尚致胜 至胜行销学 读书提纲

《尚致胜 至胜行销学 读书提纲》由会员分享，可在线阅读，更多相关《尚致胜 至胜行销学 读书提纲（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 本文由 27211707 贡献doc 文档可能在 WAP 端浏览体验不佳。建议您优先选择 TXT，或下载源文件到本机查看。尚致胜 致胜行销学 视屏提纲顶尖销售员应具备的十二项心态与条件销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。 世界上没有天才 型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零开始，从不断的经验、 学习成长中去提高他们 的技巧和能力。 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而惟一的不同是他们每天 所做的事 情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是 这 每天日积月累的不同而造成他们的收入和成就的极大差距。 顶尖的业务员和一般人最主 要的差

2、距在于内在的心态，那和年龄没有关系，和学历 没有关系，和出身背景没有关系， 最主要的差别来自于内在的心态，因为心态控制 人的行为，而不同的行为会造成不同的结 果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。成功的销售人员首先应具备的心态就是： 1. 强烈的自信心和良好的自我形象 自信心和自 我形象与销售业绩有直接关系。 2. 强烈的企图心 想要成为顶尖人物，必须要有强烈的成 功欲望 如何提高企图心？在创造成功的环境中，与成功者在一起，向成功者学习，工作， 阅读激发成功欲望的书籍。 改变环境之前先改变自己；让结果变得更好，先让自己变得更 好。 3. 对产品的十足

3、信心和知识 说服是信心的转移 客户不会比你还要相信你的产品，所 以，不能 100%相信自己所卖的产品等于没有 好业绩。 产品知识应同时包含：自己的产品 知识和竞争者的产品知识。 4. 丰富的专业知识及销售能力 对产品的丰富和专业的知识是 一个业务员必备的基本条件； 优秀的销售员不仅对自己的产品还要对竞争者的产品知识非 常了解（优缺点） 5. 注重个人成长（成功=习惯=能力） 养成利用零碎时间，交通时间学 习的好习惯 花时间和金钱在不断学习成长上 6. 高度的热诚及服务心 将客户当成最好的朋 友和家人，随时随地关心他们，把客户当做终生的长期客户。 别瞧不起客户。 7. 非凡的 亲和力 容易让客户

4、喜欢、接受、信赖，和客户成为好朋友。 亲和力的建立和你的自信心及 自我形象有绝对的关系。 8. 对结果自我负责 成功者对业绩和结果 100%自我负责。你在为 自己工作，是自己的老板。 成功者与失败者最大的差别：成功者找方法突破、失败者找借 口抱怨。9. 明确的目标和计划 目标细分每天的行动计划，明确为什么要达成这个目标？ 确立 月、季、年目标。 10. 克服对失败的恐惧 80%障碍源至恐惧失败和被客户拒绝。 成为销售 行业中顶尖的 20%成功者的主要原因之一：克服这个障碍。 80%销售行为在拜访客户 5 次 之后才成交，所以，在客户对你说 5 个不之前都不算 被拒绝。 怕被拒绝时导致缺乏行动

5、力和拖延的最大根源。必须克服这种障碍。 提高自信心及自我价值 提高销售技巧和能力创 造成功的经验来提高自信心； 正确面对过去失败的经历影响； 不断重复正面经验，想象好 的结果（注意力的把控） 11. 善用潜意识的力量 拜访客户前想象或回忆成功的画面与经验。12. 按部就班，坚持到底 成功没有捷径 成功者决不放弃，放弃者绝不成功。 问题 在销 售工作中，你认为自己有哪些长处及优点？ 列出自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事 件及经验。 销售领域中，自己哪些方面的能力需要再提高？哪些方面是自己能力最弱 的地 方？ 自己能做哪些事情来提高上述这些方面的能力？ 自己每天的成长及学习计划 列出在 过去的

6、销售生涯中，曾经在自己身上发生的 3 个最大的失败经验， 而至今仍然对自己存在 负面的影响。写出在这 3 个事件中自己获得了哪些 成长与经验？ 目标 年度收入目标 年 度业绩目标 平均月份收入目标 平均月份销售业绩目标 平均周收入目标 平均周销售业绩目 标 平均每天收入目标 平均每天销售业绩目标 平均每天应打电话数量 平均每天应拜访客户 数量为什么要达成这些目标？如何开发与接触潜在客户完整计划开发与接触潜在客户。 设计独特并吸引人的开场白，30 秒内能吸引客户注意 力，让客户对你和你的产品 产生最大的兴趣。最好用问题来吸引客户的注意力。 你的产品 最终能给客户带来的利益转换成问句来问他（讲结果

7、不讲产品） 开发客户五大注意事项： 与决策者说话； 讲最终利益； 10 分钟原理； 确认约会时间； 不要再电话中介绍你的产 品和价格；不要邮寄或传真你的资料给客户； 接触新客户六法： 视觉冥想（在进入办公室 前） ； 有效的开场白； 外表、穿着及外在形象； 说话的语调和声音； 肢体语言； 产品资 料的包装； 问题 写出至少 3 个你的产品能给客户带来的最终利益和好处，以及为什么您 能 确定客户会对这些利益产生兴趣？ 写出 3 个你能在开发和接触潜在客户时候询问客户 的问题（开场白） ，以 此吸引客户产生最大的兴趣。 客户在电话中询问你的产品细节与价 格，你应该如何回答他？ 客户在电话中要求你先

8、传真资料给他看过再考虑与你联系。你如 何回答？ 并借此达到与客户约定面对面的销售机会。引发客户兴趣以及建立好感建立亲和力的技巧和方法： 情绪同步：从对方立场、观点看听感受体会事情； 语调和 语速同步：对视觉型，听觉型，感觉型的人要使用不同语速及语调； 生理状态同步：坐左 手，让客户感觉安全舒适。不要双手抱胸。 语言文字同步：不直接反驳、批评对方：我很了解同时；我很感 谢同时；我很赞 同同时； （不用“但是” 、 “就是” 、 “可是” ） 问题 你应在一开始接触客户的时候 保持哪种心态？而不论发生任何事，你都能 主动地喜欢和接受这位潜在客户？ 视觉型的人 有哪些特征？ 听觉型的人有哪些特征？

9、感觉型的人有哪些特征？ 请分别列举 3-5 个你所 能想到的视觉、听觉、感觉型的词汇了解客户需求及特质每个人购买产品的最终目的，是为了满足背后某些需求-购买价值观。 找出客户背后的 真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过 程，以满足客户真正的潜 在需求。 没有找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品。 任何人购买产品只有两个 目的：最求快乐；逃离痛苦。我们的工作是为了让客户了 解：买我们的产品会得到的快乐 或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的 风险或损失。 人们买的永远是一种感觉 而不是产品本身。只要满足他们所想要的感觉，任何人都 愿意花钱来购买任何东西。 通过 提

10、问有效地找出客户的购买需求，获得完整的信息。 1. 客户购买此类产品的原因及目的是 什么？ 2. 以前是否曾经购买过这产品或类似产品？ （有：从何处购买？没有：什么情况 下会有可能购买？） 3. 当初是什么原因让他购买那种产品？ 4. 对产品的使用经验？觉得 以前使用的产品的优缺点是哪些？ 5. 是否考虑过要换一个供应商？什么样的状况下会考虑 更换？ 6. 有谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？ 我们提供给客户的是解 答而不是产品，客户关心的不是产品本身，而是产品能为他 们做什么？能解决他们哪些问 题？ 许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买时一种 情 绪

11、，不完全是理性，所以在解释或强调你的产品品质的时候，必须解释品质最终 能带给客 户哪些利益及好处。 顶尖的业务员必须在最短时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因 以及主要抗拒 点，同时不断强调那些主要购买诱因，并且巧妙地接触客户主要的抗拒点。 主要购买诱因及主要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。 问题列出 5 个你的产品最有可能吸引客户购买的特点，并且将它们依照重要顺 序排列。 列出为什么客户应向你购买产品，而不是向你的竞争者购买的 5 种原因。 你的产品能满足 客户哪些最终的购买价值观（能满足他们哪些最终所需求 的感觉）？ 你的产品能为客户解 决哪些问题？了解客户的购买模式1

12、. 自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）： 自我判定型：较固执。一旦做出 决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用 具有商量性的语言客观地介绍产品。 外 界判定型“则容易受别人影响。客户见证、媒体报道、专家意见等资料的影响力 较大。注 重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑他人的需求。 2. 一般型和特定型： 一般型：较部重细节，介绍产品时勿太啰嗦。 特定型：做决定时小心谨慎，对产品的小细 节比较挑剔。 说服此类客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时候越详细越 好。 3. 求同型和求异型 求同型：看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟 悉的事物之间的相

13、似点。 求异型：看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。 与 此类客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。 4. 追求型和逃 避型 追求型：应强调产品带来的好处，利益。 逃避型：强调产品能让他们避免或减少哪些 痛苦 5. 成本型和品质型 成本型：注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。 品质型：注重 产品质量，认为便宜没好货。推销时候应不断强调品质的产异化。 6. 说服策略 视觉型、 听觉型、感觉型、时间型、次数型。 对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产 品介绍方式。 问题： 列出你最熟悉的 3 位客户在这 6 种购买模式中各属于哪种模式？ 设计 6-10 个问

14、题，让你能找出客户在 6 中购买模式分别属于哪一种？ 遇到视觉型客户时， 你要如何介绍你的产品？ 遇到听觉型客户时，你要如何介绍你的产品？ 遇到感觉型客户时， 你要如何介绍你的产品？介绍解说产品与服务善加规划及设计的产品介绍方式比未经设计的介绍强 20 倍以上的说服力。产品介绍的 8 个技巧： 1. 预先框示法 先解除客户内心抗拒，让客户能够敞开心扉听 你做产品介绍。 2. 假设问句法 将产品最终利益或结果以问句方式为询问客户。如：如果 有一种方法能帮你每月增 加 3000 元利润或节省 3000 元的开支，你有兴趣了解吗？ 3. 下降式介绍法 逐步介绍产品的好处和利益，把最主要最吸引客户的内

15、容放在最前面介绍， 较不重 要的放在后头解说。 4. 倾听技巧 一个好的倾听者需要注意： 不要打断客户谈话、 有耐心。 说话或回答问题前，先暂停 3-5 秒。 保持微笑。 对客户所谈内容若有不了解之 处，马上提出。 5. 互动介绍 在产品介绍过程，让客户积极参与：适当调动他们的视觉、 听觉、触觉等感官系 统，随时问客户一些问题，让他们回答。 6. 视觉销售法 让客户在视 觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得好处和情 景。 7. 假设成交法 适当运用假设成交法可以让客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。 优秀销 售员和一般业务员最大的不同在于：一般业务员只会不停地介绍产

16、品，不让 客户有说话的 机会；而优秀销售员会随时地问客户一些问题，得到客户的回答，以 便更加了解他们需求， 知道客户的购买抗拒，随时调整产品介绍方式，满足他们的 需求，接触他们的抗拒。问题 设计一句开场白。这句开场白必须同时包含预先框示法及假设问句法，并能借 以 吸引客户最大的兴趣，敞开心扉来听你做产品介绍。 写出你的产品能给客户带来的所有好 处和利益，并将它们依照对客户的吸引力 做排列（最容易让客户感兴趣的列在前面） 写出 所有你想到的语句或问句，能符合视觉销售法的原则，让你在做产品介绍 时提高客户的购 买意愿。 写出所有你能想到的假设成交法的问句（至少 5 个） ，能在产品介绍过程中询 问 客户，以提高客户的购买意愿。解除客户的抗拒客户购买产品时候产生抗拒，是在购买行为中必然发生的事情。 处理抗拒心态的重要 心态：客户提出抗拒时，当成客户在问你一个问题，作为问题 来处理。 抗拒没有什么好怕， 它是攀向成功销售的阶梯，每解除一个客户抗拒，就向成功销 售的目标跨上一阶。 六个抗 拒原理，找出你常见的 6 个抗拒，并设计出最佳的解除抗拒方法。