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1、 网址： 第 1 页，共 3 页药,利润薄经销商不合作 一元药陷入围城迷局“在成都市， 一元药上市第一天就掀起抢购风潮，当天卖出 1.8 万袋；但目前，由于利润薄经销商不 合作，终端铺货遭遇困境，整个市场处于停滞状态。 ”广州诺贝华乐制药有限公司总经理许守良形容。自 2003 年 11 月诺贝华乐制药公司推出”一元感冒药“以来，先后在广州、上海、成都、杭州、青岛等地 都出现过抢购热潮，但短暂的火爆过后，如今“一元药”市场整体较为平静， “退出者”和“加入者”交 替出现。有些有实力的大卖场和连锁店继续加入经销“一元药” ，如北京的同仁堂连锁店、全国各地的老 百姓大药房、广东金康连锁店、广东林和连
2、锁店等；有些市场却跌入低谷，个别药店出现“一元药”下柜 的情况。“现在一元药调整了市场策略，在中心城市主打平价大卖场、城郊结合部，然后布网二三线城市并逐 步辐射到农村市场。 ”许守良对 2005 年“一元药”的市场前景很有信心。“一元药”何以能卖一元近期，诺贝华乐将“一元药”扩军到 12 个品种，同时还推出 4 种“泛一元药” 。许守良坦言他的灵感来源于一条营销法则：领导法则显然是营销法则中首要的一条，你如果不是行业的领 导者，那就创造一个你能在其中成为领导者的新的产品类别。而在去年 4 月份也生产出“一元系列药”的河南新乡中杰药业有限公司也有自己的打算。 “推出一元 药主要是想利用其提高终端
3、铺货层次，从农村打到城市，同时起到带动公司其他药品销售的作用。 ”该 公司营销经理张韬对记者说。中杰药业主要生产普通药品，原来的市场主要是县城和地级市。然而，不少消费者对药厂推出“一元药”提出了质疑， “一元药”为何会如此低价呢？诺贝华乐公司给出了充分的理由，因为“一元药”没有大量的广告费用，同时作为成熟产品，无需研发费 用，而作为药品本身剂量合理，不需昂贵包装。“一元药是医药行业的一个营销策划，并不是降低药价。 ”中国医药经济研究中心首席顾问牛正乾表 达了他的不同看法， “其实以前药店卖的和制药企业给批发商的药低于一元的很多，只是当时的市场竞争 不激烈，企业没有做大量的宣传，消费者就不了解。
4、 ”至于研发成本，目前中国市场上 99%以上的药是仿 制的，不到 1%的是新药，研发成本很低。一元药利润低而流通压力大“现在一元药面临的最大问题是中国的经销商比较浮躁，心态不够成熟，等不及市场有回报的时候就 放弃了。 ”许守良对此有些无奈。网址： 第 2 页，共 3 页中杰药业的张韬也发出了同样的感慨：“现在遇到的主要问题是终端难度大，药店、门诊不欢迎一元 药 ，药店店员推荐率太低了！”有限的利润空间给流通环节带来很大的压力。目前，诺贝华乐的“一元药”给经销商的价格是 0.65-0.66 元，给药店是 0.72-0.75 元。据了解，该公司的 “一元药”系列产品的毛利润率约 15%，这相对于国
5、内很多药品 70%-80%的毛利润率是很有限的，因此， “一元药”目前并不是公司的主要赢利点。据张韬介绍，诺贝华乐生产的“一元药”成本相对比较低，中杰药业生产的抗风湿药、止泻药等“一元药” ，成本近 0.7 元。公司采取直接面向终端市场，砍掉中间流通费用， “一元药”给药店的价格 0.7 元，每袋 药公司只挣 5 分钱，毛利润率不到 8%。相对于厂家的低利润，医药经销商扣除管理运营成本， “一元药”的净利润率约为 5%。因此，很多经销商 不愿意经营“一元药” 。牛正乾分析，药店抵制低价药是“一元药”遇到困境的关键原因。目前我国医药零售市场竞争无序，随着 医药零售业的开放和平价药店给传统医药零售
6、带来巨大冲击，我国药店存在大面积的亏损，因此，药店的 第一步是求生存，然后才是发展。一位业内人士给记者算了这样一笔账：因为药店具有区域性，一个月内感冒的人数是固定的，如果有 1000 个人买了一元的药，按 25%的利润率，药店的赢利也就 250 元；而如果 1000 个人买了 10 元的药，即使利 润率只有 10%，药店也要赢利 1000 元。那么，对于目前主要是通过批发商推广“一元药”的诺贝华乐，该如何应对这种流通环节的困境呢？许守 良认为，关键是要相对均衡各主体的利益，做到各个环节利润的有序分配。目前，诺贝华乐制药公司对经 销商队伍实行扁平化，一般直接找二三级经销商。同时，最新推出的 2
7、元、3 元药部分是为了缓解药店的 抵触。在早前接受媒体采访时，广东林河药业总经理刘平和金康药店总经理郑浩涛均公开表示，支持“泛 一元药”推广。营销策略：以城市包围农村“目前， 一元药全面布网二三线城市，在河北布网率达 70%-80%，而在东三省、华北、京广线、西南、 华东的布网率也达 30%-40%，只有西北还在散卖。 ”许守良介绍， “一元药”的市场策略也进行了调整，在 中心城市主打平价大卖场、城郊结合部，然后布网二三线城市并逐步辐射到农村市场。业内人士认为，这种转变是非常正确的，与“一元药”的“低价普药”定位相吻合，结合国内的消费水平， 购买“一元药”的消费者多是中低收入阶层，对价格很敏感
8、。至于农村市场，随着农民增收，农村经济水 平的进一步提高，以及农村合作医疗试点的广泛开展，广大农村医药零售市场的潜力日彰。同时，我国现 在城市药品零售市场竞争日趋激烈，加上国内制药企业 60%以上的产能过剩和设备闲置，药品市场远远供 大于求，农村市场必将越来越受到药业的重视。“现在先做二三线城市，拓展农村市场暂时是一个梦想，真正做农村市场是在两三年后，可能先搞试点。 ”许守良说。据诺贝华乐公关事务部部长孙铭鸿透露，近期，公司要在河南的二线城市驻马店市举办一次 “一元药”市场推广会，前期的准备工作已经完成。网址： 第 3 页，共 3 页“农村暂时没有办法做，因为推广费用和营销成本很高。 ”张韬表示中杰药业目前没有开拓农村市场的打 算。专家认为，目前农村的医药网络很不健全，无证经营、卖散药等现象严重，进入有相当的难度。同时，农 村市场营销战线长，渠道费用高，而“一元药”的运作空间也不大。而且，目前农村有大量低于一元钱的 药， “一元药”的进入也有一个竞争问题。
