海外买家采购行为分析

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1、海外买家采购行为分析一、供应商回复问题的及时性一、供应商回复问题的及时性 调查结果显示，一天之内回复买家询问，买家满意度 95%，而三天之后回复，满意度骤降到 30%！ 应对：应对：尽量在 24 小时内给予答复。即使事情复杂一下子没法处理好，也及时给买家一个简短反馈，告诉他：我已经着手处理这个事情了，两天后给你结果！ 二、对买家需求的理解二、对买家需求的理解 买家采购的目的大同小异：发掘市场上有热销潜力的产品，并以最好的价格采购到这些产品。仅凭产品和价格 OK 就能满足买家吗？NO! 把握“大同”中的“小异”才是成败的分水岭！除了准确领会买家直接说出来的需求外，我们还要敏锐地捕捉到买家没有说出

2、来的潜在需 求！然后，盘点手上的牌，又快又准地为他量身定做一套供货方案，赢得买家芳心暗许！ 用心倾听和记录！用心倾听和记录！其实买家的潜在需求也并不难懂，只要我们善于倾听。一位买家说：“跟 中国供应商沟通的时候，我永远感觉不到他知不知道我的要求，我曾经下了一个试单给一 个供应商，我跟他说这次质量不够好、技术还需要改良，但是不知道为什么，每一次我跟 他讲这个的时候，他就给我减价，其实他第一次的报价已经可以完全满足我的市场要求了！ 无奈中，我只好把后续订单转给了别家供应商！” 三、对买家销售市场的了解三、对买家销售市场的了解 商务洽谈时，买家为何老是问：“贵公司有没有做过我们这个市场？”做过，意味

3、着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌，了解那边客户的消费倾向，并懂得如何投其所好！ 我刚开始做外贸，什么国外市场也没做过，怎么办？我刚开始做外贸，什么国外市场也没做过，怎么办？ 我想把我的花园工具打入澳洲市场？OK，我先去了解，澳洲人民喜欢在哪里购买他的花园工具：连锁超市、工具专卖店、街头小贩还是网络商店？他们的购买品味如何，喜欢简朴的还是繁复的？他们买回去后怎么使用？对现有的功能满意吗？还需要增减什么服务？ 四、服务沟通透明化四、服务沟通透明化 所谓透明度并不是要把你公司最宝贵的技术和商业机密告诉买家，不过最起码的信息，比如用什么原料啊，目前的生产进程啊，还是要及时通报的。保持透明度

4、有两个好处，第一是让买家现在放心，可以回家睡个安稳觉；第二是让他以后有信心，把订单下给你！五、应对：发生问题，及时通报五、应对：发生问题，及时通报 买手向不同的供应商购买商品，价格有点小差距，他不会太在意。但是，如果供应商到时交不了货，导致他的货架断档、对下家的承诺没法兑现的话，问题就严重了，他的老板可能龙颜大怒，直接让他卷铺盖走人！所以，处于自身安全考虑，国际大公司的买手最关心而是: reliability（可靠性）！他最希望的是供应商能信守合同，正常稳定地完成他的订单！ 一般经验老到的买家都不相信一句话，叫“一切没有问题”。怎么可能一切没问题？生产、物流、付款.如此庞大的运作系统，永远都会

5、有问题！说没有问题的时候反而要更小心，因为很可能隐藏着大问题！为了保证不发生“重大突发事件”，买家最希望就是供应商能及时和他沟通情况，有问题不要藏着掖着、报喜不报忧，在事情还没有变得更糟之前，大家一起想办法解决掉！一切都能预测，一切尽在掌握中，这是买家最喜欢的安全状态！买家最怕的是什么？一个风和日丽的上午，一切都没有预兆，忽然接到供应商的电话，告诉他圣诞季恐怕不能按时交货了，要拖到年后！他这个圣诞节就砸了！ 六、供应商人员的专业性六、供应商人员的专业性 一个很重要的原因就是他直接接触的外贸业务员给他的感觉。外销人员的经验、能力、礼貌、信用、可靠、沟通对买家来说 COUNTS！ 什么样的外贸人员

6、给买家的感觉很专业？什么样的外贸人员给买家的感觉很专业？ 我们来描绘一下： 首先他具备全面的产品和行业知识, 对产品规格、生产流程、包装运输储存使用细节都了若指掌，对买家关于产品和生产细节的问题能够对答如流，其次他懂得国际贸易方面一些基本常识，知道 FOB,CIF,D/P，L/C 是什么，和买家讨价还价时攻守有道，最后他机智灵活，反应很快。因为他真的了解公司和产品的情况，在他的大脑里能够随时反应出“我们的工厂现在是这样一个状况，买家的这个要求我们能不能做到，执行订单通常问题会出现在哪里.“，并很专业地提供一些情况给买家做参考。这样的外贸人员，买家一定会对他的专业留下深刻的印象，从而放心和他的公

7、司合作！ 1.供应商人员服务态度积极主动供应商人员服务态度积极主动 SERVICE MIND（服务意识）（服务意识）这个东东虽然看不见摸不着，可是能清晰地感觉到！就象你走进一个旅馆，房子很漂亮，硬件也不错，可是门口接待处的美女冷冰冰的没个笑脸，这种酒店大概你也避之唯恐不及！ 同样的，供应商的 SERVICE MIND 对买家也非常重要,。有一位买家告诉我，他向工厂联系时，很多工厂的第一反应是你现在手头有订单吗？订量有多大？否则不理你！其实，很多订单是要有前期铺垫，通过双方的良好沟通合作去达成的，心急吃不得热豆腐！ 服务的主动性也是买家很关注的。买家打心里希望我们凡事都能提前一步帮他打理好，不需

8、要问，不需要督促，甚至买家还没有想到的一些细节，我们已经提前想到了并帮他搞定了！他会想：“恩，你这个人真是与众不同，和你合作蛮轻松的! 我信得过你，可以长久合作下去！”OK，恭喜你，成功了！” 我也想主动一点啊，该做些什么呢？大家可以反过来站在买家角度想一想：我作为一个买家，我希望我的供应商怎样做？我希望工厂为我提供最新的国际市场资讯，并不断有新设计让人耳目一新；我希望工厂用心帮我设计新的包装款式，不用换包装直接就可以放货架上卖；我来看厂时希望工厂能全程接送，好好招待；我需要样品去说服我的下家，工厂能很爽快地提供最新最棒的样品.YES,这些就是我们可以主动为他做的：） 2.供应商人员语言沟通能

9、力供应商人员语言沟通能力 从长期合作关系的角度，买家当然是希望供应商具备直接沟通的外语能力直接沟通的外语能力，你流利的英文会对你的外贸生涯大有帮助！不过这一点也不是绝对的，老外既然到中国采购，想来也听惯了各种“洋泾浜”英语，他不会仅仅因为你英文不标准而放弃一个优质供应商的。相反，积极自积极自信信、对自己公司产品的全面了解、并能明确表达出来（哪怕用中文）倒是每个买家都看重的，他们希望供应商能主动充分地表现自己的能力和优势，帮助买家尽快了解情况、做出决策，而不是很被动很拘谨地问一句答一句。啥叫明确地表达明确地表达？国际大公司的买手大都受过专业的采购培训，他们对供应商的评估是量化的，如果你跟他说“我

10、们的产品质量很棒，非常棒！”对不起，IT MAKES NO SENSE，他没感觉！因为这不是国际采购界的标准语言！不如用买家能理解的方式，告诉他：“我们产品在欧洲销量达到 XXX，通过 XXX 认证，和你们国家的某某公司合作愉快（当然这个某某公司一定是他的市场上有头有脸的主儿，而且档次也差不多） 。WHY? 君知否？买家看厂，最爱往哪里钻？你的成品仓库！看什么？看唛头，看你的东东都卖给谁啊！如果这个谁谁是行里比较出名的，比买家公司还略高一档次的，这时候买家下单会很爽气，他心里在想：“那个谁谁都买了，应该错不了！”还有一点让买家挺困扰的，就是文化差异导致的语言精确性语言精确性问题了。我们中国人习

11、惯说“差不多”“大概、也许、可能”，但买家的商务词典里，他需要的是实用而精准的信息：精确的产品规格、精确的交货时间、质量认证行就是行，不行就直接告诉他有难度，让他能够“PREDICTABLE(可预测） ”根据你的信息及早做出安排。 3.为买家提供采购建议为买家提供采购建议 目前我们大部分还停留在把现有产品展示给买家，等待买家的评判，被动地对买家需求做出反应的阶段，而不是积极主动观察市场、研究市场以并根据市场趋势改进产品，主动引导、建议买家购买自己的产品。 不少买家告诉我们，他们喜欢有创造性、能够为他们提供建设性建议的供应商，他们盼望供应商主动说：“前不久我去了某某国际展会，据我们观察研究，接下

12、来的行业趋势是我们为此有了这样一个新设计/新想法，您觉得如何？”买家对这样有建设性的供应商非常感兴趣！就算是国际买手也不可能每个展会都去，把行业趋势全盘了解得清清楚楚的，这时候有人能善意地指点迷津，提供专业建议，他心里感激得很呐：） 二、二、 （买家分析）海外买家种类及采购模式（买家分析）海外买家种类及采购模式海外买家是不是很神秘？他们在国际销售链中处于何种地位？ 百货公司百货公司：很多百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如 Macys、 J C、 Penny 等，在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统，

13、一般工厂很难打入。 TIPS:百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会。 大型连锁超市、大卖场：大型连锁超市、大卖场：如沃尔玛，采购量大，在生产市场也设有自己的采购公司(BUYING OFFICE)，有自己的采购系统。 TIPS:超市类买家一般都是买目前已经开发出来的产品，如果品质和价格可以的话，下单还是很爽快的。超市类买家对价格的敏感度很高，把出厂价压得很低，产品变化要求也很大，但采购量很大。如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户。小厂最好保

14、持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果不堪设想。 品牌进口商品牌进口商：大部分是品牌专营店如 Nike, Samsonite 等都自己进货，他们会找有规模，质量好的工厂直接以 OEM 方式下单。 TIPS:品牌专营进口类买家利润较好，对质量有自己的要求标准，订单稳定，他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。自有品牌的大买家如 IKEA 和 P&G，很重视供应商的经营理念，喜欢跟工厂建立长久的合作关系。希望供应商能配合改进产品和研发，协同发展。如果供应商能以开放的心态来配合，双方长期合作下去，利润和将来的发展空间都是很可观的。 还有一类对供应

15、商的品质和效能要求很高的买家，是工业品买家，他们生产高科技、高效能的品牌产品，他们采购产品一般都是要求定制的，需要开模具生产。(如 ABB 公司) 这类工业品买家对供应商的要求很严格，如果能不断改进自己的管理，满足他们的要求，无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一大步。目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会，寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前，可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。 进口批发商进口批发商(wholesaler)：他们通常采购特定的产品，主要的采购方式是自己到中国看展采

16、购。比如很多在美华人资金较雄厚，在美国做批发生意，回中国采购。进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE)， 通过展览销售他们的产品。 TIPS:价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱，因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同，那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。 贸易商贸易商(Trader)：这类的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不太稳定，订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致。当我们了解国际买家的类型和采购标准后，就知道了买家下单和不下单给我们的原因-不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下一次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量身定做供货方案了。 三、买家采购行为分析三、买家采购行为分析1.买家如何使用采购渠道？ 2.买家如何找合适的产品？