效卓著口碑硬朗的产品。什么样的直销企业，才具备在新直销时代冲击甚至超越安利的实力?我们认为，这样的企业必须具备两方面：一是硬实力。主要指公司的产品研发与生产实力等；二是软实力，主要包括： 良好的企业财务状况、有口皆碑的品牌美誉度、完善的培训体系、强大的企业文化等等。软硬兼修，缺一不可。所需硬实力分析 中国直销业开始进入规范时代，公司间比拼的不再是诱人的奖金制度，彼此间的竞争重点开始转向，产品将成为决定他们是否笑到最后的法宝。我们不用怀疑，在直销行业中， “ 产品为王”的时代已经来临，性价比高的产品也就成了王者制胜的最有
4、效的法宝。产品优秀是经营的基础，没有质量等于欺骗，而欺骗是做不成大事业的。质量的好坏依赖于两个认同： 个人认同：初期发展营销，开拓市场的重要方法一一推荐、赠送，让人们亲身体验产品质量。 社会认同： 扩大经营规模，提高知名度的必要性诺贝尔医学奖、专利证书、美国FDA 机构认证、产品使用保险单等权威性认证。如果一家企业要成为新王者，产品将成为支撑这座大厦不可或缺的三根柱子。 第一根柱子：有高品质的产品群 一家直销公司是否成功，产品群的多寡占了举足轻重的影响力，只要观察一个公司所推广的产品，您几乎就可以正确地预测这家公司的未来。不过有很多人仍然会由于下列的两个原因，而被骗加入错误的公司 ： 1无知一
5、一很多人并未花时间去深入了解； 2贪婪人们通常都会被快速获利的承诺所吸引。历史证明：那些在直销产业中能存活的正派直销公司，推广的都是消费性产品，因为这代表可以重复性的销售。而不能长期重复消费的产品如磁性床垫、珠宝、手提电话、电脑 、按摩器或类似的商品，因为消费者不会持续不断地购买这些产品，所以直销商必须不停地寻找新客户。但这并不是真正的直销。直销产业的创建是为了要让人们有机会，在努力工作一段时间之后能轻松地享受工作成果。因此只有通过推广消费性产品如健康食品、个人保养、化妆品及家庭用品等才能达成这个 目的。一旦消费者对某个商品产生信任，他或她就会继续使用产品。也因此，公司直销商直销收入才会由于消
6、费者不断购买产品，而产生不问断的差额作为收入。然后，随着客户基础群的扩大，这个差额收入将会增加， 同时直销商组织也会持续成长 。在过去的5 0 年里，能经得起时间考验经营到今天的大多数直销公司，不仅推广消费性商品，同时也拥有 自己的研究发展部门与生产设施。据估计，有超过 98的直销公司并不是自己生产商品，他们通常都是签订一定授权约，推销别人的产品。基于下列的原困，这样的公司一般都很难永续经营： 1 缺乏真正的承诺。他们用比较接近贸易公司的方式经营一一买和卖。如果经营结果获利就继续，否则就结束。 2 产品契约到期时，这家公司的授权产品有可能被其他公司捷足先登，或是因为条件改变及其他原因无法继续签
7、订合约。 3 产品有可能被其它公司用不同的品牌购买销售。 4 如果产品是进口的，公司就必须面对汇率波动的风险。如果币值汇率的波动接近，产品的价格也必须跟着调整才能让公司保持生存。在 1997 年，很多直销公司因为无法妥善处理币值汇差的混乱而只好结束营业。 5 由于自己不拥有制造及研究发展的下属公司，较难稳定地提供新产品。在传统产业中，直销商不能期望只靠供应商所提供的少数产品永续经营。到目前为止，我们还未曾看到任何一家直销公司，能只靠几样产品经营超过 20 年。6 现今的直销产业已经成为全球的跨国事业。如果直销公司是以取得授权的产品作为经营的基础，这家公司就很难全球跨国。因为产品授权公司不太可能
8、同意全球授权，通常都是针对单一国家授权。 7 既然直销公司本身并不拥有制造或研究发展的条件，它就没有能力控管或改善产品的品质。 8 直销公司会受供应商钳制。这意味着公司及供应商，这两者都有可能成为直销商未来的致命伤。 这样说的话，那些只卖单一消费性产品的公司怎么办?是好或是坏呢?通常这一类的公司会着重于下列的销售重点 ： 1 声称产品能治愈各种疾病 ( 他们必须这么说，否则市场会太小)。 2 只有一种产品，所 以容易学也容易卖 ( 只有懒惰或头脑简单的人才会被这种公司吸引)。 为什么? 1 历史显示，在过去的 45 到 50 年当中，没有一家只销售单一产品的公司能在这个产业中存活太久。他们多数
9、在 5 年之内就会结束营业，而那些能经营到现在的，不是在作困兽之斗，就是等着关门大吉。 2 只有单一产品时，您能想象在未来的三、五年或二十年里重复地介绍同一样的产品吗?直销商会厌烦而消费者也会没有新东西可以被推荐。 3 如果产品过时了怎么办? 4 在直销行业中，是产品的多样性在确保您的收入稳定，如果仅销售一种产品，您能销售多少相同的产品给同一个家庭?但是如果您能够提供不回的产品来满足同一个家庭的不同成员，从健康食品到个人保养品，您能想象一个家庭可以多花多少钱吗?如果每一个家庭都在使用 5 种不同的产品，它就像是把马来西亚、新加坡、印度尼西亚、香港、泰国、菲律宾、韩国、日本 、美国、加拿大或是任
10、何其他国家的人 口增加 5 倍一样。 第三根柱子： 值得受用者推崇的产品功效 我们来分享一下一家国际大公司的直销大师的经验。他是这样理解产品的重要性的： “ 我想花费一点时间来分享我 自己的经验 。很多人都知道我的两边肾脏都坏 了一半，每周必需做 3 次洗肾治疗 。洗肾是指透过人工管抽血 、过滤人体内尿酸、毒素，更新循环血液 ，一次洗肾大概要花 4 个小时。一周 3 次，每周 4 小时的治疗是非常痛苦的。您可以想象一下 ，我是如何过日子的 。 “回到我的故事，我于 1997 年 5 月加入目前我正做的这家公司。第一个礼拜 ，我在咖啡店里与两位绅士交谈 ，尝试销售创业手册，这是一份令人健康又能致
11、富的事业，在短短的 2 0 分钟简单交流后，我竟然晕倒 了。让这两人吓了一大跳，他们心中一定在怀疑 ，这是哪门子健康食品? 坦 白地说，对于那一次，我真的很惭愧 !但自从那次意外后，到我写这本书时，我从未再生病了。而这已经是 6 年前的事了! “我见证了我们的产品，没有它们，我绝不会如此健康!我的行程遍及全亚洲，到目前为止 ，我未曾缺席过一次。我身高 1 7 5 公分，体重从 5 7 公斤增加到现 在的 6 l 公斤一一这对我来说是很 令人惊喜 的 。并且我 的唇 色也不 再苍 白 ，而 变成 了红润 的浅粉 红 色。 “ 为什 么我的收入在过去 5 年内能如此持 续性的成 长?这是来 自不断
12、的销售和好的产品，它同时也带给人们全新的人生选择。 ” 现在的社会如此竞争，只有成效及被证明有效的产品才能存在市场上，这是可预见的。事实上，很多国家已经开始非常严格地品质控管。如马来西亚最近开始禁止不合格产品的销售。 所需软实力分析 一个直销企业是否具有永续经营的能力，成为直销王者的潜力，除了具备好的产品群外，还需要强大的软实力。 I I I I 品牌 这是品牌制胜的时代。在经济日益全球化的今天，产品同质化日趋严重，公司的品牌美誉度如何，直接决定了产 品的销售业绩的大小。综观传统行业，只要关注品牌与产品关系的人 都会发现，同样一件产品，质量相当，那么拥有好品牌的货物总是销售得很快，这是品牌给消
13、费者带来的消费欲望与消费心理暗示。 之所以出现这样的情况，主要的原因是，品牌成了产品质量与信誉的标签。而没有品牌的产品就缺乏这样的无形的优势。塑造一个品牌需要很长的时间，一个品牌一旦建立，就具备了做大做强的本钱。看一个直销公司是否能成为新王者相，对其品牌的考虑应当放在首位。 I I I I 企业文化 有好的企业文化，就能使企业形成凝聚力与战斗力。一个成功的企业，必然要有好的企业文化。什么是好的企业文化呢?一个是要有积极精神内核，催人积极向上；二是要体现强烈的社会责任感。 一个好的直销公司，必然要有一个好的企业文化。如果没有，只是靠诱人的奖金制度发展起来的，即使现在经营很好，但也不能长久经营。为
14、什么呢? 因为，人除了物质的，还需要精神的，如果仅用物质与金钱刺激，那么，这样的企业最终只能被沦为一种赚钱的工具，长此以往，就缺乏核心竞争力。 一个直销企业的企业文化，如果不体现应有的社会责任感，那么，这个企业就不能成为一个合格的企业公民，必然会被社会所唾弃，企业获再多的利，都不可能做大做强的。 I I I I 完善的培训制度 直销企业能走向成功，与传统企业一样，必须要有好的教育培训体系。只有这样，才能让企业有着强大的创新能力与快速壮大的根本。就 目前在国内成功的直销企业来说，不论是安 利或是如新公司，他们之所以能有今天的发展与业绩，主要是公司与经销商对培训制度的构建都相当完善 。虽然他们存在一些问题，但他们的体系还是受到业界的推崇的。可以毫不夸张地说，一个成功的直销公司还没有完善的培训体系，目前还没有出现。可以断定，以后也不会出现。 I I I I 良好的企业财务状况 “船大抗风浪” ，一个有规模的企业，一般的风浪是不会被小风浪所掀起 的。但这个船必须是完好的，没有被风浪击穿的船体。这需要一个良好的财务状况 。 良好的财务状况，能让企业在运行过程 中，不会出现资金链断裂的危险。从而保证公司的美誉度等其他条件有充足 的资金保证 。
