《追踪拜访(改)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《追踪拜访(改)（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、追踪拜访追踪拜访客户是市场营销的对象，谁赢得了客户，谁就占领了市场，谁就能够在市场营销与竞争中脱颖而出，占领制高点。作为营销人来说，对客户的拜访很重要。在拜访时应该注意以下几点：一是注意自己的外表形象。一个人的形象很重要，拜访客户时必须注意，在穿着打扮上要落落大方，要得体，不能给客户留下坏印象。每一个人都会先入为主，第一印象直接决定着以后的成败，稍有不慎，就会前功尽弃，影响下一次拜访，甚至连机会都不会再有。如何注意外表呢？男士无论是西装革履，还是穿休闲装，都应该干净整洁；女士可以化一个淡妆，最好别穿太鲜艳的服装。二是语言要精练。有些人拜访客户时，总希望多说一些，渴望给客户留下更多的印象，但是有
2、时适得其反。与客户谈话，要言简意赅，抓住重点，把自己的想法说出来，没有必要进行过多的纠缠，否则容易引起客户的反感，这是需要注意的。在向客户表达自己的观点时，要分清主次，有的放矢地把该说的话说出来。三是拜访时间不宜过长。有些人在拜访时，总想把时间拉长，这种做法是不正确的。时间就是效率，时间就是生命，要时刻记住这句话。客户都是比较忙的，不可能长时间与你闲谈，尤其是一些大客户，见一次都比较难，给你的时间很短，要抓住有利时机，恰到好处地掌握好拜访时间，以 30 分钟左右为宜，不可久留，否则容易引起客户不满。四是在介绍产品时要实事求是。客户不喜欢吹牛的营销者，他们见过各种各样的营销人、各种各样的推销方式
3、，所以营销人在进行产品介绍时，一定要实事求是，恰到好处。过分夸大，容易引起反感，但也不能妄自菲薄，一定要结合产品的主要特点，进行简明扼要地叙述。五是对客户要讲究诚信。诚信是市场营销的基石、法宝，对客户的要求要尽量满足，以争取客户的理解与支持。 “宁失千两金，不负顾客心。 ”这是经商之道，务必遵守。市场营销者要永续经营，要在客户中树立良好的印象，就应该从诚信开始。对承诺要慎重，一旦承诺，就要实现自己的诺言，就要对客户负责，就要让客户满意。业务拜访的基本流程如下：一、拜访前的准备工作。工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。1、思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的精神面貌出现在客户面前
4、。同时梳理一下自己的思路，如到了店铺怎样处理客户异议，怎样了解店里的情况。2、工具准备主要有：A、产品目录和样品。B、拜访计划表。C、订单、笔、笔记本、名片。 D、宣传资料、实验工具等二、拜访前的计划。每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性：计划当天当天拜访哪一家、主推哪种产品、拜访的主要目的、要了解到的主要信息。三、开场白。和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。每次拜访都要给人家留下好的印象，便于下次拜访。四、说明来访目的。和关健人物沟通，越深入越好。同时也不要忽略店员，和所有人都搞好关
5、系。五、处理反对意见。面对店长及电员的抱怨和问题应该耐心聆听，从谈话中分辩出原因，设身处地的着想，体会需求，赢得认可。同时应具有熟练的处理技巧，才能准确表达自己的意思，并富有弹性的加以处理。所提出来的问题能立刻解决的当场给予解答。解决不了的记录下来，说回去后尽快给予解答或者下次来时一并把解决方案带过来。六、了解对方的情况，比如说店里的情况顾客对产品的情况顾客对产品是怎样的态度顾客对产品的购买意愿如何意向客户的详细资料 七、促成订单。对留下资料有意向的客户 可以在当时立即促成，也可以回来后电话跟进。八、当天拜访工作总结。客观自我的评价能有效的自我提升，同时也是以后工作的原动力。如以前棘手的客户推
6、销时获得了成功，这时你应该想一想为什么成功了，是哪一点做得比较好。或者有几家失败了，这时也应该反省一下为什么失败，并找出失败的原因并加于改进，或向上司寻求帮助。附：了解情况，所提的常见问题平时咱这边的店都是怎么给顾客介绍的啊？顾客对咱们这个净水器什么态度啊意向如何顾客是对哪个卖点感兴趣的多呢有没有顾客说要体验体验的或安装试试的呢你把比较有意向的客户给记录下吧回头我去跟进下您把感兴趣的客户资料或者联系方式拿给我让我替您去追踪下平时您给介绍时顾客都有哪些常见问题呢，举几个例子您把客户常提的问题给我简要下，我给集中解答一下呗咱这边还需要哪些宣传资料，回头我给您带过来咱这边的店员店长需不需要找个时间专
7、门培训下，找个时间我们上门来做个简单的培训，您看如何特别值得的是：特别值得的是：1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。很多开发出来的渠道或者代销店的店长店员都要把他们看做自己的客户。为什么做调研？知己知彼。也有很多不是自己开发的，是从别人手中接手过来的，在拜访前应尽可能地向掌握第一手资料的人了解详细。2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2)仪容准备：要想更好地开发客
8、户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，商务男装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。(3)心理准备：要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，
9、自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。附：附：大致步骤，前期没有涉及到的环节可适当省略大致步骤，前期没有涉及到的环节可适当省略：准备工作A 工作重点内容：目标计划的制定B 路线表、客户资料表的准备C 上次拜访承诺的问题及解决方法D 促销套餐方案、主推品项样品 ，POP 等宣传品，辅助工具的准备。礼貌招呼A 良好的拜访开端-笑容,保持笑容、精神饱满、语言充满热情，有礼貌的问候B 察颜观色，提问积极，明确做主的人C 自我介绍D 前期承诺的兑现，问题的解决。店情查看看：产品 听：信息 产品推广A 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我们的产品。B 介绍新产品（没有进店的产品对于店主来说都是新品）C 促销活动的推广和跟进实施效果促进购买A 回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已缺货产品B 未进店的产品讲解，给顾客增加选择的空间，增加销售机会利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货C 促成购买，把产品上架陈列，结款A 单店 回顾当日拜访目的及达成效果问题处理的结果前期承诺的兑现活动情况跟进未处理的事情收集的信息B 下次拜访的计划记录汇报A 客户资料表的完善、路线表的调整B 新问题的待解决方案C 目标的达成结果D 网络客户情况信息汇总E 竞品市场动态信息汇总F 相关情况汇报给老板
