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1、中天广场策划推广前言 就该项目推广思路细则及实施方案作一具体描述推广思路及实施方案遵循“准确、合理、领先、系统及可操性”等原则，以求使该项目一推出市场即赢得“满堂红”。二、市场分析写字楼市场调查与分析没有一个深入细则及科学的市场调查与科学的市场分析，则市场推广思路就是无本之木，无源之水1.1 写字楼宏观市场分析在房地产开发四大产品（住宅、商铺、写字楼、厂房）中，写字楼的各项综合指标最能反映一个国家和地区的经济活力状况及走势。因此，购买（或租用）写字楼的客户群最理性，写字楼开发的利润较高，同时风险亦较大。粗略纵观写字楼的发展状况，在 92、93 年房地产一片热潮中，写字楼市场也是一片欢声笑语，在
2、广州当时的地标性物业“世贸中心”就曾卖到 16000 元/M2。但伴随着写字楼的过度开发和国家宏观调控政策的实施，写字楼的命运也最为悲惨，以 96 年以后的广州写字楼市场为例，环市东路、天河北路一带的甲级写字楼的月租金从旺市时的 250-350 元/M2 跌到 120-180 元/M2，跌幅近 60，且空置率仍相当高。写字楼的萧条直至 98 年底。1999 年至 2000 年，随着中国即将加入世贸步伐的临近，部分省市写字楼租售市场开始升温，尽管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是达到40。2000 年以后，随着中国正式加入世贸组织和国家经济进一步好转，国外机构和国内企业
3、对写字楼将有较大的需求，尤其是京、津、沪、穗等经济中心和内地在地理交通上占有重要地位的区域性大城市，如武汉、成都、重庆等。因此，写字楼的市场机会将会越来越多。1.2 武汉写字楼现状分析要分析武汉写字楼市场，首先得认识武汉。武汉作为湖北省省会，位于中国中部轴线，长江中游地带，是全国重要的交通枢纽，素有“九省通衢”之称，水、陆、空交通发达，同时武汉也是全国重要的物资集散地，汉正街小商品市场闻名全国，也辐射全国，是一座多功能综合性特大城市，商业经济活跃。武汉写字楼主要集中在商务区汉口区，高档写字楼售价基本在 6000-8000 元/ M2 之间，租价基本在 40-70 元/ M2 月之间，管理费基本
4、在 10-15 元/ M2 月之间，入住状况则两极分化，以招银大厦、建银大厦等十座写字楼为例，招银大厦、泰合广场等五座写字楼入住率在 90左右，建银大厦、瑞通广场等四座写字楼入住率都在 40以下。武汉所处地理及发展状况，在中国加入世贸成为现实和在武汉在西部大开发中所肩负的使命，注定武汉在今后的发展中将充满着机会和活力，也必将吸引大量的跨国集团和国内各类企业抢滩进驻武汉，武汉写字楼市场在今后两年肯定会机会不少。2、主要竞争对手分析2.1 同质同档写字楼竞争对手分析（见附表 1）因中商广场项目大、档次高，因此，其市场应在武昌区的基础上吸纳其它区尤其是汉口区写字楼的客源，故全面分析武汉写字楼市场对本
5、案有莫大帮助。2.2 武昌区写字楼竞争对手个案分析在武昌区与本案争夺客源的主要为亚贸广场、绿洲广场、珞珈山大厦、江天大厦和洪广大厦，中商广场目前出租率仅为 25，而亚贸广场 B 座入住率达 100，江天大厦入住率为 80，以中商广场在武昌区的档次和地标地位及中商集团的影响力和号召力，中商广场的低出租率和零出售令人费解。因此，中商广场面临着原有写字楼和新峻工写字楼双重压力，其中本案最大的竞争对手为亚贸广场。亚贸广场经济指标名称：亚洲贸易广场地点：武昌区武珞路 628 号开发商：亚洲贸易广场股份有限公司总占地面积：12000 M2总建筑面积：120000 M2，其中 A 座建面 36000 M2规
6、划：由 A、B 二幢塔楼和裙楼连体而成层高：A 座 28 层 B 座 32 层功能：底楼-美食城、肯德基、停车场 一楼-五楼为商场A 座 8-17 层原规划为四星级宾馆，现定位为写字楼A 座 18-28 层为高档写字楼B 座为高档写字楼租售方式：出售、出租、以租代售三种形式售价：均价 4800 元/M2，整体购买还有优惠，并有一定的投资优惠政策租价：均价 70 元/M2，大面积出租可优惠（以此价位出租，其实是引导客户选择购买方式的采用的策略）以租代售：120 元/ M2 月，五年期满，产权归客户，但每年租金需每年第一个月付清（选择此种方式的客户也不会多，以 100M2 面积计算，首期付出了 2
7、0%的款项后，五年共付 70 万元，而采用按揭形式购买仅需 480000 元，相当于五年分期的 70%）管理费：5.5 元/ M2 月入住率：B 座 100 A 座尚未入住配套：具备购物、休闲、餐饮、娱乐等各项设施，具体为裙楼大型商场（全市第四），200 泊位停车场、新加坡美食城、肯德基快餐厅、裙楼屋顶露天泳池、高档保龄球馆、美发美容中心等。实用率：69外立面装饰：裙楼玻璃幕墙，塔楼以白色条砖为主，配浅 蓝色玻璃内部设施：中央空调、IDD 电话、互联网、消防监控系统、A座共 6 部电梯内部装修：写字楼无天花、水泥地面优惠政策：三、 项目分析1、项目理解项目名称：中商广场地点：武昌区中南路占地面
8、积：6700M2建筑面积：规划：由 A、B 二幢角筒式主楼和裙楼连体而成楼高：180 米楼层：A 座 49 层 B 座 38 层（均含地下二层）功能：地下一、二层为停车场地上 1-6 层为购物中心 地上 7-9 层为饮食娱乐、休闲、健身中心地上 10-49 层为写字楼实用率：62室内交通：写字楼 11 部美国奥的斯高速豪华直升客梯，2 部专用消防电梯，另设步梯通道 3 条，宽 1.2 米室外交通：46 条公交线路在此设站，紧邻长途客运站、武昌火车站、到武汉客运港和天河机场均有直达车智能化：中商广场具备 5A 功能，即自动化管理系统（BAS）、自动化监控及保安系统（ACS）、消防自动化系统 （F
9、AS）、通讯自动化系统（CAS）、办公自动化系统（OAS）空调设施：美国特灵牌制冷机组及中央空调系统，另有新风增氧系统消防设施：消防自动报警联动系统，房间及过道设有手动报警阀，多层次消防安全保护，主楼第 10、23、36层为防火、消烟、供氧、疏散避难层，并设 2 部直升全程消防专用电梯供电设施：供配电房接收输出两回路 10KV 高压变电，24 小时供电，另设进口人防应急柴油机发电机组，以供主要设备的紧急启动停车场：地下两层共 180 多个泊车位，保安、监控和收费系统由电脑控制，全天候服务外装饰：裙楼为铝塑复合板，主楼以米黄色进口面砖和绿色玻璃相间的幕墙、条点窗砖面装饰内装修：豪华大堂，高档进口
10、石材贴面铺地，公共走道采用高档石材铺地，矿棉天花板吊顶，公共卫生间全套装修。写字间均装天花，地面铺地毯租售方式：可售、可租售价：均价 7000 元/M2月租价：35 元/M2 起，升高一层加 1 元/M2，均价约为 55 元/M2开发商：中商集团中江房地产开发有限公司物业管理：中江物业管理有限公司物业顾问：香港屋宇物业管理有限公司建筑商：武汉建工集团2、过往推广策划2.1 过往市场定位：5A 智能大厦2.2 过往目标客户群定位：IT 行业2.3 过往销售价格：7000 元/M23、项目机会及优势分析3.1 中国年底加入世贸国外资本的涌入促进整个写字楼市道好转，本项目作为写字楼同样受惠。3.2
11、国家开始西部大开发，武汉是通往所有西部开发的中间点，水、陆、空交通发达，作为内地最大城市的武汉商机增多，因此，伴随西部开发的不断深入，武汉的写字楼市道会有所好转。3.3 中商广场为武昌第一高楼，作为武昌区地标性建筑，具备较强的吸客能力3.4 中商广场为武汉上市公司中商集团开发，中商具备品牌优势，中商品牌可供挖掘和利用3.5 中商广场地处武昌区主干道内环路中南路，交通发达，周边众多金融机构和政府机关，紧邻省委、省府等四大政府班子府邸，既是文教科技中心，又是武汉*中心，尊贵之气、儒雅之风油然而生，地理优势无可替代。3.6 中商广场原有的宣传推广和销售手法欠缺，即缺乏整体包装，又无灵活优惠的租售政策
12、，在此方面可利用敝司的优势，充分整合中商广场现有资源，对中商广场重新包装，制定灵活优惠的租售政策，通过经验丰富、训练有素的销售人员推介，软件方面可塑性相当大。3.7 中商广场为 5A 智能型甲级写字楼，智能型是高档写字楼的必备功能和发展趋势，中商广场具备作为智能型大厦的基本功能。3.8 中商广场租售价格能根据市场作适当调整，从高于竞争对手 30的率下降到 20左右，即从 7000 元/M2 调整为 5600元/M2，价格渐趋合理，同时说明中商广场领导层能尊重市场、灵活应变。3.9 中商广场内外装饰装修在区域范围内首屈一指，写字间装有天花，地面铺设地毯，为竞争对手所没有，进一步拉近了与竞争对手的
13、价格距离，同时提高了楼盘的附加值。3.10 中商广场为现楼，对于那些对期楼缺乏信心的投资客及急于租场办公的企业来说，有信心和时间上的优势。4、项目问题及劣势分析4.1 中国加入世贸的脚步声虽然越来越临近，但尚未正式加入，因此，外商在国内相当部份仅是停留在市场调查方面，寻根据点尚需时日4.2 中商广场虽然在小区域内有地头优势，但武昌区毕竟是文教科研区，真正的商务区在汉口。因此，缩小了客户群的范围。4.3 在区域范围内武珞路上有多个竞争楼盘，档次虽略低，但以其价格优势吸引了部分客源，中商广场在价位上偏高，虽经调整渐趋合理，但价格比较来讲仍无任何优势。4.4 中商广场虽然为武昌第一高楼，但外立面缺乏
14、现代感，作为地标性建筑外观给人第一感觉是用落后的磁砖组成。因此，要想树立中商广场领袖地位仅凭高度尚显证据不足。4.5 中商广场为现楼，现楼有现楼的优势，同时也有其不利的一面，“是骡子是马”已清清楚楚，缺乏进一步炒作和想象的空间，对爱炒期楼的投资客已无空间。4.6 中商广场实用率仅为 62%，为同区域最低，且配套设施不完善。4.7 中商广场已作过宣传推广，尽管原因很多，但从业绩来讲，应视为不成功，因此，要重新包装项目和做好项目，需付出双倍的努力。四、项目介入市场身份设定根据以上市场分析及项目分析，本项目介入市场身份设定如下：1、市场形象定位中商广场从营销的角度看，处于从零开始的状况，由于之前并未
15、作大规模且有计划的宣传推广，也未把项目优势尽最大可能表现出来，敝司建议首先将项目重新包装定位，以下是敝司通过对武汉房地产市场的调查及对该项目详细分析得出的思考：项目形象定位为：武汉市内环线商务区标志性智能大厦原因：该项目有足够的质素支持上述定位支持点：1. 1 该项目位于武昌区内环线中南路上，中南路为武昌的商务中心和武汉金融一条街，也是武汉商务区之一，以此淡化人们心目中武昌区作为武汉市文教科研区的思维定势，同时强化位于武汉*中心区，这是其成为标志性建筑物业地段上的独性。1.2 该项目是内环线武昌区段最高建筑，高度为 180 米，这是中商广场成为标志性建筑最大的支持点，即唯一性。1.3 中商广场
16、拥有 5A 级智能系统，即自动化管理系统、自动化监控及保安系统、消防自动化系统、通讯自动化系统、办公自动化系统，是其与其它项目与众不同之处，即权威性。 +2、项目市场推广定位根据上述市场定位，我们可以看出，本项目在区域范围内所处龙头地位，因此市场推广定位要求有针对性，同时要大气、豪气、霸气。项目推广定位：领袖风范、商贵首选2.1 理由：由于项目的主要目标客户为经济状况良好的大中型企业和大部分有实力商人。所以项目的形象定位围绕这一客户群体的特性，突出尊贵感。2.2 领袖风范，表达的是在区域范围内本项目的“龙头”地位，以楼盘第一高度、5A 级智能系统等设施质素及香港屋宇物管公司管理模式等优势而傲视群雄而商贵首选的是入住本项目的都是商界中的“翘楚”、“ 枭雄”，这对于真的“枭雄”会获得他们的认同，而对于离“枭雄”尚有一段距离的中型企业主来说也会以入主中商广场办公而自豪。3、目标客户群定位3.1 从企业性质定位境外跨国企业，尤其是知名国际企业国内中大型国有企业国内有实力的私营企业3.2 从企业类型定位房地产开发公司、金融证券公司、保险公司、IT 企业
