小贷中心助推小微企业腾飞发展

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1、小贷中心助推小微企业腾飞发展小贷中心助推小微企业腾飞发展小贷中心助推小微企业腾飞发展 2013 年 01 月 18 日 13:14 来源： 当代金融家 【字体：大 中 小】 小贷中心助推小微企业腾飞发展解析锦州银行小企业信贷服务中心运作模式文/石 伟机构合理、流程扁平是组织结构层面的基础，营销上必须解决客户来源的问题。产品和服务的不断细分，使得每个小微客户在锦州银行都能找到专门为自己设计的产品，都能得到专属客户经理的专门服务。锦州银行自 1998 年成立开始，一直以“立足中小，服务家乡，支持中小，回报社会”为基本定位和服务理念，小企业信贷业务在当地的市场份额一度达到 63%。2007 年 9

2、月全行开展了扶持“百家小企业、千家小门店、万名下岗失业人员的百千万 ”工程活动。2008 年 12 月，锦州银行成立了小企业信贷服务中心（以下简称中心） ，专注从事小企业信贷业务。截至目前，该中心每月平均发放贷款 50 笔以上，金额达 2000 多万元，充分发挥了锦州银行“小微战略的先行者、创新产品的领头羊、业务量的排头兵”的引领作用。成熟的小微信贷理念为业务发展奠定坚实基础理念是发展的基础和前提，没有正确的发展理念实际操将是一纸空谈。中心对小微信贷的专注使得推动全体干部职工全情投入，并随着市场变化和监管部门的要求不断调整和更新观念，使得不断成熟的小微信贷技术深深植根于科学的发展理念之中。一是

3、“育”与“赛”紧密切合的人本理念。小微信贷业务是劳动密集型业务， 人力资源是小微信贷业务最宝贵的资源，是可持续发展的本源。 “要让每名三小 （小企业、小门点、小摊床）信贷人员都成为千里马” ，这是小企业信贷服务中心人力资源发展的基本目标。从“识马” 、 “育马”到“赛马”的过程都是建立在差别化考核的基础上。 “识马”就是人员的任用，强调的是沟通能力、分析能力和执行能力的综合素质，使人员准入条件与人力资源需要紧密切合。在“育马”过程中特别强调“传、帮、接、带” ，强调“老马、幼马都要领跑” ，开始时由老员工带新员工（师傅带徒弟） ，之后定期安排新员工讲课，通过“幼马”与“老马”在观念、方法等方面

4、的不断碰撞，更有效地促进了小微业务的科学发展，有效激励新员工，更鞭策老员工。小微业务的考核指标独立于其他业务条线，单独设计了考核的指标体系，将工作的质、量与个人利益紧密关联，将业务发展与合规操作、风险防范恰当结合，有效激励员工积极开拓市场，同时在考核中强调了创新产品、创新做法等特殊贡献的奖励比例，使得创新氛围浓郁。这些“赛马”机制激发三小队伍活力，有效促进了小微业务的健康快速发展。二是“破”与“立”辩证发展的创新理念。小微信贷业务具有与其他信贷业务不同的特点，只有与时俱进不断创新才是推动小微信贷业务健康发展的源泉。理念创新能够调整战略，制度创新能够适应市场，流程创新能够提高效率，产品创新能够吸

5、引客户，服务创新能够产生优势，管理创新能够创造效益，技术创新能够降低风险。中心在小微信贷业务上特别强调创新在小微业务中的重要性，将创新成果与个人成长、个人所得紧密结合起来，在理念上向员工灌输“自己的短板一定要补齐，大家都有的短板是我们的创新机会” 、“因为破所以立，立则迟早被破”的创新理念和积累理念，并经常由专家讲授创新理论、方法；特别是专门设立了破立备忘录 ，要求员工将遇到的问题、取得的经验记录下来，然后运用系统的分析方法总结、归纳出具有实际操作性的创新成果。一年来该备忘录已经记载了 27 个问题和 59 个经验，该中心能屡有创新成果也得益于此备忘录。2011 年 12 月，中心信贷人员发现

6、动产浮动抵押在工商局登记困难，第三方监管费用高昂，在这种情况下设计了“基于远程实时监控”的贷款风险管控模式，并以该模式向客户刘一葆发放信用贷款 40 万元。这种模式通过视频设备和 IT 技术将客户经营情况直接传输到信贷人员的电脑，不仅降低了我们的管理成本和风险。而且也降低了客户的融资成本，信贷人员可随时进行抓图归档式的贷后检查，又使得动产浮动抵押实现了随用随借、随有随还的高效便捷，使银企关系更加密切，开创了风控模式变革的先河。三是“质”与“量”齐头并进的效率理念。做小微业务，信贷生产能力就是核心竞争力，效率天生就是小微信贷的代名词，没有效率，小微业务就没有生存土壤。2010 年，中心经过探索所

7、总结出的“6P”管理模式，即产品（products） 、流程（process） 、定价（price） 、激励（promotion） 、标杆（pole） 、灵敏（prompt） 。2011 年 10 月，中心又在该管理模式的基础上发展了小微信贷标准化流程树及十八棵“苹果”树，这些操作层面的规范做法都是以提高效率为核心、以“客户等待时间最少、行程最短、成本最小”为准绳，建立了严格清晰的流程线条和操作标准，从受理咨询到贷后管理六个环节的每个环节至少有三项核心执行标准可循。例如，调查阶段的“三个确保” ，通过标准化的贷款材料清单确保客户能够提供贷款所需要提供的材料，避免材料提供上的反复；现场调查出发前

8、与客户进行必要的辅导和沟通，调查人员列出需要了解的事项内容，安排客户及相关人员在场确保调查人员需要了解的事项尽可能一次性调查清楚、材料一次性搜集齐全；中心通过自行设计的贷款效率监督表可以时刻掌握信贷人员的贷款受理进度，确保“贷前调查+形成送审材料不超过 12 小时”等。正是这种对“效率”的正确理解和执行使中心形成了“小微信贷工厂”的雏形。与时俱进的小微信贷管理机制专注于提高效率中心以开放、承担的心态不断随市场调整着管理机制，借鉴国内外的先进经验，不断完善组织结构，创新产品服务，真正为小微企业解决实际困难，真正服务实体经济，实现了“组织机构专营化，产品服务专门化，管控技术专业化，客户发展专心化”

9、 。一是组织结构专营化，使“小贷款”实现“大规模” 。经过 3 年的探索，中心目前已经做成了完成专营小微信贷业务的“信贷工厂”的组织和流程设计，内设客户营销部、业务审批部、财务结算部和综合管理部，按小微贷款全流程设计岗位。客户营销部专职负责客户营销、贷前调查和贷后管理，业务审批部专门负责风险审查、审批和风险预警，财务结算部专门负责放款审核和结算，综合管理部则负责后勤保障、数据统计分析和报备等综合管理工作。在总行的大力支持下，中心早在 2009 年 10 月就开始按模式化信贷流程和风险业务流程两条生产线的设计发放贷款，如今总行向中心进一步授权，随着部门设置和流程安排的逐步科学合理，目前基本形成了

10、小企业、小摊床、小门店、个人消费等四条不同的贷款生产线，实现了一站式贷款模式。 ，月放款能力从中心成立初期的每月合计十多笔，发展到目前人均月均放款超过十笔，小微信贷业务规模迅速放大。二是产品服务专门化，使“小渠道”促成“大发展” 。机构合理、流程扁平是组织结构层面的基础，营销上必须解决客户来源的问题。产品和服务的不断细分，使得每个小微客户在锦州银行都能找到专门为自己设计的产品，都能得到专属客户经理的专门服务。从 2009年 9 月开始，全体中心人“晴天走街道、雨天进市场” ，扫街式发展客户，到 2010 年“进社区走访、进园区调研、进郊区宣传” ，划分营销管理责任区域落实到人，并始终将研发新型

11、产品，创新服务模式放在客户营销的重要位置，每三个月一次将特定产品制作成表单，向特定客户群体邮寄。在这些专门做法的支撑下，使得无论是创业中的个人、发展中的商户、转型中的企业、消费中的家庭，还是城市白领、社区居民、农村作坊的合理需求，都能在锦州银行获得量身定般的满足；四条不同的贷款生产流程仿佛四条不同的流水线，使每一类小微信贷客户都能最快获得审批，这种客户细分后的产品服务专门化的机制有效提高了信贷产能，因此尽管是“小渠道”的小微信贷业务却在中心得到了快速发展。三是管控技术专业化，使“小成本”创造“大效益” 。无论是理论层面、微观实践层面还是宏观实践层面，在中心都有其独特的完全独立于公司业务的核心技

12、术。理论层面着重的核心技术是基于违约率控制的使违约成本高于违约收益；微观实践层面核心技术是资产积累和现金流的分析和掌控；宏观实践层面的核心技术则是六项机制和四单原则的构建，这是中心微贷技术系统的方法论。在这些核心技术的基础上，2011 年 12 月 31 日，中心经过长期摸索中心总结出了做小微业务必须清楚的 39 个关键问题 ，从理论和实践两个方面系统阐述了微贷技术的基本面，诸如如何测算资金需求量、如何合理匹配还款来源与还款计划、如何进行差别化的小微贷款定价等等。在这些管理技术具体化的基础上，勾画了小微业务独有的更陡峭的盈利曲线。中心的微贷技术强调定量分析与定性分析的相互印证，在具体操作层面，

13、关注小微客户心理成本的合理掌控。2010 年 10 月，经营一处采石场的罗先生夫妇申请贷款，现金流只能说中规中矩，申请贷款的担保方式是保证。当客户经理得知借款人的心肝宝贝儿子是在读研究生、放假在家的时候，立即提出让其儿子提供保证。贷款后不久经营环境发生变化，借款人主动提出结清贷款。这种情况下，罗先生夫妇若不如约还款，最大的违约成本就是给儿子留下后患（不良信用记录） ，当然会砸锅卖铁也要还清贷款。在这个案例中，传统理论上此贷款的担保人明显不具备担保能力，没有代偿的现金流来源，但却能起到比房产抵押更稳妥的担保作用，而且在增大借款人违约成本的同时没有增加借款人的融资成本，这应该可以认为是对传统理论的

14、颠覆，这种做法也是中心微贷实操技术的组成部分。四是客户发展专心化，使“小商户”变成“大企业” 。除了主动上门营销小微，中心通过资源整合、产品组合、技术综合来专心扶持“三小”企业发展壮大，除此之外，在与小微客户的交往中，中心几乎心无旁骛。在小微信贷业务条线的人力、物力、财力不断整合调整，将岗位、工具、资金以小微客户服务为中心全面合理配置，为小微客户提供全方位的融资咨询、信贷业务受理、结算汇兑服务、理财和资金管理诊断，针对不同客户的不同需求设计不同的资产和负债产品组合，力求满足小微客户产品生产、物资采购、规模扩大、技术升级等各方面的金融需求，发展银企间长期的伙伴关系，通过扩大贷款企业的违约成本力以

15、降低融资成本、还款对经营的压力，确保小微企业能够健康快速发展。拓展特色信贷铸就锦州银行响亮的小微品牌理念先进、机制科学是锦州银行小企业信贷服务中心小微业务得以健康发展，而做出模式、做出成果、做出品牌也是中心从事小微信贷业务不懈的追求。目前，中心在社区信贷、民生金融、三农信贷、绿色信贷和个性消费信贷等方面，均进行了卓有成效的探索，并取得出色业绩。一是推进发展社区信贷，力促方便百姓金融生活。2009 年年初，中心员工在进行走访调查时发现，社区居民在办理与银行和金融等有关联的业务时缺少金融援助，明明“银行多于米铺” ，却存在不知哪家的银行更适合自己、银行业务如何办理的现象，特别是融资方面，社区周边的

16、小门店和小摊床广泛分布在社区周边，有贷款需求时则更加茫然。在这种情况下，建设社区银行、发展社区信贷，可以满足社区居民的金融需求，更赋予“百姓银行”这一理念更多内涵。2009 年 10 月，中心从社区布局开始谋划，进街道、走社区，与政府部门接洽，获得了翔实的渠道数据，编绘了详细的“社区网络图” ，在各社区和银行都设置专门联络人，采用抵押、商户联保、公务员保证等多种担保方式，推动社区小额贷款，2010 年 4 月还专门购置和配备了能够即呼即到、即时调查、即时审批、即时发放贷款的“三小”信贷服务直通车，信贷人员更是做到了对社区的经营布局了如指掌。2010 年 10 月，孙立、刘文、姜旭等三户居民同在农贸市场经营粮油批发零售，彼此经济条件相仿，他们在偶然得知中心的社区贷款时只拨打了中心的咨询热线，没想到信贷人员马上就开着“社区信贷服务直通车”现场办公，即时发放了三户联保贷款，合计金额达到 60 万元。二是勇于发展民生信贷，善于承揽社会和谐责任。锦州是辽宁省的老工业重地之一，在企业转型期形成了数以万计的下岗人员，加之新形势下就业愈加艰难，创业就业难成为一种影响社会和谐的