浅析家具经销商经营运作病根

《浅析家具经销商经营运作病根》由会员分享，可在线阅读，更多相关《浅析家具经销商经营运作病根（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、浅析家具经销商经营亏损病根浅析家具经销商经营亏损病根 作者：崔智勇经销商，就是区域或领域内只拥有销售、服务的单位或个人，经销商拥有独立 的经营机构，拥有商品的所有权，获得经营利润，现阶段经销商在中国市场上是既 传统又中坚的渠道力量。 作为销售系统链，而这最重要的竞争环节近年发生严峻的生死考验，家具经销 商更是如此 在整个家具产业链中，群体最大但是实力最弱的是各级经销商，家具行业的洗 牌，将最先在经销商中出现。 中国家具销售商联合会轮值会长曾震宇近日给出了一组数字：“目前全国 80% 的销售商是亏损的”或许这个数字并不确切，但足见一个事实，经销商处境艰难。 广东省家具协会秘书长张承志介绍，家具经

2、销商 30%左右处于微利，40%左右处 于保本，30%左右亏损。而这一数据在很多家具经销商看来，还较为保守。“我预计 40%-50%左右是亏损的。”一位从事该行多年的老板说，“很多人在坚持，企业好不 容易做起来，即使亏损，能坚持就坚持下去吧。” 锦上名店从 2002 年创立至今，在珠三角开了 40 个店，其中绝大多数集中在广 州。锦上名店总经理张邦肯此前透露，2011 年营业额比 2010 年下滑了 30%到 40%，2012 年上半年又比 2011 年同期下滑了 30%到 40%，“预计 2012 年形势可能会 更加糟糕。” 作为广州家具行业里小有名气的经销商，诗维馆今年上半年的整体业绩下滑

3、了 30%左右，即使增加了门面，整体业绩也比以前低，偶尔一个月能达到收支平衡，其 余月份基本都在亏损。在家具行业，各大经销商普遍面临销售额下降的压力。 “现在家具业很多大的经销商都在亏本。”雍博堂经销商老板胡远谦说，就拿 五一黄金周来看，价格有优惠才有成交，旗下门店 1-5 月整体业绩下滑了 20%左右， 销售旺季也很平淡，市场是大了，但抢的人多了，蛋糕小了，生意就更少了。 以上状况目前在家具行业里举不胜数！ 而家具经销商现在确实很受伤，集结多方面的原因，本人归结有以下方面原因 造成。大势所逼生存环境行情主要总体趋淡缘于宏观经济，牵一发而动全局，房地产调控带来的影响， 辐射在建材、陶瓷、家具等

4、行业。2009 年楼市的疯狂，以及基础建设的积极推进， 同时催生了大批经销商如春笋般涌现。而至 2011 年下半年，在他们渡过了快速发展 期之后，不得不面临行业萎缩带来的经营阵痛。 不仅家具业，建材业、卫浴产品、装饰业都出现销售萎缩，今年一些大型经销 商的业绩都出现不同幅度的下滑，最大下滑 50%。房地产调控带来的冲击是直接诱因， 2011 年下半年开始，2012 年形势将更加严峻。 从 2008 年的美国次贷危机中走过，仅是出口家具受到了部分冲击，中国家具人 似乎未受太多影响，反而还为许多制造企业的转型升级提供了契机。但随着孱弱的 世界经济和紊乱的国际金融持续发酵，加之自身市场经济秩序的不健

5、全，2011 年中 国的宏观经济也无可避免的走到了危机的悬崖边。人民币对内贬值导致的原材料人 工上涨、对外升值导致的出口受阻、房地产市场限购和限贷、信贷收紧导致资金链紧张所有这些，大家都看在眼里。但从早的时间来看，中国经济经过了 30 多年 快速的增长，之前数十年积累的大量需求，已经在市场容量急剧扩张中逐步消化， 无论是房地产行业还是家具行业，未来的市场仍在，但那种整体的高速增长已经真 正成为“过去式”了。无论是中国经济，还是家具产业，都已经如郎咸平长期告诫 我们的那样，陷入了严重产能过剩之中。家具行业，和中国经济一样，就像一个在 冰面上奔跑的小孩，一不小心跑过了终点线却停不下来。 尽管有些市

6、场人士认为，家具市场和房地产市场并不必然相关，但事实却告诉 我们：如果房子都卖不出去，还有谁买家具呢？而另一方面，商品房价高的城市， 也是商业地产炒作最热的城市，是连锁卖场扩张最迅猛的战场。房子成交的缩量和 卖场面积的过量同时作用，雪上加霜。 传统连锁家居卖场的疯狂扩张，到了 2011 年达到了巅峰。一项统计数据显示， 截至目前，全国面积在 1 万平方米以上的家具卖场至少超过 1000 家，新开卖场呈现 超大体量的特征，今年新开卖场动辄 15 万、20 万平方米，一、二线城市的家具市场 普遍存在过剩现象。红星美凯龙、居然之家、欧亚达、月星，这些全国连锁的大鳄 们，践行着他们年初定下的令人心跳的

7、扩张计划，二线卖场品牌也紧跟其后。虽然 在很多城市，经销商撤场、卖场关店的消息不断传来，也只被视作市场激烈竞争的 必然结果。谁不想当最后的赢家？但是没有人关心市场总量是不是过剩，只关心自 己的版图扩张得够不够快。 面对困境，不少经销商的发展计划搁浅，纷纷表示，随时根据经营状况来调整 门店，市场好的地方就增加，不好的卖场就关店。同时，原来专注做高端产品的经 销商也开始探索多元化道路，开始针对消费能力较弱的中低端消费者推产品。 “宏观来讲，行业发展三至五年，就会有低谷期，再加之国际形势的变化，受 到外界因素的刺激，萎缩是必然会出现的。 在装修行业，一些中小型装修公司因业务萎缩、成本上升压力而被迫关

8、门，即 便是实力品牌公司，年营业额降幅至少也在 30%以上。 现在家具业很多大的经销商都在亏本。厂家下压很多家具公司的系列也是越做越多，单一一个系列不能满足家具公司的销量及 生产，就以满足市场需求的理由而多开发新系列，新市场，新经销商，你是本公司 原经销商，在本土做了很多广告，为品牌做了很多宣传，所以公司推出的新系列也 成了经销商的“纠结”！是做还是不做？！ 据了解，销量持续下滑并没有让很多厂家减少对经销商的指标，特别到年底， 部分厂家仍在冲量，在原本库存还没销完的情况下，有些经销商已没有现金来支撑 厂家所要求的销售数据。于是，经销商就不得不通过银行贷款以获得资金向厂家拿 货追求返点，而贷款拿

9、到的库存车又长期占据着经销商的现金流，长时间的恶性循 环让经销商的压力成倍增长。 同时，在经销商不断增加贷款的情况下，部分银行为了规避风险，也开始缩短 经销商的还款期限，从以前的 90 天压缩到如今的 60 天。多种因素之下，经销商的 处境越来越艰难。 从而经销商的店越来越多，现金流越来越缺，利润却越来越少鹦鹉学舌别人怎么样做，我就怎么学，我就怎么仿！ 一个进入行业两年的经 销商说，看大经销商做什么，我也做什么！ 结识一些经销商，发现本区域那一个品牌或者是那一个系列在某个商场做的不 错，就找和这个产品类似的产品经营，结果把之前做的差不多的产品在本土“顶死” 之后，自己所经营的产品也随之急速下滑

10、，甚至也关门大吉！ 展会期间，有部分经销商看到那一家的产品反映不错，或者听说那一个公司的 什么系列场面反应火爆，连自己所处的市场都不分析：自己所在的这个城市市场有 没有这种产品？顾客对这个产品的感觉怎么样？就跟风的去做这个产品，结果一败 涂地！家具行业的经销商“一窝蜂”“一边倒”的情况是常常能看到的。 说实话：家具行业没有模仿成功的案例，就算有，也是在另一方面付出很多的 行动与代价！目标不清 有些经销商都不知道自己什么原因，做了一个自己都纳闷的产品：计划来展会 看什么样的产品，经营什么样的产品也不知道，从自己的城市来到展会，花了很多 精力，财力，展会期间谈了多家公司，回去后一个也未确定，甚至自

11、己所看的公司 产品是什么样的，都记不清楚 一个西北区域的经销商来看家具展会，在一家家具公司展位欠看人体彩绘， 足足看了 N 个小时，等厂家业务打电话通知他回去吃饭了，才知道要回工厂 了 这样的经销商！更不要说自己专卖店每月的销售任务，每个月的销售策略； 也难怪常常听到一些经销商说自己不知道怎么做！管理混乱前些时间本人去湛江参加一个商场的招商会，走访了两家家具商场。本人细心 的发现，有些专卖店出现以下店面管理情况：导购员在店内抠脚丫子；床头发霉了， 没有人去清理；天花板摇摇掉，没有人去修整；挂画倾斜，没有人去扶正；吊灯的 一个灯泡灭了，没人去换；产品标价牌放错产品位，没有调整过来；衣柜背后放了

12、很多包装纸皮；一进专卖店的门，就能闻到很大霉味 这只是看到一个家具卖场部分专卖店形象，且不说全国卖场，不知道顾客进了 这样的专卖店是什么样的心情。形象错乱家具专卖店装修施工图纸出来了，经销商全部交给了装修施工队，自己根本没 有看图纸，不知道实际尺寸与现实场地有多大的误差。最后专卖店装修完工，现场 摆样品，空间尺寸完全不符，而装修队所做造型墙尺寸却无误。最终导致了空间形 象格局不协调，产品布置凌乱无章。所以我们看有些专卖店的造型墙与产品尺寸有 些怪异，这种情况在家具专卖店常见。一个标准的专卖店经过一段时间的经营后，现场形象变得非常杂乱，里面有几 个厂家的产品，饰品也零乱无序。形象大大受损，久而久

13、之，对家具销售形成了恶 性循环，最后的结果是撤店或换品牌。 这种经销商对产品和装修不理解，没有一个完美的家居概念，没有家具尺寸概 念，同时也足以表明经销商不细心，没美感。策略欠缺店是开起来了，具体到怎么做价格策略、促销策略、广告策略等都一概不知， 未来的经营之路怎么走下去，对于多数经销商都是未知数；全依赖于厂家的广告，厂家的培训，厂家的促销等，完全把厂家当作“保姆”，一切都等厂家来给予操办。 孰不知：厂家的孩子太多了，未必能天天给你“喂奶”。当别人已经做到了某些销售策略，而这种经销商还没有想到，缺少一种自我学 习意识，自我创新做法，被动式的销售。就算是做了销售方面的策略也是千篇一律： 促销！打

14、折等等。情绪不稳当店里的销售业绩好时，经销商高兴的手舞足蹈，兴高采烈，哼着小曲，请这 个人吃饭，那个人大餐的；要让全世界都知道：自己很开心！可是一旦销售业绩下 滑，完全是两个世界的人：看什么都不顺，全世界都欠他的；伤心失望、灰心意冷； 情绪一落千丈；甚至听说一个经销商有段时间销售不好，一天不吃饭，还想要去跳 楼！ 江西南昌的两个经销商，因为挖导购员事情，而大打出手，结果两个人动了武 器，其中一名经销商当场死亡！ 北方的一经销商，因为一批货款几块钱的汇款手续费，给家具公司业务人员打 电话大发脾气，电话费却远远超出汇款手续费，又何必呢？ 不知道就这一点情商，还能去干什么。惰性作使一个星期去一次专卖

15、店，或者时间更才去。常常出去旅行，常常出去聚会，却 懒得到店里走一走。即便到了店里，看到一些状况，也没有及时的进行管理沟通工 作；扪心自问，这样下去能做好销售吗？ 甚至本人描述以上多项内容，都是因为懒得造成的。 潦潦几笔，并不能完全代表家具经销商的经营状态，而只能在此提醒各位经销 商：古人云：“天道酬勤”、“业精于勤”、“勤能补拙”；行业不景气，我们没 办法改变形式环境，多想，多思，多行动，方法总多于问题，但是我们却能改变自 己！ 做为行业的一个小小的笔者，所知也只是行业的冰山一角，但是本人经过长期 的市场走访，深深的体会到，在这个竞争异常激烈的家具市场中，经销商起到了至 关重要的作用，真正经

16、销商的状态大都取决于自身的思路和行动力，有的家具品牌 甚至在部分经销商不懈的努力下，正在慢慢的侵蚀着国内一线品牌的市场份额。 同时，本人也从一些优质些经销商身上看到了一个真正家具品牌的美好未来， 一个真正家居时代的到来！（投稿（投稿 9 9 月份杂志，建议标题放在醒目位置，以来触动商场高层、经销商、经理人月份杂志，建议标题放在醒目位置，以来触动商场高层、经销商、经理人 等）等）作者简介作者简介20002000 年毕业于河南省电影电视学校实用美术系；年毕业于河南省电影电视学校实用美术系； 20022002 年年 6 6 月年进入皇朝集团做业务经理；月年进入皇朝集团做业务经理； 20042004 年成功包装皇朝圣木系列产品；年成功包装皇朝圣木系列产品； 20042004 年年 4 4 月荣获新加坡美式月荣获新加坡美式企业竞争优势与决策企业竞争优势与决策培训证书；培训证书；