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1、加多宝扁平化分销渠道零点咨询公司的一项调查显示：到 2012 年 10 月，消费者对 “加多宝凉茶”的知晓率高达 99.6%。“加多宝在很短时间内取得 这样的成绩，在中国乃至世界营销史上是罕见的。”多宝营销首席 顾问、加多宝原市场部总监曲宗恺说。渠道扁平化是 1990 年代从台湾地区兴起的一种渠道操作模式， 其总体思路是：简化产品销售的中间环节，保障产品从生产商到消 费者间供给系统的高效运作。案例1 刘颖供应着加多宝在北京大院附近约 200 家以川菜、湘菜、火锅 和烧烤为主的餐饮渠道。她及其团队正是加多宝庞大渠道网络中经 销商和邮差商的一个缩影。加多宝之所以给人一种无处不在的感觉， 正有赖于这
2、些“邮差”、经销商和加多宝销售团队编织成的无缝营 销渠道。品牌切换通常是一件充满风险的事情，但像刘颖一样的“邮差”和 经销商大都没有因这种风险感到焦虑和躁动。刘颖说，那段时间她 的生意几乎没有受到影响。她认为，有两方面的原因：一是加多宝 较早在产品包装上印有“加多宝”字样；二是商战期间，活跃的加 多宝业务员经常到终端拜访，通过广告张贴和促销让利等活动稳住 了餐馆等销售终端。当 2012 年 6 月 1 日加多宝推出新品时，刘颖回 忆说：一切如常。2 与刘颖不同，年过五旬的老张看上去像个快要掉队的批发商。在 北京东南最大的北京盛华宏林粮油批发市场，他的货大多数卖给了 “串串”，也就是依靠倒卖差价
3、生存的小批发商。在加多宝的渠道 网络中，这样的批发商是少数分子，既不受重视，也不受欢迎。3 相比之下，加多宝更喜欢北京事必达科贸有限公司这样的饮料批 发商。它位于北京市崇文门一个并不显眼的院落里，但却有可靠的 物流，也有稳定的客户，但最让加多宝看重的是其“送货上门”能 力，也就是直接送达机关、团体、餐饮、高校、医院等单位的能力。实际上，在把加多宝凉茶推向终端这一行动中，老张和事必达并 没有本质区别，不过，两者背后却暗含着巨大的管理问题。像老张 那样的经销商，并不能保证加多宝的产品尽快进入终端，产品一直 在市场上流通就不好控制价格和信息。因为渠道层级太多，无法准 确、及时获得一线市场变化情况。在这个渠道网络上，像老张一样 的批发商其实拉长了整个渠道链条，削弱了加多宝对渠道的控制力。 也因此，加多宝特别重视扶持像事必达这样的二级批发商，让二级 批发商直接对接加多宝与终端市场。这就是为外界所称道的加多宝 渠道扁平化。渠道扁平化的结果，就是在加多宝的渠道体制中实现总经销制。 即一个地区有一个总经销商，往下只发展多个“邮差”和二级经销 商。总经销制的特点是：一个渠道中总共只有两级经销商，压缩了 渠道费用，加强了信息与价格控制。
