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1、推销员必须掌握的十大要点肯定自己。推销活动最重要的组成要素是推销员。推销员要接受自己，肯 定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在 太难为顾客了。香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以 最大的爱心去喜欢自己。 ” 2.养成良好的习惯。有人习惯每天至少打 50 个业务电话，也有人每天打不 到 3 个；有的人将下班时间定为晚上 9 点，也有人 5 点半就想着回家；有的人 每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么人 们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力 量。 每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你
2、一辈子受益。如果你是 推销员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”？ 3.有计划地工作。谁是你的顾客？他住在哪里？做什么工作？有什么爱好？ 你如何去接触他？如果你是一个推销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一 个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同 的话题或特点。 日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全 书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对 蕨类植物颇有研究。拜访时如意料般一进门医生就下了逐客令，但尾志一句 “我已到你母亲那里洗得干于净净才来，应该有资格与你谈谈吧” ，引起了医生 的好感。交谈中，尾志介绍百科全
3、书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪 一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。 4.具备专业知识。推销员要具有商品、业务及其有关的知识。 “这个功能该 怎么使用？“你们是否提供安装服务？”面对咨询而无法提供完整或立即的答 复， “我再回去查查看” 、 “这个问题我请经理来跟你说明” ， “这一点我不太清楚” 你的价值马上被打折扣。 5.建立顾客群。一位推销新手拜一位超级推销员，正巧有业务电话，只见 她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切 以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位 新手说， “有了这 600 位客户，我还怕
4、做不好吗？” 要掌握 2000 万人，是天方夜谭，但要掌握 200 人却不是不可能的。通过广 结善缘的努力认识 1000 人水远比只认识 10 个人机会多。从认识进一步成为顾 客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。 6.坚持不懈。被顾客拒绝一次，10 个推销员有 5 个会从此打住；被拒绝第 二次，5 个人中又少掉 2 个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。 一位保险公司总经理用“50-15-l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。 所谓“50-15-l”是指每 50 个业务电话，只有 15 个对方有意和你谈谈，这 15 个
5、人里面只有 1 个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。 7. 做正确的事。推销员推销商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就 值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美 丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什 么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗？ 8.优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优 点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样， 想要成为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员 曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在 30
6、年前就已取得推销成功的我， 现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家， 除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。 ” 9.正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能 的、失败、退步、等机会、没用请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾 桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说 中说的好：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己 虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。 ”爱默 生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。 ” 10.良好的个人形象。你给人的第一印象是什么？一个拥有整洁外貌的人容 易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺 和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺 的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以 “人要衣装”可是一点也不假。 另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相对地厌倦 压力，冀求快乐从容。一些推销员最令人讨厌的就是死磨活缠，将自己的业绩 压力转嫁到客户身上，而超级推销员则是快乐希望的传播者，无压力销售将是 最好的个人形象
