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1、新形势下新形势下 OEMOEM 合作的新趋向合作的新趋向 OEM 与现代合作理念OEM 的来源目前，从企业的角度来说主要有研发、生产、营销三个环节，国内企业的这三 种结构是呈防锤型的，中间生产特别大，而两端研发和营销的投入和规模小。但应 该向两头大、中间小的方向发展，一些大品牌如 phlips、nike 最初都是没有生产 工厂的，于是就有了 OEM 合作，品牌厂家通过 OEM 只把两头做大。两个概念及区别在这个领域有两个概念，它们分别是 OEM(Original Equipment Manufacturer，原始设备生产商)，和 ODM(Original Design Manufacturer
2、，原始 设计制造商)。两者的区别为 OEM 产品是为品牌厂商度身订造的，生产后也只能使 用该品牌名称，绝对不能冠上生产者自己的名称再进行生产。而 ODM 则要看品牌企 业有没有买断该产品的版权，如果没有的话，制造商有权自己组织生产，只要没有 企业公司的设计识别即可。企业间在合作时，尤其是与国际企业合作时，一定要注 意其区别。其实 OEMODM 的出现是经济社会分工的结果，如目前有的公司把企划部及财 务部都外围了；同时也是企业塑造核心竞争力的手段之一，企业在参与竞争时，必 须完善品牌概念及生产线，短时间内必须使企业更专业化，通过 OEM 降低成本是个 捷径；也是市场发展、竞争的必然产物。OEM
3、双方要有定位意识从通路层级来看，终端是与消费者接触的第一级，代理商是第二级，厂家是第 三级，厂家现在的生存其实很难，因为终端在洗厂家的牌，代理商从心态来讲，也 准备洗厂家的牌。所以厂家一定要把自己定位好，是生产和营销一齐上，还是发挥 自己最大的资源优势，做专业的生产商？必须考虑清楚自己的定位，而在发展时定 力一定要够。其实作为品牌厂家、OEM 厂家、代理商都必须有自己明确的定位。OEM 双方，无论是做品牌厂家还是做 OEM 厂家也好，一定要考虑好是把其作为战略还是 战术。品牌厂家一定要有自己的定位，强化自己的品牌力，要有所为有所不为。在 OEM 会刊上看到称自己为专业的 OEM 厂家，其实这也
4、是一种定位，脚下生根，顺着 这个方向，只要矢志不移的走下去，做专做强，那么肯定会成功的。OEM 双方要有品牌理念其实品牌厂家、OEM 厂家、经销商都需要有自己的品牌理念，品牌不单单是针对消 费者而言，有时是针对自己的专用客户群体，OEM 厂家如果是专业定位做 OEM 的话， 必须去打造品牌形象，要在品牌厂家这个群体中塑造起品牌形象。其中严守信用、质量好、管理先进、成本低、技术研发能力强都是 OEM 企业对品牌厂家做品牌的核 心要素。但目前的现状是有的 OEM 厂家是因为生存的问题加上生产能力过剩而暂时 做代工，等有实力时还是要做自己的品牌，这条路从理论上是绝对正确的。但是我 想说的是，路途很漫
5、长并且艰苦，在中国要想做一个消费者品牌的成功率只有 5%。 作为品牌的厂家和准备做品牌的厂家要重视这个问题。厂商在合作中要强调的合作理念中国加入 WTO 后，以下三个理念必须有所改变及突破，否则就与国际接不上轨。 主体目前在国内，合作的双方永远都会不自觉的要分出主次、大小、高低概念，谁 求着谁，谁控制着谁。但事实上，作为合作的双方，无论大小，都是两个对等的主 体。譬如作为代理商，不应该有等着某一天自己把规模做起来了，给厂家摆谱的思 想，因为合同的甲乙双方是对等的，没有主次之分。尤其是作为 OEM 的双方，品牌 厂家有其战略目的，OEM 厂家有其战术意图，不能因为品牌的大小而对合作的某些 条件产
6、生影响。 人性为何营销硕士与一个没有什么文化知识的人在商场做促销员时，营销硕士的成 绩远低于没有知识的人？因为如果给营销打分，其中 5 分是营销理念及营销的基本 技术，30 分是推销技术，65 分是交易意识。所以虽然没文化，但他有天生的交易 意识，会为对方着想，但硕士生在合作时总想着自己。而作为营销人最重要的特点 就是要研究市场需求，读懂对方的人性。众所周知，人性是必须受到尊重的。企业的人性就是追求利润的最大化，作为 合作的双方必须尊重各自企业的人性。但企业的目的却有两个，一个是利润最大化， 一个是永续经营。举个简单的例子，如某个企业今天拿到了 2 万元钱的最大利润， 但作为企业还要考虑如何以
7、后不断的能拿到 2 万元钱。 商规经商有很多规则需要双方共同去遵守，如双方准备投资做某一项目时，甲方由 于种种原因说过两天再投资，乙方于是就先垫资开始做，这样的合作，当生意赚时， 乙方会认为自己为 100%的投资而不理甲方：而当生意赔时，甲方也会远远躲着乙方。 其实这就是没按规矩走，所以在设计合同、制度时要按最坏的可能去设计，要把可 以预见的方式都写在合同里，而在执行制度时却从最好的方向考虑、从合作的态度 出发。还有一点就是在合作时不论出了什么问题，都尽量不就现在的事情论事，而是 双方协商以后再出现类似的问题时如何处理，把规矩定好，而至此时目前的问题也 就很好处理了，而且还可很好的约束及保证以
8、后不会重犯。OEMODM 双方的合作方式及注意事项目前，OEM 合作方式主要有合同式合作方式、所有权式合作方式、管理式合作 方式三种。作为 OEM 合作的双方，往往有一个焦点问题，那就是产品在终端出现问 题时，后续的售后服务费用是由生产厂家出还是销售公司出，责任是由谁负，我认 为本着合作的理念，可行的做法应该是一分为二。其实目前的 OEM 合作方式基本都 是管理式合作方式，而不是合同式合作方式，说通俗点，就是大品牌管理着小品牌， 掌控着合作的主动权，想和谁合作就和谁合作，而不是在平等的基础上的一个合作。如何规避 OEM 合作中的陷阱和风险？现在有很多企业问到这个问题，我想，其实目前国内许多企业
9、的 OEM 合作是很 原始的，和国际的接轨方面还有很多差距，因此，我认为重点还是合作理念。在 OEM 合作过程中，有时看似上当受骗的行为和事件，其实主要是因为企业不懂规矩， 特别是不懂行业的规矩。另外，举一个简单形象的例子，一个面包圈在一个乐观的 人眼里是面包，而在一个悲观的人眼里却是黑洞。非常好的技术产品，如何在市场上得到良好的发展？有很多企业都遇到或问到这样一个问题，我想这个问题在此只从思路上提示一 下企业，做原始设计时是服务于哪些客户群体的？研发此项目的目的是什么？在市 场上想体现什么价值？是作为材料方面的技术还是产品？有时会出现这样的情况， 因为所研发的技术找不到需求，就做成了产品，所以不能从技术本身过得去产考虑 市场需求，要重点考虑下游的供应群体。并同时考虑技术如何与国际接轨及差异化 如何充分体现？
