市场营销(三)名词解释

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1、市场营销市场营销( (三三) )名词解释名词解释1. 市场：是指一种货物或劳务的所有潜在和现实购买者的集合需求。2. 市场包含三个主要因素：1) 人口 2) 购买力 3) 购买欲望3. 市场营销活动与销售活动的比较：市场营销活动 销售活动； 目的不同 满足顾客需求，同时实现企业目标 推销产品，出发点不同 从顾客的需求出发 从企业已有的产品出发，活动的起点不同 从产前环节开始，从需求调查、产品选型、产品设计开始 从产后环节开始，从产品销售开始，结果 满足需求的同时企业实现自身目标 单纯的销售产品，顾客反应不同 需求被满足，满意 强制性接受产品，可能不满意 4. 市场营销：是通过市场促进交换以满足

2、人类需要和欲望的活动。5. 如何正确理解市场营销的定义？（一）市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交关系的一切个人和组织的活动。 （二）市场营销是为满足人类的需要和欲望通过市场创造交换的活动。6. 市场营销理论发展的历史并不长，它产生于 20 世纪初的美国。7. 市场营销的基本原理是：通过顾客需要促进交换，最终实现企业目标。8. 市场营销的作用：（一）解决生产与消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。 （二）实现商品的价值和增值。 （三）避免社会资源和企业资源的浪费。 （四）满足顾客需求，提高人们的生活水平和生存质量。9. 市场营销观念的核心是企业如何处

3、理：企业、顾客、社会三者之间的关系。10. 市场营销观念大体上可分为 5 种：1) 生产观念 2) 产品观念 3) 推销观念 4) 现代市场营销观念 5) 社会营销观念。生产观念、产品观念和推销观念都是以产品为中心；现代市场营销观念和社会营销观念是以消费者为中心。11. 现代市场营销观念：它认为企业实现各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争对手更有效地传送目标市场所期望的产品或服务。12. 现代市场营销观念是以顾客需求和欲望为导向的全新经营哲学，其思想在 20 世纪 50 年代中期。13. 社会营销观认为：企业不公要满足消费者的需要和欲望并由此获得利润，而且要符合消费者自身和整

4、个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，求得三者之间的协调与平衡。14. 营销机会：企业能取得竞争优势和差别利益的市场机会。15. 环境威胁：营销环境中对企业营销不利的各种趋势。16. 分析营销环境的目的是寻求营销机会和避免环境威胁。17. 企业的微观环境包括：1)企业本身；2)供应商；3)营销中介；4)顾客；5)竞争者；6 各种公众；18. 企业的市场营销环境包括：1） 微观环境；2） 宏观环境；19. 企业的宏观环境：1 人口环境；2 经济环境；3 自然环境；4 技术环境；5 政治法律环境；6） 社会文化环境；20. 对竞争对手的分析包括：1） 产品研究和

5、开发能力 2) 产品制造过程；3) 采购方式；4) 目标市场；5) 销售渠道；6) 服务能力；7) 个性和文化；21. 对企业而言最主要的经济环境因素是社会总体购买力水平。22. 企业要了解其所处的经济环境，需着重分析三个主要的经济因素：1 消费者收入水平；2 消费结构、储蓄；3 消费信贷规模；23. 个人可支配收入即税后的个人收入，个人可任意支配收入即扣除衣食住等基本生活开支的收入，才是企业应予以分析的。24. 绿色营销：是指企业在营销活动中要充分考虑到社会环境利益，在有利于社会发展和环境保护的前提下开展经营活动。25. 市场营销学主要是根据购买者的特点划分市场，将市场分为两大基本类型：1

6、消费者市场；2 组织市场；26. 消费者市场又称最终市场，是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭。27. 产业市场又称生产者市场或企业市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务以供销售、出租或供应给他人的组织。28. 组织市场又可分为：1 产业市场；2 中间商市场；3 非赢利组织市场；29. 消费者市场的特点？ 消费者市场需求具有多样性； 从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量较少。 消费者市场需求的可诱导性。30. 商品品种按消费者的购买习惯不同，分为：3 便利品；4 选购品；5 特殊品；6 非渴求商品；1. 与消费者市场相

7、比，产业市场在需求方面有哪些不同？ 产业市场上的购买者数量少，而每单采购规模大。 用户地理位置集中。 存在派生需求。 需求一价格弹性较小。 需求波动性大。2. 产业市场的购买决策通常是集体决策，决策单位的成员一般包括：1 使用者；2） 影响者；3 决策者；4 采购者 5 控制者；3. 产业市场的购买类型：1 直接重购；2 修正重购；3 新购；4. 直接重购：即用户按过去的订货目录重新订购。5. 修正重购：是指用户为了更好地完成采购任务，部分调整采购方案，如改变欲购产品的规格、型号、价格等条件，或重新选择更合适的供应商。6. 新购：采购方第一次购买某种产品或服务，这是一种最复杂的采购方式。7.

8、影响产业市场购买决策的因素：1 环境；2 组织；3 人际；4 个人因素；8. 简述产业市场的购买决策过程？ 提出要求； 确定总体需要； 拟定产品规格； 查询供应商； 征求供应信息； 选择供应商； 发出正式订单 评估履约情况；9. 分析消费者市场营销与产业市场营销的比较？a 首先，二者的购买目的不同，产业市场是为维持生产经营活动，有明显的盈利目的，消费者市场的购买是为生活消费，不谋求盈利。因此，前者的购买受价格因素影响较小，受市场经济景气度影响较大，在经济高速发展阶段的表现出很高的购买能力，后者受经济景气度影响较小，受价格因素影响较大，在产品价格下降时表现出很搞的购买热情，其次二者在社会再生产中

9、的地位不同，最后二者的购买决策参与者不同。 。 。 。产业市场和消费者市场在营销上的区别主要表现在产品.定价.分销渠道.促销几方面10. 服务，是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。11. 服务的特点有：无形性。差异性。不可分割性。易消失性。12. 企业服务质量管理就是使服务达到或超过顾客的期望。为了实现这一目标，主要的方法有： 建立服务标准和规范； 重视人员的选拔和培训； 加强与顾客的沟通； 及时处理顾客的投诉，这样可以缓解顾客的不满情绪，增强其对企业的信任感。13. 调节需求的主要方法有：1 实行差别定价；2 开发非高峰期的需求；3 可在高峰期开

10、展补充服务，供等候接待的顾客选择；4实行预定制度14. 调节供给的主要方法有：1 雇用一部分非全日制员工；2 提高顾客的参与程度；3 采用高效的服务程序；4 向其他企业临时租用服务设施15. “化无形为有形的”的促销策略主要的方法有：1 进行形象化的宣传；2 利用服务场所进行宣传；3 利用服务人员进行宣传；4 重视企业形象塑造；5 对服务效果进行宣传16. 常用的定价技巧有：1 差别定价；2 折扣定价；3 偏向定价；4保证定价；5 高价位维持定价；6 牺牲定价；7 阶段定价；8 系列定价17. 对服务质量的管理体系由三方面的关键要素构成：1 管理人员职责；2 服务人员服务标准；3 顾客期望值管

11、理；4 管理人员职责；5 服务人员服务标准；6 顾客期望值管理；18. 市场研究包括哪四个关键部分？1 二手资料搜集；2 实地调查；3 数据分析 4 提出报告19. 市场研究的内容主要包括哪几个方面：1 市场环境研究；2 市场需求研究；3 市场供求研究；4 市场销售研究；5 市场行情研究；20. 为什么说通过市场研究能减少投资风险？答：在现代发达的市场经济条件下，商品生产的规模日益扩大，产品量巨大，品种.规格.花色繁多：消费需求不但量大.层次多，而且复杂多变：供求关系迅速波动：市场规模已经突破地区甚至国家界限：竞争日益激励。如果一个企业不能很好的预测商品市场的变化，不能真正了解企业面临的竞争环

12、境，其投资就恨可能失败，因此面多如此状况，企业必须通过市场研究，掌握市场信息，充分 了解整个市场的发展变化，只有这样才能做出正确的经营决策，减少投资的风险，使企业立于不败之地。就企业有效的开展营销活动和竞争而言，市场研究有如下具体作用：a.有利于企业正确的选择自己的目标市场 b.有利于企业制定真确的产品开发策略，从而在竞争中处于有利地位 c.有利于帮助企业制定正确的产品价格策略 d.帮助企业合理的选择销售渠道，建立在销售渠道中的竞争优势 e.帮助企业制定适当的促销组合策略，在销售过程中建立竞争优势。21. 市场研究有什么作用？1 有利于企业正确地选定自己的目标市场；2 有利于企业制定正确的产品

13、开发策略，从而在竞争中处于有利地位；3 帮助企业制定正确的产品价格策略；4） 帮助企业合理地选择销售渠道，建立在销售渠道中的竞争优势；5 帮助企业制定适当的促销组合策略，在促销过程中建立竞争优势；22. 一般说，案头研究的数据来源有哪两种？1 公司记录；大量的第一手信息可来源于公司内部。2 政府各部门的统计资料；23. 实地研究：是收集一手资料的过程。与案头相比，实地研究需要投入大量的人力和 财力，需要预先制定详细的调查提纲，因此难度较大。24. 一手数据是以：1 观察 2 实验 3 问卷方式第一次收集到信息25. 问卷调查的优点是使用范围广；26. 面谈方式可分为以下三种：1 限制性回答；2

14、 自由式回答；3 防御性回答；27. 市场调查按调查对象范围大小可以分为：1 全面调查；2 抽样调查；28. 抽样方法大体上可分为两大类: 1 随机抽样； 2 非随机抽样;29. 常用的随机抽样方法有：1 简单随机抽样法；2 等距抽样（又称系统抽样） ；3 分层随机抽样法；4 分群随机抽样法；30. 一份完整的问卷由哪几个部分组成？1 说明词；2收集资料部分；3 样本特性分类资料部分；4 计算机编号；5 作业证明记载；1. 问卷设计的程序是什么？1）明确调研主题与所需的资料；2）明确调查对象的类型 3）设计问卷；4）对问卷进行小组测试；2. 问句是一份问卷中分量最重要的部分。3.问句的种类有哪

15、些？1 事实问句；2 意见问句；3 解释问句；4. 问句设计的主要原则是什么？ 要使被调查对象容易并且能充分理解问句的含义，这是问句设计的最基本原则。 要使被调查对象能够并且愿意回答问题。 问句要尽量获得具体事实性的答案。 问句要克服偏差，追求精确。5. 排序的重要原则是什么？ 由易到难，由简单到复杂，由浅到深。 由一个主题到另一个主题，需要有转接性的安排，以保持问题的流畅，不要打断被调查者的思路。 一个主题或一个系列的问句，要排列连贯，否则容易使被调查者思路紊乱。 触及私人隐私的、可能引起对方不愉快或困惑的问句要放在后面提出。6. 为什么定性分析与定量分析要相结合？A 定行调查和定量调查各有

16、不同的特点 b 定性分析与定量分析相关，在大多数情况下，定性分析与定量分析的结论会是一致的。总之只有将两种市场研究的结果结合起来才能更好的指导公司的经营和决策。 7. 市场营销策略组合是 20 世纪 50 年代由美国哈佛大学的鲍敦教授首先提出的。8. 美国学者麦卡锡把这些要素概括为四大类（4PS 组合）：1 产品；2 价格；3 地点（分销） ；4 促销；9. 市场营销的四个要素都是企业的可控因素。10. 产品生命周期现象：一种产品从进入市场到最后退出市场，其销售额和利润都不是固定不变的，而是有一个由少到多由多转少的发展过程。11. 根据产品市场销售曲线变化的规律，市场营销学将产品生命周期分为四个阶段：1 产品介绍其（或引入期） ；2 成长期；3 成熟期；4 衰退期；12.试述产品生命周期不同阶段的营销策略？ 引入期营销策略； 成长期的营销策略 成熟期的营销策略； 衰退期的营销策略；13. 价格策略包括：1 快速撇脂定价；2 缓慢撇脂定价；3 快速渗透定价