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1、拉赞助的技巧 谨以此文献给外联部的同学们 外联部, 技巧, 文献, 同学, 赞助 在我看来,拉赞助可分为四个阶段:策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重 心及应对方法。 一、策划阶段。首先,策划的目标要明确:说服对方,使之与你建立合作关系。如何说服?这是问题关键。我认为,整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础 上的,即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 (一)对方需要什么?虽然需求各不相同,但是归根到底,有一点是很明确的,即 对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益;希望投入 1 块钱能给他带来 10 块甚 至更多的收益(部分有复杂关系赞助活动另论。 )(二)我方优
2、势何在,如何发挥?这是对前一问题的回答,是说服对方与你而非与 他合作的依据。(三)两者结合,分析双方合作的基础,提出使对方宣传效益有起码保障的合作方 案,即策划书。当然,做策划书之前,首先要根据以上思考作调查研究,寻找可行性较大 的合作伙伴,尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中,需特别考虑我方优势与对方 的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势;各协会也各有特点,比如计算机协会去找 电脑商;足球协会去找体育器材专营商;健美协会、时装协会,因女生多,去找美容美发、 时装化妆等商家,从理论上说成功率比较高。此外,就活动本身也各有特色,譬如普通话 大赛与书店合作,比起歌舞晚会来,就会觉得更为“对
3、口” 。这当然也是说服对方的重要条 件。做策划书时,务必注意自我定位,即要强调是平等的合作伙伴关系:你提供财力,我 提供人力,我们一起把活动搞好;我得到你的支持使活动顺利开展,你在活动过程中得到 广告宣传,双赢。所以,自我定位,固然不可过高过傲,但也不宜太低太“贱” ,因为拉赞 助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨,尽可能突出宣传方式 及实施细节。此外,须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有什么优势,可以如何发 挥一目了然,绝不开空头支票,力求让商家看完你的策划书有这种感觉:你是负责任 的,你是有经验的,你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分:前言,活动介绍, 工作计
4、划,宣传计划,商家补偿计划,经费预算等等。至于如何写策划书,这是后话,但 值得一提的是写策划书时应这样思考:我的目标是说服对方与我合作,那么应该准备哪些 素材、素材应该如何组织,一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开,因为衡量一份策 划书的最终标准是:是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算,大家要特别重视。尽 可能做到明确而详实,需要多少现金和物品,现金花在哪儿,物品有何用,一目了然。力 求留给对方一种印象:不是漫天要价,而是为了保证活动顺利进行的基本要求;每一分钱 你都用到点儿上,你是有合作诚意的。 二、交涉阶段。如果策划阶段是“示爱” ,那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此,该阶段的工作
5、重 心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问题,比如(1)衣着整洁,并尽可能稳重些,给 对方暗示:我是尊重你的;我是干练的,有经验的;(2)不迟到,向对方表明:我是守时 的,我是守信的,跟我合作没错;(3)无不良习惯,如抠鼻子,挖耳朵,跷二郎腿,讲粗 话这些问题务必十分注意,尤其是双方初次见面的时候。当然,这就要求我们平时就 要养成良好的习惯。其次,要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知:只有事先 说服自己,才有可能说服别人。当然,这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火,否则,过犹不及,适得其反。如何把握“度”的问题,这就
6、要求你仔细观察,灵活应变, 比如发现对方已被调动起来,你可适当再提一提;若对方稍流露出一丝不耐烦,那么你要 马上压一压。此外针对策划书的合作条款,或简要列举,或重复强调,也要因人而异。那 么,如何观察?观察脸部神情,尤其是观察眼睛,是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时, 换了 VCD,朋友抬头瞥了一眼,这个眼神被我捕捉。我会揣摩:她不是喜欢这位明星,至 少也喜欢这首歌,或者她与这首歌有一段“故事” 。事后证实我的猜想。有人说,处处留心 皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问,那么这门学问的治学捷径正是:心细。当 然,这里又涉及一个“度”的问题,即是“注视”而非“逼视” ,否则会使对方恼火,使双
7、方尴尬。如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应,灵活处理。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题,事实上该阶段的重要任务是与对方 商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系。当然,前提是态度要诚恳。能做什么,准 备如何去做,要求明确而详尽,特别要注意的是,没有把握的事项不能随意答应下来,因 为这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的。交涉过 程中,应该强调的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。 因为广告就是一种投资,投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义:首先,宣传效益 不等于经济效益,利弊得失的判断工作应该由对方去完成;其次,宣传效
8、益最终要通过宣 传行为来实现,因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的,这实际 上是消除对方的后顾之忧,引导对方作出有利于我方的判断。经费预算,是谈判工作的重 中之重。如果能够作价格调整,该退让的还是要退让的,以免因小失大。如果无法让步, 那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向,只待我在经费上作出让步,而我 协所列的经费是非常实在的,没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思:(1)我方的 价格是很实在的,而且基本上都用在宣传方面,我方是有诚意的;(2)合作双方要有合作 诚意,如果你方价格上还坚持另有要求,那么,就是你方缺乏合作诚意的表现(备注:大 概意思就是这样的,但
9、话不能这样说,否则换作是你,也会受不了的;但是意思还得表达 清楚,否则就达不到准确表意的目标;然而对方真正了解你的话意后,还是会觉得不舒服, 那么,一定要加上第三句话) ;(3)一起把活动搞好,是我们的共同目标,必需的经费是 不能“偷工减料”的;我方价格很实在,所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨 价还价中,而应该商讨如何保证把活动做得最好,这才是对双方都更有利的(事实上,合 作细节已经谈好了。我只是想很冠冕地引开话题) 。结果,对方经理现场拍板同意合作。其 实,整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。最 后强调一点,在整个交涉过程中,确确实实要站在对方利
10、益角度来考虑问题,理由很简单: 只有对方认识到你有为他着想,他能从活动中受益,他才愿意投资,你才能获得资助。这 是整个过程的关键。 三、落实阶段。在很多同学想象中,拉赞助仅局限在前两步,以为拿到钱就结束了。其实这是一种误 解。签合同,拿到钱,只是合作的开始,真正的工作刚刚展开,比如还要落实协议条款, 还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题,不仅仅是态度问题,还是性质问题,决定 了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者,双赢;如果是后者,看起来是一 赢一输,实际上是“双输” ,往往是被欺诈者“一朝被蛇咬,十年怕井绳。 ”而欺诈者“捡 了芝麻,丢了西瓜。 ”举一个例子,我协曾给嘀嗒网站办
11、砸了一件事,对方投入不少,但宣 传效果不是很好。按理说,对方再也不敢找我合作,但其后的讲座活动依然找我们合作, 而且“资金由我们操控,物品由我们支配, ”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢? 原因很简单:活动不顺利,主要是由种种客观因素造成的(包括天公不作美) ,而在这整个 过程中,我们是负责的,我们的表现是让他们满意的,因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来,最能体现一个人的综合素质,而这关键不仅在于你的处事能力,更 在于你是否有责任心。如何做好落实工作,我以为最佳方式是与对方经常沟通,一起探讨, 并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。四、反馈阶段先回答一个问题:为什么要反
12、馈?首先,要求反馈,这就鞭策你把承诺落实到位,工作做到家。 ;其次,从学习和锻炼的角度来看,只有反馈,与商家多沟通才能总结经验,吸取教训, 从而得到提高。第三,广告就是投资,投资就有风险,因主观原因,谁都不可能做每一次每一项都让 商家百分之百地满意(更何况有些商家的期望值过高) ,那么在反馈过程中多与商家讨论问 题何在,有无补救办法一般说来,只要你的工作确实到位甚至基本到位,商家一般不 会太难为学生的,商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡,拿钱之后不见踪影;商家最怕的是被 骗的感觉,特别是被“学生蛙”骗的感觉,这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。此外,反馈也是有“工资”的。第一,好的服务方能招来“回
13、头客” ,第二,这些 “回头客”往往乐于从中穿针引线,帮你介绍他人,大家可以想象这类合作的成功率极高; 第三,如果你善于交际,你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题,往往可以建立良好的 人际关系,而对方往往是有着丰富生活阅历的长者,你可以从中学到许多为人之道,这比 什么都重要。更何况一旦对方信任你,欣赏你,他们将全力支持你。 最后,作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚” 。这其实是追求女孩子的“七字金经” ,我把它稼接到交际领域也是管用的,可见不愧是 “金经” 。胆大超越与陌生人打交道的心理障碍问题。心细处处留心皆学问。脸皮厚脸皮,像手茧,越磨越厚。譬如,我之所以能敢自不量力,班门弄斧
14、,皆 归功于长期磨练的成果脸皮够厚。备注一。如何取得公司的联系方法: 1114 查公司号码。 2通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。 3逛街的时候,注意一下各个商家的联系电话,他们可能成为你下一个赞助商。 4通过网络得到公司的联系方式。 5通过商品得到公司的联系方式。 6通过朋友,同学,亲人得到公司联系方式。 备注二。联系公司注意的小问题。 1 不要在前台小姐那里浪费太多时间,她没有决定权。 2 当公司叫你传真过去的时候,不要理他,最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的 价格不是你可以承担的,而且大部分都是没有结果的。 3 去一家公司,无论你如何失败,对方如何没有诚意和兴趣都好,你一
15、定要拿到其中一 个人的联系方式(卡片) 。 4 拉赞助的时候,除了介绍的话,其他的少说,让你的赞助商多说话,并认真仔细回答 他的问题。并记录他的观点和看法。 5 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认 真对待的。信息学院勤工助学中心勤工部 拉赞助之准备 1、找到合适的赞助者,一般赞助者考虑是否赞助你们,是看他们的产品是否能在你们校园 内是否引起消费,最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代言商,比如电脑品牌代理、 超市(文体超市最好) 2、去拉赞助之前必须先弄清楚你们学校的各种相关规定,能提供给对方一些什么样的配套 服务。比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反
16、你们学校保卫处的规定、在校园内打横幅 出来是否有不允许的地点等等。 3、进行什么样的活动,在先期进行活动经费的预算,大概得出需要什么样的赞助金额,然 后权衡下提出什么样的赞助金额(可以比预算多或少的) 差不多就是这样了,如果对校内的某些规定不是很熟悉,最好先写一份简单的赞助报告给 你学生会的上级领导看一下,保守的话要领导签字同意,以免事后出现意外让你背黑锅。 拉赞助前期准备 一、准备一份全面详细的客户名录,包括通讯方式,以前赞助历史。 这一份名录应积极开发和收集,做好每月调查表,在外出实践时亦多收集名片、电话,以 便可以吃“回头草” 。 二、了解你的客户(赞助商) 了解企业状况(有无赞助的必要,即资金实力情况) ,可以通过查看该单位的网站、宣传栏、 橱窗、墙版、简报等。还可以通过一些人际关系了解。 三、准备活动方案书(多份) 、笔记本和笔(新客户要有名片和工作证) 行动 一、和谐与客户取得联系 直接登门拜访;电话;传真;E-mail;联合使用