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1、该不该处分最牛销售员该不该处分最牛销售员公司的销售明星使计拿下了一个大单，但公司职业道德审查委员会认为他违反了职业道德，到底该不该处分他?约翰汉弗莱斯(John Humphreys) 扎法尔艾哈迈德(Zafar UAhmed) 米尔德丽德普赖尔(Mildred Pryor) “你在跟我开玩笑吧，萨曼莎，你在跟我开玩笑吧，萨曼莎， ”杰里米有些气急败坏，杰里米有些气急败坏， “克里斯托弗为我们抢到了两克里斯托弗为我们抢到了两 年多来的最大一笔生意年多来的最大一笔生意!他是我们最牛的销售他是我们最牛的销售!全靠他打破僵局，拿到了穿山甲公司的单子全靠他打破僵局，拿到了穿山甲公司的单子! 他是才华横溢
2、的销售明星他是才华横溢的销售明星!”杰里米席尔瓦是专用车服务公司的销售副总裁。他从十楼办公室的窗户望向隔壁街 区，恰好瞥见南波尔克郡老建筑派拉蒙大楼附近的一块空地上，停放着两辆穿山甲天然气 与电力公司的鲜黄色维修工程车。公司花了很长时间，费了九牛二虎之力才拿下穿山甲公 司的车队服务生意，利润非常丰厚。多亏销售奇才克里斯托弗诺克斯神通广大，才攻破 穿山甲公司那层出了名的保护壳。同事们都很佩服，给他取了个绰号叫“堡垒” 。让杰里米 难以置信的是，现在人力资源副总裁萨曼莎威廉斯居然说，诺克斯违背了公司职业道德 规范，必须接受处分。萨曼莎扬起眉毛，毫不示弱：萨曼莎扬起眉毛，毫不示弱：“最牛的销售最牛的
3、销售?也许吧，如果你所谓的也许吧，如果你所谓的牛牛和和歪门邪歪门邪 道道是一个意思的话。是一个意思的话。 ”萨曼莎和杰里米是多年的好朋友，在很多事情上与杰里米并肩作战。 正是在萨曼莎的大力协助下，杰里米建立新的激励机制，修改佣金结构，成功重组了销售 队伍。不过，萨曼莎现在也是公司职业道德审查委员会的主席。她坚持说道：她坚持说道：“违反职业违反职业 道德就是违反了职业道德，公司的规范白纸黑字写得很清楚，道德就是违反了职业道德，公司的规范白纸黑字写得很清楚， 欺骗性的商业行为欺骗性的商业行为有违职有违职 业道德，应该受到处罚。公司上下这么多人，你比谁都应该更清楚这一点。业道德，应该受到处罚。公司上
4、下这么多人，你比谁都应该更清楚这一点。 ” 萨曼莎这一说让杰里米哑口无言。五年前，由于一桩回扣丑闻，专用车服务公司颜面 尽失，杰里米正是在这个黯淡的时刻加入了公司。事实上，正是在杰里米的强力推动下， 公司才制定了职业道德规范。没想到的是，今天这把利剑竟要挥向他手下的销售明星 “堡垒”诺克斯。这到底是怎么了?难缠的客户难缠的客户事情要回溯到半年前。那天午饭时间已过，杰里米和“堡垒”诺克斯才坐进得州阿马 里洛市最美味的烧烤店“得州两步舞” ，准备享用午餐。这时，地区销售经理威尔，迈耶斯 垂头丧气地走了进来。威尔一屁股坐进沙发里，长叹一声：“一丁点儿进展也没有。 ”他对 穿山甲公司首席财务官戴尔兰德
5、里的推销行动再次以失败告终。看来这顿饭吃不清净了， 威尔肯定得把一肚子苦水倒出来才罢休，杰里米索性起了个头：“你是说，戴尔不喜欢咱 们的 FleetNet 演示?”“从头到尾，他就是坐在那里，一个问题也没问，最后耸了耸肩。 ”威尔抱怨说。FleetNet 是专用车服务公司最新开发出来的一个网络系统，旨在为客户提供个性化的 车队服务。这套系统在每辆车上安装带有 GPS 导航的模件，可以实时追踪车辆的地理位置、 行驶路程、油耗和司机的驾驶状况(包括车速过快、急速启动、急刹车等)，还能编制维护 与事故记录，记载客户自有或租用车辆的保养费、修理费、车辆每时每刻的转卖价值，以 及其他各种对车队管理十分有
6、用的数据。让威尔气恼的是，虽然穿山甲的车队经理很喜欢这个新产品，但他做不了主。要更换车队服务供应商，只有他们公司的首席财务官戴尔， 兰德里说了才算。“最痛苦的是戴尔还每次都给我打气，叫我有时间再去找他， ”威尔满腹牢骚， “我觉 得他有点虐待狂。 ”“堡垒”诺克斯把手指上的烧烤酱添了个干净：“戴尔兰德里是不是那个在帕 洛杜罗有个小牧场的家伙?”“没错，就是他， ”威尔说， “只有谈到他的牛时，他才有精神头儿。他说上个周末把 牛送到拉伯克参展，还拿了个什么奖。真是可喜可贺。 ”堡垒点点头，盯着面前一大堆啃剩的骨头：“如果你不介意的话，要不让我来会会这 家伙?没准儿我能说动他。 ”威尔抬头看着杰里
7、米，杰里米耸耸肩说：“反正都这样了，不如死马当活马医，你说呢?”“是啊。 ”威尔点头同意， “我是山穷水尽了。该换个人上阵了。 ”“佣金都归你。 ”堡垒大方地说。“不不， ”威尔说， “要搞定穿山甲，没有一场恶战可不行，你要是打赢了，佣金非你 莫属，我绝无异议。 ” “佣金你俩一人一半。 ”杰里米拍板说， “公平起见嘛。 ”公牛摄影师公牛摄影师堡垒下了一番苦功。他了解到，戴尔和妻子卡萝尔拥有的牧场为继承所得，面积不大， 但风景如画。身为首席财务官的戴尔自己也承认，和附近某些大牧场比起来，他的牧场小 得简直可以忽略不计。他们俩养了一小群长角牛，其中有一头颇令两口子得意，甚至在他 们的汽车保险杠上
8、贴着条：“我的牛比你的优等生还聪明。 ”一个星期六的早晨，堡垒驱车前往戴尔的牧场。他早就盘算好，要导演一出邂逅的好 戏。堡垒一路蜿蜒地来到牧场前，只见栅栏旁站着一头身形巨大的长角牛，傲然独立于牛 群之外。 “要是给戴尔献殷勤不奏效， ”堡垒自忖道， “我倒不如试着让他反过来追我。”堡垒下了车，走到戴尔家门口，抬手敲门。此时的堡垒已经摆好阵势，接下来要走的 几步棋已然成竹在胸。卡萝尔开了门。好戏开场了。“您好啊!”堡垒笑得像花儿一样灿烂，愉快地打着招呼， “真抱歉打扰您。不过我刚 从您家门前路过，凑巧看见府上的那头大牛，实在是太漂亮了。您不介意的话，我想给它 拍几张照片。 ”随后又补充说， “我
9、总觉得还是应该先征求人家同意，我可不想您误以为我 别有用心。 ”“怎么会呢， ”卡萝尔说， “那头牛叫大伙计 ，是我和我先生的骄傲，拿过好多奖呢。 ”卡萝尔说这话时，堡垒甚至看到她的脸都红了。道了谢，堡垒转身出了门，走回栅栏边， 拿出数码相机拍了一打照片，旋即打道回府。 回城的路很长。堡垒在一座桥边停了下来。桥下，一条小河沿着树林潺潺流淌，清澈 的水流覆盖在五彩缤纷的石头上，是那样静谧与安宁。堡垒的视线透过这寂静的水面， 看到了涌动着的兴奋躁动。鱼儿上钩鱼儿上钩“您好啊，还记得我吗?”堡垒乐呵呵地问道。卡萝尔当然记得这个彬彬有礼的年轻人， 就是那个问她可不可以给“大伙计”拍照片的家伙嘛。卡萝尔
10、把堡垒请进屋。初次见面已 经过了几个星期，这次，堡垒给戴尔夫妻准备了一个惊喜一张漂亮的照片，镶在精致的相框里，照片的主角正是那头公牛。“上次拍的照片，效果实在太好了，我觉得没准儿你们也想留一张。 ”堡垒满面笑容地 说。说实话，堡垒这个摄影爱好者的水平相当了得，就算不是为了对付戴尔这个老顽固， 堡垒也会认为“大伙计”这张照片是他的得意之作，因为他抓住了那头牛的神韵，那冷漠 的倔强眼神，还有清澈如玻璃般的黑色眼睛。堡垒对照片的喜爱感染了卡萝尔。 “哇，太美 了，诺克斯先生!”卡萝尔大声赞叹。“谢谢。以后叫我克里斯就好了。 ”卡萝尔将照片放在玄关的桌子上，倚靠着一本牛皮装订的书，那是英国探险家亨 利
11、斯坦利(Henry Stanley)的传记。卡萝尔不住地向堡垒道谢，堡垒笑容可掬地告辞出门。 他知道，用不了多久，他还会回来。堡垒开车离开牧场，驶上回铖的路，只见一辆汽车从前面小山坡迎面开来。堡垒看 得很清楚，开车的正是戴尔兰德里。他面无表情，全神贯注地向前行驶，丝毫没有注意 到有人在观察他。堡垒早就上网搜过戴尔和他的“大伙计” ，网上有不少他们在一起的照片， 不过“大伙计”对它赢得的丝带似乎全无兴趣，戴尔倒是开心得不得了，每张照片里都笑 得合不拢嘴。堡垒记下这辆车的牌子和型号凯迪拉克凯雷德，这样下次他再“自然而 然”造访时，就能知道戴尔是不是在家。 此后的三个星期，堡垒按兵不动。在这三个星期
12、里，戴尔每天都会看到堡垒给他心爱 的“大伙计”拍的漂亮照片，他肯定也很喜欢；而且他的妻子还会向他提起不止一次 地提起，堡垒确信那个给“大伙计”拍照、并把照片镶起来的年轻人，那个彬彬有礼、 考虑周到、热情慷慨的年轻人。时间是堡垒的战友。绝对不能操之过急。所谓酒是陈的香， 堡垒的妙计也需要时间的酝酿。中计中计再次拜访的日子到了。快到戴尔家门前时，堡垒差点没忍住给自己大声叫好。他简直 是绝顶聪明!仿佛有一双千里眼!几个星期以来，堡垒通“不经意地观察”(堡垒不喜欢用 “监视”这个词)，已经摸清戴尔通常在星期五的中午到家。 “中奖了!”堡垒暗叫。戴尔的 车正停在门口，更妙的是，戴尔和卡萝尔都正好在屋外，
13、站在“大伙计”两侧，用刷子刷 它那肌肉发达的身子呢。“没猜错的话，是兰德里博士吧?”堡垒操着轻微的英国腔，模仿亨利斯坦利的口音。 亨利斯坦利在探险时发现神龙见首不见尾的利文斯通博士(Dr Livingstone)时就这么打 的招呼，可谓家喻户晓。“正是我。 ”首席财务官兰德里说。“戴尔， ”卡萝尔说， “他就是克里斯，那个送咱们大伙计照片的好小伙子。 ”说完 转身对堡垒说：“真抱歉，我忘了你姓什么!”“诺克斯。我是克里斯诺克斯，兰德里先生。 ”两人握了握手。“你好啊，克里斯诺克斯，很高兴在这儿见到你。我们非常喜欢你拍的照片。这头 老牛和我们像一家人。真是谢谢你啦。 ”在卡萝尔的坚持下，三人进屋
14、喝冰茶。 “好吧，克里斯，你除了拍大型牧场动物之外， 还干些什么?”戴尔问。堡垒告诉戴尔，他在专用车服务公司的销售部工作。“真的吗?”戴尔惊讶地叫起来， “那可太巧了。我在穿山甲天然气与电力公司，你们 的人这几年一直追着我，想跟我做生意呢。 ”堡垒解释说他负责别的业务，然后又故意多说 了几句：“我们为客户提供很多数据，非常个性化的数据。所以，我们通常只关注那些真 正的大客户。穿山甲公司，我倒不是很熟悉，也许你们并不需要我们公司那样高端的服务。 也可能我们的价格比你们现在的供应商要高。 ”堡垒注意到戴尔的两个鼻孔微微张开了一下，人和自己的宠物有几分相像，这真的很 有趣。 “好啦，我得走了， ”堡
15、垒说， “您喜欢那张照片，让我很高兴。 ”他喝光冰茶，道了 谢，起身告辞。不出堡垒所料，星期一一大早，戴尔就给他打了电话。不过他并没有给戴尔打回去。 一直到周五，堡垒才给戴尔夫妻带去一本获奖长角牛照片制成的日历。 “真漂亮。 ”卡萝尔 说。但戴尔似乎心不在焉，一个劲儿地问堡垒在线服务网络的事情。堡垒还设计了另外两次偶遇，次数太多会引起嫌疑。一个风和日丽的周六早晨，在一 个家畜拍卖会上，手持相机的堡垒撞上了也来凑热闹的戴尔。接下来的星期三，堡垒去观 看侄子的儿童棒球比赛，凑巧戴尔也在那儿给儿子小戴尔(昵称“小伙计”!)助威，小戴尔 是对方球队的二垒手。与堡垒交谈得越多，戴尔就越激动，对专用车服务
16、公司的兴趣也越来越浓厚。堡垒下 了很大力气才按捺住内心的迫不及待。他禁不住想，戴尔太习惯被别人追逐了，现在换他 来追别人难免显得有些笨手笨脚。堡垒始终摆出一副事不关己的姿态，戴尔一提到生意， 他就转移话题，好像他压根儿不感兴趣似的。一天，戴尔给堡垒留了三条电话留言，午饭前两条，午饭后一条。堡垒琢磨着，是时 候回电话了。他拨通电话，还没来得及问好，戴尔就打断说：“我想再看看你们的产品演 示，你和威尔迈耶斯明天有没有时间来一趟，给我再演示一遍?”杀一儆百杀一儆百?穿山甲和专用车服务公司签署服务协议的那一天，大家都很开心。杰里米对堡垒的出杰里米对堡垒的出 色表现尤为满意，给销售部全体员工发了一封主题为色表现尤为满意，给销售部全体员工发了一封主题为“最牛销售最牛销售”的电子邮件，详细描述的电子邮件，详细描述 了堡垒精心设计的每项行动。邮件还有意表扬了威尔，称赞他为堡垒的成功铺平了道路，了堡垒精心设计的每项行动。邮件还有意表扬了威尔，称赞他为堡垒的成功铺平了道路， 这样威尔在面
