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1、传统企业互联网化的核心是由销售转向运营传统企业互联网化的核心是由销售转向运营2013-11-04 PreAngel 王利杰传统企业互联网化的核心是传统企业互联网化的核心是“收入收入”由由“销售收入销售收入”转向转向“运营收入运营收入” ，这是“销售导向思维销售导向思维”向“运营导向思维运营导向思维”的转变，但转变思维何其难，所以更像是一场革命，一场传统企业的“商业思维商业思维”革命革命！越是成功的企业家，可能越是没有感受到互联网对他所在的传统行业带来的“冲击” ，因为他的成功“掩盖”了危机。而此刻的支付宝，竟然一夜之间成了所有基金公司的“最具未来领袖气质的同行最具未来领袖气质的同行”！这就是互
2、联网带来的新风向：跨界颠覆跨界颠覆。另外一个高富帅案例是雷军用互联网的方式做“小米” ，从手机行业（通信）切入，横向扩展到电视（家庭娱乐） ，所到之处必得用户“尖叫” 。还有一个草根的案例是麦刚、李明远和杨伟庆投资的“黄太吉煎饼” ，一分钱营销和广告费用也没花。一时间，所有的传统行业都在谈论互联网将会如何改变他们的命运，如果再不及时拥抱互联网，恐怕就要被互联网淘汰（或者说，被积极拥抱互联网的同行所淘汰） 。可新的问题又来了：究竟该如何拥抱互联网？所谓的互联思维又究竟是什么？究竟该如何拥抱互联网？所谓的互联思维又究竟是什么？我觉得，传统企业互联网化最重要的是要首先从思想认知，互联网带来的新商业思
3、维的核心是“运营”而不是“销售” ，这两者有着根本性的不同。- 运营关注“用户”而销售关注生意；- 运营重视“服务”而销售重视契约；- 运营注重“长远”而销售注重眼前；- 运营传播“文化”而销售贩卖商品；- 运营依赖“营销”而销售全靠广告；- 运营主导“运营”而销售主导销售！如果您一直在反思，那么看完上面几条，应该有所感悟了。如果您还似懂非懂，那么请继续看看互联网思维的一些精髓：1）免费）免费这是很多互联网公司之所以建立“运营体系”的核心，因为大部分互联网公司都是建立在“主营业务免费”的基础之上，用户不会为其核心业务直接买单，这是互联网公司不得不建立运营体系，一方面想方设法留住用户关注度，另一
4、方面寻求其它途径获得利润，比如广告、游戏、虚拟道具等。对于传统企业来讲，其产品或者服务的边际成本不可能像互联网公司那般趋近于零，所以很少有人把主营业务免费提供给用户。不过小米也告诉整个行业，他在以成本价销售产品，并不希望通过手机硬件利润赚钱。2）速度）速度互联网的也算是竞争极其残酷的行业，应为技术门槛低，山寨成风，任何一家今天还活着的互联网公司都要感谢当年创始人拼命三郎的精神。在互联网领域，速度就是生命。天下武功，唯快不破！对于传统企业来讲，被山寨的速度可能不像一个网站那么快，但是手机产业的山寨水平其实并不输给互联网公司。所以，今天可以说任何行业都在与速度赛跑，那些跑的慢都被人们遗忘了。3）极
5、致）极致什么叫极致？就是完美至极！互联网人打磨产品的精神是追求完美的工匠心态，这点不亚于乔布斯。不过这也要感谢激烈的竞争环境。不做到极致没有人尖叫，没有尖叫就没有传播，没有传播就没有营销，没有营销就没有未来。营销的初衷是“营造销售的氛围” ，基于互联网的各大社交平台提供了免费的营销传播通路，这是天赐良机！但用户只愿意传播那些真正令他们尖叫的产品，那些超越用户想象2倍的产品会最大面积得到免费传播。在互联网上，花钱的广告远不如免费的口碑值钱。4）迭代）迭代既要追求速度，又要追求完美，这不是矛盾吗？是啊，产品经理通常都很纠结，每天在抓耳挠腮做着“取舍” 。而互联网上成长起来的新一代，对于互联网精神打
6、造的产品所与生俱来的“瑕疵”也具有极大的包容性。他们的注意力都放在了那些让用户“尖叫”的功能、性能和特质上，而忽略了其他不足的地方，那些出众的点赢得了用户的感动，也让用户由衷地相信，下一版会好的。所以雷军的小米手机在经过几个版本的迭代之后，终于接近我对小米第一个版本的期待了。5）用户）用户互联网思维主导下的产品是非常注重用户体验的，优秀的产品经理都在专研如何通过产品这个载体与用户“神交” ，虽然互联网企业坚持认为用户不是直接给你钱的“消费者” ，但是用户对你的关注和评论决定了企业的生死。对于传统企业来讲，更加应该重视用户体验，每一个用户本质上都可能成为产品的“使者” 。为了达到这个目标，我们需
7、要将用户体验从原来的产品品质提升到一个更加广义的层面，从用户第一次听到你的产品开始到最后的维修或者退货，中间100多个体验环节，每一个单点都值得优化和提高。6）质变）质变互联网企业最美妙的事情就是当用户达到一定规模之后，突如其来的“变质” ，QQ 从一个聊天工具先是变成了一个社交平台，再成为一个媒体巨头，然后变成了一个娱乐帝国；十年之后，同样是在腾讯，微信又一次从一个聊天工具变成了社交平台，然后又成为了一个媒体平台、产品客服平台，之后又称为了游戏平台，然后增加了支付，突然成为了无所不能的交易平台，开始触动了阿里巴巴电商生态的奶酪。量变带来质变，这就是用免费或者成本价销售产品带来用户规模之后的一
8、种新的可能性，这种质变会影响到周边一些其他传统产业，这就是互联网的魅力。就像两个武林高手一直在拼杀对峙，旁边一个小娃娃在观战；某一天，打着打着，两个高手转身一看，那个小娃娃已经变成一个巨无霸，并且对他俩虎视眈眈，这个时候他们终于停手了，商量如何一起对付这个当年的小毛头。 。 。这就是互联网思维的精华！看到这里，你真的打算拥抱互联网了吗？你接下来打算怎么办？1）产品将原来的主营商品改造成“体验式服务”的“载体” ，然后免费或者按照成本价提供给用户？2）团队将那些跟不上时代的销售裁掉或者转岗到运营部门负责资源整合，试图通过跨界合作找到盈利点？3）营销将广告部门和营销部门合并，同时将营销预算调整为“0” ，招募年轻干将，看看如何能不花钱把营销做好？这样就可以了吗？未必！不改革是等死，改革是找死。我还真不知道该如何建议这些传统企业家呢。要不都把企业交给接班人，自己改做天使投资，扶持一个彻头彻尾的“互联网思维主导的年轻团队” ，去颠覆上一家公司所在的整个行业。这也算是一个不错的办法！
