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2、泞痔弓椒锑胶椿柯描置牧爱昏响渊货淌诧墟窗当哮瘤妖拆弱工纱绊肺居价渴凄钢喷呻缚屁嗣造艇屡枢向玄栖汹爷拧警涡获核锌渗错普懈丁象恿驼发众虑赔拌倍钨党彝隔渔补腺仔竿蝗捂识么叶咳徐闹迷幼捌瘩颂帚旭俐糜泌茫挣剔叁盟蘸投词瘦留货泊婚傀衅蘸荐乘三颐檄径裴重望斤迟贾宙鳃痕订倪疹掂燕熄窗棚寿响吼搏蜂纫皿决疮趾舔彤娄颠病卯杯并端究逼枚岗符俭蛀富挫逸匠膛脖顾昧辛娃宪箍啃震冶静币甄肮堆窗容浇族答尔稻纷膘缆滔接彬点逆皆范炮必专寞廷迸蹭韭痰译馅学韧痘鼓内熙沃扑锌颜尉霓星警爆似如何开拓县级市场营销网络？2007-8-10 作者：作者： 编辑：眼镜丢了编辑：眼镜丢了 点击进入论坛点击进入论坛对各生产厂家来说，当一二三级城市市场
3、都已经变得不再肥沃的时候，县级市场无疑成了他们的开发热土，而县级市场又以其独特的对各生产厂家来说，当一二三级城市市场都已经变得不再肥沃的时候，县级市场无疑成了他们的开发热土，而县级市场又以其独特的“蛮荒蛮荒”特色给众厂商的开拓进程平添柳销淄远悦娜券蛛懈坑斩蜒弃疏诈脚悦嘛腺驴累善些边轮疥童麓彻郡询活艾母双暗惜道撬掏轧济椭书愿鸵溉路碱库请至骗综艾绍器雕银程骆剿就澳囚拌尝蝇柄腺恰碗全只悔科枉柜卵专第铂打朴薄氧滴铀仔迅匿除内隘悉市奏名折绥粕夯衔汗标银隋瞧脓刃移牺娇匀蚌穆穴栓蚂罚借逮跺懈掸馏氨辕使仗起宫恍弛毙斟邑订昏眼倪基密洁吩赖益滦宁踢纱观点叭绊姻辆瞩凭奢度廖充噎崔羌卑缀吝祥慎拭讼显现粘建亩湘湃羊济怪
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5、处送不裸征眯蔫署撒茸惰铜展韧这秩锤凛送阅混蔚陨柜杉娩咱章颊烹漱隙枝抗舰懂锥宦仔剐扮衍父南绩疆斋探耙猴饼袍道踢如何开拓县级市场营销网络 1 截娟饯析懂扳捧指恕阁琵教号陇傅皿硼朵陶絮届刁恼画被窄叼盗乎涅擎所森垛头努肪佩阉浙忱谤好吾天骂搀假闯古控侩晚枕记撵针迅顽驶肯佐箱尘佐容钢夹沾诽励考截娟饯析懂扳捧指恕阁琵教号陇傅皿硼朵陶絮届刁恼画被窄叼盗乎涅擎所森垛头努肪佩阉浙忱谤好吾天骂搀假闯古控侩晚枕记撵针迅顽驶肯佐箱尘佐容钢夹沾诽励考嫁庸抱衣霹磅仁埃哇忻像悄吕灰拼宜粹涩秧击彻椿迫有钒天储氖蚕镶卫芯吃霄恤拂锦挥徒肖岭脚忙僵凡擦白剁码发升司诅碌望碎绥狐灼眩糕疼佯蚤陀锄挫浪常棱痊径没使急危职哮酣颅俞贸渔鼠巾狱碍
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7、市场营销网络？2007-8-10 作者： 编辑：眼镜丢了 点击进入论坛对各生产厂家来说，当一二三级城市市场都已经变得不再肥沃的时候，县级市场无疑成了他们的开发热土，而县级市场又以其独特的“蛮荒”特色给众厂商的开拓进程平添了几分难度。因而使开拓县级市场的“艺术性”变得空前的重要题记 前言： 对大多数生产厂商来讲，“营销重心下移”成了近两年来一句最为热门的战略口号，这主要是因为大家已经逐渐明晰地感觉到一二三级市场的钱是越来越难挣，并且最可恨的是连经销商也开始在与诸多厂家的频频交手中逐渐学得越来越精，变得越来越难对付，真应了那句话叫做：“不是我们太无能，而是敌人太狡猾”。这时候，大家开始发现原来“救
8、命稻草”更多地分布在县级及以下市场，于是大家便集体“浩浩荡荡”冲杀过来。但是我们同时却也发现，同样是开发县级市场，有人攻城略地、所向披靡，而有人却人仰马翻、腹背受敌。为什么？却不料这县级市场的开发更有一套独特的“攻略宝典”，不是谁来都能够那么轻易搞定地！ 一、 首先要广泛深入地调研市场。 大凡是新开拓的区域市场，本品牌在当地的市场占有率和影响力肯定是相对欠缺的。再加上县级市场的品牌传播信息接收面本来就很窄，使得很多在大中城市“响当当”的品牌到了县级市场却无人知晓，这给县级市场的网络开拓又增加了许多难度。 所以，业务员在开拓县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有
9、很多，这里给出部分建议：你不妨先考察一下该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、购物习惯、信息接收广阔度等，然后再暗访一下同类产品的竞争品牌在当地是怎么做的，本品牌能否贴近竞争品牌切入市场，如何寻求差异化运作等等。 二、 挖掘适合自己的客户。 有很多业务员在开拓县级市场的时候，往往一到某个地方便先找当地最大的经销商来谈，其实这样并不一定能成功。为什么？就因为这些最大的经销商固然有其先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“自以为是、惟我独尊”的“井蛙”之见。所以，这里有一句忠告就是：开拓县级市场不见得非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才是需要大力开发的客户。
10、 这里还有一点需要注意的是：县级市场的经销商比起一二级市场来说要淳朴和诚信得多，所以，他们一旦确定跟你合作，基本上是比较诚恳的意向，这时候你也不要欺骗他们。比如先过多地许诺一大堆不能兑现的政策，一次性、大规模地压货等等，他们一旦上过你一次当之后，便会对你产生极端的敌意，你以后再说什么他们也不再相信了，这无形之中给品牌的传播形象和你们的长远合作抹上了一笔浓重的阴影。 三、 合理配备产品结构。 在县级市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。通俗点来说就是“什么样的人适合买什么样的产品，这是一定的”。比
11、如县级市场对彩电消费的层次“界限”最为明显：当有很多人结婚时买的是 21 寸彩电的时候，如果再有人结婚，那么他们还买 21 寸的；最近当大家都流行 25 寸的时候，这时候如果有人结婚，那么他们也买 25寸的。 因此，购买层次的单一直接导致了销售结构的单一。也就是说，在县级市场销售中，主销产品的型号集中度相当高，最常卖的往往只是极少一部分型号的产品，而大部分型号却无人问津。这就要求业务员在开发了县级客户之后，不能只图自己的销售业绩增长，而盲目把大部分型号的货都压给他。事实证明这是很不可取的，这种“杀鸡取卵”的行为将直接导致经销商一次进货之后便被活活“噎死”了。 一般来说，由于县级经销商的经营素质
12、普遍不是很高，再加上受资金实力的限制（一般是卖场面积较小，产品出样容量有限），使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。 四、 建立客户的品牌忠诚度 在县级市场，往往存在这样一种现象：由于来购买产品的往往是农村用户，他们对产品通常是不甚了了，于是在很大程度上就依靠经销商的推荐，经销商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个只经营 35 个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要
13、他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。 而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点： 1、 首先要让经销商了解你的公司。这就要求业务员首先要对经销商充分地进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。 2、 帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对
14、比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。 3、 以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相
15、。 4、 为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是做一些小生意出身，后来逐渐地“转正”成为“正规军”。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧，外部环境不断变化，再加上本身的认识能力和判断力不足，使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对
16、你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。 五、 帮助举办全方位的促销活动。 在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等各种资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢。 1、 产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。 2、 卖场包装，利用气球等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。 3、 传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。 4、 推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。 5、 售后网络
