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1、片区经理综合技能提升片区经理综合技能提升课程背景：课程背景：随着全业务运营时代的到来，3 家运营商对市场的竞争越发显得激烈，特别是最一线的区域市场，3 家运营商都在最一线市场通过设置团队进行区域市场运营、发展用户、争夺渠道资源、开展营销活动等。在中国移动片区化营销精细化管理的大势下，各地纷纷实现片区化管理，实现客户属地化和精细化服务，片区经理岗位应运而生。 目前，受限于时间和人员数量的限制，片区经理很多是从其他岗位抽调上来，管理者思维的转变、管理技能的提升、营销技能提升、区域市场经营理念、区域市场运作能力、片区内自营厅的管理、社会代办区域的管理和集团客户的管理和服务均是需要提升的领域。 片区管
2、理思维建立和工作模式转型片区管理思维建立和工作模式转型 ：新形势下，片区经理需要从原来的员工到基层管理者角色的转变，从原来的营销能手转变成为片区市场经营、渠道管理、集团客户维系的综合能手 区域市场商业机会挖掘及开拓：区域市场商业机会挖掘及开拓：片区经理需要掌握自己片区市场的信息，对一些市场信息需要进行分析，并能够有效的发掘商业机会，组织相关的营销活动。同时需要能够对片区市场经营情况进行很好的分析。渠道商的发展和维系：渠道商的发展和维系：片区经理需掌握与渠道商的沟通要点，从指标下发到过程维护，从拓展新渠道到渠道掌控，并通过多发展渠道来提升市场份额 深入挖掘中小集团客户需求，发展和维护好集团客户：
3、深入挖掘中小集团客户需求，发展和维护好集团客户：通过“三进四扫”对中小集团的信息进行收集，并挖掘潜在的通信需求，推荐适合的通信产品；另一方面对乡镇及城区片区内的中小集团进行关系维护，提供感动式服务，保有存量客户。 有效营销技巧：有效营销技巧：如何与客户建立信任、通俗易懂的推介产品、有效的应对客户的拒绝，这些都需要一些营销技巧的提升，以及片区经理需要辅导渠道人员营销技能提升，辅导营销人员将复杂的产品介绍简单化、通俗化、利益化、案例化来实现营销的成功率的提升。 基于以上的理解，我们整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出基于以上的理解，我们整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出片区经理综合片区经
4、理综合技能提升培训技能提升培训课程课程. . 课程时间：课程时间：2 天，6 小时/天授课对象：授课对象：片区经理（网格经理，社区经理，中小企业经理，社区经理）课程大纲：课程大纲：第一讲：行业背景第一讲：行业背景一、全业务竞争形势分析及片区化管理模式介绍一、全业务竞争形势分析及片区化管理模式介绍1、 3 家运营商三足鼎立时代 2、运营商之间 3G 业务的惨烈竞争图片分享 3、通信市场的竞争已经到了产业链的竞争时代 4、全业务竞争时代下，是否还有空白市场？哪里能找到空白市场？ 二、全国实施片区化管理模式的背景分析二、全国实施片区化管理模式的背景分析 结论：结论：市场需要更精细化服务、营销需要更精
5、准、农村市场需要深耕、存量客户需要保有 三、中国移动全国十几个省区域化管理模式实施情况，以及实施的成熟度重点介绍三、中国移动全国十几个省区域化管理模式实施情况，以及实施的成熟度重点介绍 案例教学：案例教学：分享江西移动、云南移动、重庆移动区域化管理模式，以及他们优秀的实施经验；四、重庆移动片区化管理模式重点介绍四、重庆移动片区化管理模式重点介绍1、属地化管理2、片区化营销3、网格化服务 第二讲：角色认知第二讲：角色认知一、片区经理自身定位及角色认知一、片区经理自身定位及角色认知1、片区经理角色定位：片区市场经营者，既是一个管理者，也是一个营销者 2、片区经理“三管理两员”定位：管理者（市场管理
6、、渠道管理、营销管理）和营销者（直销员、营销辅导员） 第三讲：团队建设第三讲：团队建设一、阳光团队氛围建立一、阳光团队氛围建立 二、团队成员沟通二、团队成员沟通 1、员工特性及需求了解 2、信任 3、帮助员工成长 三、团队成员激励三、团队成员激励 1、人生没有第三个选择 2、工作不是拿来感觉的，是拿来行动的 心态分享：心态分享：任何工作都需要“以结果为导向而非以任务为导向” 第四讲：优秀模型第四讲：优秀模型一、优秀片区经理模型一、优秀片区经理模型1、业务知识2、成功理念3、工作技能4、健康体魄5、良好人脉6、人格魅力 案例：案例：某片区人员从“营销员”走向“优秀的市场经营者”的转变之路 二、区
7、域市场商业机会挖掘、区域市场商业机会挖掘 片区市场资源盘点片区市场资源盘点 1、市场信息 2、自然资源 3、合作渠道资源 4、自办渠道资源 5、小集团客户资源 6、竞争对手资源 结合区域市场分析数据，开展有效的区域营销活动 第五讲：细分市场，深挖客户第五讲：细分市场，深挖客户一、通信行业十大细分市场介绍及分析一、通信行业十大细分市场介绍及分析 二、市场中移动客户的二、市场中移动客户的 5 5 种类型种类型1、忠诚客户2、感知好客户3、被锁定客户4、跳蚤客户5、需求在改变客户 三、信息产品需求对接工具三、信息产品需求对接工具 四、商业机会发掘四、商业机会发掘1、为渠道找客户2、为业务找渠道 3、
8、寻找准渠道，并广泛接触 案例：案例：小区附近哪些渠道能够成为特约代理商？小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道 4、村级市场拓展：V 网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人 备选人选：村长、能人、村长亲戚、回乡创业者） 5、四个维度选择：时间、能力、企图心、影响力 案例：案例：某区域市场业绩指标超额完成案例 五、区域市场业绩提升公式：业绩五、区域市场业绩提升公式：业绩= =准客户数准客户数* *接触率接触率* *促成率促成率* *维护率维护率* *转介绍率转介绍率 1、准客户梳理 2、每天宣传 100 次 3、每天接触 10 个客户 4、
9、财富 100 生意闭环管理系统： 第六讲：渠道的开拓和维护第六讲：渠道的开拓和维护一、渠道管理的两种方式一、渠道管理的两种方式1、静态管理2、动态管理 二、代理商与片区经理的关系二、代理商与片区经理的关系代理商就我们的手脚和下线，也是内部客户 三、渠道拓展四步法三、渠道拓展四步法1、信息收集2、接触计划3、现场谈判4、延伸服务 结论：结论：与代理商沟通任务指标，并下达任务数结论：我们不是销售给经销商，而是透过四、经销商销售四、经销商销售 现场演练：现场演练：如何与代理商沟通任务数 五、渠道走访五、渠道走访五三法则三圈三问三辅导 六、渠道走访过程中必做的五件事六、渠道走访过程中必做的五件事 1、
10、帮助代理商梳理准客户名单 2、设计一张海报 3、设计产品资费对比表 4、最新业务手机演示 5、现场体验客户办理和观察代理商办理业务 七、渠道信息搜集七、渠道信息搜集 1、区域市场基本信息收集 2、代理商基本信息收集 3、竞争对手信息收集 八、应对竞争八、应对竞争1、对代办商有挽留能力（谈判技巧等） 2、代理商激励方式：物资和精神双激励 九、店面布置指导九、店面布置指导 1、对社会渠道老板及营业员进行辅导 2、引导代理商从“坐商”到“行商” 3、社会渠道经营状况分析 4、代理商店堂布置辅导 5、代理商厅店人员日常管理（包含业务、服务规范及薪酬管理等） 6、代办商业主经营理念辅导 7、营业员营销技
11、巧辅导 第七讲：市场分析与开拓第七讲：市场分析与开拓一、中小集团发展与维护，哪里有空白市场？一、中小集团发展与维护，哪里有空白市场？ 1、低龄市场 2、新工地 3、新集团/新校园 4、新社区 二、中小集团客户开拓、策反、维系，有效的开拓区域市场二、中小集团客户开拓、策反、维系，有效的开拓区域市场1、关系营销：关系经理人定位 2、感动服务：以客户的标准为标准，超越客户的期望 3、客户维护：20%的时间进行新客户开拓，80%时间进行老客户维护，由老客户转介绍三、优质新客户三、优质新客户 1、转介绍法 案例：案例：魅力四射的客户经理 案例：案例：送礼只选对的，不选贵 四、中小集团客户四、中小集团客户
12、“望闻问切望闻问切”开拓法；开拓法；1、信息收集 2、需求-产品-客户对接工具表 3、边信息收集边营销 4、产品功能的有效分析及推介 五、中小集团信息收集的五、中小集团信息收集的“三进四扫一建立三进四扫一建立” 1、“三进”是进街道、进社区、进村庄对属地信息开展摸排，并进行面对面直销和服务的过程。 2、“一建立”是指建立属地的社会资源营销通路，大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理 六、渠道促销及营销技巧，销售场地归类分析六、渠道促销及营销技巧，销售场地归类分析1、店内营销2、店外促销3、其他创新渠道销售（电影院等候区、车站候车区、电玩店、美容
13、美发店等） 案例引入：案例引入：一次成功的营销活动案例的前后 4、业务销售路径：建立信任、需求激发、产品推荐、拒绝处理、推介促成 六、营销关键过程管理六、营销关键过程管理 1、业务宣传的方法 2、业务促成的方法 3、店厅营销氛围布置 4、现场促成销售“二选一” 5、应对客户的拒绝的方式“乒乓对话” 6、现场促销（路演） 视频案例：视频案例：十全九美及其路演 6 点优势 视频案例：视频案例：重庆移动的路演视频片段 图片案例：图片案例：“从深圳运营商经销商自发活动，看传统节日销售 ” 7、户外促销活动组织的四三原则：三个到位、三个预热、三个带动、三个总结 8、户外促销的目的：促成、宣传、信息收集图说：图说：全国各地运营商厅店布置细节看促销
