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1、电子营销的研究电子营销的研究桶计算机应用研究I)l999 年6电子营销的研究幽 617:jf;(中国纺织大学计瓣羌锡 214064)J摘要本文研究基于 hIIen1et 的电干营销(e_Marken 在时空观念传播模式营销策略,市场度量和信息系统方面的特点,及在人机系统数据库体系营销模型,系统集成支撑发展方面的技术.关键词 Intemet 电干营销人机系统教据仓库系统集成虚拟现实l 引言:市场营销的变迁市场营销经历了几千年历史,可分三个阶段:古代,近代和现代市场营销公元前 3000 年至公元 1837年.古代市场营销:18.37 年电信革命到本世纪六十年代.近代市场营销古代和近代市场营销统称传
2、统市场营销.本世纪六十年代起至今,进入了现代市场营销,以计算机信息处理系统s)广泛使用为特征砷盯 r 的出现和应用,不仅意味着网络信息快速传输使其效率和敬能进一步提高,而且使营销本身及环境发生根本的变革.基于 Web 的电子营销(e-Marketing)逐渐成为营销的主要手段.成为新的多学科渗透的研究领域2 电子营销特点2_】时空观念传统和现代市场营销的前期基于农业和工业经济社会的物理时空观,电子营销则基于信息经济社会的电子时空观.传统营销各方间的物理距离,代以网上电子空问距离,各方相隔的“时差(时间距离)在电子营销几乎不复存在,这对于营销策略的制定和商业竞争十分重要.电子营销的范围大大突破原
3、商品销售和消费者群体,地理位置半径和交通便利条件划界的营销模式,产品订货会没有了地点和统一时间的概念,代之以网址和客户希望的任何时间,消费者接受商品信息,由完全被动式接收转向主动在网上搜索,导致“卖“方市场转向“买“方市场.2,2 传播方式电子营销的营销媒体不同于传统的.网上信息流速快,Internet 飞速发展,新工具不断涌现和各种新用户加入联机世界,诸特点改变了传统营销信息传播的各种特点.原单向的传播模式(信息源:电视台,电台,报刊杂志及面对面广告),转向用户主动向信息源索要,挑选并重的职向信息传播模式.用户按个性化需要从网上“拉“信息,信息源改变传统模式,推出所有节目素材供用户选择的“推
4、“的过程结合的推拉传播模式,广告,促销和信息服务采用丰富,分类的商品信息,智能化的服务手段,多媒体的途径和动收稿日期:1998 年 9,q9 日态的信息管理形式.适台环境速变和激烈的市场竞争,是传统传播模式下固定呆板的广告宣传无法比拟的.2.3 营销策略传统市场营销下,采用面向产品的营销策略,以产品销售(如:市场份额,产品性能或产品渗透程度)加以衡量,归纳为面向产品的 4P 组台:pr0duct(产品),place(地点),promotion(促销)和 price(价格)定制化的产品与服务,新的销售与通信渠道及多价格体系结构,使市场营销变得复杂难于管理传统的面向产品营销策略不再适应电子营销采用
5、面向客户的营销策略,同样是 4P.但却是针对每一客户的.变革了企业与客户的关系模式为:选择,获得,挽留以及扩展客户.这一策略是以信息和客户为驱动的结构,转化为如何满足客户购买欲望和需求,满足客户购买欲望的成本,方便购买服务和实时沟通蚵 4c(c 口璐姗盯首字母)策略2.4 市场度目的在于搞清营销决策(产品定价,促销活动.产品定位,产品制造将如何影响客户购买行为,估价市场推销投瓷的回报传统市场营销下,这一切是模糊甚至无法估计的,客户收到的广告推销件,大部分变成无价值的废纸.传统面向产品的营销策略下,许多企业必须以频繁的推销战役对其技术陈旧的产品加以补偿,但他们并不了解这些活动和战役到底会给企业的
6、产品,客户及利润带来什么样的影响.电子营销新的基于事实的度量方式,允许企业对其市场推销活动更准确地度量与估价,最终目标是把市场推销瓷源动态,有效地分配于每一具有最大潜在投资回报并可为企业带来最多客户的市场推销活动及销售渠道.面向客户的营销策略和自动化的管理是电子营销把握市场度量的关键,必须收集和分析大量的在线数据,有赖于信息系统的变革.25 信息系统传统上,市场推销部门与信息系统s)部门之间缺乏沟通,或是通过各部门中完全自主的系统局部地与客户交互,形成离散,冗余的信息孤岛.实际上销售渠道,客户关系应为企业营销全系统所共享,才能第 5 期韩启明:电子营销的研究实现客户真正属于企业,实现面向客户的
7、营销策略,困此,电子营销必须打破部门界线,重新集成信息系统,建立企业内部业务韶门,市场推销及客户服务等部 f-j 统一的市场营销数据库,发展至与多个企业内部部门和业务系统共享市场推销智能的数据库仓库体系结构,与交互界面 b),市场推销系统,数据整理,数据分析系统和决策支持软件等集成构建成新的信息系统基础设旎,实现电子营销的自动化管理.3 电子营销技术3.1Web 人机系统电子营销面向客户,是一个基于 Web 界面的人机系统有其特有技术:(1 甘匡销营销站点:企业必须千方百计推销自己的商务网络站点,使客户能方便进入你的网址.一般可通过传媒广告宣传网址和通过(全球或行业)着名的搜索系统,推销和导航
8、你的营销站点.(2 豫引挽留客户:是电子营销的重要问题:要吸引客户访问自己的主页,并保持以后继续访问站点.用户往往出于好奇心,对内容更新快,能提供必要的工具或资源,个性化和提供良好的服务沟通等原因从而愿意长期访问站点.(3)避免损失欺诈;网络交易最担心的是不守信用,要避免与已列入违规的企业打交道,采用安全电子交易系统(am 加交互性:静态页面将会降低市场营销成功的可能性,应采用动态页面.目前 Web 主页的交互可分为三个层次:简单访问层次,培养趣层次和建立关系层次,与潜在客户建立起关系f5)-fUg 功能:web-其它 Internet为结合,吸引网上用户,如讨论袭为用户提供专门主题进行交流,
9、Usenef 新闻组覆盖多方面主题,吸引客户访问参加,发布广告及相关信息,电子邮件带自动邮件回复功能等.(6)人的参与:帮助各公司建立隔上服务人员界面,使客户能用文本谈话或 lnternet 电话与商家接触,将 Web 网页直接推送到客户面前,交互过程个性化,并注意保证相应非电子营销渠道(如货品运输)的畅通3.2 数据库体系电子营销同时基于数据库的市场推销战略,实现一个面向客户的分析数据的数据库体系结构十分重要它既包括企业的各部门:制造,分配,销售,财务,客户服务和市场推销及反馈等数据源的基础数据库,同时又要能自动化那些需要花费大量时间和资源,用于抽取,整理客户数据的过程,以达到缩短客户行动与
10、推销部门反应之间的时间周期,并争取跟多个企业业务系统能享市场推销智能(如客户服务部门拥有存取交叉销售或未来销售预测信息的需求),建立集中化的数据仓库(DataWarehouse),通过开放式数据库联接(ODBC),管理,提供数据给各种应用的教据集市(DataMart)3.3 营销模型电子营销与传统营销的模型截然不同.传统营销基于产品和创造,电子营销基于信息和客户;传统营销采用太规模市场推销,电子营销采用关系市场推销方式.沟通方式也不同,电子营销基于网络媒体,和其它媒体的沟通方式(电话,或人员)不同,困此要重新设计企业营销过程.电子营销注重整体运作,把握市场度量,使营销模型尤显重要由于电子营销不
11、仅在促成销售交易,建立营销模型时,髓影响交易的各个方面都应考虑,包括产品椒务开发,市场营销规划,企业品形象,销售客户浏览,兴趣(对比),欲望,购买行为,付款送货和售前支持(顾客咨询),售后支持(解决问题),而且模型应结合所面对媒体 Interrtet 杜区,客户群的模型,涉及多项困素的销售预测模型是必不可少的.3.4 系统集成与驱动电子营销系统实质是对传统营销下的企业塔系统,企业(或分销处)与客户联系局部系统,新的面向客户的数据仓库体系和各种来源数据的整理过程(抽取,匹百己,合并,集成,欧目 9 口载),分析应用,挟蹙及工具的集成它具有一个公共的体系结构(即一系列的平台,操作系统和通信机制)和
12、教据资源(数据仓库或市场推销数据库),并具有定制化的应用和用户接口.整个系统看,网络化的电子营销,将原本金宇塔状传统营销组织及系统压扁“(D0wIlsi 出 g)成上下关系及中间环节减少(至消失),横向职能部门互联加强,新的以信息和客户为驱动的数字神经系统3.5 支撑发展技术(1)XlvlL扩展标记语言:HTIvlL 超文本标记语言简单易上手,使电子营销 Web 上得以流行.随着 Web文件内容形式多样,rIM 惭不适应.血引入了结构化,支持灵活多变的 Web 应用,将带给电子营销升级发展f2 借息推送技术 flush):即通过一定技术标准,协议,从网上信息源获取信息,再通过固定的频道向用户发
13、送信息的新型信息传播系统,*Interact 上信息传播,Web 接收,从而导致对电子营销深刻的影响.(31 虚拟现实(vR):是一种可刨建和体验虚拟世界的计算机系统,它生成各种虚拟环境,作用于人的视觉,听觉,触觉,产生身临其境感觉 VR 技术用于电子营销,不仅可看商品图象,且可观察内部,操作填示,甚至亲自“参观生产,实现人为主体转变,改变人机交互方式,吸引客户和给予客户方便.f4)JavaBeans:软件组织结构(SCI)是软件开发的最新模型,JavaBeans 基于 SCI 基本结构,其组件可置于包括 Web 页面各种框架中可视化操作,定制可重用软件组件,COR.SA应于软件组件结构的总线
14、服务,38 计算机应用研究 1999 生;基于 Hash:的快速故障模式匹配东 1.P(国防科技大筝百动控制.系沙 410731摘要查表法是故障诊断中极为简单的也是常用且有效的一种方法.但是当表的数据量很大时,普通的查找方法就会变得很慢.本文采用基于散列裹(H 吐表)的查找方法进行故障模式的匹配,使查找的速度得到 7 极大地提高.关键词苎!塑 1 丛樱蠢己1 引言随着现代工业及科学技术的迅速发展,各种生产设备的功能越来越强大,设备的结构也越来越复杂.随之而来的.系统发生故障的可能性也越来越大.与之相伴,故障诊断技术也得到了相应的发展.尽管现代的诊断系统已采用了各种先进的理论和技术,如人工智能技
15、术和神经网络技术等等,但是根据已有的成功诊断案例列表(即故障表)进行查找诊断的方法一查表法,仍然被作为一种基本的并且是首选的方法而采用.实践证明,正是这种简单的诊断方法往往是非常有效的方法.查表法固然有它简单的一面,但是当故障表的表项数量非常大时,查表的速度就成了故障诊断的主要矛盾.本文以一个四因素诊断的例子,说明用 HasII 表查找的方法可以极大地提高检索的速度.所谓四因素诊断,是指每一次诊断最多只有四个条件因素(故障现象)并存的情况下的诊断.2 各种查找方法的比较查找的方法有报多,通常分为两类:一类是建立在“比较的基础上的查拉,即在结构(线性表,树)中查找记录时,需进行一系列和关键字的比
16、较,如顺序查找法,折半查找法和基于索引表的分块查找法等等:另一类方法就是我们这里采用的 nash,.查找法.各种方法的详细资料,可参阅参考文献【l1.收稿日期:I998 年 l1 月 I1 日由分析和推导可知各种查找方法的平均成功查找长度为(假设故障表中共有 IL 项记录,各项发生概率相同 k顺序查找法:m.!折半查找法:皿-k 吼+1)一 l(丑较大时)分块查找法:;+,+l(块问顺序查找,js 为块大小)或轧:J.|:(I)+喜(块间折半查找,s 为块大小)Ha 表查找法:舭.1+旦(链表消解冲突,表2中添入的记录数用的长度)以上各式的详细推导过程见参考文献【1】.由此可见,前三种方法的平均查找长度都与表的项数 n 有关,而曲表方法的平均查找长度只与 q 有关.当 n艮大时,琢曲表查找法就显示出明显的优期例n=10000,.s=2 时,四种方法的平均成功查找长度 AsL 分别为 5000.5,12.3,133(块内折半查找),125).3嬲 h 表的构造与冲突消解策略在故障表中,记录是按下面格式存放的:l 竺型 l!竺 I 堕竺苎 l
