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1、日本的寿险营销员制度 【 海外 】编辑整理 ( 2001 年 11 月 20 日 ) 贾晓红 中国现行的保险代理人制度与日本的营销员制度看上去十分相像，但是，两种制度却存在着本质性的差异。中国的保险代理人与公司签订的是代理合同，报酬是佣金制。而日本的营销员与公司签订的是雇佣合同，工资由固定工资、准固定工资和成绩浮动工资构成。日本的营销员是公司的雇员，享受社会保险和公司福利，同时，还可以接受业界和公司为其提供的整套教育培训。这个经过多年摸索出来的制度，对形成日本寿险市场的有序竞争，起到了十分积极有效的作用，也给我们一个很好的启示：中国在寿险大力普及的初期，如果引进雇佣制的营销员制度，将对稳定寿险
2、销售队伍，树立良好的职业形象，建立保险公司的信誉，乃至促进中国寿险市场的健康发展起到十分积极有效的作用。 日本营销员的雇佣制和部分固定工资制度起源于“区域服务制度”。 战后，日本的寿险业随着经济的复苏而恢复重建，寿险公司开始雇佣战争中失去丈夫的寡妇推销寿险。由于女性细致且有耐心和韧性，所以，很快便成为寿险销售的生力军。但是，随着市场迅速扩大，各公司大量增员，致使服务质量下降，一时骗术盛行。因不实告知导致解除合同的事件屡出不鲜，月付保费的收款问题也十分突出，寿险市场秩序混乱，寿险业开始受到社会的抨击。为了整顿市场秩序，提高外务员素质，对外务员实行了资格考试和登录制度。同时，为了改善服务、提高续保
3、率，部分公司开始实行“区域服务制度”。 “区域服务制度”，具体讲是给每位外务员指定服务区，外务员在自己的服务区内，负责收取保费和签订新保单以及各种售后服务。这种“区域服务制度”给外务员的工资体制带来了很大影响，作为合同保全的服务费用，公司给外务员的工资内加入了一定比例的固定工资。 年，日本公布了劳动基准法，保险公司对外务员的责任问题被提到了议事日程。翌年，部分保险公司引进了雇佣关系的营销员制度。年，日本最大的人寿保险公司日本生命保险公司对销售体制和营销员的工资制度进行了大幅度修改，修改的主要内容如下：废除保险代理人制度；改善增员和强化培训；增加固定工资的比例。 这次修改奠定了现行营销员制度的基
4、础，并对提高服务质量、形成良好的营销秩序起到了积极的促进作用。具体做法是： 在正式录用新人之前，公司先与其签订委任合同，并在委任期间内(现在为个半月)，对其进行基础教育，然后，经过保险业统一的资格考试，合格者被正式录用。新人进入公司后的前两年为培养期，在销售保险的同时，继续接受公司和业界为其提供的教育培训。营销网点内配有专门负责“传、帮、带”的教育人员“培训负责人”，类似于中国的“组训”，但是，力度要远远大于中国。日本营销网点的营销部经理为内勤，一个营销网点的营销员编制为人左右。营销员分为两大部分：进公司两年以内的营销员在培训部，年以上的营销员在专门部。培训部的营销员每人配备一名“培训负责人”
5、，“培训负责人”由营销部经理从优秀的营销员中推荐，经公司严格审查后正式任命。“培训负责人”专门负责培育进公司年以内的新人，工资的一半以上为固定工资(职务)，余下的是培训成绩工资和自己的签单成绩工资。培训成绩主要根据其培养的营销员的晋级情况和营销成绩而定。新人进入公司后的第年，转入专门部，成为一名独立的营销员。这套做法经过多年磨合形成了一个完整制度，在日本寿险发展的初期和高速成长期，对稳定营销队伍，以及形成有序竞争的营销市场发挥了极大的促进作用。 中国的保险代理人制度存在的主要问题是，由于个人代理人并非公司的雇员，无法享受社会保险和公司福利，收入也只是靠佣金，代理人的收入没有基本保证，不仅现在的
6、生活不稳定，而且老后也无保证，所以很容易造成代理人展业的短期行为。尤其在保险业的发展初期，老百姓的保险意识低，保险知识不够普及，部分代理人的短期行为，可以影响整个保险行业的形象。例如：不实告知，致使顾客在出险之后，无法领取到保险金，而对于缺乏保险知识的顾客而言，领取不到保险金，即认为保险公司骗人，一传十，十传百，大家纷纷来退保。了解保险原理的人都知道，保险不同于银行存款，由于保险公司要支付保险金，所以，投保初期的退保返还金额很少，有的险种甚至没有。投保时间短的人要求保险公司退保时，领取不到退保返还金，或领取到的退保返还金额大大低于交纳的保费，这样一来，又将恶性循环地让前来退保的人认为保险公司是在骗人。长此以往，不仅直接危害投保人的利益，而且影响人寿保险公司乃至人寿保险业的信誉。毫无疑问，如果得不到广大消费者的支持，保险产业将很难健康发展。更严重的是，不稳定的代理人的大量存在和逐年增多，还会成为社会的不稳定因素。 日本官民一体经过多年的摸索形成了现在的制度，实践证明这一制度在保险普及阶段和高速发展阶段十分有效，中国不妨试着引进这种营销员制度。当然，从法律角度讲，引进雇佣制的营销员制度，首先应明确“代理人”的身份。日本为此将保险外务员的名称统一为“营销员”，公司与其签订雇佣合同，将代理合同改为劳务合同。如此一来，一切也就顺理成章了。
