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1、2011 级专业认知实习报告级专业认知实习报告学学 院院 : 信息科技学院信息科技学院 专专 业业: 市场营销市场营销 班班 级级: 市场营销市场营销 学学 号号:11541102251154110225 姓姓 名名: 二二一三年一三年 七七 月月1 福明五金线材厂专业认知实习报告福明五金线材厂专业认知实习报告1.1 前言前言本人于 2013 年 7 月 21 日起到 2013 年 8 月 10 日止，在福明五金线材厂进行了历时 21 天的专业实习认知。福明五金线材厂位于清远市清城区的石角镇沙坑管理区，而我在该工厂内做办公室接单工作与外出了解客户这类的实习，在这个过程中我也了解到了关于这个工厂
2、的一些市场营销的知识。1.2 实习单位简介实习单位简介福明五金线材厂创建与 2002 年创立，至今历时 11 年。它是一小家单位规模小的民营小企业。组织结构：有决策部、财务部、人事部、生产部。由于是小企业，所以决策部、财务部、人事部都是由老板决策。决策部同时也有接单人员。财务部有一名会计，不过月末年末由老板再审核。生产部就有若干的工人。主要业务领域：从事线材的加工，供应给有需要的厂商，生产螺丝、铁钉等等五金成品。1.3 实习内容实习内容在福明五金线材厂的 21 天实习，我了解与学习到了一些在市营营销方面与管理方面的东西，同是也知道了办公室的接单工作应该怎么样做。所以说，我这次专业认知实习还是有
3、收获的。下面我说说，我所了解到的东西与学习到的东西。关于市场营销方面的东西。福明五金线材厂是以加工线材为主要业务，为商家提供线材，让他们再加工，最终变成螺丝，铁钉这类产品，当然了是螺丝为主。我是从 4P 方面来分析福明五金线材厂的市场营销的。福明五金线材厂的产品：理所当然是线材了，是同通过采购线材原料，通过一系列的过程加工，最终变成客户指定的规格，然后提供给客户再加工。福明五金线材厂它的核心产品就是：按照客户指定的规格加工好的线材。形式产品：福明五金线材厂也会根据客户的需求，给线材包装，同时也会按照客户的需要限制每个线材的重量，从而方便客户的再加工，最后，福明五金线材厂也会送货上门。附加产品：
4、福明五金线材厂会对提供给客户的线材负责，如果线材出了任何的质量问题，福明五金线材厂会派人去接回质量不合格的线材，然后针对有质量问题的线材，找出问题，研究问题，最后解决问题，然后给客户送回质量过关的线材。这个就是包退货的意思了。我的观点：在产品这个方面，福明五金线材厂采用了质量至上的营销手法，因为加工产业质量就是生命。然后采取包退货的服务同时也努力解决线材的质量问题，这样是为了客户放心选择福明五金线材厂的线材，从而稳定客户。所以在产品放，福明五金线材厂是以质量至上与包退换服务的营销手法。福明五金线材厂在价格方面是采取这样的想法：根据市场大方向走，保自己的本利，时而调节，也会采取薄利多销的手法。在
5、线材加工市场有默认的价格，所以福明五金线材厂也不得不遵守，根据竞争情况、需求情况与自己的生产成本对价格进行调整。竞争情况：就是同行的厂家，为了争取客户打出低价，争取客户，这时福明五金线材厂也会根据自己的生产成本，去降低价格，从而获得客户。需求情况：如果这个月是旺季，为了得到更多的客户，这时它会采取薄利多销的手法，争夺更多更多的客户从而获得更多的利益。在淡季的时候，就不采取降价的策略了，但是，如果此时出现了竞争对手，也会采取一定的降价策略，但是不会低于自己的盈利底线，因为福明五金线材厂还有自己的武器就是质量。我的感想：在价格方面，福明五金线材厂采取了具体问题具体分析，采取具体的做法。利用自己优势
6、，分析市场，采取降价策略也会采取薄利多销的方法，从而留住了客户，也保住了自己的利润。关于销售渠道方面：如果把客户假设成为是线材的消费者，那么就有这样的渠道：生产者到消费者。是一个 0 级别的销售渠道。没有任何中间商，保证了快速与没有中间商的成本，同时也是提供包送货上门的服务。我的感想：不通过任何的中间商，直接到消费者，这样有利于节省成本与时间。这样的方式同时也成为了福明五金线材厂的一定优势，因为他降低了成本，同时也方便了客户。关于促销方面：关于福明五金线材厂的促销，我了解到它是采用口碑式的与公共关系的方式。怎么样口碑式与公共关系呢？因为福明五金线材厂一直重视质量，所以在客户那里有着不错的口碑，
7、客户在某个年会或者某个时机邀请到同行与福明五金线材厂去参加，从而这样相互的介绍，与口头上的为福明五金线材厂打质量好的宣传从而得到客户。同时老板及其人员也会参加一些饭局，认识新的客户，当然了，老板也有一定的人脉关系，从而用过复杂的人际关系网络认识得新的客户。我的感想：做生意，人脉关系也是很重要的。这样口碑式与公共关系有利于福明五金线材厂吸收更多的客户，是一件好事情。从 4P 方面来分析福明五金线材厂，它是以质量至上与包退换为市场营销的核心的，价格他就会以不同的情况来制定，期中都是为了利益的最大化。关于包装与退货他会为客户的需求而制定，退货的问题的解决也是围绕着质量至上的理念，从而稳定客户。在建立
8、新客户方面，以口碑与公共关系来确定的，这样有利于有不断的客户与客户的需求，这样使得它的生产不断继续，从而不断生产与盈利，同时最后也满足了客户的需求。管理方面：对于生产部工人，福明五金线材厂，采取多劳多得的按件计算薪酬的方式。我的感想：这样是有利于激发生产工人的生产积极性的，从而提高了生产的效率，保证了为客户提供货源。这种管理方式值得学习，对于加工式的生产工厂。对于财务部，关于会计的记账采取的是每天记录，一月一核算，同时也是重复的核算。何为重复的核算呢，就是会计算一次，计算出各事项的最终结果与汇总，然后老板核算一次，如果结果有误就双方再一次核算。我的感想：这样的可以保证账目的正确，保证了清楚工厂
9、的盈亏情况、成本的情况与利润的情况，为企业的决策起到了很重要的作用。所以，办公司与办工厂，账目一定要清晰与准确。我的具体工作：就是办公室的接单工作与外出了解客户信息。这个工作是接听与记录客户的订单，新客户要给予报价与提供老板的联系方式，方便客户与老板的商议。具体工作如何做：关于办公室的接单工作就是制定一个客户的订单表，包括厂名、联系电话、需要的线材的规格与重量、还有交货的日期与线材的价格。对于新客户就报价与记录联系方式，然后报告老板，老板再联系。外出了解客户信：就是与客户交谈了解一下客户的未来生产计划与了解客户需求的情况，从而更方便工厂的以后进货与生产计划。这项工作，看起来简单，但是需要认真负
10、责地去做，因为听错一点，就会造成了工厂的损失。所以，从这次实习的具体工作中，我学会了无论做什么事情都要认真负责，不要以为简单就不去做或者看不起那个工作，越是简单越不能出差错，万一出差错了，要承认，并且想方法去改正，避免工作不必要的损失。然后说话也要有礼貌，这样才会使得客户更想与你说清楚订单与问题的所在。1.4 实习总结与体会实习总结与体会通过这次实习，我了解到了一些本专业以后就业的走向。第一：可以从事市场的调查员，例如：你可以通过调查未来一个月，或者未来一年的客户对线材的需求量同时也也调查一下你有多少的竞争对手，这样对于工厂的生产规模、生产产量与定价，有着巨大的意义所在。第二：可以从事市场的业
11、务员，不断发掘新的客户。这样有利于工厂的不断生产与成长，保证了工厂的正常运行。第三：从事营销策划人员，为工厂制定相应的营销计划，使得企业立于市场的不败之地。这个职业对工厂具有竞争力、争取更多的利润还有在市场立于不败之力是非常有意义的。这三个职业都是市场营销可以从事的专业，当然了市场营销可以从事的职业还很多。而且，这三个职业，在社会上的企业也是比较需要这样三个职业的人才，因为这三个职业都在企业或者公司发挥着重大的作用，以上已经说明了一下。我的体会：首先市场营销的专业的前途是一片光明的，但是自己一定要具备一定的专业的技能，这样你才可能展现自己的光与热。在做具体工作的时候，我得出一句话的感想：事无大
12、小，凡事认知。不论是什么事情，都是抱着一个认真的态度去做，这样才会把工作做好，不至于搞砸。还有做错事情，不要害怕，要同于承认与努力补救，还要虚心地学习与请教别人，因为我们都是后辈，要虚心接受前辈的教导。在接单工作与会见客户的时候，我们要用礼貌的语言与真诚的态度，这样人家才会觉得你是在尊重他人。只有这样客户才会交出诚意与你谈事务。所以，有礼貌与真诚的态度，会使得工作变得简单与使工作事半功倍。在与人相处的时候，要学会与人友善，只有这样才会有一个融洽的工作环境，这样有利于你的工作的进行，因为你总有地方要别人帮忙的地方。与人友善，同时也有利于你的升迁，有时候升迁，取决于你的上司外，也取于你的同事，如果是投票决定的话，这个就显得无疑取决于你的同事了。所以做到与人友善也是一个很重要的事情。经过这次专业的实习，我了解到了市场营销的以后的一些就业方式，与收获到了一些做人与工作的道理，对于我来说这是一次有着意义实习。
