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1、教辅图书变动与营销教辅图书变动与营销一、背景与问题一、背景与问题1、经济背景与问题、经济背景与问题 农业经济 工业经济 知识经济 土地、劳动力 资本、原材料、工具 智力资源、联络与开发食品 产品 概念 a.转型时期的特征几何，几何级数 b.创意经济：阿里巴巴、李光辉之子 c.实体经济：全球经济下滑重组、中国、英国、日本观念是第一生产力 2、世界教育背景与改革、世界教育背景与改革 a、美国的“2061”计划 85 年制定面向 21 世纪计划 b、因果的“基础学力战略” c、日本的“生产动力概念” 3、我国教育背景与问题、我国教育背景与问题 1）基本情况 2）理念 a、课程功能改变 b、课程结构改
2、变 c、课程内容改变 d、学习方式改变 e、评价方式改变 f、课程管理改变二、观念和理念二、观念和理念1、工业产品与图书产品价值由什么实现的、工业产品与图书产品价值由什么实现的？ 工业产品：技术含量 图书产品：先进的理念含量 2、卖观念、卖概念、卖理念、卖观念、卖概念、卖理念 工业产品卖商品 图书产品卖概念 3、产品、技术、标准、产品、技术、标准 4、挣钱的方式（创意经济学家）：、挣钱的方式（创意经济学家）： 体力、知识、资本、诚信、自信、智慧 a、知识不能改变命运 b、财智社会应改为智财社会 c、智慧是知识的知识、创意的价值 d、创意经济主国是中国；当前创意经济情况 5、 销售销售 推销推销
3、 营销营销 标准营销标准营销七十年代 八十年代 九十年代 二十一世纪以生产为导向 针对特殊需求 分类销售 精确分类销售 策划是第一生产力，没有策划活动是赔本的开始，当今商业活动是策划出来并非经营出来的，所有产品均需 要进级化创意三、图书产品设计与定位三、图书产品设计与定位1、图书产品设计（面、线、点理论）、图书产品设计（面、线、点理论） 1）面：完备性）面：完备性 产品形体满足视觉需求外在因素，吸引眼球、眼球经济 产品实体使用价值内在因素 产品概念以满足心理需求、文化内涵（理论识别理论） 产品外延服务需求、构成完备的市场行为 a、推 权利、关系、提成 b、拉 形象、专家、实验、操作、互动、兴趣
4、、政府等支持一个完整产品由以上四个放向组成的，这四个方向都是产品有机组成部分，又是产品在竞争中逐 渐充实四个层次，其中有形，也有无形，而构成消费者视觉需要、心理需要，服务需求、市场需求、 若拿一个残缺不全产品与一个完整产品竞争，终究会失败，产品完备性关于产品的生命与企业的发 展千万不能忽视。2）线：质量、定价、折扣、营销模式、营销网络、营销人员、服务保障体系）线：质量、定价、折扣、营销模式、营销网络、营销人员、服务保障体系 （全面考虑研究一条价值链条） 3）点：准确把握三个着眼点（）点：准确把握三个着眼点（3+1）模式）模式（着眼点、需求点、支撑点）+记忆点 差异点：打造市场区隔，建立自己、高
5、度的分 需求点：替消费者寻找迫切需要，利益，好处 支撑点：理论支持、形象支持、信誉支持、反对搞忽悠鼓励 记忆点：一看就马上记住，过目不忘、打造卖相2、产品定位、产品定位 a、读者定位 b、档次定位 c、销售定位 d、折扣定位 e、运作定位 f、战略定位四、图书品牌名和系列名（好名字已经成功了一半）四、图书品牌名和系列名（好名字已经成功了一半）1、品牌名与系列名之间的关系、品牌名与系列名之间的关系 让消费者一看就知道，品牌名和系列名不能相互混淆，否则消费者记不住，无形资产不能承载，致使无形 资产流失 2、产品名称如何创意、产品名称如何创意 1）从字数要求：a、一般为 28 个字，不宜过多，多了不
6、容易记忆 b、一般使用频率低 c、组成词形款独特 2）从定位上讲：a、体现本图书文化内涵及理念 b、符合本书功能，读者定位 c、符合当前改革理念，教育方 向 3）从内涵上讲:a、有一定品味 b、有一定品读与想象空间 c、有一定意境，具有冲击效果 d、内容吸引消费者 4）从朗读上讲：好听，符合声音学要求，听起来悦耳，朗朗上口，有一定平仄关系。 5）从记忆上讲：好记，好传播，过目不忘，遵循一定记忆规律五、教辅图书经历的几代模式五、教辅图书经历的几代模式1、 知识堆积知识堆积+解题术解题术 第一代 机械模仿、功能模仿、经济模仿 第二代 思考方法+解题方法私层强、功能性强、应用面窄 第三代 学科思想+
7、学科观念：实际背景模式解释拓展与应用 例：2、4、6、7、10 这五个数字哪个与其他不同六、图书产品与赢利模式六、图书产品与赢利模式1、 产品设计盈利 纸张、材料、开本 2、 产品定价、折扣 3、 科研促销模式：点、线、面理论 4、 与其他行业联姻：电子产品、玩具、音像行业企业长久生存的五个一切：一切事情有人负责企业长久生存的五个一切：一切事情有人负责一切工作有章可循一切工作有章可循一切活动有案可查一切活动有案可查一切过程有人监督一切过程有人监督一切结果有人评价一切结果有人评价说不等于做，做不一定做好，做好不一定盈利说不等于做，做不一定做好，做好不一定盈利“二八规律二八规律”80%的利益由的利益由 20%的人创造的人创造20%的利益由的利益由 80%的人创造的人创造
