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1、杭州火橙网络科技有限公司之销售技巧的五星法则现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问 题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交， 下面是经理人网编辑总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。销售是一门学问，也是一门艺术-一门停留在舌尖上的语言艺术。销售工作是推销产品， 也是推销自己-推销自己的魅力与交际能力。客户对产品的认可，实际上更多是对销售人员 的认可，在将自己的产品推销出去之前，一定要将自己推销给顾客。销售作为一种能力，绝不是天生的，而是后天培养的一种能力。如世界公认的销售大 师-汤姆?霍普金斯，他从事房产销
2、售工作，开始一年他没有卖出一套房子。但他没有放弃， 通过学习，他创下了年日均售房一套，成交率为 98%的纪录。很显然，他通过学习打开了 销售成功之门。销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程， 宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表 达能力，沟通能力的掌控运用。常用的销售技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成 交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法.做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。沟通能 力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同 心情的客
3、户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品 提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户 特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种 特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速， 对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作 出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即
4、使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物 理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费 者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、 使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争 相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性 消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实
5、用性与具体利益。 在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小 去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡， 迟迟下不了购买决心的原因。如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个 月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整 30 天都工作来得重要!我们只要花 25 分钟的时间!麻 烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期 一上午或者星期二下午来拜访你一下!”现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问 题太多就不能完成这次销售，
6、还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交， 下面是李绘芳老师根据个人企业人力资源管理的经验，特总结销售技巧培训的五条金律， 希望能对各位有所帮助。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话,多打听一些问题，带着一种好 奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感 到您。 。 。 。 。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需 求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
7、第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问.你要做的是重复你所听到的话，这个叫 做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做 可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机,当客户看到了背后的动机，销售就可以从 此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能 和客户建立起真正的相互信任的关系。总之，李绘芳老师认为，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之 以理，诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜 好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品， 这是一项很专业的技巧。
