消费者常被利用的三大状态

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1、消费者常被利用的三大状态第一种：能够自我识别的状态很多时候我们知道自己所处的状态，特别是跟生理有关的状态，例如：头疼、困顿、鼻塞等。人被这种问题困扰，就会如鲠在喉、时时惦记。只要你的产品是针对这些问题的，消费者自然会选择你。常见的药品广告就是这么对号入座的。特别是非处方药（OTC） ，必须让消费者学会自己抓药，以便随时购买。比如：咳嗽是一种明显的状态，但咳嗽本身是保护呼吸系统的反射性动作，也就是说咳嗽是症状而不是症因，但医药企业多数都不从症因上解决问题，而是在症状上下工夫，只宣扬自己止咳的功效。你能识别自己的咳嗽症状，他就把药卖给你。所以这类营销手法往往只需要占据某种状态，就具备了成就大品牌的

2、条件，例如：斯达舒就极力抢占胃痛、胃酸这些状态，你只要胃痛、胃酸，首先就会想到它；“红牛”也是多年如一日地抢占着“困了、累了”的状态，而困了、累了这些状态，消费者太容易识别了。第二种：无法辨别的状态同样是生理上的状态，有些是不容易感知的。如同癌症，人们感觉到不舒服时，往往已是晚期。这类状态，个人很难察觉，必须通过仪器和设备。那些在街边进行免费检查的医疗单位，就是试图通过仪器设备的力量帮消费者识别自己不良的身体状态，从而获得销售机会。更多的状态连仪器都检查不出来。这时候就需要我们提示消费者，让他知道已忘记的状态。很多时候消费者忘了，但营销人不能忘。第三种：不愿意面对的状态“你是不是有病？”你这样

3、问消费者时，他一定会回骂你。患者不但不愿面对自己的状态，同时也不愿意背负“有病”的身份。所以，无法切入消 费者的状态，已经决定了心理医生难当、心理健康市场是个小众市场放大机会的猛药：抓准“心 理状态” 传统凉茶针对的是“上火”的状态，然而“上火”的状态很难判断，更多时候人们是处在“亚上火”状态。想想看，一个人喉咙痛、脸上出痘、严重便秘，说明他上火已经很严重了。有经验的自知上火，可能会选择吃药；没经验的找医生，可是你能指望医生开药开出凉茶吗？而且，人们怎么可能经常这么严重地上火呢！所以，如果凉茶针对这种比较严重的状态，销售机会要小很多。凉茶作为饮料，要想做大，必须离开“解决问题”的小范围机会，而

4、应该泛化问题，把握那些普遍性机会。“上火”是种“事实状态” ，而“怕上火”则是一种“心理状态” 。判别“怕上火”是不用一秒钟的。既然你“怕上火” ，那就喝王老吉喽。王老吉的“心理状态”识别，涵盖了两种群人，即上火人群和没上火人群，而这种心理识别使得这两种人群更快地跟自己产生关系。这就是王老吉成功的根本之处。没有出路时，请按“状态”入座我们操刀的合生元益生菌最说明这个问题。合生元起始是作为婴幼儿保健品问世的，其产品的内核是益生菌，提高儿童免疫力。在那个时代，大家对益生菌几乎毫无认知。如果我们卖益生菌，只是自话自说；如果我们卖抵抗力，太抽象！一个看不到成分的产品，去达成一个抽象的功能，让那些缺乏想

5、象力的妈妈去买，显然不可行。事实上，那时的妈妈们在处理宝宝的健康问题时，只有两种选择：宝宝生病了，就带宝宝看医生；宝宝没生病，就不会给宝宝吃任何保健品（那时保健品的声誉的确也差） 。苦苦折磨之后，终于有一天豁然开朗，我们发现了一个好状态，就是“反复生病”这样一种现象。当然“反复生病”的本质是宝宝的“免疫断层期”造成的， “免疫断层期”是事实状态，太抽象，大家看不到， “反复生病”才是浮出水面的事实，也是宝宝那时的“状态”，这种“状态”是被妈妈们历历在目看在眼里的。于是一个大胆的想法出来了：合生元不治病，合生元治“反复生病” ，它的价值就在于对应这种“反复生病”的状态。 “反复生病”的状态只要点出来，妈妈们就很容易认可，而且一定会对号入座地认可产品。我们不能改变事实，但可以改变看待事实的角度。当我们从不同的角度去描述出消费者一个崭新的状态时，我们就可能开辟出一个全新的销售领域。